·采訪人：李晶 小飯桌CEO

（曾經在華興資本幫助滴滴打車完成C輪融資）

·受訪者：程維? 滴滴打車董事長

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小飯桌：從阿里出來之后，滴滴打車應該不是你規劃的第一個創業方向，最后為什么選擇切入出行的O2O市場？

程維：當時模糊地覺得這個市場有機會，那時候經常打不到車，自己最直接的體驗決定了這件事。但是我向周圍朋友咨詢時，大家都說不靠譜。現在回想起來，只有這個行業不成熟的時候進去，才有機會站穩。淘寶最開始一樣沒有信用體系，但是三五年后，淘寶就起來了，其他的同類創業公司也就沒有機會了，所以打車也一樣。很多時候，創業的第一關就是你在有創業想法的時候被人否定時，你是否放棄。

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小飯桌：滴滴打車在創業早期遇到的最大的困難是什么？是如何解決的？

程維：創業很少有最大的困難，10年前可能是核心競爭力決定輸贏，現在則是比短板，所有的方面都需要考慮及格線。

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滴滴早期創業的時候，我把它分成司機端和乘客端，線下團隊主要找到司機，線上則選擇了一個外包團隊來做產品，兩個月開發時間后發現產品根本沒法用。今天來看，創業就是會為你不了解的領域付出代價。

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比產品更可怕的是線下的運營，我是從做線下業務出身的，當時了解北京有6、7萬輛出租車，于是定了目標，要求團隊在兩個月之內找到1000個出租車司機。可是一開始大概過了40天，連一家出租車公司都沒有簽下合作。在快要放棄的時候，找到了北京一家很小的出租車公司，簽下了第一個合作。之后團隊就靠著著第一個合作合同，陸陸續續簽下了幾家出租車公司。其實后來才明白，滴滴打車在做線下的資源整合時，不應該找出租車公司，而是應該簽出租車司機，所以這些過程都是試錯來的。

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當我們簽了一批司機后，最怕就是沒有乘客，于是線上的壓力就來了，所以平衡很重要。后來開發了一定線下市場，就開始反思我們在其他地方是否有短板。線上的同事們覺得技術團隊外包不靠譜，我們就想找靠譜的技術合伙人。我跟以前的同事聯系，懇求他們推薦靠譜的技術大牛，也談過很多技術人員，都被拒絕了。但是努力到無能為力時，老天爺總會開一扇窗。一個微信上偶然認識的獵頭給我介紹了一個人，就是我們現在的CTO張博。見面后聊了半個小時，我馬上確定了他，從來沒有想過有一天會跟一個男人有了一種前所未有的感覺。當你找到那個對的人的時候，一切都會迎刃而解的！他來的時候，產品還并不完善，但是我們也要硬著頭皮上線，演示的時候還有很多紕漏，每次我們都心驚膽戰，下單了手機客戶端卻不一定會響。當時真是兩個手機放兜里，哪個響了算哪個。給一個產品經理看我們的產品，得到的答案是“垃圾”，他說他是不會使用需要注冊的互聯網產品，根據他的建議我們也做了相應的調整。產品剛開始要被罵一罵，才能跑起來。

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?最痛苦的是司機端，流量耗太多，產品達不到用戶標準，但只能咬牙往前跑。所以開始了第一次補貼，給每個司機辦了50塊錢的流量包。剛開始的時，500位注冊司機只有16個人上線。當時沒有訂單，就找人去打車，招了兼職同學，每天給他400塊錢，讓他全北京打車，讓這些司機感應到用戶的信息。那個同學后來回來的時候說他很痛苦，他表示普通人很難理解一天在北京要打100公里車的人，他當時出發的時候用滴滴叫了個車，后來回來的時候，發現附近還是這個司機，就很糾結要不要上車，擔心司機發現自己是托。?

