最近看了好多智能硬件的創業項目，其中一些已經進入A輪或者B輪融資了，融資金額都在500萬美元以上。有一些體會可以跟大家分享一下，有共鳴的朋友可以進一步交流，沒有共鳴的就略過我的吐槽吧。

1、定位：產品公司還是互聯網運營公司？

這兩年從谷歌硬件引發的智能硬件風潮，讓創業者無孔不入地開始尋找各種能夠被智能化的傳統使用場景，其中測量和控制是其中最主要的方向，而測量又包括量化自我和量化環境。

在互聯網思維的熏陶下，顯然，幾乎所有的智能硬件創業者都不希望自己只是一家硬件產品公司，大家都知道“羊毛出在豬身上”，只是很多時候，創業者舍棄了羊，卻不知道豬在哪里，或者說不知道豬養在哪里？順便說一下，定位為一家產品公司也不是不可以，沉下去做產品，做品牌，解決用戶痛點，滿足用戶爽點，只是需要考慮是否占住了一個利基市場，是否會收到互聯網土豪的顛覆？

2、價值：你確信越過用戶的替代性拐點了嗎？

不是所有的創新都有價值，或者準確地說，不是所有的創新都有市場價值。

智能硬件的價值，按范圍來說，可以分為普適價值和極客價值，按程度來說，可以分為Must have以及Nice to have。所以，如果你創造的智能硬件不能為用戶提供足夠多的價值寬度（功能寬度）和價值厚度（體驗強度），那么一部分懷著嘗鮮心理的用戶可能會使用（是否收費后面討論），但是對于絕大部分用戶來說，你的產品可能無法越過替代性拐點，從而最終無法跑量，而這顯然與互聯網公司運營的目標是相悖的。?

同時，對于測量類智能硬件來說，如果不能幫助用戶沉淀真正有價值的數據，那么你的價值密度（價值在時間軸上的沉淀）也是非常有限的（如測量的是一些變化不大的或者用戶不太敏感的數據），那么這個產品最終無法逃脫作為一個“智能玩具”的命運。所以，越過用戶的替代性拐點，你才成就了一個“金鉤子”，否則可能還是一個“泥巴鉤子”，最后一定會折戟沉沙。這是我所謂的用戶第一使用場景。

3、低頻：如何保持用戶粘性？

很多產品本身提供的第一使用場景本身就是低頻的，如對于量化類硬件來說，如果測量的數據本身變化不敏感，那么對于用戶來說就不可能高頻地使用，比如某手環每天告訴我昨晚睡眠中斷1次，總睡眠時間7小時，一個星期以后，我就不怎么看了，這個手環于我就是一個“潮人”的裝飾品了。

試想，如果股票指數半年都變化甚微，你會每天上股票軟件看行情么？有時候，第一場景雖然高頻，但是工具屬性太強，從而也只能充當“無名英雄”，而無法找到更多的變現方式，如某詞典及公交app，用戶使用量巨大，有開機數，但卻沒有在線時長。這樣一來，仍然無法保持有效的用戶粘性（醉翁之意不在酒，釣魚的人都懂的）。所以，將用戶引導向第二場景就是很多創業者的自然邏輯了。

4、屏幕：高頻的第二場景？

基于常識，我們發現，就信息輸入而言，語音是最便捷的方式，所以語音控制類硬件在這點上討巧，而就信息輸出而言，屏幕輸出的信息是最“富”和最容易互動的，尤其是涉及到后期的信息服務或者交易服務（后期的商業模式）需要和用戶多次互動的情形，更是離不開屏了。

而屏的選擇有兩個，用app的方式借用手機屏，第二個是智能硬件自帶屏。無論哪種選擇，從用戶從第一場景引導至第二場景，必須符合兩個原則，便捷和自然延伸（情景相依）。

個人認為，除非有萬不得已的理由，無需給智能硬件加裝專用屏（尤其是那些擺在家里不能移動的智能硬件）。因為，還需要考慮第二場景是否能實現高頻，你不能指望用戶專門跑到某個角落去閱讀你推送的信息吧。對于使用app方式來說，用戶使用手機app無非是兩類操作，輸出（閱讀）和輸入（控制），便捷、可移動、富信息是用戶首要的體驗，另外，要實現將用戶引導至更加高頻的操作（我稱之為第二場景），一定要確保你為用戶所設定的這個第二場景是第一場景的自然延伸，否則，如果你的第一場景和第二場景是兩張皮，我為什么要使用你為我設定的第二場景呢，各種通用性工具不是做得更好？

