汽車后市場是一個不成熟的市場，4S店的問題是高收費、過度保養(yǎng)和維修;街邊汽修店收費不高但沒有品牌，服務(wù)質(zhì)量、商品保真成問題。整個行業(yè)的通病是假貨泛濫，服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)，價格不透明，“看人下菜”，宰客嚴(yán)重。

　　途虎希望改變這些現(xiàn)狀。據(jù)愉悅資本創(chuàng)始及執(zhí)行合伙人劉二海介紹，絕大多數(shù)汽車 O2O 的做法是，只負(fù)責(zé)線上接單，線下服務(wù)實施全部交給加盟汽修店，看起來“輕資產(chǎn)”，但很難控制服務(wù)品質(zhì)。完全做線下自營連鎖店，成為重資產(chǎn)，管理難度又極大。

　　途虎的做法是，把需要品質(zhì)保證的配件、輪胎自己集中采購，建倉囤貨，消費者線上下單、支付后，換輪胎等服務(wù)環(huán)節(jié)由合作汽修店來完成，由物流配送到門店，并由專門團(tuán)隊去管理門店。

　　2011年 底途虎從輪胎產(chǎn)品切入汽車后市場，2012年 銷售額 1200 萬，2015 全年超過 10億。關(guān)于市場占有率，據(jù)途虎創(chuàng)始人陳敏介紹，目前占整個替換胎市場的 3%-4%，在線上企業(yè)里占 50%。

　　汽車后市場在去年經(jīng)歷了一輪劇烈洗牌，途虎是少數(shù)的幸存者。陳敏認(rèn)為，市面上一度流行的上門服務(wù)以及地推和補貼都存在很多風(fēng)險。比如，線下推廣團(tuán)隊很難管理，沒有足夠激勵，就出不了結(jié)果，而激勵太多，又會演化成套利。

　　途虎沒有依賴地推，線下會產(chǎn)生大量管理成本和違約成本，所以更多還是走線上，經(jīng)營流量。途虎也不會貼錢賣產(chǎn)品，陳敏說，一旦貼錢賣，來買的就一定不是終端消費者，而是經(jīng)銷商了，模式也就變成了?B2B，不符合初衷。

　　補貼和刷單相生相伴。陳敏談到自己親眼見過一個架子上擺好幾百臺手機來刷單，移動設(shè)備識別碼、GPS?都能偽造，體系化作業(yè)。一些創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，絕大部分補貼都被刷單給刷掉了。不少平臺起初看到用戶量增加還很高興，后來發(fā)現(xiàn)都是羊毛黨干的。

　　陳敏認(rèn)為，汽車服務(wù)行業(yè)是非標(biāo)的，意味著信息不對稱，用戶對這些低頻產(chǎn)品價格敏感度不那么高，短期內(nèi)砸錢補貼出不來，必須慢工出細(xì)活。服務(wù)越好，訂單數(shù)量越多，對上游的議價能力，對門店控制力也會越來越強，也就越能規(guī)范門店的服務(wù)。

　　在汽車后市場，劉二海說，保養(yǎng)是 “中頻中價”，洗車是“高頻低價”，卻不是剛需。途虎從輪胎切入，“低頻高價”，最初就保障了企業(yè)擁有正常的收入和現(xiàn)金流，再進(jìn)入其他品類相對容易。回頭來看，汽車后市場并非是此前預(yù)想的“高頻模式的成功”，反而是低頻高價模式實現(xiàn)了導(dǎo)流，構(gòu)建了競爭壁壘。

　　而那些倒掉的汽車 O2O?只做輕資產(chǎn)吸引客戶、導(dǎo)流量，沒有真正參與到交易的價值鏈中，無法控制線下的品質(zhì);而線下鋪店，對資金量、人員和時間成本的要求又相當(dāng)高，依賴風(fēng)投的創(chuàng)業(yè)公司很難從事這種長周期、重資產(chǎn)的業(yè)務(wù)。

　　所以僅僅做好線上還不夠，線下門店也需要約束，既通過技師培訓(xùn)、抽查和暗訪，也會讓用戶評論、打分。途虎不收加盟費，利潤來自于門店，有交易才賺錢，相當(dāng)于“流轉(zhuǎn)稅” 的原理，這樣對門店形成激勵，幫其獲客、配送產(chǎn)品，在用戶面前拆封，客戶最后在門店付費，形成閉環(huán)。

　　有一段時間上門服務(wù)是潮流，汽車后市場不少玩家們都在做上門，途虎要不要做上門?團(tuán)隊內(nèi)部也會有人提議，陳敏最終頂住壓力沒有跟風(fēng)，因為一算賬發(fā)現(xiàn)成本太高。如果硬把每個行業(yè)都做成上門，用補貼來催生需求，讓到家比到店還便宜，不符合經(jīng)濟規(guī)律。

　　重資產(chǎn)的途虎也是虧損狀態(tài)，計劃 2017年打平。雖然銷售輪胎、保養(yǎng)本身不虧損，但運營成本比較高，因為倉儲物流、市場推廣、系統(tǒng)開發(fā)這些基礎(chǔ)設(shè)施還需要大量投入，這也是自建倉儲物流這種重模式的必然結(jié)果。

　　對于競爭對手，陳敏認(rèn)為，一些二級市場上的公司，可能講故事的成分更大。對途虎而言，真正的競爭壓力并不自于這種公司，而在于如何規(guī)范好線下門店的服務(wù)，把倉儲和物流做好。

　　BAT巨頭也在涉足這個領(lǐng)域，陳敏覺得這不是威脅，他說，途虎和阿里合作的不錯，大公司不可能什么都做，大平臺從導(dǎo)流入手，如果像途虎一樣把線下很重的東西做一遍，不一定劃算。互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢在流量，到了線下優(yōu)勢就不大了。途虎在天貓也開了店，接入途虎的服務(wù)就夠了。