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這個時候新的狀況又出現了！出來了競爭對手。早期我在支付寶負責團購，后來轉向B2C，一開始覺得電商競爭很激烈，后來變成團購很激烈，萬萬沒想到打車軟件會比這些都激烈，時間更短，對于團隊的要求也更高。15年前創業者鳳毛麟角，現在卻涌現出大批的創業者，創業門檻降低了，但每年中國上市的公司還是很少的。一開始沒有意識到我們做這個方向的競爭會這么激烈——當時有個競爭對手，拿到了幾百萬美金的融資，那時他們和機場合作，機場還專門劃分了區域為這家公司的司機們提供位置。沒辦法我們只能聯系到西客站合作，4000元一個月，由于西客站不存在蓄車池，司機一直在動，所以給推廣和軟件安裝帶來了極大的難度。所以我們制定了個1分鐘內完成推廣的流程，讓我們的同事穿工服，迅速問司機手機是不是諾基亞的，只要不是諾基亞的就可以判斷基本為智能機了，因為司機是不分智能機的，然后裝個小程序，拍一張司機的準駕證，作為記錄，幫他注冊，簡介滴滴后塞宣傳單，一氣呵成。?

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當然最難的還是執行，冬天的時候很冷，員工們都輪流發燒，當時定了目標，一個冬天拉1萬個司機，結果真的實現了。沒有什么不可能，在最艱苦的環境里，只要你肯想，就是行的。

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?再接下來的競爭對手變得異常的多。我們總結了市場打法，有幾個關鍵點：1、低門檻——注冊用戶的使用成本要盡可能低；2、需求點要準——很多同類型公司免費給司機提供硬件支持，但其實司機要的是訂單，即使給他們提供了硬件，他們沒有訂單，也會裝其他的應用。確定核心價值是關鍵所在；3、執行速度要快——每家團隊會逐漸成型出一些打法，所以誰走在最前面，這個時候變得很重要；4、業務變資本——早期創業找不到投資，后期卻能遇到很多VC，所以必須到自己的那個點，要想清楚自己做的。現在的創業是錢不值錢的大環境里，大家在資本驅動下可以彌補自己的短板，要認清對手的打法。

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后來滴滴打車有了自己的優勢，開始面對全國布局。在這里我給小飯桌的創業者提示，產品之初最多到1-2個城市里把打法熟練再復制到其他城市。專車的服務也是從一個城市開始，再橫向復制。在全國的擴張里要在第一步贏，搶占市場。

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關于團隊，打造一個夢幻團隊是CEO最重要的事情，團隊幾乎反映了你的水準，把精力放在找什么樣的人，業務會越來越大。打動人才的關鍵是給予夢想，要用這些打動不光是資本。要不斷讓自己的團隊越來越強大。滴滴打車內部有一句話，業務都是假的，只有團隊才是真的。

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作為創業者要敢想，你要有夢想，萬一實現了呢？當時柳青高盛的工資是400萬美元后來放棄了來到這邊，工資縮水95%以上。那個她的態度還不是很明確。我突然就決定帶著核心團隊去西藏自駕行，當時去西藏的時候環境很惡劣，開車的過程很曲折，來到了黑馬河的一個小賓館，在路上發生了很多事情，大家在整個旅程中放下了很多雜念，也找到了前進的方向。所以團隊溝通是很重要的融合過程。

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要用心才能做到極致，要磨合，團隊的管理層人員經常封閉拉練，讓他們了解一切的錯都是管理人員的錯。而我們對滴滴員工的要求就是：獨立思考，做到極致，擁抱變化。

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創業是沒有盡頭的路，作為船長，要一直將船開下去。人在絕望的時候，要有信念。有無數的船隊出發，但只有他成功了，這就是無敵的信念。

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小飯桌：滴滴打車是現在沒上市的公司中是融資輪數和額度最高的公司，希望給小飯桌創業課堂的同學們一些融資的建議。

程維：希望大家找到真正有經驗的投資人，最好不要拿朋友或者開礦的人的錢。這個階段犯錯成本很高。天使到A輪，要接受產品的考驗和運營等考驗，要驗證商業模式，一般沒有驗證成功是不會有人投的，所以要忘掉投資人激勵的話，一定要看到現實的錢，不能看承諾。如果第一次談完后，第二次不到簽Term，后續不打款，都是扯淡。

