導 語

　　我們最終放棄了500萬元融資，并下定決心融一筆更大的錢，做一件大事。記得我們幾個創始人經常在辦公室的白板上畫各種模型，計算市場有多大，能賺多少錢，每次計算的都熱血沸騰，連夜寫好商業計劃書，期待明天的好結果。可是，第二天與投資人交流又是一盆涼水從頭淋到腳。

　　10萬塊起步，在9平方米的教工宿舍辦公，沒有高學歷，沒有任何資源背景優勢的純草根團隊，卻能讓首富王健林掏出36億元來投資，轟動互聯網圈，他們憑的是什么？

　　白手起家，四人搭臺草根團隊

　　在新落成的蘇州同程旅游大樓里，記者見到了同程旅游CEO吳志祥——樂觀、謙和、健談，戴著眼鏡的他臉上始終洋溢著微笑。他對數字很敏感，幾乎可以準確講出某年某月同程發生了哪些大事，每一年的營業額是多少，增了多少百分點。

　　吳志祥畢業于蘇州大學旅游專業。上大學時，為了賺生活費，他還兼職做過導游。“當時導游的收入還不錯，我用賺得的錢買了全班第一臺BB機。有了這個BB機，我就可以做更多的兼職。”談到此，吳志祥一臉自豪。

　　大學畢業后，吳志祥進入了“阿里巴巴”工作。“我清楚記得自己是阿里的第176號員工。”那時的阿里并不像現在這么有名氣，吳志祥所從事的工作也是基層的銷售。不過，這些都沒有阻擋愛思考、有想法的吳志祥。工作一段時間后，他給馬云寫了一封郵件，并提議阿里開拓旅游B2B業務，但并未得到回復。

　　懷揣“旅游創業夢”，吳志祥此后離開了阿里。2002年，在蘇州大學的一間9平方米教工宿舍里，他與同學吳劍、張海龍和自己的老師王專共4人湊了10萬塊錢，開始了創業之路。

　　這四位創始人中只有王專是一邊任教一邊創業，在創業一段時間后，王專發現想要去把一件事情做好，不全力以赴，其實是非常難的，因此王專決定從蘇大辭職。

　　在那個年代，辭職并不是一件容易的事情，當時王專第一次知道辦理離職手續還要賠錢，因為單位同時也分配了住房，因此王專是賠了兩份錢。盡管所有人都覺得王專不值得，但王專認為只有把一切割舍清了，才會全力以赴。

　　2004年，同程網正式成立，這也是現在的同程旅游的前身，定位主要出售旅行社網上名片的B2B業務。“最初幾年里，招聘是一件難事。很多人以為同程旅游是在上海。來到蘇州一看，原來同程的條件這么艱苦。”談及創業之初，吳志祥自嘲只是偏安蘇州一隅的一名無名小卒，遠離互聯網氛圍濃厚的北上廣深。

　　在摸爬滾打中成長

　　在吳志祥的創業經歷中，有幾個關鍵的轉折點。第一個就是2006年參加央視創業節目《贏在中國》。

　　當他站在舞臺上時，作為評委的馬云一眼就認出了自己曾經的下屬。

　　“當時對很多默默無聞的草根創業者來說，可能得燒高香才可能和熊總（熊曉鴿）、馬總（馬云）這樣的大人物見上一面吧？”吳志祥怎么也沒想到，自己竟能如此幸運，有機會站在CCTV舞臺的聚光燈下，與馬云、熊曉鴿、閻焱等創投圈的多位大佬如此近距離地頻繁互動。

　　在比賽過程中，海爾的張瑞敏對這個草根團隊說了一句這樣深刻的話：“我覺得你們做的是旅游互聯網，但你們這個里面會有很大的問題。你們這些人都是學旅游的，你們其實不太懂互聯網，我覺得你們的知識結構出了很大的問題。而且，要命的是，你們四個人還都是一個老師教出來的。”

　　瞬間臉紅的四個人覺得張瑞敏批評的很到位， “沒有參加創業大賽之前，對做大商業模式、創業、融資等完全沒有概念。以前看待新浪、搜狐、阿里巴巴等企業的融資、上市，就像賣火柴的小女孩，隔著玻璃看別人吃火雞一樣，跟我們不相干。”吳志祥用“很開心、很滿足”形容2005年之前進行B2B創業時的感受。

