此文獻(xiàn)給給所有和滴滴一起作戰(zhàn)過的兄弟姐妹們，以及小飯桌的所有心懷夢想的創(chuàng)業(yè)者。

?

口述：滴滴打車創(chuàng)始人程維

時(shí)間：2015年3月21日

這幾年我很少參加公開的分享活動(dòng)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)時(shí)就給自己定了個(gè)規(guī)矩，3年內(nèi)不出來分享所謂的經(jīng)驗(yàn)，專注做公司。但是這次不一樣，我過來是要支持小飯桌CEO李晶，因?yàn)樵诘蔚未蜍嚢l(fā)展最關(guān)鍵的時(shí)候，李晶幫我們?nèi)诘劫Y。我們一直都是很好的朋友。

回想創(chuàng)辦滴滴打車之前，2012年我還在支付寶工作，但是心里卻抑制不住創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)。美團(tuán)的王興就一直鼓勵(lì)我出來，他在這條路上折騰了三四次了，但是仍然保持著理想和激情。他對商業(yè)的見解很犀利，這個(gè)過程中我們經(jīng)常討論交流。

當(dāng)時(shí)我也想過很多個(gè)方向，但是選擇打車這個(gè)點(diǎn)切入，卻是一個(gè)偏模糊的直覺。那時(shí)候我的家在北京，自己工作在杭州，來回途中常常打不到車。江西的舅舅來北京，帶了10個(gè)朋友，在王府井從五點(diǎn)半開始打車，但打了好久都沒打到。自己最直接的體驗(yàn)決定了這件事。但是想出來創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我咨詢周圍的朋友卻都說不靠譜。現(xiàn)在想起來，只有在這個(gè)行業(yè)不成熟的時(shí)候進(jìn)去，才能夠站穩(wěn)。淘寶最開始一樣沒有信用體系，但是三五年后，它就成為了行業(yè)巨頭，其他的同類公司也就沒有機(jī)會(huì)了。所以回想起來，打車也一樣。創(chuàng)業(yè)一般都是憑直覺和沖動(dòng)，沒有那么多理性。所以最好的創(chuàng)業(yè)者，起步的時(shí)候都要相信你的直覺和沖動(dòng)。

在阿里多年，我更深刻地感知，巨頭是有時(shí)代背景的。早期BAT創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的巨頭是華為和萬科，他們不懂互聯(lián)網(wǎng)。現(xiàn)在的巨頭都身處互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很緊張創(chuàng)業(yè)公司，恐懼有一天自己會(huì)被新的公司干掉。創(chuàng)業(yè)公司也很擔(dān)心被巨頭盯上，他們有錢有資源，這是創(chuàng)業(yè)公司不能比擬的優(yōu)勢。但是我相信在垂直細(xì)分領(lǐng)域，一定有超越巨頭的機(jī)會(huì)。

最凄涼的時(shí)候，要懷有信念

滴滴早期創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我解構(gòu)了整個(gè)事情，分成司機(jī)端和乘客端，線下團(tuán)隊(duì)要找到司機(jī)，線上則找了外包團(tuán)隊(duì)，他們做過代駕O2O，早期開發(fā)就交給他們了，開發(fā)了兩個(gè)月，產(chǎn)品卻根本不能用。今天看來，創(chuàng)業(yè)就是會(huì)為你不了解的領(lǐng)域付出代價(jià)。從這件事看來，我的深刻體會(huì)是95%的行業(yè)背景的創(chuàng)始人會(huì)因?yàn)檎也坏郊夹g(shù)合伙人而失敗。

比產(chǎn)品更可怕的是線下業(yè)務(wù)！我是做線下業(yè)務(wù)出身的，當(dāng)時(shí)了解到北京有6、7萬輛車，189家出租車公司。于是我給大家訂了目標(biāo)，兩個(gè)月內(nèi)要找到1000個(gè)司機(jī)。可是40天過去了，我們連一家出租車公司都沒有簽下合作。

