2016年6月，銥云科技宣布獲創(chuàng)新工場(chǎng)300萬(wàn)美元B+輪融資，估值比3個(gè)月前深創(chuàng)投領(lǐng)投、華創(chuàng)資本跟投的千萬(wàn)美金B(yǎng)輪融資估值再漲30%。

　　這家定位為“SaaS和B2B的交匯處”的創(chuàng)業(yè)公司此前曾在2014年先后獲得來(lái)自險(xiǎn)峰長(zhǎng)青和華創(chuàng)資本的天使和A輪投資。

　　“過(guò)去我們?cè)谧龉芾碥浖臅r(shí)候，核心是以成本核算切入的，但是新的商業(yè)軟件時(shí)代是以業(yè)務(wù)訂單切入的。”銥云科技創(chuàng)始人、CEO馮頡對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)，希望通過(guò)易訂貨等產(chǎn)品重新定義新一代的商業(yè)軟件。

　　過(guò)去的信息化時(shí)代是內(nèi)部的、以ERP為核心、以制造業(yè)為主，新一代的商業(yè)軟件主要面向工貿(mào)、商貿(mào)一體化的消費(fèi)類(lèi)服務(wù)業(yè)，講究企業(yè)間的生意協(xié)作和網(wǎng)絡(luò)上的鏈接。這些新興企業(yè)的負(fù)責(zé)人多是80后甚至85后，他們關(guān)注移動(dòng)、關(guān)注基于訂單的生意協(xié)作、關(guān)注用電子商務(wù)化的方式實(shí)現(xiàn)自建平臺(tái)的愿望。

　　馮頡分析說(shuō)，中國(guó)SaaS市場(chǎng)有三股勢(shì)力：致力于內(nèi)部管理軟件在線化的企業(yè)內(nèi)SaaS服務(wù)，強(qiáng)調(diào)為生意端服務(wù)、強(qiáng)調(diào)讓生意更簡(jiǎn)單的企業(yè)間SaaS，平臺(tái)型巨頭公司推出的簡(jiǎn)單入口級(jí)應(yīng)用。銥云科技是其中第二股勢(shì)力的代表。

　　繼續(xù)開(kāi)放融資

　　2013年到2015年是企業(yè)級(jí)服務(wù)企業(yè)和資本聯(lián)姻的黃金期。但從2015年下半年開(kāi)始，即使在此前一片大好的toB領(lǐng)域，對(duì)資本市場(chǎng)敏感的投資人也開(kāi)始感受到市場(chǎng)正在發(fā)生變化。

　　“現(xiàn)在（融資）環(huán)境不對(duì)，你們要啟動(dòng)B輪融資”。2015年5月，險(xiǎn)峰長(zhǎng)青合伙人李黎提醒馮頡。

　　新一輪的融資過(guò)程一度并不順利，甚至讓賬上資金尚不吃緊的馮頡感到焦慮。“我是對(duì)市場(chǎng)比較敏感的人，以前睡眠一直很好，去年底融資時(shí)開(kāi)始出現(xiàn)了階段性失眠。”馮頡對(duì)記者說(shuō)。

　　融資工作從2015年9月持續(xù)到2016年春節(jié)，千萬(wàn)美元的B輪融資終于到賬，A輪投資方華創(chuàng)資本也繼續(xù)跟投。

　　春節(jié)期間，已經(jīng)休假的馮頡看到美國(guó)科技股大幅下跌，決定繼續(xù)開(kāi)放融資，將原先在B輪階段積極參與的創(chuàng)新工場(chǎng)引入。6月，銥云科技完成B＋輪融資，估值比幾乎同一時(shí)期的B輪提高了30%。

　　“過(guò)去半年中，我們和很多toB公司合作下來(lái)最強(qiáng)的感受是——toB業(yè)務(wù)還是要向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)收錢(qián)。我們要圍繞用戶(hù)的全生命周期來(lái)獲得持久的收益，但太小的公司可能一兩年、兩三年之后連影子都沒(méi)了。”馮頡說(shuō)。

　　2016年年初開(kāi)始，銥云科技正式確定了渠道分銷(xiāo)的戰(zhàn)略。

　　“把中小客戶(hù)用渠道的方式去做，好處在于未來(lái)任何一個(gè)BAT公司向我們進(jìn)攻的時(shí)候，渠道都可以幫助我們。如果全部用直銷(xiāo)的方式去做，當(dāng)與BAT出現(xiàn)正面競(jìng)爭(zhēng)，我們的成本是受不了的。直分銷(xiāo)必須有機(jī)互補(bǔ)。”馮頡說(shuō)。

　　銥云科技的“渠道策略”，也基于其核心團(tuán)隊(duì)在渠道方面的十幾年經(jīng)驗(yàn)積累，以及對(duì)渠道未來(lái)價(jià)值的看好。

　　馮頡并未避諱：“有了好的渠道，基于云服務(wù)，我們可以向更多的伙伴開(kāi)放合作，甚至建立第三方服務(wù)聯(lián)盟。’’

　　如今，銥云科技已經(jīng)啟動(dòng)在北京、上海、成都、武漢、廣州等五大”戰(zhàn)區(qū)“的渠道運(yùn)營(yíng)中心布局。

　　供應(yīng)鏈金融潛力

　　馮頡是中國(guó)第一代SaaS從業(yè)者，2013年年底創(chuàng)業(yè)前任金蝶副總裁兼友商網(wǎng)總經(jīng)理。

　　“我們那個(gè)年代做SaaS的公司90%都死掉了，我們是從’死人堆’里爬出來(lái)開(kāi)始二次創(chuàng)業(yè)。”回顧2007-2013年間SaaS創(chuàng)業(yè)，馮頡認(rèn)為，內(nèi)部管理軟件的在線化固然是一個(gè)生意，但絕不是企業(yè)老板們第一關(guān)注的事情，應(yīng)該像電子商務(wù)一樣——往企業(yè)間生意協(xié)作走。

