選擇、勇氣、專注，隱形冠軍之路缺一不可

文｜《中國企業家》記者 姚赟

編輯｜周春林

圖片來源｜受訪者

將近30歲的她，糾結要不要把牙齒做一下：她愛笑，但是牙齒不太整齊，有點兔牙，總擔心笑起來別人是不是盯著牙看；自己開著口腔診所，這并不是一件難事，但因為自己的年齡和那個時代他人的看法，又擔心會不會惹來不必要的非議。“那時是2001年，還沒有現在的隱形矯治技術，想做又有很多顧慮。”李華敏告訴《中國企業家》。

對不少接受牙齒矯正的患者來說，來回復診需要投入的時間精力，以及戴上牙套后他人的目光是要攻克的第一關，而后才是接受矯正后能否達到預期的忐忑——這樣的困擾至今依然存在，而20年前更加突出。

李華敏是時代天使創始人兼首席執行官，2003年，她創立了中國隱形矯治品牌時代天使，并帶領時代天使成為“中國正畸第一股”。公開數據顯示：2021年，時代天使以41.1%的份額成為中國市占率第一的隱形矯治解決方案提供商。

這里的隱形矯治解決方案，就是借助口腔正畸學、生物力學、材料科學、3D打印以及自動化制造為主的智能制造和計算機科學等五大技術，來解決隱形正畸的訴求。“因為它是個性化的需求，現在通過技術到了標準化，不斷地變成是可復制的，可用來數據量化的。”李華敏說。

一個可視化、可量化的結果，背后是無數次以醫學為本、跨學科融合的嘗試、驗證、修正與迭代。這種堅持，時代天使延續了20年。

01

做小池塘里的大魚

李華敏將隱形矯治的過程，比喻為房子裝修。

“傳統矯正是醫生說你不用管了，后面就交給我。”李華敏表示，隱形矯治則是先給患者出一個設計圖，解決可視化的問題，“我讓你先看到你矯治完成后牙齒長什么樣，你喜不喜歡這個樣子。”

明確目標有了“圖紙”之后，便是各種具體方案中的細節：患者的目標如何達到、每一步牙齒移動的距離分別是多少、多久實現，醫生的經驗通過數字化的工具，最終呈現為一個透明的方案。

在醫生確認方案后，通過先進智能制造技術為每一名患者生產出個性化定制的矯治器，由患者按照醫囑進行摘戴。“整個隱形矯治解決方案和產品的生產過程中，必然就要應用生物力學、材料科學、智能制造、臨床口腔醫學、計算機科學等技術。”李華敏介紹。

五大基礎學科之間不是加法關系，更像是乘法，相互成就缺一不可——而這便是隱形矯治產業發展的基礎，也是制約行業發展的最大難點。

據了解，在隱形矯治技術出現之初，行業對這種全新技術的作用方式、效果與原理了解甚少，數字化技術能夠在多大程度上解決口腔醫學的難題，也存在諸多疑問。在早期，隱形矯治技術只能應用于牙齒排齊等簡單病例，而無法解決在中國患者中頗為常見的復雜病例。

時代天使方面告訴《中國企業家》，時代天使對此進行了長期、大量的科研投入。以醫學為底，搭建了五大基礎學科的交叉創新體系，在此基礎上專注于產品、技術系統和解決方案的研發，并通過臨床病例與大數據進行驗證與優化，將醫患的臨床反饋作為方向和依據，形成創新的閉環。

而這個循環論證與迭代的過程，時代天使已經堅持了20年。

通過數字化與口腔醫學的融合，整個矯治過程借助技術和醫生，將一件個性化十足的“產品”相對可標準化。李華敏將此稱為正畸醫生的“供給側改革”。據《中國新聞周刊》報道：據統計，2020年，中國全科牙醫是美國的約1.8倍，但只有6100名正畸醫生，換算過來，中國每10萬人擁有的正畸醫生數量僅為0.4人。

而這條看起來狹窄的賽道，還在持續增長。根據灼識咨詢數據，2020年中國口腔正畸市場零售額規模為79億美元，中國隱形矯治市場規模為15億美元，預計2021～2030年復合年均增長率為23.1%，而同期整體正畸市場預期為14.2%。

《隱形冠軍》的作者、管理學家赫爾曼·西蒙認為，任何一家實施聚焦戰略的企業都必須意識到，所聚焦行業的總體規模決定了企業規模。魚再大，大不過它生長的池塘。企業選擇要做隱形冠軍，就是選擇了做小池塘里的大魚，因為企業本身選擇的就是一個利基市場。

