幫創資本王丹炮轟創投圈：緣何風投機構只看不投

　　【天使英雄導讀】：天使投資人對項目走向的預見性，源于自身對這個世界的基本認知和判斷。采訪幫創資本合伙人王丹女士的工作是在2個地方完成的：第一部分在幫創科技的英雄會館，第二部分在知光學院創業大趴的星空夜談。這名干練美麗并明眸爍爍、有著上市公司和私募背景的85后職場小安迪，卻通過坦誠閑談的方式，站在天使投資機構角度，闡明了早期創業項目融資過程中的甄別標準、評估風控、估值、創投圈的小秘密；這名以專業高效真誠為職業標準的女性表示會真正為創業者做點有價值的事情。受到王丹女士雷厲風行處事風格的感染，本小編決定拋開那些浮華的定語，直接以問答形式直接上干貨，希望對各位創業者同學們有幫助。

【本期人物】幫創資本王丹

所屬機構：幫創資本

投資階段：種子、天使輪

投資理念：真正幫助創業者，對資本負責

關注領域：智能硬件、先進制造、節能環保、影視文化

機構案例：亦言堂、達客校園、阿吉小站、杰克兄弟、大夢影業等

機構簡介：幫創資本由創始人梁開來發起，天風戰略投資，個人天使投資人跟投。目前開設業務：幫創資本直投業務、創投基金（籌）、影視文化眾創空間光影家、早期項目融資對接平臺天使英雄APP、創業者提升社群創學院。

從業經歷：現任幫創資本管理合伙人兼副總裁，碩士研究生，天使投資人，曾任深交所上市公司中弘股份（000979）財務經理、融資經理，北京大道資本總經理助理，在定增、債券發行、債務重組、并購、投融資方向具有專業操作經驗。 個人曾參與地產項目數十億級定增、海外并購、微票C輪融資、人人投、凌卓生物(擬掛新三板)、海航信托等。

　　1、作為投資人如何甄別判斷一個早期創業項目的好壞？

　　早期投資和后期投資區別很大，早期更看重：1、做事的方向、前景；2、做事的團隊與創始人。后期可能會比較關注股權結構、市場占有率、用戶數、覆蓋范圍、財務數據等；這些在早期關注相對較弱，因為許多早期項目只是一個剛剛成立的新公司，很多東西包括產品都還在研發階段，對人的判斷，可能占的比重很大。人可以就會加很多分，以為早期投資一般都會有鎖定期，一般是3年，這3年的時間足夠他去摸索和試錯了，只是大成和小成的問題。人不nice就很難拿到啟動資金了，一個企業的創始人和管理團隊的素養會影響企業的很多文化和做事手法，這在很大程度上會影響企業能做多大走多遠。

　　從做事的角度看，所選的創業方向應該有一個較大的市場容量，很容易就看到天花板，即使做到垂直領域的No1，但是對資本的吸引有限；舉個例子，目前正在看智能硬件類的項目，有一個創業者是做玻璃清潔機器人的，其實從技術層面講，做好這個機器人是需要同時處理好機器人的行走和吸著能力的，還是有一定技術門檻的，但是以我的生活經驗來講，他把市場定位為辦公樓宇清潔玻璃市場容量肯定有限，就像我們入住的這家光谷最貴的寫字樓，整個玻璃的清潔一年絕對不超兩次，消費頻次有限，所以給他提了一些建議和思路，目前還在繼續跟蹤這個項目。

　　第二，做的這個事情從技術、資源、切入市場的時機等角度構建的壁壘是否足夠深；能否在在復制性和競爭中處于想對優勢，哪怕只有半年的先發優勢，這點很重要。第三，需要尊重一種自然的慣性，這個慣性就是在人們過往的認知和生活經驗、應用情景中處于常識性的習慣性行為，大家不要想去改變；逆反慣性的產品可能需要很大的市場教育成本，上次和創客聯盟的晏總在交流時他就談到一個很好的例子，有個做智能門鎖的項目把人的開鎖習慣改為推拉式的，但是在大多數人的心理意識中門鎖無論用不用鑰匙都需要向下摁一下才表示開了，這個項目在產品方面還是走了些彎路的。

