一元體驗大家都搞，能不能“玩得好”有訣竅

現(xiàn)在無論美團，糯米，還是樓下煎餅果子，豆?jié){油條，不論大小，大家都在做“一元體驗”似乎這成了 O2O 的一個符號。在被“免費”洗腦后，越來越理智的用戶對于免費反而產(chǎn)生了排斥，一說免費，要么懷疑你以次充好，要么怕潛在消費。也難怪用戶怕，畢竟這些商家就是這么搞的，而所謂“一元體驗”的原則就是讓用戶付出成本，商家補貼一元，從而搭建起基礎的信任，既然出發(fā)點有了，效果如何，筆者舉兩個例子。

京東到家——速度才是一切

先說京東在樓下的推廣，主打的是“一元搶單”，水果送上門。筆者體驗了共四次，分別購買了香蕉，提子，火龍果等，從送貨時間上而言，京東第一的神話目前還無人能及，早上 11 點下的單，中午吃過午飯后，一點就能上門簽收。如果一元購買是噱頭，那么后續(xù)的這種“快”的體驗才是用戶第二次購買的最主要因素。

放心早餐——取餐無需等待

再看放心早餐，作為西安早餐界的霸主，最近也推出支付寶付款、早餐半價的地推活動。雖然不叫一元體驗，但半價之后也就一塊五的樣子。京東的一元能讓用戶二次購買，靠的是及時配送；放心早餐由于設點極為密集，不存在外送問題，靠的就是取餐的便利程度。早餐不同于午餐，用戶不會為了它等上半小時，買早餐的 90% 都是拎著早飯狂奔的主，直接掃碼、取餐才符合他們的需求，放心早餐做的就是不用排隊找錢，縮短取餐時間，就這一點，每個攤點就能多吸引十個人。

用京東到家和放心早餐舉例其實是很有參考性的，一個外來戶，一個地頭蛇；一個瘋狂砸錢一元送水果上門，一個支付寶半價買早餐，噱頭十足。反正就是用的人很多。無論是京東到家還是放心早餐，能在樓下眾多 O2O 項目中活下來，其實就是專注做一件事的結果，很多 O2O 創(chuàng)業(yè)團隊，講究大而全，既要做好產(chǎn)品質(zhì)量，又要配送無敵，還要簡化用戶操作流程，強調(diào)所謂極致用戶體驗，然而在操作中，卻是然并卵。現(xiàn)行的商業(yè)模式下，專業(yè)人做專業(yè)事情，在保證基礎服務不跑偏的前提下，抓住自己能把控的一個點做好，就已經(jīng)能成功了。

微信加粉別亂搞，避免用戶“果取關”有門道

大約是從去年年初，微信加粉的風潮蔓延到樓下各個地推團隊，有賣樓的、送花的、賣飯的還有洗車的，遍及汽車、房產(chǎn)、美容、餐飲、零售等各個行業(yè)，目的無非就一個，拉人關注，然后在平臺發(fā)布優(yōu)惠信息，發(fā)心靈雞湯，發(fā)購買鏈接....至于效果呢？很不好，根據(jù)筆者統(tǒng)計來的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在辦公區(qū)樓下獲取單個用戶的成本已經(jīng)達到 2 元/人，通常一個小團隊拓展一天的關注量也是 150 至 170 左右，算上接近 75% 的取消關注率，實際拓展到的用戶可能就二十幾個人。那么問題出在那里呢？

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關于隨手禮——實用、不被扔是關鍵

讓用戶加關注，然后送小禮品，從盆栽、電影票、王老吉到飯盒、發(fā)卡、筆記本、便利貼，可謂五花八門。對于隨手禮的選擇，簡單實用是基礎，目的是不要被扔掉，這才是關鍵。你在辦公區(qū)樓下送禮加關注，送人發(fā)卡是搞毛線？既然是在辦公區(qū)做地推加粉絲，送的東西最好就是辦公族需要的，簽字筆，便利貼，筆記本，小盆栽都是能夠長時間留存，形成更大品牌傳播力的禮物。換言之，你的隨手禮就是你的廣告本身。早就說過，其實用戶討厭的不是廣告本身，而是你的廣告太惡心。

往傳單上貼人民幣，這位小哥也是蠻拼的

關于加粉——做好關注后的粉絲維護

現(xiàn)在很多人在樓下加微信一般都是這樣的流程，掃描二維碼——添加關注——分享廣告到朋友圈——給商家看——領禮品——取消關注！用戶無可厚非，沒有人愿意自己的朋友圈充斥廣告，但如何最大限度不讓用戶取消關注？

