以下為鄧鋒演講節(jié)選：

企業(yè)級(jí)市場已經(jīng)存在了很多年，但一直不溫不火，尤其跟中國消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)過去十年比起來還相差很遠(yuǎn)。這點(diǎn)跟美國很不一樣。美國的互聯(lián)網(wǎng)、IT市場，B2B和B2C一直是平行發(fā)展的，企業(yè)的估值和市場規(guī)模大小都差不多。但在中國，直到過去一兩年，B2B市場才突然間火起來了。

為什么2B過去不溫不火，現(xiàn)在火起來？原因在哪，是不是真的火起來了？我們的看法是，它確實(shí)開始有了一些新的變化，變化也相當(dāng)快。這種變化首先體現(xiàn)在：

第一，軟硬件的成熟，包括現(xiàn)在中國的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境跟五年、十年以前很不一樣了，智能設(shè)備和智能手機(jī)引導(dǎo)了B2B市場的火爆；

第二，無線互聯(lián)網(wǎng)從2C到2B的應(yīng)用，使企業(yè)的數(shù)據(jù)量大了，隨時(shí)隨地的應(yīng)用場景也比以前多了，而且用智能手機(jī)做企業(yè)級(jí)軟件的時(shí)候，用戶體驗(yàn)比過去好多了，用戶使用的門檻也在降低。

云計(jì)算、SaaS在發(fā)展，成本也在降低。用戶體驗(yàn)、成本等的變化，帶來了中國B2B市場的機(jī)會(huì)。北極光認(rèn)為未來有3大機(jī)會(huì)：

一是移動(dòng)SaaS服務(wù)機(jī)會(huì)。我們過去是給企業(yè)IT軟件，現(xiàn)在則是賣服務(wù)，而且更多的是移動(dòng)化。其二，過去兩年有很多公司的云化發(fā)展非常快速，這帶來了基礎(chǔ)設(shè)施，從網(wǎng)絡(luò)到存儲(chǔ)、到安全到計(jì)算等基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)的升級(jí)，這種架構(gòu)的升級(jí)給過去的那些IT設(shè)備和解決方案都帶來了變化，這種變化帶來了新一輪投資和創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。三是大數(shù)據(jù)，特別是大數(shù)據(jù)加上人工智能，給一些在行業(yè)應(yīng)用上的解決方案帶來了機(jī)會(huì)。這現(xiàn)在在美國已經(jīng)很熱了，但在中國還剛剛萌芽。

首先SaaS大家已經(jīng)看的很清楚了，正處在快速發(fā)展的階段。不光是過去做B2B軟件的公司，BAT這種傳統(tǒng)消費(fèi)類互聯(lián)網(wǎng)的巨頭從2015年開始也在迅速殺入B2B市場，特別是對(duì)中小企業(yè)的SaaS服務(wù)。最明顯的就是釘釘，騰訊也開始進(jìn)來，這個(gè)入口機(jī)會(huì)是很明顯的。

除了BAT等大的互聯(lián)網(wǎng)巨頭以外，從兩年前開始，出現(xiàn)了很多小的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司，也有相當(dāng)數(shù)量的公司拿到了融資，從數(shù)量上是過去的很多倍，而且融資都是天使輪、A輪、B輪。2B的投資在2015年底的時(shí)候相對(duì)來說到了頂峰，2016年開始回歸，像消費(fèi)類的互聯(lián)網(wǎng)投資一樣，于是也開始有人說它也進(jìn)入了“寒冬”，我認(rèn)為不盡然。它有點(diǎn)冷卻下來了，但估值也更合理一些了。