每天早上，我們的同事都滿懷希望地出發(fā)，可是回來時(shí)卻灰心喪氣，沒有一家出租車公司愿意和他們簽約。出租車公司們都問：有交管局的紅頭文件嗎？真的是沒有。我們覺得可能深圳會(huì)好一些，于是跑到深圳去開拓市場，結(jié)果對方的問題仍然是一樣，你有紅頭文件嗎？

用盡了種種努力，卻毫無進(jìn)展，真的是很絕望。我們內(nèi)部立下軍令狀，一定要找到家簽約的出租車公司。40多天的時(shí)候，一個(gè)兄弟很激動(dòng)地打電話給我說，昌平的銀山出租車公司愿意和我們合作了！這是家很小的出租車公司，大約70輛車。實(shí)際上他們也不知道我們是干嘛的，就是這個(gè)兄弟和對方在喝酒的時(shí)候喝得高興，對方的負(fù)責(zé)人在飯桌上答應(yīng)下來的。

現(xiàn)在我在路上看到銀山出租車公司，內(nèi)心會(huì)覺得很親切，也很感激。有了第一家簽約的公司，我們在推廣時(shí)就有了可以宣講的合作案例，一周之內(nèi)，我們又簽約了4家公司。北京有了突破，我給深圳的兄弟打電話說，你看北京都有簽約的公司了，你們再不簽就是你們的問題啊。這也激勵(lì)了深圳的團(tuán)隊(duì)更加拼。創(chuàng)業(yè)最困難的時(shí)候，這種激勵(lì)是最重要的，就靠一點(diǎn)點(diǎn)小的突破和小的成績，大家才能興奮。

簽到了出租公司，我們就要到出租公司去給司機(jī)們做培訓(xùn)。有一次是我親自去現(xiàn)場給大家做培訓(xùn)，那家公司很遠(yuǎn)，在大興監(jiān)獄旁邊，我打車過去，司機(jī)開始還嫌遠(yuǎn)不愿意拉我。好容易到了后，我在現(xiàn)場講得很有激情，可是司機(jī)們根本搭理我，他們覺得這是新型騙術(shù)，要騙他們流量。一場下來，沒什么人主動(dòng)安裝，主要還是智能手機(jī)安裝率不高。

那時(shí)候真的覺得很凄涼，不知道公司什么時(shí)候能做起來。但是在最困難的時(shí)候，我沒有放棄信念。其實(shí)我們簽了一些出租車后，才明白線下不是找出租車公司，應(yīng)該找司機(jī)，所以這些過程都是試錯(cuò)來的。

創(chuàng)業(yè)就是在所有方面要達(dá)到及格線

創(chuàng)業(yè)很少有最大的困難，10年前可能是核心競爭力決定輸贏，現(xiàn)在則是比短板，所有的方面都需要考慮及格線。

當(dāng)我們簽了一批司機(jī)后，最怕就是沒有乘客，于是線上的壓力就來了，所以平衡很重要。后來開發(fā)了一定線上市場，就開始反思我們在其他地方是否有短板。在創(chuàng)業(yè)初期，我沒有考慮過CTO、CFO、市場運(yùn)營等角色具體的崗位職責(zé)是什么，技術(shù)是我們在團(tuán)隊(duì)搭建上的第一個(gè)痛。

我跟以前的同事聯(lián)系，懇求他們推薦靠譜的技術(shù)大牛。后來在新聞上看到騰訊搜索事業(yè)部拆分，想到他們的崗位發(fā)生了調(diào)整，所以就在那里約了好多人聊，幾乎全部拒絕了我。走投無路的時(shí)候我還問了江西老家開網(wǎng)吧的表哥，他是計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的，求他推薦北京的技術(shù)人員，他說沒有認(rèn)識(shí)的。

其實(shí)等你努力到無能為力的時(shí)候，老天總會(huì)開一扇窗。一個(gè)微信上偶然認(rèn)識(shí)的獵頭給我介紹了一個(gè)人，就是我們現(xiàn)在的CTO張博。見面后聊了半個(gè)小時(shí)，我馬上確定了他，從來沒有想過有一天會(huì)跟一個(gè)男人有了一種前所未有的感覺。當(dāng)你找到那個(gè)對的人的時(shí)候，一切都會(huì)迎刃而解的！我給天使投資人王剛說，張博是上天給我的禮物！

