眾所周知，在如今紛繁復雜，競爭激烈的餐飲市場中，顧客可選擇的品牌不勝枚舉，能掌握的品牌信息也越來越透明，就像在婚戀關系中，女生通常掌握著更多的選擇權和主動權，而企業也和男生一樣，對顧客的心思霧里看花，不知道他們到底需要什么，自己能為他們做什么，他們有什么不滿意，挖空心思去討好顧客的努力往往適得其反，事倍功半，空有一腔熱忱卻得不到想要的結果，如年輕的小伙一樣，有熱情，卻莽撞。

　　餐飲的利潤構成大部分來源于小部分的老客戶，企業如何了解顧客的需求與習慣，如何去把握那些對店里貢獻最大的客戶，如何與他們產生有效的互動，讓他們由熟客變為更忠實的顧客，產生更大的粘性，由忠實顧客影響熟客，再由熟客影響新顧客，繼而帶動更多的客人，良性發展，為企業創造更多的價值，這是很多餐企管理者都在思考的地方。

　　餐企會員制便是提高顧客忠誠度，與顧客建立起基于感情和信任的長久關系的一種手段。餐飲企業辦理會員一般通過首次消費時提供相關個人信息即可，餐飲企業會不斷提供會員特價菜，會員折扣等活動，并根據消費金額進行積分。不同餐飲店根據不同積分情況會有相應的禮品和折扣。隨著越來越多的餐飲企業采用會員制營銷，會員的個性化服務使餐飲行業競爭越來越激烈，種營銷方式仍不斷被餐飲企業使用。

　　餐企員制的優勢

　　餐飲企業實施會員制的優勢主要體現在：

　　第一，建立長期穩定的客戶群，提升客戶的忠誠度。

　　會員制營銷要求企業著眼于提升會員與企業的關系，它與簡單的打折促銷的根本不同在于，會員制雖然也在賦予會員額外利益，如折扣、禮品、活動等，但不同的是，會員一般都具有共同興趣或者消費經歷，而且他們不僅經常與企業溝通，還與其他會員進行交流與體驗，為客戶提供各種各樣的個性化服務。看到利于自己的消費行為，肯定會刺激一部分顧客的加入，同時，當會員對企業的產品或者服務擁有較高的滿意度時，會為自己的選擇而感到欣喜和自豪。由此，也能不自覺地向親朋好友夸耀、推薦所購買的產品及得到的服務，這又成為企業的免費宣傳窗口。久而久之，越來越多的會員會對企業產生參與感與歸屬感，進而發展成為穩定的消費群體，從而建立客戶的忠誠度。

　　第二，增加企業的收入和利潤。

　　會員制以某項利益或服務為主題，將人們組成一個團體，以其互相之間持續性、周期性的溝通克服了買賣雙方之間信息閉塞的弊端，讓企業鎖定了相當數量的忠實顧客群，成為商家拓展市場的重要支柱，并因此而促進了企業的收入和利潤。同時，對于一部分收費式會員制，在達到一定規模的情況下，能夠使企業在短時間內擁有大量可支配資金，并取得可觀的會員費。

　　第三，可以加強餐飲企業與會員顧客之間的互動交流，改進產品。

　　會員制營銷以客戶為中心，會員數據庫中存儲了會員的相關數據資料，企業通過與會員互動式的溝通和交流，可以發掘出客戶的意見和建議，根據客戶的要求改進設計，根據會員的需求提供特定的產品和服務，具有很強的針對性和時效性，可以極大地滿足客戶需求。會員是在使用產品和接受服務的過程中進行感受和體驗的，產品的什么地方設計得不方便，什么地方應該改進，客戶是最有發言權的，進而有效幫助企業改進設計、完善產品。同時，借助會員數據庫可以對目前銷售的產品滿意度和購買情況做分析調查，及時發現問題、解決問題，確保客戶的滿意。

　　第四，可以通過了解會員顧客的相關反饋，發現和引導顧客的消費需求，并能獲取一部分忠誠客戶，有利于企業的發展。

　　要做好餐飲企業會員制營銷，需要加強對會員制營銷的認識和理解，特別是決策者要有會員制營銷的認識，同時要先設計好較完善的會員管理體系，然后有效的、持續的實施和執行。第一要設計適合自己餐飲企業的會員制顧客管理體系;第二要開發會員顧客，并記錄會員顧客的消費記錄;第三要通過相關軟件分析會員顧客的消費數據，對會員顧客進行分類，開展不同類別的會員顧客開展營銷活動;第四要對會員營銷活動的投入產出比進行分析，改進會員營銷活動中存在的不足。

　　餐企員制的問題

　　不過會員制雖然好處不少，但也仍然存在很多問題：

　　第一，“入會”門檻低。

　　有的餐飲企業辦理會員卡門檻很低，只需一次充值100塊錢或者消費一次即可成為會員，享受優惠，很多顧客為了當時能夠享受優惠便毫不猶豫的選擇了辦理會員，但這樣隨意地辦理會員很快便被顧客遺忘，很難再次進行消費。同時，餐飲企業沒有留下顧客詳細信息，無法實現與顧客的再次溝通與聯系。

　　第二，“進會”沒有新鮮感和吸引力。

　　成為會員后顧客沒有得到后續的服務與關懷，會員待遇方式單一，顧客沒有新奇感，有時會員價的菜品還沒有特價菜便宜，會員資格也變得毫無吸引力，客戶忠誠度不高。

　　第三，做團購找死，不做團購等死。

　　如今餐飲市場團購盛行，參團沒利潤，不參團沒客源，過低的團購價，以及給團購網的高額返利使得餐飲行業處于微利。

　　會員制營銷對品牌知名度和美譽度要求比較高，對餐廳自身管理系統和營銷系統很強的依賴性，對餐廳品類、服務、創新有很高的要求，這些都是餐廳在經營過程中逐漸積累、完善的過程。在互聯網時代，以O2O和微營銷為藍本的餐飲新營銷理念中，新開餐廳和一些不很知名的餐飲企業要完成會員制營銷就必須依靠技術手段來完成，當企業竭澤而漁的時候，一定不要忘記亡羊補牢。

　　餐飲會員營銷是個長期的過程，在品牌發展的道路上，為餐廳提高消費導向的數據性依據，根據不同的會員、不同的消費能力、不同的愛好、不同的消費規律來制定餐廳的營銷、品牌發展規劃，提高餐飲企業的品牌知名度，更好的讓餐廳走向良性發展，找準自己的服務對象，為屬于自己的消費者服務。

文章來源嘟嘟餐飲觀察【kedududu】：拓眼界、助成長！

您也可以關注我們的官方微信公眾號（ID：ctoutiao），給您更多好看的內容。