　　從人的角度來說，你選的這個項目與你有著怎么樣的機緣巧合，是什么樣的初衷去做的這件事，為什么你能把這個事情做好，這些都是我非常看重的，有些創業項目是因為創業者親身體會的痛點，這也是個加分項，起碼他的選擇不是沖動性，相對來講會堅持的久一些，創業的路確實很苦很殘酷，需要有崇高的信念去支撐。比如我上周接待了一位創業者，他的項目名字叫腎斗士，主要做腎病早期體檢和預防的，詳細了解得知他是第二次創業，第一次的創業企業他是聯合創始人，因為自己當時得了腎病把股份賣給了大股東回武漢養病，在病好之后深有感觸，創辦了這個項目，我相信這個項目他視為珍寶，即使拿不到融資他也會盡最大能力把這個項目做下去，不會輕言放棄。

　　至于創始人，創業者的基因是注定的，很難后天再去培養，因為創業的年齡段一般在20歲以上，到了這個階段很多基本的性格和素質都已經形成了，很難后天去有質的變化。可以培養get很多技能的執行者，但是卻培養不出來創業者。通過基本的交流就能判定一個創業者的風格和特性。投資實形際上是尋找戰略合作伙伴，其實和創業者是有某種平衡點和契合度。敏銳的商業判斷力與視野、果斷的決策、很強的領導力能帶領團隊執行到位是創始人應該具備的基本素養。此外我還比較看重的一點是自律，這個自律我更多要強調的是面對諸多市場誘惑時的自律，可以掙錢的點很多，但不要為了一些眼前的小利消耗過多的精力，影響企業整體的大方向，有舍才有得。

　　2、早期項目的投資機會以及風控怎么去評估？

　　早期的投資機會應該是尋找下一個技術革新的締造者，目前正處于經濟周期的下行期，對抗這種周期性影響的唯有革新，這可能包括兩個方面，一個是技術的更新和迭代，另一種是商業模式的創新，商業模式的創新在上一輪的投資熱潮中已經表現的淋漓盡致，比如O2O/B2B/互聯網+等等，實質上商業模式的創新并不改變產品本身，只是產品的搬運工，比如你去餐館吃個牛肉面和在餓了么上叫個牛肉面，都是一碗面，體驗不同而已，你去洗車行洗個車和叫個洗車的來自家車庫洗個車，并沒有改變產片本身，只是體驗的變化。但是技術的革可新可以大大改變人類的生活，比如機械化、機器人可以慢慢代替一個勞動密集型的產業，我國隨著老齡化人口的紅利正在逐步減弱，所以我認為下一個機會應該也勢必會出現在產業變革中。認真在垂直領域深耕做好產品就會有機會；創業不能攀比也不能情緒化的做決定。

　　早期項目的風控比較難以量化，主要還是看市場領域，以及創始人團隊；就是剛才我們提到的事和人；做出判斷。另外從約束的角度講主要會在合同上設置一些肯定性和否定性的條款、股份比列的調整、違約補救條款以及追加投資優先權等。另一個風險控制的方式就是機構往往會分階段投資，只提供確保企業發展到下一階段的資金，并保留放棄追加投資的權利，如果企業未能達到下一發展目標，下一階段投資就會比例被調整。

　　另外我想談談我的改變，我以前是在北京做PE的，做PE的人對行業的判斷能力可能比早期強，至少很多思維是奔著IPO去的，之外天使項目如何對接A輪、B輪，你沒有圈子和閱歷是不行的。所以現在改做天使投資，會慣性的用PE思維去預判項目和團隊，開始的時候我會對武漢的創業環境和項目感到少點感覺，后來改變了一些看法，關于投資機會和風控都會做適量的減位，天使關注人更多一些。

　　3、在對早期項目的輔導梳理中，會做哪些工作?