對于產(chǎn)品，我們是有及格線的，希望達(dá)到一定的用戶滿意度，再上線。不過張博來的時(shí)候，產(chǎn)品還并不完善，但是我們也要硬著頭皮上線，演示的時(shí)候還有很多紕漏，每次我們都心驚膽戰(zhàn)，下單了手機(jī)客戶端卻不一定會(huì)響。當(dāng)時(shí)真是兩個(gè)手機(jī)放兜里，哪個(gè)響了算哪個(gè)。

我給王興看滴滴的產(chǎn)品，得到的答案是“垃圾”。他說他是不會(huì)使用需要注冊的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，根據(jù)他的建議我們也做了相應(yīng)的調(diào)整。產(chǎn)品剛開始要被罵一罵，才能跑起來。非常重要的是，產(chǎn)品做到70分以上，才能上線。

最痛苦的是司機(jī)端，流量耗太多，產(chǎn)品達(dá)不到用戶標(biāo)準(zhǔn)，但只能咬牙往前跑。所以開始了第一次補(bǔ)貼，給每個(gè)司機(jī)辦了50塊錢的流量包。剛開始的時(shí)，500位注冊司機(jī)只有16個(gè)人上線。當(dāng)時(shí)沒有訂單，就找人去打車，招了兼職同學(xué)，每天給他400塊錢，讓他全北京打車，不能讓這16盞燈滅了。那個(gè)同學(xué)后來回來的時(shí)候說他很痛苦，他表示普通人很難理解一天在北京要打100公里車的人，他當(dāng)時(shí)出發(fā)的時(shí)候用滴滴叫了個(gè)車，后來回來的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)附近還是這個(gè)司機(jī)，就很糾結(jié)要不要上車，擔(dān)心司機(jī)發(fā)現(xiàn)自己是托。

后來他去發(fā)傳單，我告訴他去人多的地方發(fā)。有一次他去北京西站的天橋上發(fā)傳單，剛把傳單拿出來就被摁住去了派出所。我收到電話，原來他是被當(dāng)成上訪的了。我給派出所的人解釋我們是滴滴打車，派出所的人也不知道這是做什么的。這個(gè)兄弟最后去了易到用車。兄弟很難得，即使成為對手，情誼還是在的。

早期不知道如何拉流量，廣告也都不知道在哪里鋪，張博也和我們一起搞流量。那會(huì)兒想了好多辦法，代金券呀，聯(lián)系公司呀，貼小區(qū)電梯，國貿(mào)發(fā)小卡片呀，想了好多辦法，效果都不好。線下的轉(zhuǎn)化率十分低，努力到無能為力就能突破。

遇到這樣出手很辣的對手，一定要想盡辦法贏

流量還沒有搞起來，這個(gè)時(shí)候又出現(xiàn)了競爭對手！

早期我在支付寶負(fù)責(zé)團(tuán)購，后來轉(zhuǎn)向B2C。一開始我覺得電商競爭很激烈，后來變成團(tuán)購很激烈。萬萬沒想到打車軟件的市場會(huì)比之前的競爭都激烈100倍，市場給的時(shí)間更短，對團(tuán)隊(duì)的要求也更高。當(dāng)?shù)蔚螣^錢后，拉手就不叫燒錢了。

當(dāng)時(shí)有個(gè)競爭對手叫搖搖招車，2012年4月就拿了紅杉資本的300多萬美元的融資，可是滴滴打車的天使投資才80萬元人民幣。搖搖招車當(dāng)時(shí)已經(jīng)有了很多流量和現(xiàn)金基礎(chǔ)，他們之前做專車市場，后來就做打車市場了。

當(dāng)時(shí)搖搖招車的第一招就是電臺(tái)廣告。他們通知所有司機(jī)參加一個(gè)酒店沙龍，就是要介紹自己的軟件。這個(gè)廣告當(dāng)時(shí)30萬，可是我們當(dāng)時(shí)也就不到百萬人民幣，這場仗沒法打，我們一籌莫展。

?