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市場沒有突破的時候，A輪不要見人。遇到有見識的投資人，要與他們多交流。投資人其實很敏感的，但是創業者要對自己的產品有信心。好的投資人問的都是關鍵問題，有一些必要流程都會跟你溝通。要拿到至少兩個term，再來談條件。談判的過程中，要對于條款有明確的認識，不要心疼錢，一定要有專業的人對這方面有很清楚的了解。A/B輪找一些FA都很值得。

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小飯桌同學現場提問：社會的推進發展速度很快，如果你作為投資人的話，看好的方向是什么？標準又是什么？

程維：現在搜索、社交和電商有巨頭在做，我個人比較看好細分市場，同時看好互聯網還沒有瞄準的方向，政策上的改變也會有新的市場需求，就是所謂的政策紅利。所以現在互聯網紅利和制度紅利還沒有普及的行業都會是需求點。但是只要你進入了，就必須要做到極致。

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小飯桌同學現場提問：我們是一家做消費金融的公司，在線下商戶拓展時有一些困惑，請問如何迅速打開市場局面？以及如何解決轉化率低的問題。

程維：馬云說過，開放、分享、負責人，這是平臺業務的規律。所以就要做低門檻，要打通信息流，淘寶的賣家不是拉來的，而是賣家拉賣家，要形成內部分享經驗，要建立規則，篩選賣家，要有激勵體系，優勝劣汰。淘寶模型中低門檻，沒有BD，考的就是經驗分享。負責人根據好評數來判斷，可以獲得更多的流量。這些是平臺的根基。

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推廣市場要考慮節奏。CEO就像一個導演，要了解不同階段的任務，定劇本就是三個模式的思考，產品要打磨好，有一個未被滿足的需求或者可以被更好滿足的需求，要知道需求的痛點，供應商的服務等。想清楚什么樣的用戶群體，并且進行小規模實驗，快速了解反饋結果。其實很多時候的需求都是偽需求。所以這時候大家就不能過快擴張。

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第一個階段產品的市場驗證，第二個階段是營銷，了解市場上用的產品的情況，感受不同產品的不同體驗。對于O2O方向，線下往線上帶流量很重要。本地化的推薦很重要，營銷的本質也就是找到人群和賣點，單位時間推廣更多的人，我們一般都有30個渠道，做對比和做調整。有了用戶才需要運營。產品驅動的公司往往是最好的公司，如蘋果和微信。toC時代就是產品為王。

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小飯桌同學現場提問：我看到滴滴和另外一家出行公司的區別是，另一家公司的關于用戶的反饋選項都是正面的，但是滴滴打車則是負面的。請問滴滴的地推還在做嗎？請教如何做客戶的反饋，根據這個反饋如何進行自己的產品調整，調整的比例能占多少？

程維：目前還有不完善。用戶一般不一定會做這個反饋，根據淘寶的規則，一般用戶只有不好才會反饋，所以覺得既然好就不必反饋了，那就只反饋覺得不好的吧。歡迎大家能夠及時反饋自己的想法，后續還是會在用戶體驗做改變。

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地推是公司的腳，一個人健不健康要看腳，O2O很少看產品，要錘煉這方面的能力，如果你沒有干過線下，很難去掌握這些線下經營的規律。一般情況下如果合伙人都是線上的，一定要找線下來做合伙人。線下團隊的拓展要重管人，不是管事兒。

采訪后記：

當初創建滴滴時，程維見過幾十家投資人，幾乎每家都不看好這個模式，程維處處碰壁，最無望的時候，他甚至想過要去股權眾籌平臺上籌錢來創業。后來遇到金沙江投資的朱嘯虎，對方聊了半個多小時就決定投資他，程維都不敢相信，心里嘀咕著是不是遇到了騙子。企業最初的發展也讓人崩潰，最先是產品技術外包導致bug頻出，那段時間程維包里總是裝著兩個手機，哪個響起訂單看哪個，有時候兩臺手機都黑屏。直到后來遇到張博，也就是滴滴現在的CTO，滴滴的產品技術才步入正軌。

