資本寒冬蔓延至今，外教在線市場卻捷報頻傳。

2015年11月20日，VIPABC的母公司TutorGroup宣布獲得2億美金C輪融資；2016年6月10日51Talk赴美上市；2016年7月份，阿卡索外教網完成由盈信資本領投、漢晨資本跟投的A輪3100萬融資。這些機構在融資后加大營銷火力、延攬更多外教資源，開發出更高性價比的外教產品。

經過殘酷的市場洗牌和融資荒，外教在線市場的賽道玩家屈指可數了，51Talk、VIPABC、阿卡索的行業地位初獲資本市場認可，潛在準入者的壁壘筑高，在線外教市場的戰國時代結束，在線外教市場進入2.0時代。

在線外教市場在短短五年之內崛起與當前創業熱點內在邏輯是一致：（1）通過互聯網，以“直播”形式授課，比視頻慕課更有互動感；（2）在國際市場匹配師資，彌補傳統線下英語培訓機構外教少、人力成本高、供不應求的缺點，本質上是“供給側改革”；（3）學員到在線外教平臺學習“網約課”，享受也是“共享經濟”（眾智分包）的成果。?

51Talk、VIPABC、阿卡索等外教在線平臺逆襲BAT的啟示

在線外教市場不能不說是在線教育產業中的奇葩，原本只是語言培訓業務，但由于其他小語種的市場規模都無法與英語在線教育相提并論，英語培訓是跨年齡（含K12人群、成人）、跨專業，滿足升學、留學、職業技能的剛需市場。盡管國內英語教師在應試教學中難以替代，但在解決國人“聾啞英語”及“洋涇浜英語”的痛點上，外教的優勢不言而喻。最重要的是，在線英語創業者很快找準了對標傳統線下英語培訓機構（如新東方、韋伯、英孚等）“武器”：便宜！

在如火如荼的在線外教市場沒有BAT插足的身影，百度教育、騰訊課程、淘寶教育等更像是非主營的“雞肋”業務，存在感很弱。反觀51Talk、VIPABC、阿卡索能玩轉在線外教市場的原因總結如下：

（1）沒有“教育基因”的公司肯定是做不成教育的。VIPABC創始人楊正大博士在創業前在東京大學教書，阿卡索外教網創始人王志彬（Anson Wong）、聯合創始人陳曄瑩（Alice Chen）均持有帝國理工學院碩士學位，在英國超過15年的學習及生活經歷；51Talk創始人黃佳佳是清華大學日語系畢業，自稱為“草根創業者”（真的不算謙虛）；在線外教市場對于創始人過硬的專業素質、開闊的國際視野、對互聯網教育洞察有極高的要求。

（2）由于教育性質本身極度的個性化，導致行業細分的差異化、碎片化，一些巨頭試圖囊括起一個集K12、語言培訓、素質教育、職業培訓于一體平臺，由于缺乏沒有師生溝通過程以及課程場景的還原，割裂了教育中最精華的部分；無論是51Talk的“小米”式的低價模式，還是阿卡索以低價提供中端價值商品模式，以及VIPABC的高價服務高端人群的定位，無不是旨在以互聯網提升老師與學生之間對接的效率。

（3）在線教育往往面臨學生基礎薄弱、興趣不高、自律意識差、注意力分散等制約因素，俞敏洪曾經說“我忍氣吞聲這么久，終于等到一批批的在線教育死去”。這是因為盡管互聯網教育解決學生自主學習不受教學場地限制，但很難讓學生持續吃苦。一些在線外教借鑒了線下教育培訓機構做法，為每位學員配備了“學習顧問”負責簽單、協調外教、督促學習等任務;并且課時要比線下要短,一個課時大約20分鐘左右。阿卡索還自建教研團隊，跳出NEC、BEC經典教材的窠臼，以公開的影視、時尚雜志為素材重編教材，目的是“為了讓用戶對英語學習上癮”。

分析51Talk、VIPABC、阿卡索之間的經營模式差異 ??

51Talk以電商模式切入非應試類英語語言培訓市場，作為“得屌絲者得天下”的互聯網思維信徒，其盈利模式本質上是從海量的試聽課程用戶群體中篩選出一小部分付費用戶。51Talk是國內最早有“地域套現”意識的教育機構之一，他們在全世界篩選最具有性價比的外教資源，其中，菲律賓的CPI比國內低，官方語言是美式英語，以服務立國，因而51Talk的外教就地取自菲律賓，以更低的價格快速擴大市場份額。而龔海燕創辦的91Talk選擇的卻是美國外教，由于運營成本較高無力扭虧為盈，最終被51Talk收購。不過，51Talk也拉開了真人外教1對1打價格戰的序幕，今年51Talk上市之后，除了繼續鞏固低毛利的To C市場，正在轉型To B業務為企業提供外教培訓。