當(dāng)時(shí)我們一個(gè)同事在負(fù)責(zé)后勤，他安慰我說，他有辦法。那時(shí)候電視購物比較流行，每個(gè)廣告結(jié)束時(shí)，都有一個(gè)廣告語說現(xiàn)在撥打電話XXX。這個(gè)同事建議滴滴在搖搖后面做一個(gè)廣告，“立即發(fā)送短信到XXX，即可下載滴滴打車”。因?yàn)樗緳C(jī)分不清楚搖搖還是滴滴，他們以為是搖搖換了個(gè)方式讓滴滴幫司機(jī)們下載，當(dāng)天就有1000個(gè)司機(jī)下載了滴滴。后來搖搖開會(huì)時(shí)，發(fā)現(xiàn)沒有司機(jī)去現(xiàn)場，打電話問司機(jī)，司機(jī)們說我們不是已經(jīng)下載軟件了嗎？

? ? ?

和搖搖的第二仗是機(jī)場之爭。他們租下了機(jī)場的一個(gè)區(qū)域，我們怎么也進(jìn)不去，他們出的錢比我們多多了。

? ? ?

我現(xiàn)在的感覺就是，你遇到這樣出手很辣的對手，一定要?jiǎng)幽X筋、拼執(zhí)行，想盡一切辦法去贏。

我們的同事聯(lián)系到西客站合作，4000元一個(gè)月。由于西客站不存在蓄車池，司機(jī)一直在動(dòng)，所以給軟件安裝帶來了極大的難度。不過沒有不可能的事情，所以我們制定了個(gè)1分鐘內(nèi)完成推廣的流程，讓我們的同事穿工服，迅速問司機(jī)手機(jī)是不是諾基亞的，只要不是諾基亞的就可以判斷基本為智能機(jī)了，因?yàn)樗緳C(jī)是不分智能機(jī)的，然后裝個(gè)小程序，拍一張司機(jī)的準(zhǔn)駕證，作為記錄，幫他注冊，簡介滴滴后塞宣傳單，一氣呵成。當(dāng)時(shí)打磨細(xì)節(jié)，還考慮過廁所的傳單是進(jìn)去發(fā)還是出來發(fā)，因?yàn)檫M(jìn)去的時(shí)候發(fā)，出來傳單就沒了。

當(dāng)然最難的還是執(zhí)行，冬天的時(shí)候很冷，2012年冬天北京的雪特別多，在一個(gè)大雪的夜里，滴滴的訂單超過1000單。現(xiàn)在回過頭來都不敢想，2013年和2014年的雪都比較少，我們的市場部都成了天氣預(yù)報(bào)部門。在嚴(yán)寒天氣下，員工們都輪流發(fā)燒，很苦。我們當(dāng)時(shí)定了目標(biāo)，一個(gè)冬天拉1萬個(gè)司機(jī)，結(jié)果真的實(shí)現(xiàn)了。沒有什么不可能，在最艱苦的環(huán)境里，只要你肯想，就是行的。

再接下來的競爭對手變得異常的多。

我們總結(jié)了市場打法，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、低門檻——注冊用戶的使用成本要盡可能低；

2、需求點(diǎn)要準(zhǔn)——很多同類型公司免費(fèi)給司機(jī)提供硬件支持，但其實(shí)司機(jī)要的是訂單，即使給他們提供了硬件，他們沒有訂單，也會(huì)裝其他的應(yīng)用。確定核心價(jià)值是關(guān)鍵所在；

3、執(zhí)行速度要快——每家團(tuán)隊(duì)會(huì)逐漸成型出一些打法，所以誰走在最前面，這個(gè)時(shí)候變得很重要；

4、業(yè)務(wù)變資本——早期創(chuàng)業(yè)找不到投資，后期卻能遇到很多VC，所以必須到自己的那個(gè)點(diǎn)，要想清楚自己做的。現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)是錢不值錢的大環(huán)境里，大家在資本驅(qū)動(dòng)下可以彌補(bǔ)自己的短板，要認(rèn)清對手的打法。

?

