午后，陽光穿過上海靜安區鏈家門店的玻璃櫥窗，散落在空蕩蕩的桌椅之間，只有兩三名經紀人坐在電腦前打發時間。“買房人很多，都出去了，一天至少帶看三四次。”一位經紀人掏出名片，喜悅在眉眼間浮動。

　　3月5日，《中國企業家》雜志記者走訪了上海鏈家5家門店，經紀人依舊忙碌，帶客戶看房、簽約，始于10天前的鏈家危機似乎沒有干擾他們的節奏。

　　2月23日，上海市消費者權益保護委員會（簡稱消保委）召開上海市房產中介消費者滿意調查發布會，鏈家上海的兩家門店涉嫌隱匿房源信息等行為被約談。

　　隨后，上海市住建委約談鏈家相關負責人，初步發現其相關門店存在不規范經營行為，決定開展正式調查，調查期間將暫停鏈家公司涉事門店和相關經紀人員網上簽約資格。

　　24日，鏈家發出聲明，向用戶致歉。之后，鏈家董事長左暉在微信朋友圈的回應和常務副總裁王擁群給各地總經理的一封信在網上流傳。3月1日，左暉終于現身，在鏈家北京總部召開了一個小范圍“媒體懇談會”，對媒體質疑一一回應。上海鏈家營運總經理、大區營運總經理等兩起事件的相關責任人，被予以黃線處分（一年內兩次黃線處分，將予以辭退），一年內不得晉升，部分負責人予以降職處理。同時，內部也推出整改措施。

　　本次危機揭開了鏈家大規模擴張背后的隱憂。

　　2015年，鏈家確定O2O平臺戰略，試圖打造以“住”為入口的全產業鏈，目前其業務主要包括二手房和新房交易、資產管理（丁丁租房、自如友家）、金融。憑借并購等手段，截至目前，鏈家覆蓋全國24個城市，實現7090億元的交易額。

　　O2O平臺、1萬億交易額、10萬經紀人，這是左暉口中2017年的鏈家；躍進、野蠻、風險，這卻是另一個鏈家。

　　上海灘的淮海戰役

　　鏈家被上海市消保委約談之后，其金融產品成為眾矢之的，高利貸、超額擔保、自我監管、自我擔保等質疑聲不斷。上海鏈家的P2P平臺暫停新業務，門店櫥窗上撤下了有關金融業務的廣告。

　　本刊記者接觸的房地產中介人士均表示，鏈家做金融產品本身并沒有太大問題，各中介公司或多或少都有涉及。愛屋吉屋聯合創始人鄧薇稱，金融業務有利于房地產中介提升效率，一些無法進行的交易可以借此推動，不過透明和風控機制非常重要，愛屋吉屋很快也會推出金融產品。一位接近鏈家高層的行業人士則表示，金融產品可以獲得更高利潤，政府需推出一整套系統進行監管，控制風險。

　　在一位鏈家門店的經紀人看來，這次危機是“槍打出頭鳥”，“不是第一次，也不會是最后一次”。此時，距離左暉邁出上海市場的關鍵一步剛好一年。

　　很多人沒有料到，左暉第二次在上海出手會如此凌厲。

　　2015年3月1日，北京鏈家地產和上海德佑地產正式宣布合并。在此一周前，左暉發出一封《給上海伙伴的信》，透露了合并的消息。德佑成立于2002年，合并前在上海有200多家門店，主打上海內環中高端市場，在上海的市場份額僅次于中原地產。

　　“我是2014年年底得知這個消息的，當時正在談，主要還是價格問題，后來確定了股票+現金的形式，現金應該是過億規模的。整體過程我估摸很短，兩三個月吧。”上述人士告訴《中國企業家》。