VIPABC的外教資源主要是歐美籍，由于發達國家的人力成本相對較高，口音更地道，因而VIPABC的定價更貴；并且由于時差原因，VIP在業內首個提出24小時全天候外教約課服務；相對高端的品牌溢價也導致了外教服務供不應求(歐美外教師資本來就少)，所以VIPABC率先跳出真人外教1對1的樊籬,嘗試小班授課，甚至通過價格機制鼓勵多人小班上班比如1對1授課算為4個課時， 1個老師對6個學生算為1個課時。VIPABC研發的DCGS課程動態系統可以根據語言水平、學員興趣自動排課或分班。VIPABC用戶主要是白領階層，為了照顧職場人學習的面子問題，用戶可以開通單視頻保護隱私。51Talk與 VIPABC總部都在華北，業務方向一致，分別依靠價格優勢與服務優勢爭奪生源。

阿卡索與51Talk、VIPABC相比名氣要小一些，可能是沒有請明星代言人、大打廣告的緣故，阿卡索在行業做出一些令人稱道的創新，比如突破了按外教的國籍/地域等標簽定價的“潛規則”，通過外教的語言水平與專業素質統一考核，把英、美及菲律賓教師統一劃歸為“國際套餐”，由多位不同國籍的外教老師給學員授課，學生也可以根據個性化需求獲得指定外教授課即“定制套餐”。不難看出阿卡索“中和”51Talk與VIPABC兩種模式。結合有很多學員參加Online英語學習是為了考托福或雅思，甚至同時報留學中介報班，阿卡索采取了“在線外教+留學服務”雙輪驅動。阿索卡辦留學業務的優勢在于創始人的留學背景以及之前有操辦全球C2C在線教育平臺的經驗，與海外400多所院校建立合作關系，因而阿卡索深挖外教后市場的潛力，提供留學咨詢、文書陳述（Person Statement）、留學申請在內的一站式留學服務。

在線外教行業爆發的前夜，仍需克服三大問題?

王志彬曾把在線外教分為“普及化”、“專業化”、“國際化”三個發展階段，并認為目前整個行業正處于普及化向專業化過渡。

在“普及化”階段，在線外教資源向更多人開放，在線外教平臺針對特定人群推出多元化的產品，目前51Talk、VIPABC、阿卡索等均推出了成人口語、商務英語、出國留學、少兒英語、雅思托福等，主要是把英語當做語言工具。在“專業化”階段，在線外教平臺與行業相結合，如VIPKID與K12人群教育相結合，由北美教師為少兒提供外教，在8月份宣布獲得1億美金C輪融資；阿卡索深度介入到留學咨詢行業之中，由于對學員語言水平了解而定制留學方案跨界打擊了傳統留學中介模板化推薦的弊端，邊學拿到名校offer對學習成果檢驗以及用戶口碑傳播至關重要。其實，以外教專業服務衍生周邊業務可謂“近水樓臺先得月”，更易形成外教平臺的核心競爭力。

不過，在線外教平臺要想改變人們學習英語的方式，變得像電商購物那樣普及（這也是BAT想做而沒有做成的），仍有諸多問題亟待克服：

（1）獲客成本高，51Talk在今年第一季度平均客單價為5900元，而獲客成本卻為9742元/人，其中包括廣告費、網絡推廣費、免費試聽課、電話溝通等成本，整個行業還處在燒錢階段；

（2）學員匹配外教的效率尚需進一步提升；目前外教平臺為學生自選老師，而老師與學生的了解需要時間培育，學生也更愿意固定的老師長期輔導，而好老師檔期很滿，不好約（這點和滴滴模式大不一樣，滴滴是標準化的服務，用戶對于服務提供者沒有忠誠度）而在教育行業，內容的質量卻取決于老師；

（3）教學內容、經營模式的同質化現象嚴重，學員更在意學習的實效，如計劃留學學生可在平臺上由常青藤名校老師指導申請大學的面試英語等，學習效果和用戶體驗自然會明顯提升，類似這樣的專業化服務才能真正擺脫低價陷阱，提升學生的復購率。?

無論是線上還是線下，教育的本質是一樣的，都是為了育人成才。在線外教產業通過互聯網聚合國際化師資力量來解決國人學習英文的痛點，把互聯網規律與語言學習規律友好結合，在商業化運作上，真人外教產業堪稱為“互聯網+”的樣板，而如何提升在線的外教服務品質及專業化系統解決方案，讓中國人英語學習真正與國際并軌，在線外教產業依然其路漫漫······?

本文為投稿文章，作者李星，公眾號：星媒體；轉載請注明鏈接及出處。思達派（Startup-Partner.com）投稿郵箱ganhuo@startup-partner.com