“我不覺得那是進入資本極寒，我覺得那是回歸真正的理性，我們不能總想著拿資本的錢來燒，我們一定要想辦法讓自己的項目增值，讓投資人得到回報，這才是投資的一個基本理論”。考拉先生創始人雷勇說。

2016年5月，考拉先生宣布獲得來自DCM、漢富、啟賦等機構共1.5億元人民幣B輪融資，在資本寒冬下依然受到資本市場的親睞，CEO雷勇做客希鷗網第124期“CEO說”分享融資背后的創業故事。

考拉先生是一個面向社區商家的一個CRM云平臺，主要解決的問題是社區商家的熟客管理，會員卡的核銷以及商家跟顧客之間的溝通。目前考拉先生大概有20萬的商戶，月流水接近2.5億，這些商戶當中有31%的社區超市便利店，19%的社區餐飲美食，有15%的各種生鮮的門店，它解決了大家共同的需求，即客戶管理的需求，橫向地打通了這些社區的小商家。

考拉先生CEO雷勇

嫌苦的人多，愿意干的人少，才會有機會

考拉先生是一個很典型的互聯網公司，他們有一個APP叫考拉商圈，并且對應的考拉商圈的微信公眾號，他們就是希望通過這個APP去解決商家的客戶管理，客戶營銷的這樣的一些痛點。

社區商家做生意有三個痛點，即進貨、流量、會不會做生意。

考拉先生只解決其中一個，并且是最難的那個部分，這其實是一個隱性需求，而考拉先生正是從這個隱性需求入手，解決客戶關系管理和會員營銷等方面的痛點。

只有知道的人少，嫌苦的人多，愿意干的人少，這才是個機會。就像最早在淘寶上賣東西的人，大家可能都覺得他們是瘋子，但最后就是這一部分人賺到錢，其實痛點跟需求是相輔相成的。

在合適的時間點選擇合適的步驟去實現合適的目標

考拉先生的發展其實并不是一帆風順的，它也走過一些彎路。早期的時候考拉先生選擇社區這個環節，是因為考拉的前身已經在為物業公司和地產公司做了大量的系統開發，它們已經積累了大量資源，所以選擇從這個環節切入。

但當它們切入之后，發現同時面向業主、商家、物業開展業務的話進速緩慢。尤其是在去年資本寒冬的時候，這種慢就充分體現在資本對待考拉先生態度上。

當時在9月份時考拉先生已經做到細分行業全國最大，但當他們去融資的時候，就會受到兩個挑戰，一是O20行業整體疲軟，但凡跟O2O沾邊的項目，都會不招待見。第二個就是發展規模和速度的問題，因為一個一個小區去復制，時間成本、可復制性等都會比較慢。這樣投資機構就會算一筆賬，而這筆賬就是投資的資金的效率。

所以考拉先生就覺得可能需要拆分一下步驟，先從第一步走到第二步，再從第二步走到第三步，這樣分步驟實現最終目標，即社區生態圈的目標。

因此考拉先生就盤算了一下社區生態圈里跟交易離得最近的部分，最終發現其實就是周邊商家和業主的關系，跟物業沒什么關系，所以考拉先生就果斷砍斷了物業這一塊。

而在社區商家跟業主之間的這兩個維度，考拉先生又研究了誰才是真正高頻的用戶。發現業主大概一周使用一到兩次，他們并不認為投入產出是一個比較好的狀況。于是考拉先生就選擇了一個日常活躍頻率比較高的群體，就是社區商家，慢慢的才有了今天的規模。所以在合適的時間點選擇合適的步驟去實現合適的目標非常重要，雷勇先生說。

考拉先生團隊

“程序猿”出身的CEO管理團隊，要靠女神！

考拉先生剛開始成立的時候，30多個人的團隊幾乎一半以上是做技術的。“轉變互聯網思維運營的過程還是挺難的，最大的挑戰就是怎么讓這些人都聚過來做這件事”雷勇表示。在去年11月份之前，雷勇還是個程序“猿”，遇到問題就用互聯網技術方式把它解決，但最后發現運營是很重要的。他意識到必須要有專門的人做專門的事。光靠技術化思維解決不了問題。所以2014年雷勇就開始引進優秀人才，有曾經南方報業的運營總監、新浪廣東站的負責人、騰訊拍拍的支付經理、微信支付的產品經理等等牛人。

