互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展越來越快速，從2011年到2015年，僅僅4年時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)用戶的滲透率就從1.6%猛增至48%，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)用戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到3.3億人。

雖然基數(shù)已經(jīng)如此龐大，但正如馬云所說，“今天保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品和種類不是太多，而是太少。”保準(zhǔn)牛的CEO晁曉娟從互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的風(fēng)口起來之前，就已經(jīng)深刻地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

五年前，晁曉娟就已經(jīng)涉足互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。她曾在陽光保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)等險(xiǎn)企籌建保險(xiǎn)電商公司。“那時(shí)，‘車險(xiǎn)比價(jià)’這個(gè)概念還很模糊，我們?cè)诒ｋU(xiǎn)公司推出了車險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)，通過線上分析用戶畫像和標(biāo)簽洞察客戶需求，為其選擇和定制最合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。”2013年，她任職新華保險(xiǎn)電商總裁助理及CTO，從零開始梳理了新華保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的整體規(guī)劃，在搭建互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)了整個(gè)保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化的流程與平臺(tái)，將投保、核保、承保等純線下的業(yè)務(wù)形態(tài)全部實(shí)現(xiàn)線上化運(yùn)營。

就在2015年下半年，她在多年To C、To B、To代理人等多個(gè)領(lǐng)域沉淀下的互聯(lián)網(wǎng)＋保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)之上，經(jīng)過思考，選擇了To B這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)細(xì)分領(lǐng)域，并帶著同樣有多年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)立了保準(zhǔn)牛企業(yè)保險(xiǎn)平臺(tái)。

作為一家專為企業(yè)場(chǎng)景定制保險(xiǎn)的平臺(tái)，保準(zhǔn)牛發(fā)展至今，團(tuán)隊(duì)由最初的3個(gè)人擴(kuò)充到30余人，企業(yè)客戶從0增加至1000多家。

了解用戶痛點(diǎn)

緣何發(fā)展如此快速，晁曉娟分析，“多年的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)讓我們更加貼近客戶、了解客戶痛點(diǎn)”。

首先，傳統(tǒng)保險(xiǎn)許多保險(xiǎn)條目不具有針對(duì)性，有些產(chǎn)品雖然保障條目多，但部分條目并不是企業(yè)需要的；其次，大多數(shù)企業(yè)只能與保險(xiǎn)的傳統(tǒng)銷售對(duì)接產(chǎn)品需求，這些銷售有時(shí)會(huì)因“傭金導(dǎo)向”向企業(yè)推薦高利潤、并不適合的產(chǎn)品；三是大多數(shù)企業(yè)沒有保險(xiǎn)方面的專業(yè)人員，很難看懂保險(xiǎn)條款，最終發(fā)生理賠難、不理賠的現(xiàn)象；四是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司難有意愿、也沒有足夠的人力費(fèi)心接待中小規(guī)模企業(yè)。

如何解決痛點(diǎn)

“保準(zhǔn)牛會(huì)通過行業(yè)的精細(xì)數(shù)據(jù)分析企業(yè)場(chǎng)景存在的風(fēng)險(xiǎn)問題，針對(duì)企業(yè)場(chǎng)景提供清晰的保險(xiǎn)定制服務(wù)，并有專家為其提供專業(yè)條款解讀；保準(zhǔn)牛上游直接對(duì)接中國太平洋保險(xiǎn)、中國人民保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)、法國安盛保險(xiǎn)、德國安聯(lián)保險(xiǎn)、瑞士蘇黎世保險(xiǎn)等全球數(shù)十家頂級(jí)保險(xiǎn)公司，為中小企業(yè)省去中間費(fèi)用，并向保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取到具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；而且我們將投保、增減人員、理賠整個(gè)過程線上化，提高理賠效率。一旦發(fā)生理賠，會(huì)為企業(yè)最大程度的爭(zhēng)取理賠機(jī)會(huì)。”晁曉娟說。

“我們?cè)跒槠髽I(yè)定制場(chǎng)景保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，都是以‘站在客戶的角度’為前提，解決以上痛點(diǎn)。這個(gè)前提說起來簡(jiǎn)單，卻很少有公司能夠真正做到。”

保準(zhǔn)牛如何幫助企業(yè)從源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)

晁曉娟曾任職于汽車之家時(shí)，被其“瘋狂的滿足用戶需求”的價(jià)值觀所洗禮。直到現(xiàn)在，她與團(tuán)隊(duì)一開會(huì)，便會(huì)強(qiáng)調(diào)這四個(gè)字——“客戶成功”，“我們更關(guān)注，如何給企業(yè)客戶創(chuàng)造價(jià)值，而不僅僅是給客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品。” 保險(xiǎn)對(duì)于很多企業(yè)來講，不過是一個(gè)保障產(chǎn)品，但是對(duì)于保準(zhǔn)牛團(tuán)隊(duì)而言，保障產(chǎn)品只是我們定制方案的一部分。客戶雖想在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后，通過保險(xiǎn)產(chǎn)品來減少企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失，但是他們更希望，找到企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)源頭，并從源頭控制風(fēng)險(xiǎn)。

為此，保準(zhǔn)牛提供了增值服務(wù)，即通過企業(yè)投保、報(bào)案、理賠整個(gè)業(yè)務(wù)流程相關(guān)的數(shù)據(jù)分析，找到企業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)、風(fēng)控薄弱的地方，幫助企業(yè)更有針對(duì)性地管理員工和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

“舉個(gè)例子，保準(zhǔn)牛不僅為O2O外賣行業(yè)定制了‘快遞小哥保’，保障外賣平臺(tái)與快遞小哥的風(fēng)險(xiǎn)，還建立了一套服務(wù)商、快遞小哥的安全培訓(xùn)機(jī)制，宣講風(fēng)險(xiǎn)常發(fā)環(huán)節(jié)與風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，降低平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率。”

“保準(zhǔn)牛以前并沒有做過市場(chǎng)推廣，幾乎所有的企業(yè)客戶，都是通過口碑介紹過來的。”晁曉娟說。

盡管保準(zhǔn)牛正在穩(wěn)定高速發(fā)展，但晁曉娟一直比較審慎。“作為創(chuàng)始人，在企業(yè)發(fā)展中學(xué)會(huì)取舍和抗拒誘惑很重要。”她表示，在企業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)的大市場(chǎng)中，如何挖掘客戶剛需，扎實(shí)做好產(chǎn)品與服務(wù)，真正解決客戶問題是最重要的。接下來，保準(zhǔn)牛將持續(xù)完善產(chǎn)品、平臺(tái)與服務(wù)，踏實(shí)把“內(nèi)功”練好。

“保險(xiǎn)業(yè)是萬億級(jí)的大市場(chǎng)，每個(gè)人或每個(gè)企業(yè)，在不同的時(shí)間、不同的場(chǎng)景下都可能需要保險(xiǎn)。目前，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)仍有很大的市場(chǎng)空間，等待我們?nèi)ラ_拓。”晁曉娟說。

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