復盤時代天使從0走到“隱形正畸”行業的冠軍，就是堅定地選擇了做小池塘里的一條大魚。

02

至暗時刻的抉擇

出現問題、解決問題是創業路上的常態，“隱形冠軍”同樣如此。

2003年，時代天使公司成立。5年后，迎來了至暗時刻。

李華敏簡單講述了危機：資金鏈斷了，股東們要離開，大家都希望把這個公司清算。但公司一旦清算，對一直合作的醫生勢必產生影響。

面對還未發出的1000多副矯治器，“假如我們結束服務，將會給醫生的信用帶來巨大的打擊，因為他們已經收了患者的錢，開始治療了。”李華敏當時感受到了沉甸甸的責任，她腦海中只有一個意識：不能破產，一定要把它扛過去。因此，她千方百計維持公司運營。

“從內心里我必須讓團隊所有人建立起這個信念：我們要做好醫生的正畸助手，只有幫助醫生成功，我們才能夠成功。”李華敏回憶道。

2009年的初春，李華敏結識了奧博資本的王健；2010年3月，王健最終投資成功，時代天使的發展危機得以緩解。

在李華敏看來，每個企業做大的過程中，背后一定有一堆辛酸，這些都是正常的，“任何一個企業都是這么過來的，沒什么。”她更在意的是，“你愿意放棄掉金錢，得到的是你的價值觀、公司的價值觀。你要讓大家知道你是一家盡責的公司，一家正直的公司。”

“其實企業家應該是一個樂觀主義者，他會老想著明天會更好，不會想著會更差。”李華敏認為除了樂觀，還需要鈍感，“有時可以走捷徑，但我覺得不夠聰明也是一個優點。雖然難，沒關系，我去克服，一步一步去改變，而不是想可不可以繞過去做。”

03

用專注抵擋誘惑

梳理發展的時間線，時代天使的確有在隱形正畸這一條道上走到底的決心和勇氣。

2003年，時代天使成立，開發了中國首例隱形矯治解決方案；2006年，時代天使首款經典產品時代天使標準版拿到《醫療器械注冊證》，并擁有中國首個無托槽隱形矯治領域相關技術發明專利授權；2007年，在北京建立中國隱形矯治器的首條3D打印生產線；2011年，在無錫市建立口腔3D打印基地并開始在標準化生產流程中應用3D打印技術；2013年，推出iOrtho服務平臺；2016年，推出時代天使冠軍版；2019年，推出時代天使兒童版；2020年，在無錫市興建時代天使創美基地，作為公司的研發和制造中心；2021年6月，時代天使上市，上市當天，開盤暴漲183%，總市值躥至800億港元，榮登當年港股第二火爆IPO。

創美基地

李華敏告訴《中國企業家》，時代天使一路走來，其實每個階段都有舍棄和拒絕的東西：有時是現金流，有時是更多的可能性。

帕卡德定律曾指出：一家企業面臨的機遇太多、選擇太多，反倒有可能會衰敗。許多企業的失敗并不是不創新，而是戰線拉得過長，導致顧此失彼，找不到重點和關鍵。中國上市公司協會會長宋志平在《“隱形冠軍”背后的秘密：“小而美”的生存優勢》一文中也提到，企業資源和能力是有限的，對大多數企業而言，還是要走專業化道路，抵擋住非專業化機遇的誘惑。

走出困境后的時代天使，要面對的就是拒絕。

口腔行業可做的很多，你可以開診所，可以做設備，可以做耗材，甚至還可以做牙膏、牙刷這樣to C端的產品，而光是耗材可能就有上萬種選擇。

“用科技創造影響世界的微笑”，成為時代天使做判斷時的標尺。李華敏告訴《中國企業家》：“這個概念，界定了我們要做的是能否用科技真正去改變這個行業。”

“如果只是賣樹脂、賣牙膏，改變了這個行業什么？只是一個渠道。”李華敏的內心有一團火，“越往后發展，這個行業的機會是非常之多的，有很多人來找你合作。那時我就會想，自己到底要什么？要堅守什么、放棄什么？”

時代天使20年發展之路一直堅守的是——圍繞醫生的痛點和需求，以創新推動真實問題的解決。這要求時代天使的各個部門都要走到客戶服務的一線，去深入了解醫生在臨床工作上的需求，而非“閉門造車”。