　　從創(chuàng)辦銥云科技之初，馮頡的團(tuán)隊(duì)就認(rèn)為SaaS不僅是在線軟件服務(wù)，而可能會(huì)是企業(yè)大數(shù)據(jù)服務(wù)，認(rèn)為企業(yè)間協(xié)作、以訂單為驅(qū)動(dòng)的云供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)以及由此延伸的供應(yīng)鏈金融才是根本。

　　每一個(gè)老板心中都有一個(gè)平臺(tái)夢(mèng)，只不過(guò)他們認(rèn)為過(guò)去那個(gè)平臺(tái)的IT投入是高不可及的。

　　馮頡認(rèn)為，SaaS公司往前走的時(shí)候有很多新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，一方面強(qiáng)調(diào)企業(yè)服務(wù)是要有專(zhuān)業(yè)度的，另一方面強(qiáng)調(diào)站在客戶(hù)生意模式的角度、而非單純的技術(shù)角度考慮創(chuàng)新。

　　2016年初，銥云科技將易訂貨訂單系統(tǒng)與在線支付系統(tǒng)打通。未來(lái)，還將進(jìn)一步推出物流撮合與供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。

　　“SaaS不單是一個(gè)在線軟件服務(wù)，SaaS本質(zhì)上是一個(gè)企業(yè)大數(shù)據(jù)服務(wù)公司。”馮頡說(shuō)。

　　據(jù)介紹，華創(chuàng)資本的投資人曾表示，投資銥云科技是因?yàn)榭粗衅湓诠?yīng)鏈金融方面的潛力。銥云科技B＋輪投資機(jī)構(gòu)的代表、創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人張鷹也表示：“我們追蹤投資銥云的易訂貨團(tuán)隊(duì)快大半年了，不是從SaaS角度看進(jìn)來(lái)的，是從供應(yīng)鏈的角度看進(jìn)來(lái)的。”

　　“掌握B2B交易場(chǎng)景的平臺(tái)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，交易滲透率可以做得很高。在供應(yīng)鏈金融方面有比進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)更好的彈性獲利空間。”張鷹說(shuō)。

　　與BAT競(jìng)爭(zhēng)

　　銥云科技正在趁著“寒冬”快速向前跑。

　　“我們?cè)陉P(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)找了融資過(guò)來(lái)，使得我們?cè)诿媾R資本寒冬的時(shí)候，手上有超過(guò)1億元的儲(chǔ)備資金。目前，我們的策略是9個(gè)字，‘深挖洞、廣積糧、高筑墻’。”馮頡說(shuō)。

　　深挖洞，指開(kāi)拓全國(guó)渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍；廣積糧，指融資和注意拓展收入來(lái)源；高筑墻，指面向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供云供應(yīng)鏈整體解決方案。三項(xiàng)動(dòng)作中，“深挖洞”是應(yīng)對(duì)BAT潛在競(jìng)爭(zhēng)的提前布局。

　　BAT在企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)從未缺席，只是各個(gè)階段的重點(diǎn)不一樣。典型的例子如騰訊的企業(yè)版QQ、阿里巴巴的來(lái)往和釘釘。

　　面對(duì)來(lái)自BAT的潛在競(jìng)爭(zhēng)，SaaS的從業(yè)者和投資者們?cè)趺纯矗?/p>

　　“阿里釘釘在整個(gè)阿里的生意盤(pán)子里是很小的一塊，但是對(duì)于銥云和暢捷通來(lái)講是我們的全部，這個(gè)（重視度）的差別是非常大的。當(dāng)然，BAT有巨大的資金做投入，對(duì)于教育市場(chǎng)來(lái)說(shuō)肯定是好的。”暢捷通CEO曾志勇分析說(shuō)。

　　投資機(jī)構(gòu)也歡迎BAT進(jìn)場(chǎng)：一方面，投資機(jī)構(gòu)愿意看到BAT以真金白銀來(lái)投資教育市場(chǎng)，另一方面，BAT在社交、信息等方面的天然優(yōu)勢(shì)決定著他們?cè)赟aaS行業(yè)中可以承擔(dān)“基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)者”的工作。

　　“BAT的體量決定了他們必須搭建生態(tài)系統(tǒng)，而不是抓一到兩個(gè)產(chǎn)品和細(xì)分的應(yīng)用。他們的角色決定了他們聚焦的點(diǎn)必須是足夠大的事、足夠根本的事、足夠底層的事，所以必須要求自己是開(kāi)放心態(tài)、開(kāi)放共贏，一起打造生態(tài)系統(tǒng)。”張鷹分析說(shuō)。

　　談及“寒冬論”，張鷹表示：“今天的SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)跟上一代的管理軟件公司從體量上看還有很大發(fā)展空間。現(xiàn)階段不是資本不投，而是資本正在賽馬中識(shí)馬。’好馬’會(huì)得到加倍的青睞、形成強(qiáng)烈的頂端效應(yīng)。”

您也可以關(guān)注我們的官方微信公眾號(hào)（ID：ctoutiao），給您更多好看的內(nèi)容。