　　所有的投資者和創業者在梳理項目時，都避免不了商業模式的話題。商業模式的梳理，項目的直白剖析；可以讓創業者理解自己的核心競爭力；靠什么賺錢；為什么你能靠這個掙錢？這是融資過程中必要的一步，在行業業和方向上找到自己精準的定位。之前遇到一些創業者，其實對自己的產品和項目是不清晰的，只有層層剝離，找到自己最值錢的價值所在的方向；在方向定位清晰之后才會精準的選擇投資機構，因為很多基金和投資機構都是有自己喜歡的投資領域，才能更好的加速匹配。梳理之后提升融資效率，會少做很多無用功。有個創業者告訴我是做智能家居的，我們盡調了解發現他的核心價值其實是一種技術革新，智能家居只是他其中一種應用場景，可以嫁接更多場景；對于投資人來說，智能家居和新技術兩個投資領域，對應匹配的投資機構以及范圍還是有差別的。

　　一般標準的融資分為三個階段，第一是融資準備階段（寫BP），第二是市場推介階段（見投資人），第三是盡職調查階段（投資人給了TS之后對你和你的合作伙伴進行調查了解）。幫創資本在早期的項目輔導中會涉及項目剖析、提煉；優化商業模式，優勢劣勢分析、約談、盡調、溝通、外圍了解；資源梳理與分析等。我們更多關注的是項目本身，盡可能的為創業者梳理清晰，提供各種對接資源幫助到項目；懷著同是創業者的真誠之心去幫助創業者并提供有效建議。大部分投資者的時間有限，對項目都是依靠經驗主義做的是快餐式判斷；我們會對創業者項目的差異點和誤區進行深入剖析。告訴大家一個有趣的事情，在我們幫創科技的一次私董會上，我們集合不同行業的CEO為一個項目做會診疏導，第二天這個項目負責人直接就關閉了項目，并說終于解除了痛苦。有些投資者并不是真正關心創業者和項目，我們會剝離項目深度解析商業底層邏輯，和創業者一起去直視，并做出正確的判斷。

　　4、哪些早期初創型公司會受到資本青睞？

　　這是個非標的問題，需要在特定時間段內去看這個問題，也就是所謂的風口。從互聯網金融到VR再到現在的toB企業級服務，或者智能硬件，熱點是有規律變遷的。機構的每一分錢其實都不是熱錢，都是很嚴謹理性的。市場上是有熱錢，但無一例外都需要資深行業背景和優質團隊，這對大多數創業者并不適用，所以創業者并不能去盲目的追隨熱點，還是要靜下心來做自己擅長的事情；將自己擅長的事情在某個細分領域內做到極致。其實這個和我第一個問題的關注邏輯是一樣的，同樣是人和事，靠譜的人和事。如果大家氣場對路，可能就贏得機會。

　　5、初創企業如何合理估值、確定融資額度和出讓股份？其中和投資人的博弈點位有哪些需要注意？

　　初創企業一般在經營管理、營業收入、戰略規劃等方面都無法與成熟企業相比，有的僅僅是一個idear或計劃，很多財務數據和市場指標無法提取，這導致了對初創企業尤其是第一輪估值的隨機性很大，一般來講投資機構可以接受的估值并不是一個單一的值，而是一個估值區間，這中間的高低差別人的因素占有很大一部分，因為一個成熟有經驗有業內口碑的創業者本身就是對項目的一種信用背書，這也是大家常常傳言的BAT的人只要出來創業不管做什么，都可以拿到百萬級的啟動資金，并不是全無道理的。寶萬之爭又加入恒大，結果尚未可知，但萬一郁亮出來創業，不管選哪個方向，我相信愿意給他好價錢的人非常非常的多，當然是開個玩笑。

　　當然對初創企業的估值也并不完全是看心情的，方法和因素也有很多，我簡單的歸納為兩大類吧，一種是相對估值，也就大家講估值時常常說的對標，比如做電商的互聯網都喜歡對標京東，在各個影響企業發展的因素和已有數據進行類比，這種方法相對來講比較簡單粗暴。另一種是絕對估值，這種方法比較關注企業自身的一些因素，比如創始團隊、競爭格局、市場容量、進入門檻、天花板等。常說的博客斯估值方法就屬于這一類。前幾年比較流行一個初創企的估值應該在200-500萬之間，其實我覺得現在和以前的創業環境、條件、商業思維都有很大的變化，這個范圍不一定特別合適，好的項目可以高甚至特別高，一般一些的可以低，但不管多少，你一定要講出你的邏輯，你為什么值這個價，不要所有項目都一個聲音出讓10%融多少多少萬。