就第二場景來說，無非是閱讀、UGC、社區社交等形態。例如一個空氣監測類的智能硬件，理所當然能夠想到的是，定期給用戶推動一些季節性的養生保健知識，但是，單純的這種PGC的方式有時候感覺孤獨，用戶活性和粘性都不高。所以，自然地，大家都想到了社區社交，個人感覺，這種社區和社交如果沒有跟第一場景具有很強的情景相依和場景驅動，那么這種社交可能比有些垂直社區類app里的弱社交還弱。最終還是無法高頻。

5、定價：互聯網思維之殤？

雖然雷軍是我師兄，也是我們心目中的楷模，但是，坦率地說，小米手環在某種程度上嚴重損害了智能硬件這個生態，也可能在某蟲程度上誤導了很多的智能硬件創業者。

很多人以為，互聯網思維就是免費、羊毛出在豬身上，事實上，智能硬件領域的創業和純app創業有著本質的不同，app很輕，邊際成本很低，而硬件很重，邊際成本高。如果現在有一個看上去高大上、很潮的硬件，免費或者超低價（低于成本），很有可能大部分的屌絲都要搶一個再說。

這樣做的結果是，你可能很快出貨量一下子到達2萬，而這樣做的后果是什么，第一，消耗了非常寶貴的創業早期的“高能貨幣”，第二，干擾了產品價值的市場檢驗，因為你不知道大家是真的覺得有價值，還是抱著嘗鮮和占便宜的心態來給你面子買（或領）一個的。

所以，我的建議是，智能硬件在0到1的階段可以用互聯網思維營銷，如眾酬，但沒必要免費或補貼，因為這個沒有太大意義，甚至可能還會誤導決策。不要擔心別人資本大、互聯網思維強，可能搶占了市場，因為沒有價值密度的產品即便攻城略地，也可能只是虛胖，產品能夠為用戶提供足夠多的價值寬度、價值厚度和價值密度才是王道。規律可能會遲到，但是一定會到！假如在0到1的階段，驗證了產品和市場，那么在1-10的階段，融到A輪了，可以降低價格，擴大出貨量，擴大市場影響力，但這個階段也不適宜太多補貼銷售，只有當融到較大的B輪了，才可以快馬揚鞭。但是，很多時候，創業者也是給浮躁的缺乏遠見的投資人給逼的，沒有很好的用戶數據，誰愿意給你錢呢？

6、投資邏輯：雞生蛋和蛋生雞可以同時成立？

對于智能硬件創業來說，想清楚你的用戶是誰，他的剛性需求是什么？我們的價值寬度和價值厚度能夠越過用戶的替代性拐點（用戶目前的需求其實已經滿足了，只不過不夠智能而已）嗎？從長期來看，你為用戶積累的價值密度在哪里？如果這些問題都有清晰的答案，那么恭喜你，你對于用戶來說是個金鉤子。但是，顯然你做的不是金鉤子的生意，那么如何將用戶從第一場景自然引導至第二場景，而且還能夠高頻互動，這才是成功的起點。但是，要說服投資人給你投資，技術、產品、團隊、營銷、運營、資本這六根柱子都得靠得住，但是有人會說，創業哪有那么完美，這六根柱子怎么可能都齊備，那么我只能說，有時候投資人是愿意假設雞生蛋和蛋生雞同時成立的，前提是你的投資邏輯是通的，并且人很靠譜，那么還有賭的價值。

什么是投資邏輯，我的簡單理解就是：跑道足夠長、引擎足夠強大、團隊足夠牛B、產品足夠尖叫、燃料足夠充足。創業者需要向投資人說明（不一定是證明），我什么都“不缺”，只缺錢！而在投資人看來，創業者缺的不是錢，而是花錢的能力（包括想法）。我比較喜歡假設專業的投資人其實提供的只是錢（雖然投資人會提供各種資源），其他的主要靠創業者搞定，創業者絕不能做阿斗！

對于創業來說，要么低舉低打賺錢，要么高舉高打融資，最怕的是，走一步看一步不知深淺地中舉中打，近處的錢沒有賺到，遠處的錢賺不到！

但愿這些思考不是不知深淺的瞎說，我也是創業者，對創業者一直保持敬畏，但我一直覺得，對于創業來說，思考代替不了執行，但同樣的，執行也代替不了思考。謀定而后動，還是干了再說，這需要辯證地統一，而創業者需要在闖中領悟這種智慧。

作者系九軒資本合伙人劉億舟。