　　鏈家在上海的其他競爭對手獲悉合并消息之后，第一反應是“造謠”，這和鏈家初入上海市場的風格有關。

　　2013年12月，鏈家開始在上海設立門店。此前，左暉抱病深入上海，和各家地產中介公司負責人見面，了解各家公司的背景和發展狀況，調研市場格局，上述人士將之形容為“苦行僧”。北京市場的大鱷進入上海，行業一片騷動。但出乎意料的是，鏈家動作不大，一年多時間只在閔行區開了十余家門店，行業內將閔行視為中低端區域，其業績并不突出。直到與德佑合并，鏈家在上海一共二十多家門店。

　　合并之后，德佑總裁邵非擔任鏈家地產高級副總裁兼上海公司總經理，原來上海鏈家的人被合并到德佑下面，由德佑人進行統管，上述行業人士稱之為“正確的決策”。此后鏈家的“狼性”開始凸顯。

　　“小區、地鐵、公交車、戶外廣告，鋪天蓋地全都是鏈家的廣告。”某中原地產內部人士向本刊記者感嘆，隨之而來的是大規模擴張。

　　該人士表示，設立一家新門店，大致需要選址、商談、裝修、招人四個步驟。初期鏈家選址幾乎不計成本，會主動給房東加價，轉讓費動輒百萬。一家門店大約需要20名經紀人，鏈家對標新入局的互聯網玩家愛屋吉屋，將經紀人底薪從兩三千元提升至五六千元，從其它公司挖人，往往還會有職位上的提升。

　　2015年3月30日，中國人民銀行、住建部、銀監會聯合發布《關于個人住房貸款政策有關問題的通知》，旨在通過信貸政策釋放住房市場需求，推動房地產市場發展。該政策被稱為“330”新政，尤其對二手房交易產生了較大影響，擴張中的鏈家正逢其時。

　　8月，德佑更名為“上海鏈家”，所有門店啟用新的鏈家標志。合并后不到半年時間里，鏈家已擴張至800多家門店。除了規模擴張之外，鏈家還使出了新的殺手锏。

　　鄧薇向《中國企業家》表示，大概從2015年第四季度開始，上海鏈家大規模推廣了“獨家簽賠”。獨家簽賠，即房主與鏈家簽署協議，將房源獨家委托給鏈家，鏈家承諾一定期限內賣出房屋，否則做出一定賠償。這讓鏈家拿到了越來越多的獨家房源。

　　目前，上海鏈家約有1300多家門店、2萬多名經紀人，依此計算，過去一年鏈家平均每天大約新開3家門店。原來上海市場的領頭羊中原地產已被遠遠甩在身后，其門店僅約550家。前述接近鏈家高層的行業人士用“淮海戰役”來形容上海一役對鏈家的重要性。“其它地方打勝了沒有用，一兩場核心戰役勝了才行。”在房地產行業，除了北京，最大的市場就在上海。

　　快速擴張的另一面是蘿卜快了不洗泥。在鄧薇看來，上海過去一年的房地產中介市場濃縮了北京市場10年的發展歷程，從業人員魚龍混雜，亂象叢生。

　　她透露，目前上海出現了專門為鏈家做托的公司，他們招聘兼職，一次100元，通常會在房東與買家簽約時出現，然后加價。

　　前述中原地產內部人士認為，單從營銷的角度看，獨家簽賠是個很好的產品，但鏈家已經掌握了上海市場30%的份額，爭奪房源可能會推高房價。

　　左暉回應說，“有人說獨家代理是壟斷資源，但是獨家代理本身是民事合同，不存在壟斷，我們不掌控任何稀缺資源，最終都是消費者用腳投票的。”

　　鏈家的武器

　　鏈家在上海的擴張是其進軍全國市場的縮影。2015年，鏈家在全國發起11起并購，包括成都伊誠、上海德佑、深圳中聯、廣州滿堂紅、大連好望角等。

　　這是左暉對行業變局的判斷和反應，2014年至2015年初，互聯網與傳統房地產中介行業激烈沖突。

　　2014年上半年由于搜房網走向線下，包括鏈家、我愛我家、中原等傳統中介發起聯合抵制。8月愛屋吉屋闖入租房市場，第二年3月開始二手房交易。2015年3月2日，58同城宣布斥資2.67億美元并購安居客。3月11日，世聯行宣布擬以4.2億元收購Q房網15%的股權。不過2016年1月，世聯行宣布交易終止。

