這類常常不為外界所關注，卻幾乎主宰著各自所在市場的企業(yè)，被世界管理學大師赫爾曼·西蒙稱為“隱形冠軍”。

文｜《中國企業(yè)家》記者 譚麗平

編輯｜米娜

頭圖攝影｜鄧攀

這不是一顆普通的螺絲釘。

它每顆身高從0.05~6米不等，重約0.1~15千克。以特種合金棒材為原材料，經(jīng)過熱處理、鍛造、機加工、表面處理、無損檢測、理化分析、功能測試等近30道工序錘煉，可以做到20年不斷裂、不生銹。

如果將這顆“螺絲釘”與它所服務的主體做對比，它又顯得太小了——它用于連接風力發(fā)電機的各個重要部件，一臺數(shù)百噸重、一百多米高的風力發(fā)電機，需要用到近2萬顆的“螺絲釘”，以保障在嚴酷的自然環(huán)境里安全運行20年。

正是這樣一顆冷門又不起眼的“螺絲釘”——風電葉片專用“預埋螺套”，讓一家人數(shù)不到50人、廠地只有300平米的“作坊式企業(yè)”，成長為一家產(chǎn)值過十億元、并在細分領域做到了全球領先的中大型企業(yè)。

2012年，36歲的張友君帶著百萬元的資金，從上海返回家鄉(xiāng)湖南常德創(chuàng)業(yè)，成立湖南飛沃新能源科技股份有限公司（下稱“飛沃”），僅靠生產(chǎn)風電葉片專用“預埋螺套”，就用7年時間，做到了全球該產(chǎn)品細分市場70%的市占率。相當于，全球每生產(chǎn)4臺風機中，就有3臺用到了飛沃的產(chǎn)品。其客戶范圍也涵蓋了全球最大的風機葉片制造商艾爾姆（LM)、迪皮埃（TPI）等國際企業(yè)，以及中材科技、時代新材、中復科技等國內(nèi)知名企業(yè)。

此外，其葉片螺栓、主機螺栓、塔筒螺栓、地錨螺栓組件等風電全系列緊固件，同樣占據(jù)全球市場重要份額，客戶覆蓋了通用電氣、西門子、金風、遠景、明陽、上海電氣等全球風電巨頭。

在張友君看來，飛沃能取得這些成就的原因，是兩個重要關鍵詞：“聚焦”和“戰(zhàn)略延伸”。企業(yè)成立之初，資源有限，他先采取“單點擊穿”戰(zhàn)略，專注風電葉片專用“預埋螺套”，“把一米寬的市場，做到千米深”；當企業(yè)擁有了一定的市場、技術、管理，尤其是資本的積累后，飛沃延伸布局風電行業(yè)的全系列緊固件，尋找到了第二增長曲線；現(xiàn)在公司又開始進軍航空航天發(fā)動機、燃氣輪機、石油天然氣裝備等更為高端的領域，布局非風電領域的緊固件業(yè)務，瞄準下一個增長點。

來源：受訪者

這類常常不為外界所關注，卻幾乎主宰著各自所在市場的企業(yè)，被世界管理學大師赫爾曼·西蒙稱為“隱形冠軍”。1986年，他在研究中發(fā)現(xiàn)，德國有60%~70%的出口是由中小企業(yè)貢獻的，遠高于其他發(fā)達國家中小企業(yè)出口比例。原因便在于，德國擁有一批世界領先的中小企業(yè)，這些企業(yè)往往能占該行業(yè)世界份額排名的第一或第二。比如，德國伍爾特（WüRTH）公司，只生產(chǎn)螺絲、螺母等連接件產(chǎn)品，卻在全球80多個國家有294家銷售網(wǎng)點。2022年伍爾特的銷售額已經(jīng)達到199.5億歐元，被稱為全球“緊固件之王”。