后來滴滴打車有了自己的優(yōu)勢，開始面對全國布局。在這里我給小飯桌的創(chuàng)業(yè)者提示，產(chǎn)品之初最多到1-2個(gè)城市里把打法熟練再復(fù)制到其他城市。專車的服務(wù)也是從一個(gè)城市開始，再橫向復(fù)制。在全國的擴(kuò)張里要在第一步贏，搶占市場。

大家都說我們的運(yùn)氣好，實(shí)際上是把事情做到了極致。滴滴打車做的是雙邊交易平臺(tái)，門檻很低，直到今天我們還在補(bǔ)貼用戶。你看淘寶那么大體量，新用戶、新賣家都免費(fèi)使用。

CEO的責(zé)任是搭建夢幻團(tuán)隊(duì)

關(guān)于團(tuán)隊(duì)，打造一個(gè)夢幻團(tuán)隊(duì)是CEO最重要的事情，團(tuán)隊(duì)幾乎反映了你的水準(zhǔn)，把精力放在找什么樣的人，業(yè)務(wù)會(huì)越來越大。打動(dòng)人才的關(guān)鍵是給予夢想，要用這些打動(dòng)不光是資本。要不斷讓自己的團(tuán)隊(duì)越來越強(qiáng)大。滴滴打車內(nèi)部有一句話，業(yè)務(wù)都是假的，只有團(tuán)隊(duì)才是真的。你看三國演義最重要的就是劉關(guān)張結(jié)義，水滸傳，半本書都是在講團(tuán)隊(duì)怎么搭建的。

?

我們團(tuán)隊(duì)早期每個(gè)人工資只有5000元，大家都一樣，但是怎么打動(dòng)他們，怎么融合，這幾乎占據(jù)了我80%的精力，CEO的責(zé)任就是要讓團(tuán)隊(duì)越來越強(qiáng)大，讓真正的高手加入進(jìn)來。

作為創(chuàng)業(yè)者要敢想，你要有夢想，萬一實(shí)現(xiàn)了呢？當(dāng)時(shí)見到柳青，她好到讓人緊張。拉她加入滴滴，每次談的時(shí)候，我也很緊張，可是我非常期盼她能加入滴滴。

當(dāng)時(shí)柳青是高盛亞太區(qū)董事總經(jīng)理。和柳青聊了一周多后，我邀請她一起去拉薩。此行我們一共8個(gè)高管，一起飛到西寧，租了兩輛車，計(jì)劃自駕到拉薩。

第一天我們到了青海湖，遇到下雨，山路很難開，一路顛沛，好容易到了黑馬河的一個(gè)小賓館，里面全是狗，我們就給嚇出來了。那天我們開了1700多公里，最終找到了一個(gè)落腳的賓館，可是兩個(gè)司機(jī)發(fā)燒了。在那個(gè)賓館，我們8個(gè)人吸了3000多元的氧氣。就是這樣，一路上充滿坎坷，到了喜馬拉雅山下我們就哭了。我想這就是團(tuán)隊(duì)，我們把命交給司機(jī)，我們大家共同信任，一起拿命在拼。

那天柳青寫了個(gè)很長的短信，告訴我說，決定了，上路了。

就這樣，她來到滴滴。柳青在高盛的工資是400萬美元，到了滴滴后，她的工資縮水95%以上。我們的團(tuán)隊(duì)互相信任。大家都很難忘在路上發(fā)生了的那么多的事情，我們在整個(gè)旅程中放下了很多，也找到了前進(jìn)的方向。所以團(tuán)隊(duì)溝通是很重要的融合過程。

?

作為CEO，搭建團(tuán)隊(duì)要用心才能做到極致。團(tuán)隊(duì)是需要磨合的，滴滴的團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)常封閉拉練，有談業(yè)務(wù)，但更多的是融合。我們推崇的原則是：坦誠溝通說真話，說到做到，獨(dú)立思考，擁抱變化等等。

?