為了發展司機，起初滴滴打車走的是簽約出租車公司路線，拼盡全力才簽下幾家小出租車公司，可是發現這條路錯了，應該直接簽司機。于是團隊又掉頭去發展司機，而司機們卻以為滴滴是騙流量的，無奈之下只好送他們流量卡讓他們有動力裝上軟件。有了司機后，就需要發展用戶，最初滴滴團隊里自己的人頻繁在北京打車，就是為了產生訂單讓司機們感知到這個軟件能帶來生意。他們每天唯一的工作就是在北京打車來回上百公里，有一次一個“自己人”打車到城東后，下訂單叫一輛車回城西，發現居然是同一個司機接單，這個“自己人”糾結了好久要不要上車，他擔心司機認為他是托。

市場環境也很險峻。同時期市場上有幾家強勁的競爭對手，北京有搖搖招車，杭州有快的。有的競爭對手融了數百萬美元，比滴滴拿到的錢更多。程維的團隊每一步小心翼翼，不敢出差池。即便是做到了北京第一，往其他城市發展時，上海又殺出來大黃蜂，滴滴的團隊幾線作戰，每一場競爭就像是生死線。“人在絕望的時候，要有信念。”程維始終這么認為，也正是因為在阿里B2B成為TOP Sales時練就的毅力，程維這個船長給了團隊希望和正能量，每一場戰斗都贏得艱險卻很漂亮。

滴滴打車的飛速發展堪稱中國互聯網界最激蕩人心的商業案例——創業時的各種暗黑；和搖搖招車、快的、大黃蜂之間的廝殺；騰訊阿里兩家巨頭介入戰爭，而百度也曾經頻頻接觸大黃蜂差點進入這個市場；大黃蜂被快的收購、搖搖招車黯然退出，最終滴滴和快的這對宿敵卻聯手泯恩仇……這一切，有市場上最頂級的資本介入，最頂級的互聯網巨頭參戰，風口浪尖上的程維，在作戰一線完成了企業的進化，自己也成長為百億美金俱樂部的企業家。滴滴打車改變了我們的生活，而程維也由此具備了邁進千億美金俱樂部的潛質。

快速試錯、全力以赴找人，這成為滴滴打車成長的兩條主線。作為CEO，程維從創立滴滴時就將找高手視為企業的核心競爭力。柳青的加入讓滴滴打車的團隊再次上了一個更大的臺階。用滴滴打車天使投資人王剛的話說，是“天下的公主都讓屌絲給辦了”。

在以前，提到柳青，大家會不由自主地說她是柳傳志的女兒，當時她以400萬美元的年薪在高盛身居要職，過著高大上的投行女生活，和創業公司幾乎是在平行世界里。但是遇到程維后，柳青的人生軌跡發生了巨大的轉變。程維用了最大的誠意來邀請柳青。在看出柳青還糾結時，程維拉上柳青和滴滴的高管團隊一起自駕游去西藏，因為這一段狀況百出的險途，大家異常團結彼此深談了很多人生感悟，這也使得柳青放空一切，回來后毅然加入滴滴。她的工資縮水了95%以上，生活更加奔忙，精神上卻更為充實。和投行里被日程表驅動的精確生活不同，在滴滴，每天有意想不到的新事物、新狀況撲面而來。如今柳青每天在滴滴開會到晚上9點，回家和3個孩子聚1個多小時，10點半，滴滴的團隊已經在柳青家的樓下等著她開會了。就是這樣的創業狀態，讓柳青完成了從“柳傳志的女兒”到柳青的個人標簽的轉換。從這個意義上來說，柳青成就了滴滴的更大高度，而滴滴也成就了柳青。

“打造一個夢幻團隊是CEO最重要的事情。”程維說。在滴滴打車內部有一句話，業務都是假的，只有團隊才是真的。就是這樣的夢幻團隊，讓程維在創業這條沒有盡頭的路上充滿信念，步履堅實。

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