有些需求來自于診斷治療的過程。過去，正畸醫生判斷患者的牙齒狀態需要通過多個不同的片子和數據，而時代天使據此推出的智能根骨系統Intelligent Root System，將患者的口掃數據和根骨數據進行融合，幫助醫生更便捷地觀察牙齒根骨的真實狀態，獲取有關牙冠及牙根移動的準確數據，明確邊界風險和預判解剖結構界限。

另一些需求則來自患者端。在佩戴隱形牙套時，如果患者不注重牙齒清潔等口腔衛生問題，就會更容易發生齲齒，尤其對青少年兒童患者來說更是如此。針對這一點，時代天使聯合院校專家推出了全新的防齲抗菌牙套，可以有效防齲再礦化、抑制牙菌斑、去除口氣。

洞察力和好奇心，這是李華敏認為企業保持創新的兩大挑戰。在走到全球創新的最前沿之后，時代天使既要有足夠的觸覺和資源，主動去了解全球性的創新技術在隱形矯治行業的應用，也要保持樂觀心態去應對創新必然伴隨的不確定性與失敗概率。

“20年前我們就說三個相信。”李華敏笑得很溫和，語氣和神情卻十分堅定。“第一，相信中國經濟一定是持續不斷發展的；第二，因為經濟發展了，相信大家對美和健康的要求會發生變化，同時也會影響口腔行業；第三，相信隨著計算機、材料學、生物力學和醫學等交叉科學的應用，在口腔行業一定會有持續性的突破和創新，來解決效率、適應癥等問題。”

在一條相對狹窄的賽道中，專注于自己的工作、解決一個又一個問題是一件難事；在這條賽道中直面欲望和誘惑，持續專注，更是一件難事。

04

全球化再次從0開始

2022年10月，時代天使公告收購巴西第三大口腔正畸廠商Aditek51%的股份。公開數據顯示：Aditek過去12個月（截至2022年6月）收入為人民幣4600萬元，達成案例49萬例。

全球化是時代天使的第二增長曲線，李華敏將其理解為一個從0到1的過程，而不是從1到N的過程，“因為我們是醫療產品，有醫療的屬性，也存在醫療風險的問題，同時要回到本土化，所以我覺得一定要先把0到1走扎實了再說后面的。”

李華敏舉了一個例子：因為中國的齲病發病率不低，時代天使在幾年前就做了防齲矯治器，這款產品在國內的需求度很高。但在海外特別是發達國家，因為他們從小就有非常好的口腔保健意識，大多是0齲齒的情況。“大家的防齲水平很高，患齲率就極其低，所以對這個產品是沒有感知的。”

赫爾曼·西蒙認為，與多元化發展不同的是，專注的弱勢是市場規模小，但全球化是隱形冠軍擴展市場的重要途徑。在實戰中李華敏發現，海外的市場、用戶以及相應的產品和服務，都需要重新去認識、重新去定義——她選擇了清空的策略去開啟第二曲線。

李華敏是一個愛笑的人，很多時候，笑是她的習慣和素養。但在談到熱愛與相信時，能感受到她內心的火熱。

有兩本書對李華敏的人生產生了核心的影響，一本是杰克·倫敦所著的中篇小說《熱愛生命》，一本是紐約大學宗教歷史系教授詹姆斯·卡斯所著的《有限和無限的游戲》。

“一定要熱愛生命。生命是活生生的，如果連熱愛都沒有，活著還有什么意義？我覺得不管做任何事情，都要熱愛它，不然就不要去做。”《熱愛生命》這本書，李華敏小時候就重復看了多遍，在提及這本書的時候，書名、作者名字和相關內容張口就來。

《有限和無限的游戲》這本書，驗證了李華敏和時代天使的追求：“它是跟文化、是跟人、跟整個文明相關的東西，我不會因為短期的情況或表現陷入焦慮。我所要創造的就是我們跟醫生之間的信任，它是無限的。”

在李華敏看來，做醫療本身都是生老病死，都是和痛苦相關的事。而在醫療中找到一個向上、向美好的內容是不容易的。“這讓我堅信，這件事情一定是對的，它一定是有需求的，是非常有意義的，我為什么不把它堅持下去？”

說這些時，我們坐在距離窗邊不遠的沙發上，突然感到天氣異常的好。陽光適時照了進來，李華敏堅信的眼神里都是光。

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