　　第一輪融資我建議創業者不要太在意估值高低，能拿的錢一定要盡早拿，先把你的想法落地實踐、產品研發好、甚至推向市場再說。對于普通的創業者來講，能遇到第一輪對你投資的人并不是特別多，要抓住這寶貴的機會，在出讓股權方面，我的建議是如果是個人天使投資人投資，可以考慮出讓15%以下的股權，最好10%，如果專業的機構投資，可以考慮25%以下。在融資額方面我建議融企業半年到一年的資金使用量就好，不是越高越好，曾經一個大學生團隊融到了1000萬，放在公司帳上2個月沒有動，投資機構就慌了，給他打電話問什么情況項目還做不做，融來錢都是背著的心理債，一定要發揮他應有的價值，不要浪費資金成本。

　　對于企業估值其實也并不是越高越不要好，合理就行。如果本輪估值過高，下一輪一般來講會更高，要不然不好和老股東交代，這就意味著你需要做出來的數據、市場占有率、成績更多，萬一做不到，往往會引發對賭條款、下一輪也不好找到接盤的，內憂外患，使企業陷入困境，所以建議創業者要放平心態、合理估值、企業健康發展，不要急功近利，那是不持久的。

　　6、為什么很多投資機構和創業者多次溝通，但是總是只看不投，關系若即若離？

　　九鼎資本創始人吳剛曾公開表示，每投資一個項目，就會詳細盡調10個項目，接觸100個項目，這是很正常的工作量，5月份36氪聯合創始人林都迪來武漢也在一起交流，說36氪看100個項目平均會投3-5個項目，在早期很難特別科學的去判斷項目的好壞，投資機構只能多看，去在相同領域對比，投相對最優秀的。這也就是創業者感到的只看不投、若即若離吧，希望創業者能夠調整好心態，把握每一次和投資人接觸的機會，多聽聽他們的建議，一般來講都是看過很多同領域項目的，用個不恰當的比喻久病成醫嘛，看的多了自然會有一個總體的把握，也許對你的一個建議和靈感的觸發比給你一筆錢更為重要，授人以魚不如授人以漁，這樣想就會平衡很多。 也有可能每個機構投資人有一定的投資計劃，本年投資計劃已經完成的差不多了，但為了下個計劃周期的儲備一些項目，也會提前看很多項目，但投資并不是那么著急。

　　為了盡量降低這種情況，建議創業者對都投資機構也要做一定的功課，有個了解，比如每家機構都有特定的投資方向和范圍，首先要看下你創業的方向是否在投資范圍內，其次還要關注投資機構的項目投資階段，比如有些創投機構就明確表示第一輪不投，再者關注一下投資機構過往投資案例，看一下單筆投資額一般在什么范圍內，是否匹配你的融資需求，有了這些基本的認知后再有選擇性的去對接感受會好很多。

　　越是寒冬里，越考驗創業者準備的深度和廣度。這時候如何征服投資人？除了項目好，你還需 要準備一份更簡潔有力的商業計劃書（BP），包括用戶需求、產品功能、市場空間、競爭分析、發展策略還有你的團隊，也可以加上你對業務增長或者 簡單的財務預測。一定要簡潔、要點提煉、有國外對標企業更好、真實數據，尊重投資人的智商。

　　7、如何看待2016下半年的創投環境？

　　從清科公布的2016年上半年投資報告來看，上半年每天有1.4萬個企業登記注冊，集中在信息、文化、教育等新型服務業，此外眾創空間、創客工場、孵化器也蓬勃發展，這表明雙創的浪潮還在持續，從投資層面來看，共發生818起天使投資，同比項目數量有所減少，但投資金額增大，這表明機構越來越看重的是項目的優質程度而非價格，好的項目可以貴。另外從資金募集層面，政府引導基金在增多，這表明政府的政策導向還在這里，具體到武漢來講，湖北省創業投資引導基金排在清科榜20位，僅次于北上廣深山東、重慶浙江等省份，還是較為靠前的。這對湖北的創業者是一個積極的信號，在經濟下行的時候，作為機構應該在低價位時多購入標的資產，在這過程中也不排除會有越來越多的產業資本進入這個市場搶標的，希望大家有信心，寒冬并沒有那么寒，個人對下半年的創投環境持續看好。

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