創(chuàng)業(yè)是沒有盡頭的路，作為船長，要一直將船開下去，要有無敵的信念。

程維對小飯桌創(chuàng)業(yè)者的幾個(gè)忠告：

一、對創(chuàng)業(yè)者融資的忠告

滴滴打車在早期時(shí)，見過幾十家投資人，A輪的時(shí)候是金沙江的朱嘯虎投資了我們。我希望大家找到真正有經(jīng)驗(yàn)的投資人，最好不要拿朋友或者開礦的人的錢。這個(gè)階段犯錯(cuò)成本很高。天使到A輪，要接受產(chǎn)品的考驗(yàn)和運(yùn)營等考驗(yàn)，要驗(yàn)證商業(yè)模式，一般沒有驗(yàn)證成功是不會(huì)有人投的，所以要忘掉投資人激勵(lì)的話，一定要看到現(xiàn)實(shí)的錢，不能看承諾。如果第一次談完后，第二次不到簽Term，后續(xù)不打款，都是扯淡。

?

市場沒有突破的時(shí)候，A輪不要見人。遇到有見識(shí)的投資人，要與他們多交流。投資人其實(shí)很敏感的，但是創(chuàng)業(yè)者要對自己的產(chǎn)品有信心。好的投資人問的都是關(guān)鍵問題，有一些必要流程都會(huì)跟你溝通。要拿到至少兩個(gè)term，再來談條件。談判的過程中，要對于條款有明確的認(rèn)識(shí)，不要心疼錢，一定要有專業(yè)的人對這方面有很清楚的了解。A/B輪找一些FA都很值得。

?

二、對于O2O平臺(tái)業(yè)務(wù)和推廣的忠告

馬云說過，開放、分享、負(fù)責(zé)人，這是平臺(tái)業(yè)務(wù)的規(guī)律。所以就要做低門檻，要打通信息流，淘寶的賣家不是拉來的，而是賣家拉賣家，要形成內(nèi)部分享經(jīng)驗(yàn)，要建立規(guī)則，篩選賣家，要有激勵(lì)體系，優(yōu)勝劣汰。淘寶模型中低門檻，沒有bd，考的就是經(jīng)驗(yàn)分享。負(fù)責(zé)任根據(jù)好評(píng)數(shù)來判斷，可以獲得更多的流量。這些是平臺(tái)的根基。

?

推廣市場要考慮節(jié)奏。CEO就像一個(gè)導(dǎo)演，要了解不同階段的任務(wù)，定劇本就是三個(gè)模式的思考，產(chǎn)品要打磨好，有一個(gè)未被滿足的需求或者可以被更好滿足的需求，要知道需求的痛點(diǎn)，供應(yīng)商的服務(wù)等。想清楚什么樣的用戶群體，并且進(jìn)行小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，快速了解反饋結(jié)果。其實(shí)很多時(shí)候的需求都是偽需求。所以這時(shí)候大家就不能過快擴(kuò)張。

?

第一個(gè)階段產(chǎn)品的市場驗(yàn)證，第二個(gè)階段是營銷，了解市場上用的產(chǎn)品的情況，感受不同產(chǎn)品的不同體驗(yàn)。對于O2O方向，線下往線上帶流量很重要。本地化的推薦很重要，營銷的本質(zhì)也就是找到人群和賣點(diǎn)，單位時(shí)間推廣更多的人，我們一般都有30個(gè)渠道，做對比和做調(diào)整。有了用戶才需要運(yùn)營。

另外關(guān)于地推，地推是公司的腳，一個(gè)人健不健康要看腳，O2O的產(chǎn)品很少看產(chǎn)品，要錘煉這方面的能力，如果你沒有干過線下很難去掌握這些線下經(jīng)營的規(guī)律。一般情況下如果合伙人都是線上的，一定要找線下來做合伙人。線下團(tuán)隊(duì)的拓展要重管人，不是管事兒。

（未經(jīng)授權(quán)，請勿轉(zhuǎn)載，抄襲者必究）