喜汽貓B2B網站（www.xiqimall.com）將于2015年12月20日停止線上交易。網站服務器將于2016年1月15日關閉。CEO徐超發布了公告，在公告中對喜汽貓誕生和一路走來犯過的錯誤進行了分析。他認為在確定商業模式時，沒有找到真正有競爭力的商業模式。在構建團隊時，沒有構建一個完整的互聯網團隊。“盲目自信讓我們在試錯的道路上打完了子彈，我們決定放棄”。

徐超同時也表示，汽車后市場還有很多的機會，目前的模式還沒有解決問題，汽車零部件市場目前的商業模式既沒有明顯的優化效率也沒有創造其他核心價值，還有很多創新的機會。

以下為公共全文：

各位親愛的喜汽貓平臺用戶、產品供應商：

我們不得不在這樣一個寒冷的冬季，宣布喜汽貓平臺停止運營。

1、喜汽貓B2B網站（www.xiqimall.com）將于2015年12月20日停止線上交易。網站服務器將于2016年1月15日關閉。

2、ETP軟件（汽車服務門店ERP+CRM系統）將不再提供程序更新服務，已有功能除“客戶管理”中的“短信模塊”之外，其他功能可永久免費使用。

3、喜汽貓平臺用戶“賬戶余額”及經銷商“應付賬款”將在2016年1月1日前由財務部門統一退款至用戶或供應商。

4、ETP用戶購買但未發送的短信，將在2016年1月1日前由財務部門統一退款客戶。

在此我代表團隊，向12377個實名認證的注冊用戶、179個上游供應商、7000多個使用ETP的服務門店致以深深的抱歉。由于喜汽貓平臺停止運營對您產生的不便，我們深表內疚，感謝大家一路走來對喜汽貓的支持。

為了讓用戶了解真實情況，也給予車后創業團隊一些建議，對于喜汽貓一路走來犯過的錯、摔過的坑、停止運營的原因、以及我們看到車后的其他機會，我在這里向大家做客觀描述。

一、喜汽貓的誕生是情理之中，但又是意料之外

我和團隊2006年進入車后市場，從一家零售店，到省級經銷，到中國區總代理。一直以來，我們都在尋找新的模式，來改變這個行業。服務門店的核心問題，集中在產品、技術、管理、金融方面，我們找到一條比較“輕”的路徑，希望用SaaS軟件直接切入門店的核心經營，最終建立自營的B2B平臺。

2013年6月成立軟件公司，半年時間研發，半年時間推廣。在全國23個省，獲取了7000多個付費用戶，用戶都是汽車服務門店，幾乎做到每日8小時在線。2014年9月，我們開始策劃B2B平臺，銷售車品及原廠配件。

2015年3月平臺上線，一個月內獲得了10000多個注冊量，全部都是經過實名認證的汽車服務門店。用戶的活躍度很高，平臺上線第一天就有訂單。團隊都很興奮，在暢想接下來B2B業務的擴張以及平臺與軟件打通之后，大數據、物流、供應鏈金融業務的價值。

外人眼中看到的似乎也永遠是那些光鮮的表象，事實上，很多嚴重的錯誤是我們之前沒有意識到的，它們都一個個暴露。

二、喜汽貓犯過的錯

錯誤一、確定模式時缺乏深思熟慮，導致我們饒了遠路、看錯方向、制造偽痛點

1、打法不夠直接，通過SaaS切車后B2B繞得太遠

運營過程中我們發現，SaaS用戶很難轉化成為B2B用戶，看似我們參與到了用戶的核心經營過程，實際上門店用了你的管理軟件，和從你平臺采購沒有直接關系。如果反過來，我們先做B2B平臺，有用戶群之后再植入SaaS，是可以從數據及交互層面，對B2B提供很大幫助。正確的邏輯是B2B需要SaaS軟件錦上添花，所以我們一開始就走了一條彎路。

2、哪些東西未來還需要B2B，看錯方向就得忍痛割愛

最初，我們是做車品撮合交易平臺，讓廠家直接對門店。廠家很給力，都是知名品牌，放出了非常優勢的價格，平臺漸漸上量。我卻開始擔憂，今天的互聯網已經進入深水區，標品類的東西就應該直接to C，而我們沒有辦法和京東這樣的平臺競爭，規模化帶來的邊際成本優勢是可怕的。車品繼續跑數據，似乎沒有意義，第一步就選錯了方向，我們不得不忍痛割愛。