中國中小企業(yè)數(shù)量遠遠多于德國，隱形冠軍企業(yè)的數(shù)量卻遠少于后者。當前，中國企業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級的重要時期，也是中小企業(yè)興衰進退的一個歷史周期。面對紛繁復雜的國內(nèi)外環(huán)境，中小企業(yè)如何選擇正確的戰(zhàn)略發(fā)展路徑至關重要。這些先行的“隱形冠軍”企業(yè)，或許能夠提供一定的借鑒意義。

如赫爾曼·西蒙商學院院長劉紅松所言，縱橫國內(nèi)外的經(jīng)驗可鑒：做精、做優(yōu)、做特、做專、做新是99%的中小企業(yè)必然的戰(zhàn)略選擇。

01

專注螺絲釘，走出全球冠軍

2023年2月7日，快到采訪約定的時間，張友君準點出現(xiàn)。他身材不算高大，但極為干練，三兩步就走到了記者面前。他思維敏捷，善于從提問者的話頭中迅速捕捉重點。

“為中國做好一顆螺絲釘”的企業(yè)使命和“全球領先的高強度緊固系統(tǒng)方案提供商”的企業(yè)愿景，是張友君在2016年提出，這與飛沃的發(fā)展戰(zhàn)略相契合。

螺絲釘，學名緊固件。它有著極為廣泛的應用，被譽為“工業(yè)大米”。高強度緊固件，則往往應用于船舶、風電、航空航天、石油、電力、工程機械、軌道交通等專業(yè)場景，產(chǎn)品必須適應各種惡劣的自然環(huán)境和特殊要求。

來源：受訪者

以飛沃專注的風電領域而言，一臺風力發(fā)電機的造價動輒千萬元以上，需要365天×24小時不停，并且連續(xù)工作20年。一臺大型風力發(fā)電機需要用到近2萬顆緊固件，在運行過程中，如果零件出現(xiàn)質(zhì)量問題，輕則停機、重則造成倒塔事故，甚至危及人身安全。

這也就對緊固件材料的強度、防腐提出了更高的要求。“它涵蓋了材料科學、金屬塑性成型、機械加工工藝、表面防腐處理、無損檢測、機構(gòu)力學等多個學科領域，在制造以及生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)又涉及自動化與信息化。”張友君表示，這顆看似簡單的螺絲釘，但是要做好、做精、做透卻非常不容易，因此這些年，他們一直專注鉆研核心技術。

在張友君看來，“為中國做好一顆螺絲釘”也是中國工業(yè)內(nèi)在的發(fā)展需求。根據(jù)安信證券的研報，我國目前已成為緊固件第一生產(chǎn)大國，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以中低端為主，高端緊固件存在較強的進口依賴。

以我國緊固件進出口情況為例，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計，2022年前9個月，我國緊固件行業(yè)進口金額為153.11億元人民幣，進口量為20.51萬噸，進口緊固件產(chǎn)品均價7.47萬元/噸。出口金額則為561億元，出口量303.53萬噸，出口產(chǎn)品均價1.85萬元/噸，出口價格遠低于進口。

而螺絲釘所代表的扎根、鉆研精神，也是制造業(yè)企業(yè)沉下心做好工業(yè)產(chǎn)品的最好詮釋。

2012年5月，張友君回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。當時，制造業(yè)主要集中于長三角、珠三角等地區(qū)，但綜合考量各項成本之后，張友君意識到，制造業(yè)內(nèi)移也將是一個趨勢，于是，他選擇走了“農(nóng)村包圍城市”的道路。因為資金緊張，他將企業(yè)落戶在桃源縣馬鬃嶺鎮(zhèn)，一個距離市區(qū)40公里的小山村。

飛沃最初的工廠廠房，是一個只有兩三百平的低矮小廠房。湖南的梅雨季節(jié)，天氣炎熱、潮濕，員工宿舍的被子幾乎能擰出水來。最艱難的是，當時沒有吊車和起重機機械，需要人工將一根根重達400斤的鋼棒，從堆場抬到鋸床上。4人一組，每天一根接一根，無論酷暑寒冬。幾乎每個工人的肩膀，都會經(jīng)歷磨掉皮、紅腫，再結(jié)一層厚厚的繭。

