51淘紙成立于2015年12月，是一家通過大數(shù)據(jù)服務(wù)印刷包裝產(chǎn)業(yè)、紙張交易的B2B垂直電商。51淘紙最早喊出來的口號是“做紙張行業(yè)的找鋼網(wǎng)”，曾經(jīng)三個月實(shí)現(xiàn)1億元流水，平臺今年7個月的發(fā)布采購量即達(dá)到13萬噸。

“你是想聽哪個版本的撮合交易量呢？”當(dāng)筆者詢問51淘紙創(chuàng)始人胡新亮關(guān)于平臺交易額時，他如是說。

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我倆都笑了。

去年，垂直類B2B電商模式受到創(chuàng)業(yè)者和投資人的熱捧——找鋼網(wǎng)3年實(shí)現(xiàn)交易流水900億元，并完成11億元E輪融資；找塑料網(wǎng)完成B輪3600 萬美元融資、找漿紙網(wǎng)A輪融資2000萬美元、找煤網(wǎng)A輪融資1000萬美元……

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這些平臺利用在線撮合交易模式來改變原來傳統(tǒng)行業(yè)的貿(mào)易結(jié)構(gòu)，提升效率，降低成本。所以GMV、交易數(shù)據(jù)和用戶量常是撮合交易平臺的主要考察指標(biāo)，交易頻率低將會導(dǎo)致這些指標(biāo)積累緩慢，進(jìn)而讓平臺價值降低，在資本市場融資難度變大。

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“流水造假這事就不討論了，我可以說說真實(shí)的交易。”

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胡新亮舉了個例子：一位需求方通過平臺的優(yōu)化服務(wù)，找到山東一家造紙企業(yè)作為供應(yīng)商，自首次完成交易以后，供需雙方每個月的交易都是私下聯(lián)系完成的。

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“每個月都有幾個貨柜從山東運(yùn)過來，你說這些算不算51淘紙的撮合流水？”胡新亮之前干了20年的商業(yè)貿(mào)易，他認(rèn)為在紙貿(mào)領(lǐng)域即使撮合是真實(shí)的，但雙方建立合作后，多數(shù)時候行為慣性會使下一次交易離開平臺的視線，特別當(dāng)客單價偏大，客戶都傾向于和固定的供應(yīng)商直接交易。這種情況表現(xiàn)在51淘紙平臺上，就是采購發(fā)布量與真實(shí)交易量的趨勢不對稱。

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“信息撮合交易”貌似是在平臺完成了真實(shí)的交易，為交易雙方牽線搭橋并實(shí)現(xiàn)了驚人的流水。但實(shí)際上，這種“交易量”除了數(shù)字上的驚人外，再沒有更多意義。

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“所以我們初期并沒有一味追求漂亮的數(shù)據(jù)，撮合交易模式只是51淘紙的行業(yè)切入口。”51淘紙通過前期的撮合業(yè)務(wù)積累了一定的流量，6-8月是紙業(yè)的傳統(tǒng)淡季，為了進(jìn)一步解決企業(yè)融資難、信息不對稱、采購效率低下等痛點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)在這三個月里開發(fā)并上線了平臺的客戶采購系統(tǒng)——云競。

胡新亮認(rèn)為，對于B2B垂直電商的核心不在交易本身，而取決于影響交易的服務(wù)，能否切實(shí)解決廠商面臨的問題。如金融、物流、倉儲、SaaS等。大部分時間里，限制企業(yè)發(fā)展的都是金融杠桿。“大量B2B交易中牽涉到金融，如果從金融切入，對效率的提升應(yīng)該是最實(shí)際的。”

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云競就是51淘紙辟路供應(yīng)鏈金融的第一步——通過系統(tǒng)沉淀大量的真實(shí)交易數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)價值往產(chǎn)業(yè)鏈上延伸，為上游企業(yè)獲取授信，為下游企業(yè)征信/供應(yīng)鏈信用貸款。由51淘紙開發(fā)的桃子金融已銀行及金融機(jī)構(gòu)合作，以采集云競的信用數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，經(jīng)過平臺風(fēng)控的審核模型，給客戶提供純信用采購貸（類似企業(yè)白條）、賒銷貸款等供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

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正如找鋼網(wǎng)的CEO王東所總結(jié)的：“任何行業(yè)都會經(jīng)過這樣一段歷史，從供不應(yīng)求，到拼命上產(chǎn)能，到供大于求；繼而整個行業(yè)開始從批發(fā)到零售轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在鋼廠和我們合作，就是從批發(fā)到零售了。”紙張行業(yè)也不例外。

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51淘紙的聯(lián)合創(chuàng)始人邱權(quán)堯，畢業(yè)于美國加州大學(xué)戴維斯分校經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)雙學(xué)位，回國在中投證券做了幾年分析師，后來又在某知名B2B垂直電商里擔(dān)任首席運(yùn)營官。