　　“融資對任何一個創業者來說都是非常重要的事情”。 經過多輪交鋒，吳志祥殺入前五名并得到500萬元的融資。面對橄欖枝，吳志祥卻選擇了拒絕。“當時同程的業務仍然是出售旅行社網上名片。參賽時與投資人交流后，人家覺得這個商業模式太沒想象空間。1萬家旅行社，每家給同程交1000元，只不過1000萬而矣。這只是一個能賺點錢的生意，做不大。”吳志祥說，他還記得有一位大佬形容同程當時的商業模式就像蒼蠅趴在玻璃上——有光明沒前途。

　　比賽結束不久后他們就并購了一家以程序員為主的20多人的團隊，而這個團隊的創始人馬和平則成為同程的第五個創始人。

　　意識到商業模式存在的問題，吳志祥回到蘇州與幾位創始人開始了激烈的討論。“我們最終放棄了500萬元融資，并下定決心融一筆更大的錢，做一件大事。記得那時我們幾個創始人經常在辦公室的白板上畫各種模型，計算市場有多大，能賺多少錢，每次計算的都熱血沸騰，連夜寫好商業計劃書，期待明天的好結果。可是，第二天與投資人交流又是一盆涼水從頭淋到腳。”吳志祥說，那一段時間，大概談了十幾家國內知名的創業投資公司。可能因為團隊實在“太土”，投資公司的回答基本都是“你們的項目很有意思，有消息我們通知你們。但我們通常等不到消息。”

　　就在吳志祥快要放棄的時候，2007年7月的一個中午，蘇州園區的一位投資人主動上門，讓事情出現了轉機。幾輪交流后，這位投資人表示愿意投資同程，不過要增加“對賭”條件。“當時對這些金融術語完全沒有概念，幸好參加《贏在中國》時認識了很多朋友。百合網的錢江給了我一個至今來看，仍然是非常正確的建議——價格可以談，但投資一定要一次性到賬。”

　　于是，2008年4月吳志祥期盼已久的第一筆融資1500萬元到賬了!當即吳志祥宣布了融資成功后第一項也是唯一一項福利。“從今天起，公司所有同事不用輪流掃地，我們請了一位掃地阿姨。掃地阿姨就是我們融資成功的象征，以后大家看到阿姨，就要充滿信心。”

　　雙程大戰，危難中迎轉機

　　有了錢，吳志祥就有了底氣，并開始正式構建互聯網旅游板圖。這一次創業，吳志祥將主營業務放在酒店和機票的B2C業務上，而不是曾經的B2B。“這個決定在當時是非常冒險的，一是意味著和行業巨頭攜程和藝龍對標，二是相比友商，同程的體量當時太小。”吳志祥說。

　　做了決定就要全力向前。吳志祥要解決的第一個問題就是如何推廣同程旅游。“我們嘗試過多種推廣模式，包括模仿攜程四處發卡。結果都不理想。常常是一百張卡片只換回來一張訂單，轉化率極低。幸運的是，我們先于對手發現了 百度搜索推廣 “。

　　“引流效果很好，成本很低。同程很快一天能預訂300個房間。2009年我們幾乎把全部1500萬元都投給百度買流量。”吳志祥形容當時的感覺就像“窮人撿到了寶貝，趕緊捂在懷里”，生怕被其他人學了去。隨后，同程又上線了第三塊業務——景點門票。 “業內通常認為門票不好做，但是同程賺錢了。”這是出乎吳志祥意料的。

　　不過，正當吳志祥“悶聲發大財”時，引起了行業巨頭攜程的警覺，一場沒有硝煙的經濟戰即將打響。2012年，攜程開始花重金購買流量。同時，攜程和藝龍開始打價格戰。“第一名跟第二名打架，第三名必死。這是行業規則。”吳志祥說，價格戰開始后，同程的酒店、機票業務利潤明顯下滑。

　　2013年4月攜程又加碼門票預定，上線全球門票預訂頻道，并以“只求規模”的姿態，強力促銷。OTA史上著名的“雙程大戰”爆發。“那段時間，我經常凌晨四點就醒來。睡不著覺，想著如果企業倒閉了，幾千員工怎么辦?”吳志祥說，攜程的戰斗力是其它同行無法比擬的，但是那時的同程只能選擇“進攻”。

　　2013年的除夕之夜，五位創始人抱頭痛哭。吳志祥甚至命令景區事業部，不成單就不要回來。2014年的春節，整個景區一千多名工作人員都沒有休息。與此同時，五位創始人也在試圖說服騰訊馬化騰追加投資，而起初馬化騰并不同意，但功夫不負有心人，最終騰訊答應給馬化騰5億元增持。在騰訊的扶持下，同程和同屬于騰訊系的藝龍進行合作，共同抗戰，這一切直到2014年發生了轉機。