這里談兩點。第一，關注后彈出的頁面文案。從操作邏輯上看，掃一掃關注后，彈出###品牌，感謝你的關注！然后就沒有然后了。如果是這樣，那么你活該沒用戶。用戶加關注是為了獎品來的，能不能留下來最關鍵的就是這個頁面了，指望一句涼開水一樣的文案吸引用戶，別做夢了！那么敢不敢這樣，當用戶關注后，彈出一個小游戲《看看你能堅持多久不取關》，或者 24 小時不取關，再送禮品一份。既然取消關注已經(jīng)是常態(tài)，那敢不敢把它放到明面上，成為用戶戲謔調(diào)侃的一個點，反而有奇效。

第二，后期的用戶維護。加了粉絲進來后，大多數(shù)商家第一件事就是開始鋪天蓋地的賣產(chǎn)品，說自己多么多么牛逼。發(fā)軟文沒錯，賣產(chǎn)品也沒錯，錯就錯在心太急，急于變現(xiàn)，但用戶又是最討厭這樣的。

多少項目就是不重視后期維護，搞成了一錘子買賣，不死沒天理。賣水果的敢不敢組織一次“果園采摘”，或者吃水果大賽？O2O 的本意是線上線下，不僅僅是說把線下的東西拿到線上去賣，而是要用線上的渠道去串聯(lián)用戶的線下生活，從而打造一個圈子，后期的維護就是這個圈子能否持續(xù)的靈魂。

地推團隊要走腎，隊員還得顏值高

形式說完了，我們最后說最最最關鍵的因素——人。一句話，地推人員的素質(zhì)決定團隊的生存。機靈的帶隊，整齊的儀容，統(tǒng)一的話述，一個都不敢少。

專業(yè)人做專業(yè)事——領導別亂指揮

現(xiàn)在地推團隊無非兩種形式，一種自己人去做，另一種外包。以下規(guī)則對兩種團隊都適用。再次強調(diào)，不要領導帶隊....不要領導帶隊....不要領導帶隊....

不是說鄙視領導，但確實是瞎胡搞的領導太多。本來扎點挺好，領導說車站人流好，結果去了人就跑；本來送禮挺好，領導說發(fā)單省成本，結果給了全扔掉。一個好的地推帶隊，絕不僅僅是小嘍嘍，他是與城管的協(xié)調(diào)者，是工作成果的監(jiān)督者，也是團隊生產(chǎn)力的主導者。專業(yè)的人做專業(yè)的事兒，這是基礎。

服裝衛(wèi)生要講究——第一眼很重要

顏值高，并非只是長得好看，但一個萌萌的美女讓你加關注，確實成功率更高些。筆者說的其實是團隊的整體形象，一方面，服裝一定要統(tǒng)一，因為往往地推的人員是分布在辦公區(qū)的各個點上，統(tǒng)一的服裝能讓用戶對品牌認知有連貫性，另外氣勢也超過其他。就和閱兵解放軍齊刷刷走過天安門一樣，這是一種儀式感，會讓團隊更為凝聚，不僅僅是雇過來干個兼職而已。

再說想象，尤其是餐飲相關的 O2O 地推團隊，衛(wèi)生問題尤其要重視。當一個油頭垢面的小哥遞給你一張單頁，說他們家的飯菜干凈衛(wèi)生，你敢吃嗎？在辦公區(qū)做地推，用戶關心的不僅是產(chǎn)品本身，包括服務，衛(wèi)生等更是關鍵。地推團隊是用戶最先接觸的，對于地推團隊的印象直接會作用于你的產(chǎn)品之上，統(tǒng)一的話述，可識別的服裝，整潔的形象，當然有顏值高的帥哥美女也是錦上添花的事兒。

細節(jié)決定成敗，越是小的商業(yè)模式，越是這個道理。很多創(chuàng)業(yè)者百思不得其解：我的 APP 功能這么完善，優(yōu)惠這么好，地推砸了這么多錢，怎么就沒有訂單量？也許問題就出現(xiàn)在上述環(huán)節(jié)里，這不是能力問題，是態(tài)度問題。多想想，再上街，別讓對手看笑話，別讓用的人嫌棄你！創(chuàng)業(yè)不易，地推更難，走點心！

本文作者：@杜大能耐

轉(zhuǎn)載自：鳥哥筆記