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邱權(quán)堯曾經(jīng)做過一次紙張行業(yè)信貸情況的調(diào)查——

2009-2011年間，紙張行業(yè)發(fā)展快速，利潤較高，市場供不應(yīng)求，紙企紛紛向銀行貸款用于市場擴(kuò)張。當(dāng)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行期，行業(yè)開始不景氣，加之產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，過剩問題隨之而來。

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紙企因?yàn)槊つ繑U(kuò)張而負(fù)債，加之經(jīng)濟(jì)效益越來越差，開始無力償還貸款；而銀行發(fā)現(xiàn)紙企流水大幅縮水，便開始抽貸，對于紙企的放貸慎之又慎。

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“紙張行業(yè)由于賒銷流行所導(dǎo)致的賒期、供銷時間差帶來的存貸占用資金等問題，使得紙企對于資金的需求尤為明顯。但由于整體信用不高，中小紙企很難獲得銀行貸款。”

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這些中小紙企包括紙廠和紙貿(mào)商乃至印刷廠。在業(yè)內(nèi)，紙張生產(chǎn)和紙張流通兩個領(lǐng)域存在較大差異——大多數(shù)紙廠生產(chǎn)紙張卻不具備直接面向終端市場的銷售能力，所以紙張流通主要依靠大量的中小型紙張貿(mào)易商完成。當(dāng)生產(chǎn)領(lǐng)域盈利趨于下浮，不少紙廠將核心業(yè)務(wù)延伸至流通領(lǐng)域，且面向大批量紙張用戶的直銷模式一直存在。

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B2B紙張電商前期主要幫助紙貿(mào)商完成電商化，增加營銷手段和提高銷售業(yè)績。紙貿(mào)商的利潤來自價格利差，利用低價進(jìn)貨和積累現(xiàn)貨庫存，在B2B紙張電商介入托盤后，利用現(xiàn)金從紙廠拿貨，可以獲得更低的價格，從而獲取更高的價差。

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紙貿(mào)商承擔(dān)了紙張銷售中的分銷工作，提供小批量、多批次和全品類的產(chǎn)品和服務(wù)，但紙張行業(yè)多級貿(mào)易商的存在，使得產(chǎn)業(yè)鏈冗長。

盡管如此，由于紙貿(mào)商依靠歷史積累和資源優(yōu)勢，在短期內(nèi)仍將占據(jù)流通領(lǐng)域的主要位置。大型紙貿(mào)商向紙張服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)換，而中小紙貿(mào)商則由紙張電商提供信用擔(dān)保及托盤服務(wù)。

針對中小紙企融資難道困境，51淘紙的供應(yīng)鏈金融顯得十分重要與迫切。

??? 一，平臺已掌握信息、資金和紙張，可準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)融資需求，提高資金供給方和需求方的對接效率；

??? 二，平臺通過云競獲取線上交易數(shù)據(jù)，可以為紙企提供征信，為資金供給方提供更準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)評估，從而降低融資成本和風(fēng)險(xiǎn)；

??? 三，短期融資是紙貿(mào)商和終端客戶的剛性需求，供應(yīng)鏈金融既能起到撬動上下游的作用，也增強(qiáng)客戶對平臺的黏性，在此基礎(chǔ)之上，51淘紙可以尋找更多的盈利點(diǎn)：倉儲是不是可以介入？物流是不是也可以介入？

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胡新亮認(rèn)為，真正的供應(yīng)鏈金融，不是單純一款金融產(chǎn)品這么表面，而是這樣的服務(wù)確實(shí)讓整個的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)效率有了提升，同時降低成本。供應(yīng)鏈金融只是其中一個點(diǎn)，服務(wù)是閉環(huán)的，是為了真正解決客戶的需求。

所以，51淘紙也正在著手“中央倉儲”的配套服務(wù)。整合倉儲、物流等資源能更好地服務(wù)中小紙企，把產(chǎn)業(yè)集聚起來。“紙業(yè)里有一個‘分切’的加工環(huán)節(jié)，也可以放進(jìn)我們的中央倉。”當(dāng)這些周邊服務(wù)越做越好，實(shí)際上就將產(chǎn)業(yè)鏈條大大縮短，提升了整個行業(yè)效率，讓平臺在行業(yè)中的議價能力更強(qiáng)。

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B2B垂直電商，在傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能分配不合理，供求關(guān)系不平衡，上下游信息傳達(dá)不到位的情況下，其撮合交易的“連接”作用顯而易見。51淘紙的發(fā)展既非成為紙廠，也非成為紙貿(mào)商，而是瞄準(zhǔn)第三方綜合服務(wù)性質(zhì)的平臺，提供跟交易直接相關(guān)的、決定交易方向的服務(wù)，真正盤活整個“B2B”環(huán)節(jié)。

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