在以太與零一創(chuàng)投聯(lián)合舉辦的沙龍活動(dòng)上，找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王東與大家分享了他們是如何做好B2B創(chuàng)業(yè)布局的，他給出了以下6大關(guān)鍵點(diǎn)：

1、素質(zhì)論是假命題

所謂B2B，基本上都屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的范疇。所謂產(chǎn)業(yè)，就是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。可能大家的過(guò)往印象里，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都是非常low的，就是很落后，從業(yè)者素質(zhì)比較低，沒(méi)有人懂互聯(lián)網(wǎng)，所以剛開(kāi)始沒(méi)有人會(huì)想到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，還可以用互聯(lián)網(wǎng)的方式顛覆、重塑，給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)價(jià)值。其實(shí)，“素質(zhì)論是假命題”。

也就是說(shuō)，你只要開(kāi)發(fā)了產(chǎn)品、提供了信息化服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，只要給用戶帶來(lái)價(jià)值，那么他是一定會(huì)用的。如果你提供的服務(wù)還有你開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，這個(gè)用戶沒(méi)有用，只能說(shuō)明你做的不夠好，而不能埋怨別人的素質(zhì)。

2、如何做好B2B的撮合或自營(yíng)

在王東看來(lái)，這不是一個(gè)重要的問(wèn)題。最重要的問(wèn)題是你怎么來(lái)獲取大量的訂單流，做到入口為王。怎么成為這個(gè)行業(yè)的入口，這才是你最需要思考的問(wèn)題。至于這個(gè)入口怎么建立？通過(guò)撮合服務(wù)建立？還是通過(guò)自營(yíng)服務(wù)建立？或者是通過(guò)其他角度來(lái)切入，比如說(shuō)做智能化的設(shè)備，通過(guò)物流來(lái)切入之類的。這些都是次要問(wèn)題，關(guān)鍵看你主要的思維焦點(diǎn)聚焦在什么地方，也就是你怎么建立入口。

總之，你的出發(fā)點(diǎn)、終極目標(biāo)，就是要成為這個(gè)行業(yè)的入口。成為入口之后，再去一步一步地整合產(chǎn)業(yè)鏈。這個(gè)時(shí)候，你一定會(huì)找到很多的利潤(rùn)空間，更豐富的商業(yè)模式。

3、集中力量逐步解決用戶痛點(diǎn)

產(chǎn)業(yè)鏈貫穿的前提是逐步解決用戶痛點(diǎn)，這個(gè)解決痛點(diǎn)要一步一步來(lái)。王東不建議創(chuàng)業(yè)者一開(kāi)始就推出各種各樣的服務(wù)。首先應(yīng)該找你擅長(zhǎng)的，剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候可能拿到了一筆金額不大的錢，這時(shí)候推出全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)是不現(xiàn)實(shí)的，也是錯(cuò)誤的。拿到這筆錢，先集中解決一個(gè)你最擅長(zhǎng)的點(diǎn)，由這個(gè)點(diǎn)來(lái)突破，產(chǎn)生客戶的粘度，產(chǎn)生訂單流的集聚，再在商業(yè)模式上面證明這一點(diǎn)。一旦證明這一點(diǎn)，就可以再融資，可以拿一筆更大的錢，繼續(xù)進(jìn)行新的服務(wù)，一步一步來(lái)。

每融資一次，解決了一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的痛點(diǎn)，集中力量解決。一開(kāi)始拿了錢推出服務(wù)太多，反而不好，一開(kāi)始的時(shí)候一定要聚焦、再聚焦，集中力量解決一個(gè)你認(rèn)為最擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題。等你把這個(gè)問(wèn)題徹底解決之后，你后面的事情怎么做就會(huì)想得很明白了。

4、聚焦、聚焦、再聚焦

王東建議大家在創(chuàng)業(yè)過(guò)程當(dāng)中，除了產(chǎn)品服務(wù)聚焦之外，而且要在區(qū)域聚焦。作為B2B來(lái)說(shuō)，和B2C有天生的區(qū)別，B2B你要很謹(jǐn)慎，一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域的征服，要有你的根據(jù)地、還有相應(yīng)的策略，這樣才是比較穩(wěn)健的。如果把錢、人力都投入在一兩個(gè)品種和江浙滬的區(qū)域里面，可能早就成功了，搞得太分散，自己壓力很大，真的沒(méi)有必要。

并且，還一定要聚焦產(chǎn)品。按照階段來(lái)進(jìn)行，每個(gè)階段聚焦一兩個(gè)產(chǎn)品或者集中性的服務(wù)，同時(shí)聚焦地區(qū)、聚焦區(qū)域，伴隨著你的發(fā)展、融資進(jìn)程，再進(jìn)行相應(yīng)的擴(kuò)張。

5、B2B融資還需謹(jǐn)慎 ??

B2B不是B2C，更不是O2O，大家千萬(wàn)不要看什么B2C融資的東西，O2O什么，融多少美金。就當(dāng)那些新聞不存在，千萬(wàn)不要受那些新聞的影響，因?yàn)槲覀冏龅氖荁2B。

融資一定要謹(jǐn)慎，不要打無(wú)準(zhǔn)備之仗。如果對(duì)自己有信心，就一定要找高大上的投資人。對(duì)于一些錢來(lái)路不明的投資人，千萬(wàn)不要接觸。特別是早期投資人，越往后期，B輪、C輪、D輪遇到的就不多了。但是早期投資人各種各樣的都有，所以接受他們的時(shí)候，一定要多調(diào)查他的背景，之前做什么的，都投過(guò)什么項(xiàng)目。另外后續(xù)融資上面也一定要謹(jǐn)慎。

6、B2B是燒錢無(wú)效的領(lǐng)域

B2B的商品補(bǔ)貼是沒(méi)有意義的。B2B不需要投廣告的，當(dāng)然一開(kāi)始做一點(diǎn)活動(dòng)、宣傳，這是正常的。創(chuàng)業(yè)者們?nèi)绻\(yùn)營(yíng)得更精密、巧妙、聚焦夠深、聚焦的產(chǎn)品夠單一，就一定可以避開(kāi)燒錢的陷井。一定要記住，B2B是燒錢無(wú)效的領(lǐng)域。

另外還有一點(diǎn)，B2B大多是大宗商品，大宗商品往往是買漲不買跌的。所以促銷是沒(méi)有意義的。大家要注意這一點(diǎn)，B2B天生是一個(gè)靠運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、商業(yè)管理、執(zhí)行力推動(dòng)的行業(yè)，這是最主要的。而補(bǔ)貼大戰(zhàn)、燒錢大戰(zhàn)，在這個(gè)上面比不過(guò)傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)。