3、B2B不能夠牢牢地綁住一端，我們的模式很難具備競爭優勢

汽車用品停掉之后，我們搭建了自營的零配件平臺。正品低價的原廠配件，是修理廠的剛需，SKU較少，數據容易匹配，并且我們具備較強的主機廠資源，希望拿原廠配件作為切口。事實驗證了，原廠配件確是一個好的客戶抓手，我們很快獲取了一批用戶。隨之而來的問題，單純以產品切入，比較容易獲得門店10%-20%的采購份額，想要提升，就必須提供更多的附加服務，這些服務每一種都是專業度要求較高的，做起來非常慢。但若是不提升采購占比，平臺未來很難具備競爭優勢，我們陷入了兩難的選擇。

現在回頭看看，對于修理廠，零配件供應是一個“偽痛點”，不能夠牢牢地綁住修理廠，而零部件上游相對集中，基本也是一些較大的企業，沒有成熟的渠道和銷量很難撬動，這樣一來B2B的兩端都處在完全不確定的狀態之中。

錯誤二、沒能構建與模式匹配的團隊，影響項目效率，更難以規模化擴張

1、前期團隊不完整，沒有互聯網合伙人，導致方法論缺失

今天的互聯網環境，很多現有的方法論非常好用。經過成熟互聯網公司培養的人，在產品、技術、運營層面，都掌握著成熟的方法，很多東西根本不需要你再創造。就像我們解一道數學題，老師推導一遍公式，你記住，下次直接拿公式做題，而前期的我們一直在自己創造“公式”。ETP軟件從一開始就是我們自己設計產品，我們做的“大而全”，經銷商、用戶都一致認為功能很“完美”，是這些年他們苦苦尋找的東西。而這種大而全的“完美”卻把我們拖下泥潭。缺少必要的方法論，使得我們一開始沒能做出“極簡、極美”的產品。團隊不完整帶來的問題，在后來B2B平臺的流量、網站運營等很多方面也再次出現。

2、引入互聯網團隊后分工不當，錯過了最好的改錯時間

我們引進了一支不錯的團隊，成為我們的合伙人。BAT的團隊有BAT的特點，阿里的業務、騰訊的產品、百度的技術。但是都有一個共性，這種公司大到這樣一個規模，每個人都像一顆螺絲釘。很多時候，傳統行業的人在模式判斷和競爭格局上明顯勝出，并不要迷信BAT，需要找到匹配項目的互聯網合伙人，但誰做leader，取決于項目本身。

尋找合伙人需要慎重，所以我們花了很多時間，當找到了合適的團隊后，卻沒能正確的定位與分工，讓本來就問題重重的項目錯過了最好的改錯時機。

錯誤三、盲目自信讓我們在試錯的道路上打完了子彈，我們決定放棄

1、從來沒有失敗過，是一種缺陷

大學一年級開始，3000元創業，到畢業累計凈利潤400多萬，之后幾年一直賺錢也都比較容易。四位合伙人，是高中和大學的同學，我們堅信是為了創業而來到這個世界上。我們一路成長都是從對手嘴里奪肉，一直以來都沒有失敗過。記得有一次，一位投行的VP對我說，“你最缺的，就是好好失敗一次”。然而不久，他的期盼就達成了。

2、過度自信，殺了奶牛，開始挨餓的日子，盲目冒進，我們提前出局

2013年決定要做B2B平臺，為了能夠專心致志、全力以赴，我們將原本正常盈利的其他項目，一個個地砍掉。從那時開始，我們已經逐步停止造血。隨著軟件快速獲取客戶，我們決定All in，公司的的千萬現金花完，我們就賣車賣房，向親友借錢。一直以來我們都不喜歡只賺錢的事情，總想做一些更有意義的事情。而這一次，我們認為是“離夢想最近的一次”。

沒失敗過的我們，自信地將全部身家賭進去，但似乎手里的錢已經跟不到第五張牌。現在想想，走上一條陌生的道路，在一切都是未知數的時候，斷奶和“All in”確是一個過于冒險的決定。