　　鄧薇將2015年以前的房地產中介行業描述為軍閥割據，各在自己的地盤活動，誰也進不了誰的領地，誰也不聽誰的。隨著互聯網大潮，資本和技術開始介入，各路軍閥意識到“狼”來了。于是開始聯合，企圖依靠規模、人數和資本實現壟斷制勝。

　　這即是鏈家和德佑們能走在一起的邏輯。前述接近鏈家高層的行業人士說，鏈家想要打下全國，必須拿下上海，之前自己突破并不成功。德佑有做大的雄心，但在上海并不是老大，還欠一股東風，雙方一拍即合。

　　關于并購，左暉稱主要有兩條：第一，主要做核心市場，比如上海一年的GMV（成交金額）為14000億元，北京約9000億元，對于這些市場，鏈家的目標是占到55%-60%的市場份額；第二，主要是并購最優秀的經紀人，因此其并購對象多為當地排名靠前的中介公司。

　　“我們自己內部一直不太認為擴張很快，對于企業管理來說有內部的事情，有外部的事情，大家現在看到的是外面的事情，我們感覺我們發展相對來說是比較線性的。”左暉說。

　　對于鏈家發起聯合的能力，行業并無質疑，或者說只能是鏈家。

　　鏈家強調中央集權，有很強的執行力。中原內部人士感嘆，“鏈家的經紀人不是人，而是機器人。”每天打多少電話、收多少新房源、帶多少客戶約談、更新多少信息和照片都有嚴格規定，集團下達的任何命令要一絲不茍地執行。

　　中原則是“無為而治”，雖然也有考核指標，但各分公司有很大的自主權，一般集團不會干涉，更強調員工的主觀能動性。鄧薇認為這是一種老莊哲學的散養制，按照利潤指標，賺錢則開，不賺錢則關，有抗風險能力但進攻力不足。

　　計算機專業出身的左暉早早地讓鏈家擺脫了原始管理階段。2009年，鏈家實施內部ERP系統改革，此后又與IBM合作，實現結構化與系統化再造，2010年“鏈家在線”正式上線。

　　中原內部人士將鏈家的系統比作蘋果iOS，其它中介公司的系統則是安卓。如今中原的經紀人仍會抱怨，中原系統和網絡比不上鏈家，比如中原的系統添加一個房源又想刪除比較麻煩，不刪除界面又會很亂，但鏈家絕不會如此。

　　在前述接近鏈家的行業人士看來，鏈家有能力大范圍合并，也與其財力積累有關。

　　上海房地產中介行業一般收取2%的中介費，成本大約在1.8%，鏈家在北京的中介費可以達到2.7%甚至3%，利潤積累就相對可觀。此外，2010年，鏈家又領行業之先，引入鼎暉嘉業和復星創投兩家投資公司（工商資料顯示，2015年1月鼎暉嘉業退出，12月加入了上海鼎聰等多家法人股東），有了資本助力，鏈家的擴張更是如虎添翼。

　　更不可小視的是鏈家的金融業務。

　　2013年8月8日，北京理房通支付科技有限公司成立，2014年12月正式上線，鏈家將其定位于房屋資金擔保支付的第三方支付平臺。其2014年7月10日獲得央行頒發的“支付業務許可證”，是目前國內首家地產方向的第三方支付機構。2014年11月29日，在P2P行業風起云涌時，鏈家理財平臺開始試運行，定位為個人對個人的網絡借貸信息平臺。截止到2月29日，鏈家理財累計成交180億，投資人超過30萬。

　　鏈家稱，鏈家理財的支付通道和賬戶托管服務，均由易智付科技（北京）有限公司（簡稱“首信易支付”）提供，首信易支付的前身是首都電子商務工程，1998年11月12日由北京市政府與中國人民銀行、信息產業部、國家內貿局等中央部委共同發起。