SaaS的發(fā)展，過去這一段更集中在所謂針對(duì)中小企業(yè)通用型的SaaS。更多地是一個(gè)產(chǎn)品賣到不同的行業(yè)，只要小企業(yè)能用就用。這塊過去是并沒有被服務(wù)好的市場，中小企業(yè)人員培訓(xùn)、IT使用的能力，沒有大企業(yè)那么好，企業(yè)能夠負(fù)擔(dān)的成本也低，如果沒有無線互聯(lián)網(wǎng)、沒有智能手機(jī)，對(duì)于做軟件的企業(yè)來說，賣到中小企業(yè)能帶來的收入，還不如銷售、培訓(xùn)、服務(wù)的成本高。但自從有了SaaS、云服務(wù)、智能手機(jī)，這種情況開始改變。特別是像CRM（客戶管理），這是對(duì)銷售直接相關(guān)的，其他像營銷軟件、辦公管理、社保、記帳、IM入口，迅速地也出現(xiàn)了一批SaaS服務(wù)公司。

但在入口級(jí)，可能小公司的機(jī)會(huì)已經(jīng)不多了。因?yàn)橄襻斸敗Ⅱv訊微信企業(yè)號(hào)的競爭已經(jīng)非常激烈，砸大量的補(bǔ)貼進(jìn)去，某種程度上有點(diǎn)壟斷了，基本上看誰錢包比較厚，那就可以干這事。但是，相對(duì)來說聚焦在某一點(diǎn)上的服務(wù)，比如像CRM，像協(xié)同，像HR，還是有小公司的機(jī)會(huì)的。

另外，就是垂直領(lǐng)域服務(wù)開始增多。SaaS再往下發(fā)展就是從通用往垂直的角度發(fā)展，這是越來越明顯的。比如，一些氣象、安全、外貿(mào)領(lǐng)域?qū)Ｓ玫腟aaS出現(xiàn)了。這塊市場大概有幾十億、上百億的規(guī)模，可能出不了那么多公司，但出兩三家公司是有可能的。在各種各樣的垂直領(lǐng)域都會(huì)有這樣的機(jī)會(huì)。

SaaS服務(wù)，大中型企業(yè)也有這樣的需求，但它們需要定制化。中小型企業(yè)市場為什么在過去發(fā)展比較快呢？因?yàn)樗粋€(gè)產(chǎn)品通用，可以賣到不同的地方。而現(xiàn)在大家逐漸開始往垂直領(lǐng)域、中大型企業(yè)走，相對(duì)來說定制化的和個(gè)性化的需求會(huì)多一點(diǎn)。

但無論怎么樣，在進(jìn)入中型企業(yè)、小型企業(yè)的時(shí)候，你會(huì)注意到，現(xiàn)在的SaaS一般都是移動(dòng)的，而且不是像過去的軟件，賣一個(gè)整體的復(fù)雜的解決方案。價(jià)值點(diǎn)要非常明顯，一聽就懂。

技術(shù)相對(duì)于應(yīng)用場景來說，大家更需要注重的是應(yīng)用場景，換句話說就是產(chǎn)品比技術(shù)重要，在定義產(chǎn)品的時(shí)候更要考慮你的客戶和應(yīng)用場景。在產(chǎn)品和銷售、服務(wù)中，大家要更注重服務(wù)。當(dāng)然它們是缺一不可的。但大家要注意，你不僅僅是要賣產(chǎn)品，更要關(guān)注銷售和服務(wù)。

基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)是第二個(gè)大的機(jī)會(huì)，其驅(qū)動(dòng)力來自于兩個(gè)方面。一方面是業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)力，過去我們講的IT其實(shí)是支撐你的一些業(yè)務(wù)的，今天的IT已經(jīng)不僅僅是支撐你的業(yè)務(wù)了，它已經(jīng)進(jìn)到了你的生產(chǎn)系統(tǒng)里，成為了你的核心競爭力，沒有IT你的企業(yè)業(yè)務(wù)根本就不能做。

今天的企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)非常復(fù)雜了，比如手機(jī)上移動(dòng)的東西，和過去大的ERP系統(tǒng)是完全不一樣的，有各種各樣的系統(tǒng)在里面，有的是企業(yè)內(nèi)部的，有的是云化的，你自己的軟件賣給別人用，你同時(shí)也得用別人的SaaS軟件，非常復(fù)雜，而且要求時(shí)效非常高，很多東西都是實(shí)時(shí)決定的，而且使用的場景也非常多樣化。