盡管如此，張友君內(nèi)心早早對于企業(yè)未來發(fā)展做了定位。他在廠房的墻面上寫了一行字：“打造全球最大風電葉片預埋螺套生產(chǎn)基地”——口號和工廠的現(xiàn)實環(huán)境形成了鮮明的對比，但他很堅定，“不做則已，要做就要做到最好。”

2400萬元，4800萬元，7500萬元……創(chuàng)業(yè)以來，飛沃每年的銷售額幾乎成倍增長，市場聲量也迅速提升。據(jù)中國機械通用零部件工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，飛沃的風電葉片預埋螺套從2017年至2019年，在單品市場的國內(nèi)占有率從76.3%上升至81.6%，全球占有率從43.5%上升至70.8%。

到2021年，公司的營業(yè)收入已經(jīng)做到了11.2億元。

02

全球化，像候鳥一樣

作為一家小微制造業(yè)企業(yè)，想要在一個細分領域蹚出一條大道，并不容易。從飛沃的發(fā)展歷程來看，早年市場的國際化，是企業(yè)走向成功的一個非常重要的因素。

張友君出生在湖南一個農(nóng)村家庭，高考落榜后擺過地攤、賣過菜，做過摩的司機、當過廚師。他國際化的視野和思維，主要得益于2000年至2007年間在多家外企從事銷售和采購管理崗的工作經(jīng)歷。

在對接國內(nèi)供應商的過程中，他發(fā)現(xiàn)，一個簡單零部件，國內(nèi)供應商都生產(chǎn)得非常粗糙，難以與美日韓相比。2007年，張友君決定創(chuàng)業(yè)，自己打造一家品質(zhì)為先的國際一流機械制造企業(yè)，并命名為Finework，中文翻譯為“工藝品”“精品”。于是，飛沃的前身“泛沃”成立。

創(chuàng)業(yè)之初，泛沃公司任何工業(yè)領域的機械零配件訂單都會接。當時公司內(nèi)有一句口號：只有客戶設計不出來的東西，沒有公司加工不出來的東西。直到2011年，張友君了解到一家國際企業(yè)，需要一種名為風電葉片預埋螺套的產(chǎn)品，他主動向該企業(yè)發(fā)了一封英文郵件，推薦公司的產(chǎn)品。

很快，張友君收到了回信，隨著雙方合作的順利展開，張友君也就在常德建立了如今的飛沃。這家客戶，正是全球最大的風電葉片生產(chǎn)商艾爾姆，時至今日，也一直是飛沃產(chǎn)品重要的采購商。隨著風電葉片專用的“預埋螺套”工藝從2015年起逐漸成為主流，飛沃的訂單量，也從艾爾姆最初每月所需的2000只，漲至2020年最高峰時期一個月60萬只。

之后的數(shù)年時間，張友君持續(xù)拓展全球風電葉片和風電整機裝備客戶。他先后高薪聘請了多位外國高管作為公司的銷售總監(jiān)，讓他們拿著高于自己近十倍的工資開拓全球客戶。同時，瞄準了全球排名前十的風電裝備客戶，并一一“磕”了下來。這些國際客戶，至今依然是飛沃科技重要的利潤來源。

除了較高的毛利，還極大提升企業(yè)的管理水平。他說，今天復雜多變的國際政治環(huán)境，讓出口面臨挑戰(zhàn)，他正帶著團隊“制造出海”，就像十年前制造業(yè)內(nèi)移、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)一樣。