　　北京中融信擔保有限公司（簡稱“中融信”）為鏈家理財產品承擔擔保責任。中融信成立于2006年11月10日，其法人代表為左暉，北京鏈家是其股東。

　　鏈家金融被描述為“首創了房產買賣——銀行按揭——資金托管——產權服務——過橋融資——金融理財的房產金融閉環模式”。目前鏈家金融業務占其整體收入的10%，預計2017年可貢獻20%的收入。鏈家理財CEO魏勇曾表示，未來5年金融業務將為鏈家提供50%的凈利潤。

　　硝煙未散

　　鏈家要再上層樓，至少還有兩場硬仗，一場是南征深圳，與地產中介“老炮”中原對決，另一場是與愛屋吉屋為代表的新興互聯網企業進行較量。

　　深圳是中原的主戰場，中原今年1月發布的業績報告顯示，去年實現銷售金額9205億元，同比增長42%，傭金收入152億元，其中中國內地傭金收入占整個集團的75%，深圳中原傭金收入占整個集團收入的26.1%。

　　鏈家在深圳的打法與在上海如出一轍。

　　去年3月，鏈家與深圳第二大地產中介中聯地產合并。中聯始創于1993年，有200多家門店，2000多名經紀人。7月，鏈家舉行了一場名為“決戰鵬城”的誓師大會，從全國市場抽調了1500多名經紀人奔赴深圳，8月中聯正式更名為深圳鏈家。鏈家與中原地產之間陡然劍拔弩張。

　　為了應對變局，2015年11月25日，已居幕后的施永青重新出任中原集團主席兼總裁。

　　中原內部人士告訴《中國企業家》，“本來以為鏈家抽調的1500名精英會像在上海一樣聲勢浩大，沒想到卻蟄伏了起來。”2015年冬天，中原已經成立了一個改革委員會，并著手啟動上市計劃補充彈藥。?

　　鏈家還需面對新興互聯網企業的攻擊，其中愛屋吉屋勢頭最猛。

　　2014年8月18日，愛屋吉屋在上海啟動租房業務，兩個月后進入北京市場，采取了去門店、傭金減半乃至減免、經紀人底薪翻倍等措施。去年3月，愛屋吉屋進入二手房買賣領域，推出了在線“視頻看房”，之后相繼進入深圳、廣州等10大城市。去年11月，愛屋吉屋完成E輪1.5億美元融資，累計融資3.5億美元。

　　“去年的感覺是，全體傳統中介against（對抗）愛屋吉屋。”鄧薇說。

　　左暉并不認為鏈家屬于傳統中介，在他看來，從經營模式上看，行業內有三股力量，即傳統中介、互聯網中介和鏈家。“鏈家做得很重，包括我們跟經紀人之間是緊密的關系，承擔了很多成本、要求和標準，搭建樓盤字典和建立數據等等。現在的行業生態和基礎設施并不成熟，我不相信輕的方式能夠把品質做好。”

　　鄧薇則向《中國企業家》強調，并不是說有了網站、APP就是互聯網公司，就是輕模式。

　　關于輕重模式，起初愛屋吉屋團隊在公司CEO黎勇勁家里激烈爭論了一個月。有互聯網背景的人喜歡做得很輕，公司規模不要太大。短暫嘗試之后，鄧薇發現“用戶習慣上帝也無法改變”，怎么也繞不過去，遂開始大規模招募線下經紀人。如今，愛屋吉屋員工超過13000人。

　　愛屋吉屋以4-6站地鐵的范圍為界設立分公司，不設門店，在寫字樓辦公。用戶先在網站根據自己條件設定范圍，看視頻進行篩選，然后一名經紀人進行一對一服務，即使跨分公司依然由其服務，如不滿意可更換經紀人。

　　左暉認為愛屋吉屋模式不可持續。去年，為了應對互聯網侵襲，鏈家推出了丁丁租房，但行業內對其評價是“并不理想”。更重要的是，租房業務標的太小，中介普遍不靠此盈利，因此租房業務很難帶來全局性顛覆。

　　戰火不可避免，硝煙遠未散去。