3、半年的調整，最終我們決定放棄

2015年的5月-12月，是我們調整模式的過程，不斷地調整、小步快跑。在這個過程中，我們也經歷了最浪漫主義的創業，我們打完了最后一顆子彈，公司的員工和我們創始人團隊，一起經歷了幾個月沒有工資、還要熬夜加班的浪漫主義創業，7月部分團隊的離職、8月曾經盈利的三家公司先后破產，政府、銀行、社會上的兄弟似乎沒人幫忙，反倒趁火打劫。而欣慰的是，我和我的和合伙人都能平靜地面對這一切。不久之后我們拿到三個投資公司的TS，準備完成一輪金額不大的融資。

經過兩年的試錯，我們發現喜汽貓的模式必須要做很大的改動，但不是所有錯誤都有機會改正，融資的金額僅能夠讓我們在錯誤的路上多走幾步，理性的思考與復盤之后，最終我們決定停止喜汽貓平臺的運營。

項目的停止并不傷感，并不代表結束，我和我的合伙人團隊還將走上繼續創業的道路。

三、創業及車后B2B的一些“坑”

坑一：創業團隊，缺乏對創業的理解，感性地創業

1、認為努力就有結果

我們85后這代人，是喝著“馬云牌雞湯”畢業的，我們聽說“公司前臺可以成為副總”，我們相信“今天很殘酷、明天更殘酷、后天很美好”，我們認為“只要努力到無路可走，老天就會給你一扇窗”，真實的結果是，努力到無路可走，也就無路可走了。

今天我們所仰慕的、站在神壇上的人，他們創業的年代至少是10年以前。計劃經濟的中國，需求一直是被抑制的，到改革開放，生產力被解放、需求被解放，而信息依然是長期不對稱。所以，在20年前的中國，選對了方向，堅持走下去，也許就走上了神壇。而今天創業的環境，發生了本質的變化，機會依舊很大，但不能用20年前的邏輯。

能夠創業的人，尤其是連續創業的人，都有著創業的基因，是一種情懷也好。但當你決定創業的時候，必須學會理性的思考。不過當哪天你成功了，就隨便你怎么說，站在臺上放屁大家也會陶醉。

創業是一群感性的動物，理性地去做事，從把創業當作一種信仰，到把創業變成一種生活。

2、認為BAT沒做的行業就是你的機會

身邊有很多傳統行業的團隊，經常會說淘寶和京東做不了他的行業，因為他的行業太“難”了。其實哪個行業不“難”呢？真的是不是那么難呢？謊話說一百遍，自己都當真了。大公司沒做，有沒做的原因，公司結構、自身模式的差異等，這可能留給我們創業的機會，但是一定不要設想在你的行業復制淘寶的模式，能復制他就復制了，或者說等他復制的時候，你馬上就沒了。想好差異的模式，核心在于是否真的創造了價值，再行動。另外，我們應該再想一下，我們說大巨頭沒做的行業，是真沒做，還是你認為沒做？

3、很多創業者都想拯救地球

所有人都仰慕BAT，坐上信息革命頭班車的公司自然獲得這次革命的第一份大禮。我們應當理性地思考，在這樣一個產能過剩、產品品質低下、中產階級崛起的時代，各行各業曾經的發展都是分得了經濟發展的紅利，如今并不景氣的時代，我們該做些什么。除了顛覆時代的模式，有沒有適合時代而高速發展的模式？

坑二：當下的問題還沒解決，卻開始為下兩步做準備

我們經常都會想，下一步的模式甚至下下步的模式，我們需要什么，應該提前準備什么。創業公司的錢是不多的，先解決當下最需要解決的問題。領先半步、聚焦當下才是前期的創業公司最核心的任務。

坑三：光想著去中間化，不去想省去環節后，那些工作誰來做

以汽車零部件為例，零件的流通是一個三軌制經濟的市場，不光有市場經濟的行為，也有計劃經濟體制、灰色經濟的存在。以市場化程度相對較高的品牌配件流通渠道來說，往往存在3-4級代理體制：1級代理的品牌優勢、2級代理的類目優勢、3級代理的檔次優勢、4級代理的物流優勢，并且這些代理體系不是以直線形式存在，互相之間緊密的形成了一張大而復雜的網狀矩陣。