　　同程命運的轉機似乎源于梁建章的玩法的突變。那場持續已久的價格戰似乎一時間讓在線旅游行業的格局發生了變化。2011年5月去哪兒獲得百度3.06億美元投資，騰訊以8840萬美元的價格收購藝龍16%的股份，阿里推出阿里旅行，萬達成立萬達旅業。BAT的強襲來襲似乎讓梁建章感覺到危機重重。

　　2014年4月，梁建章來到蘇州想見吳志祥，讓吳志祥意想不到的是梁建章的此次來意是帶著2.2億美元想要入股同程。盡管同時攜程也與途牛創始人兼CEO于敦德達成協議，在途牛IPO完成時攜程將以發行價收購途牛價值1500萬美元股份。但梁建章突如其來的舉動依然讓同程團隊感到興奮，攜程突然的轉變玩法讓他們覺得應該順應趨勢。

　　震驚業界：獲王健林36億投資

　　2015年2月10日，同程團隊去北京見投資人，當時住在萬達酒店。第二天早上吳志祥正好有一個小時的空檔，吳志祥認為萬達雖然很強但線上業務卻是空缺，一時興起想約見萬達投資部，而這次見面讓萬達也感到意外。出乎所料的是吳志祥和王健林的交談相當順利，盡管王健林當時只給了一個小時的時間，但因為聊的起勁，兩個人竟然聊了三小時。

　　萬達投資同程，在吳志祥看來主要基于兩點：

　　首先，旅游行業是萬達基于公司價值成長的一個考慮，并且處于爆發期。

　　其次，萬達線下的文化旅游城、旅行社需要和同程充分配合，形成O2O的模式，完成產業鏈布局。

　　此外，站在同程的角度，吳志祥表示除和微信合作使同程在移動端有了線上入口外，萬達每年超過20億的線下人流資源若和旅游進行轉化，這意義非同遠大。與此同時同程旅游的用戶與去萬達影院看的用戶，重合度大，也有較高的轉化潛力。

　　實際上和萬達的合作讓不少人都擔心同程的主導權問題，對此吳志祥表示企業最核心最寶貴的資產就是團隊，萬達也與同程達成共識，決定讓渡部分投票權給同程團隊。而在吳志祥的規劃中，同程不僅要大張旗鼓進軍二三線城市，全國每一個萬達廣場都將出現同程旅游的身影。

　　困難再多，也不停步

　　在一次采訪中，吳志祥總結到“從100條道路中，用最低成本、最快時間排除錯誤的99條，找到1條正確道路，然后All In，那就是勝利”，或許正是吳志祥這樣的理念，讓同程團隊堅決的從最初旅游管理軟件轉型到以B2C為主的景區門票業務，與此同時先后開通了機票預訂業務、周邊游業務等。

　　在近兩年時間里，同程不僅贏得了震驚業界的“雙程大戰”，在獲得攜程旅游2.2億美元戰略投資后憑借“一元門票”聲名大噪。吳志祥不止一次的在公開場合表示，他堅信未來三年 “在線旅游”概念就不復存在，所有的旅游企業都將實現線上線下完全融合。國民公公王健林也表示未來將目的地、線下渠道、線上融合一體的創新的旅游行業將是未來的前景趨勢。

　　“目前同程網絡的機票預訂已經突破了每天10萬張，同比增長超過250%，位居行業前三。”吳志祥透露，接下來同程會推動機票酒店等標品業務板塊和旅游度假等非標品業務獨立上市。“已經實現規模化盈利的標品板塊會先上市。”吳志祥說，同程下一個努力方向將是探索如何在非標品板塊成為行業領先。而開辦導游網絡學院、在出發地和目的地實施落地戰略、深度研究“復購率”等做法，都被業界視作同程的新動向。

　　對于關系創業者命門的“融資”，吳志祥也給出了自己的7點寶貴心得：

　　一、投資人的錢袋和他們的腦袋一樣重要二、商業模式是講出來的，更是做出來的

　　三、第一輪投資找一個能長廝守的投資人比一個大牌的投資人重要

　　四、在賬上有錢的時候找錢

　　五、想清楚為什么拿錢比拿錢本身重要

　　六、拿錢的時機比拿錢的多少重要七、不同的發展階段找不同的投資人