張友君非常認同《隱形冠軍》中提到的：開放性和全球化是隱形冠軍企業(yè)的本質(zhì)特征。“作為企業(yè)家，要像候鳥一樣，隨著全球經(jīng)濟氣候的變化遷徙，這個遷徙的能力我們就稱為國際化的能力。”他認為，企業(yè)家需要不斷地去適應外部環(huán)境的變化，然后及時做出調(diào)整，“如果始終固守在原來的思維和業(yè)務模式，一定會非常快地死掉。”

來源：受訪者

03

成本、質(zhì)量、制造力的競爭

如果問，飛沃的核心競爭力是什么？張友君的答案看起來平常：是由多方構(gòu)成的。

2021年，飛沃遇上了圍繞在價格、成本、質(zhì)量三者之間的極限拉扯。

彼時，整個風電行業(yè)迎來了巨大的挑戰(zhàn)。受風電搶裝潮褪去、風電補貼政策退坡以及疫情等疊加因素影響，風電行業(yè)緊固件市場快速收縮。另一方面，原材料正在漲價，客戶也開始降價。三重壓力之下，讓原本低毛利的制造業(yè)企業(yè)成本被極限壓縮。

張友君通過引入丹納赫（DBS）這套精益的管理方法，通過單件流、拉動式生產(chǎn)、VAVE、精益采購等精益工具，提高周轉(zhuǎn)，降低成本；進行組織變革，將金字塔型的組織，變革成為矩陣式組織，劃小經(jīng)營單元，激發(fā)了組織活力；同時通過持續(xù)推動制造過程自動化與信息化，極大提升了生產(chǎn)效率。

多項向內(nèi)變革的刀刃下，在2021年，公司的營業(yè)收入達到11.2億元，較2020年11.9億元僅有小幅下滑。而2022年則實現(xiàn)了收入與利潤的雙增長。

張友君認為，當企業(yè)完成工藝技術從0到1的突破后，最核心的就是從1到N的綜合能力的提升。而現(xiàn)代制造業(yè)的競爭，到最后都是制造力的競爭。

2015年開始，飛沃公司開始運用工業(yè)機器人進行關鍵工序智能化改造，在制造核心工序全面推行自動化生產(chǎn)，打造“智能制造”工廠，讓產(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)定、成本更低。“通過精益生產(chǎn)+智能制造模式，全面提升制造力，讓客戶從質(zhì)量、成本、交付三個維度，得到最好的體驗，是企業(yè)必須練就的基本功。”

核心的方向是，把質(zhì)量做到滿足客戶要求、把成本做到極致，同時能夠?qū)崿F(xiàn)快速的交付。他認為，不斷沿此去做內(nèi)部的管理改善，最終形成的企業(yè)綜合競爭力才是持久的。

制造業(yè)當前正回歸舞臺中心，未來十余年間，是中國從制造大國變成制造強國的關鍵時期。伴隨汽車工業(yè)、軌道交通、航空航天、工程機械等行業(yè)的發(fā)展，可以預見的是，中國緊固件企業(yè)只有依靠質(zhì)的提升、量的增長來獲取利潤，并且高強度、高端緊固件市場需求將更加旺盛。

張友君也一直在思考未來市場，在2018年預埋螺套這項單品市場即將到達高峰期時，他在前兩年布局風電全系列的緊固件；2019年，在公司風電全系列的緊固件做到重要份額的前兩年，他開始布局航空航天和石油裝備領域的高端緊固件業(yè)務。

當前，航空航天等高端緊固件行業(yè)存在顯著的規(guī)模、資質(zhì)與技術壁壘。比如，2012~2018年，國內(nèi)航空航天緊固件進口規(guī)模占比均超過50%。這意味著，國內(nèi)航空航天緊固件行業(yè)的市場份額一直被進口產(chǎn)品所占據(jù)，“大而不強”的格局亟待升級。

這也為國產(chǎn)化替代提供了廣闊空間。接下來，張友君的目標是將規(guī)模做到100億元。

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值班編輯：姚赟? 審校：張格格? 制作：部夢凡