所以，業(yè)務(wù)帶來了驅(qū)動(dòng)力，沒有這些業(yè)務(wù)要求的變化，IT革命是很難發(fā)生的。

第二是從技術(shù)源頭那端帶來的變化。過去這些年，IT技術(shù)發(fā)展得也很快，當(dāng)然技術(shù)的發(fā)展也來源于整個(gè)系統(tǒng)變得越來越復(fù)雜，驅(qū)動(dòng)了技術(shù)的發(fā)展。比如架構(gòu)，過去大家聽到的都是要買多少多少臺(tái)服務(wù)器，現(xiàn)在呢，服務(wù)器都是虛擬化的，虛擬機(jī)等進(jìn)來了，服務(wù)器、應(yīng)用都放到云上了。存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)量巨大，數(shù)據(jù)量增長，過去的數(shù)據(jù)庫、操作系統(tǒng)也不夠用了，數(shù)據(jù)的暴漲也帶來了一些分布式的體系，包括操作系統(tǒng)、軟件定制都出現(xiàn)了。

人工智能的發(fā)展也是技術(shù)的驅(qū)動(dòng)力。過去講IT基本是沒有考慮人工智能的，今天我們要用人工智能做一些預(yù)測、決策，這些對(duì)系統(tǒng)、計(jì)算、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫的要求，都是不一樣的。

當(dāng)系統(tǒng)變得越來越復(fù)雜的時(shí)候，過去的管理監(jiān)控軟件不起作用了，像可視化的監(jiān)控，包括大的IDC中，優(yōu)化一些設(shè)備、流量，都變得比以前重要了。所以，在管理和監(jiān)控領(lǐng)域，一些新的變化，在中國、美國都出現(xiàn)了。

現(xiàn)在數(shù)據(jù)量越來越大，有移動(dòng)設(shè)備、IOT設(shè)備，還有互聯(lián)網(wǎng)上的各種各樣的數(shù)據(jù)，用戶行為的跟蹤，這些數(shù)據(jù)結(jié)合起來有很多行業(yè)應(yīng)用可以做。

大數(shù)據(jù)+人工智能，可以出現(xiàn)一些新的突破。先從2B開始，逐漸也會(huì)到2C領(lǐng)域。B2B行業(yè)雖然現(xiàn)在看起來熱，機(jī)會(huì)也很多，但它跟B2C不一樣，沒有那種巨大的爆發(fā)力。

對(duì)投資人來說一定要理性，因?yàn)锽2B跟B2C行業(yè)是不一樣的，B2C基本上是贏者通吃，而B2B不行，B2B不是光靠技術(shù)就能成的，需要做很多營銷、客戶關(guān)系，打進(jìn)一個(gè)客戶需要的時(shí)間要長得多。所以，任何一個(gè)B2B公司，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)成長率不如B2C的時(shí)候，這是正常的，如果你的成長率比B2C還好，我們作為投資人，反而會(huì)想，數(shù)字是不是真的。

但是企業(yè)只要不斷往前走，不斷在其中繼續(xù)創(chuàng)新，客戶關(guān)系會(huì)做的越來越扎實(shí)，2B企業(yè)成長雖然沒那么快，但好處是很穩(wěn)定。所以，B2B很多公司十年、二十年都在一直做下去，尤其是安全、存儲(chǔ)類的公司。大家要有耐心，投資人也要有耐心，不能覺得成長不好就不投了。

B2B行業(yè)今天看著很熱，其實(shí)我們要理性的看待，不要有泡沫。如果有了泡沫，明年就會(huì)冷下去，如果今天給你估值過高，你的下一輪就會(huì)非常非常難融。這是我給大家的建議。

感謝i黑馬對(duì)演講實(shí)錄的協(xié)助編輯。