“我們絕對不是色誘，也不是砸錢，主要還是他們看到了很有意思的前景，前景很廣闊，而且也很扎實，很多牛人都降低身價來到了我們這里，就想要做好這件事兒”。現在考拉先生已經發展到300多個員工，主力均為85-90后，年輕就是生產力。對于員工的管理與激勵，考拉先生有一套游戲化的管理，非常好玩。

1、自制公司考拉幣，按員工積分等級換取相應的獎勵（最高獎勵是馬爾代夫豪華雙人游）另外根據每位員工的貢獻，他們有各種各樣的榮譽稱號。

2、根據每個部門的特色進行展示，加強員工歸屬感，員工提合理化的建議都去具體化，讓他們感覺有內在的激勵。

3、員工內部的溝通交流，比如：每天中午的分享會，讓員工認同自己用興趣愛好和能力去做事，然后又有人去合理指引他成長學習。

據說，在考拉先生創建員工游戲化管理的是一個富二代“女神”，她不僅長得漂亮，招她進來的時候，她還要求面見老總雷勇。雷勇原本不打算見，后來因為這個女神只要求2500的工資。雷勇這才去面見了她。“一個90后，長得漂亮，關鍵還是家里有錢的富二代只要2500的工資，她向我表達，她想把她在HR這塊的想法實踐展示出來，這才有了游戲化管理的制度。”雷勇直呵呵笑的說著。初創團隊要想做好員工管理，看來還得先找個“女神”。

做一個有價值的公司

考拉先生一直定義為新型o2o公司，他們對o2o有著不一樣的理解，他們認為真正的O2O是社區居民周圍以及白領工作區域周圍的實體店才真正具備這種服務的可能性。

其實從一個互聯網模型就可以看出，互聯網項目有一個最典型的特征就是邊際效益遞減。如果規模越大，邊際效益隨之同比例上升，這不是一個健康的現象。一定是規模越大，人員成本等其他成本不同比例的增加，這才是一個好的模型。

所以考拉先生認為真正符合這個模型的是社區的周圍商家，他們并不是沒有服務的能力，也并不是沒有商品，其實他們缺少的是O2O上面這個O的能力，即缺乏維系客戶關系管理的能力。

而新型的O2O中，前面這一個O真正聯系著下面這個O的就是商家的的產品以及服務能力。另外考拉先生跟其他O2O平臺不一樣的地方就是他們認為，任何一個公司，任何一個平臺，在鏈條的某個節點發揮最大的價值這個企業就有價值。

很多O2O妄圖從原產地、倉儲到物流甚至到上門服務等都自己來做，這簡直太不可思議了。一個公司有價值是它在整個鏈條中某一個節點有價值，而考拉先生只希望自己能做好某一個節點，并不希望自己服務于整個鏈條。

一定要學會跟投資人交朋友

談到融資經驗，雷勇先生說，其實要受到資本的青睞并沒有大家想象的這么容易，相反它是一個非常痛苦的過程，也是個痛定思痛的過程。

考拉先生拿到天使輪的時候確實是非常容易，但我B輪的時候是非常艱辛的，因為大環境非常糟糕，而考拉先生能拿到B輪融資的一個根本性的原因，就是因為砍掉了物業和業主方面的服務，只針對社區商家專心服務，雖然很痛苦但是可以讓錢更加有效，而且能讓自己生存的更久。

而在這種情況下考拉先生就爭取了一個升級的時間，因為集中于商家去打的時候其實還有限于之前的這種模式，所以考拉先生就提出了用幾個月的時間不斷去擴充，這樣簡化之后就拓展得非常快。

而關于融資經驗雷勇先生分享了以下兩點：

一定要跟投資人交朋友，就是要提前準備，不能等到該融資的時候再怎樣，應該提前多跟投資機構接觸，多跟他們交朋友；

一定要自己做好準備，無論是產品還是執行力和運營管理，要能夠讓投資人眼前一亮。

?版權聲明：本文為希鷗網獨家原創內容，整理自旗下產品“CEO說”創業微課堂。

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