共同合作，解決了零配件流通過程中的萬億資金、十億SKU、高效物流、技術、數據、信息等非常復雜的問題。我們可以去中間化，問題是我們想干掉誰，就應該先想好，這個人被干掉之后他的活由誰來干，是不是我們可以干？如果干不了他的活，那你就干不掉他的人。

坑四：高估模式創新點對行業的影響，忽略整體鏈條的效率問題

“倒逼”，是另一個經常聽到的詞，有人要倒逼供應鏈、有人要倒逼產業升級、還有人要倒逼政策改革。所謂“倒逼”，也是在我們擁有了巨大話語權的前提下，才去想的事。所以我們應該先想一想如何具備這樣的話語權，不要意淫具備話語權之后的美好。目前車后B2B的模式，只是在有些微觀的點上有了創新，沒有提高多少效率，對整個鏈條更談不上優化，現在去想“倒逼”，不管你想逼逼誰，似乎都很難有這個資格。

坑五：自己覺得完美的模式，也許根本還不及格

很多創業者為了創業而創業，為了項目而項目，而一旦設定這個前提，就會不斷地去構建模式，最終想出“最合理”的模式。但是我們往往犯了這樣一個錯誤，這種“最合理”，是在你所想的模式之中最合理，是相對的。也許你想了幾個模式都非常好，選了最好的，但還有一種可能：你想得所有模式都沒及格。

坑六：傳統行業的團隊往往是資源思維，不是用戶思維

在傳統行業打拼多年的團隊，往往容易根據自身資源來構建模式，高估了資源的價值，而忽略了用戶的體驗。所以傳統行業的人做B2B平臺，往往想做稀缺資源。

B2B平臺適用的應該是供應過剩、上下游分散或者至少有一端分散的行業。稀缺資源從本質上不需要B2B平臺就可以做的很好，傳統的團隊往往為了互聯網而互聯網。

坑七：認為互聯網創業不需要考慮盈利

互聯網的思維，不是不考慮盈利，而是會把盈利的周期規劃得長一點，可能盈利的產品想得更加豐富一點。這不代表我們可以肆意地去燒錢，也不要去想有了流量，豬來買單。至少經過這次創業，我認為B2B項目前期自身能盈利是好事，尤其在零部件這種行業的B2B，能拆成幾個階段去上市，也比8年抗戰做融資靠譜。

四、我們看到車后的機會

1、目前的模式還沒有解決問題

以汽車零部件為例，今天的模式，本質只有兩種，一種是試圖通過導流C客戶來獲取B商家，然后設想保養、保險等盈利模式。第二種是通過構建部分供應鏈優勢，獲取B商家，然后一家一家地去敲上游，干掉中間環節，做成最大的代理商，同時匹配供應鏈金融、物流，改變零部件流通行業的游戲規則。這些模式本質上還是生搬硬套，既沒有明顯的優化效率也沒有創造其他核心價值。

2、車后市場的創新機會很多

能不能有人將車后 “以技術為核心屬性的生產能力”識別并且標準化、產品化、明碼標價？

能不能有人做出一個松散制的修車連鎖，低成本、高效率的模式，而后做拆分組合再分配，哪些分包、哪些合包，通過B2B的利益驅動、WEB+APP的工具讓這種看似松散的連鎖緊密起來，順便也了解決資金、物流、技術等問題，在一個城市服務200家以上門店，真正干掉中間環節？太多的機會和模式值得我們思考。

今天的中國，依然沒有汽車的運營商、沒有B2B的渠道品牌、沒有一個讓消費者放心修車的平臺，供應鏈金融、二手車金融、商用車及車后、車輛延保等很多領域，也都還沒有讓用戶體驗度很好的產品及服務，未來至少三分之一的修理廠產能淘汰、電動車也足以讓很多模式浮想聯翩。面對機會，車后的創業者應該靜下心來，想想未來的趨勢、以及當今問題的核心在哪里？從本質創新、創業。

我們依然堅信車后可以成就偉大公司。

最后：再次感謝一直以來大家對喜汽貓的關注和支持，也以此共勉車后的其他創業團隊。

三十歲生日，這樣的公告，是一個總結，另作為一種開始。

喜汽貓 CEO 徐超

2015年12月15日