張欣璐，6克啦燕窩聯(lián)合創(chuàng)始人，出生于法律世家，深圳大學(xué)本科法律，旅行過(guò)70%的中國(guó)及20多個(gè)國(guó)家。大學(xué)期間開(kāi)始嘗試創(chuàng)業(yè)，在畢業(yè)前已經(jīng)通過(guò)網(wǎng)店、線下實(shí)體甜品店、虛擬貨幣賺到了第一個(gè)100萬(wàn)。6克拉目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)是以零庫(kù)存預(yù)定制的模式出品零添加的花式鮮燉燕窩，打破滋補(bǔ)品傳統(tǒng)的古板形象，使其“小而美”、清新、時(shí)尚。目前已完成1000平米無(wú)塵中央廚房的建設(shè)（GMP標(biāo)準(zhǔn)）并獲得品牌自有QS認(rèn)證，產(chǎn)品可在全國(guó)范圍內(nèi)全渠道流通。燕窩原料是從馬來(lái)西亞和印尼進(jìn)口，產(chǎn)品由中央廚房統(tǒng)一出品。6克啦目前處于PreA輪，月?tīng)I(yíng)業(yè)額約50W，團(tuán)隊(duì)近30人。

?

AIESEC給我上了商業(yè)的第一課

張欣璐出生在深圳，爸爸是南方人，媽媽是北方人，是80年代改革開(kāi)放最早來(lái)深圳那一批先行者。

她說(shuō)自己帶有深圳基因：

“深圳是個(gè)多元化開(kāi)放的城市，造血機(jī)能特別強(qiáng)，很多創(chuàng)新型企業(yè)都是從這個(gè)城市發(fā)展起來(lái)。北上廣，只要愿意奮斗，在這個(gè)城市都能找到價(jià)值，不管是本地人，還是外來(lái)者。可能有公司因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本搬出深圳，但他們基因里有深圳基因。深圳創(chuàng)業(yè)者很少給人浮躁感覺(jué)，大多數(shù)都是努力生根，埋頭苦干，做自己喜歡做的商業(yè)。”

張欣璐就讀于馬化騰的深圳大學(xué)，大一入學(xué)不久，就加入AIESEC組織，這個(gè)組織是國(guó)際大學(xué)生NGO組織，屬于非盈利的獵頭工作，從事企業(yè)輸送國(guó)際人才交流匹配：為中國(guó)企業(yè)輸送外籍實(shí)習(xí)生，為國(guó)際企業(yè)輸送優(yōu)質(zhì)的中國(guó)實(shí)習(xí)生。張欣璐負(fù)責(zé)為深圳本地企業(yè)，尋找外籍實(shí)習(xí)生。

雖然不掙錢(qián)，但張欣璐一直做到大三，這份工作激發(fā)了她對(duì)商業(yè)的興趣。大學(xué)的三年半都在AIESEC工作，雖然是非盈利性，但給她的軟實(shí)力打下很好的基礎(chǔ)：“AIESEC有非常優(yōu)質(zhì)的人才，我至今非常自豪能成為其中一員。在這三年我收獲了基礎(chǔ)的商業(yè)談判，領(lǐng)導(dǎo)力的訓(xùn)練，小項(xiàng)目管理，及一些商業(yè)禮儀等。’’

大三末，張欣璐跟隨潮流自己做了一家網(wǎng)店。

沒(méi)有啟動(dòng)資金，想法只能很簡(jiǎn)單，她要做：倒?fàn)敗０押玫臇|西倒進(jìn)來(lái)，加價(jià)賣(mài)出去。零庫(kù)存的概念是在那時(shí)候生根發(fā)芽的。

張欣璐的家人在澳洲，網(wǎng)店生意開(kāi)始選擇保健品和奢侈品等代購(gòu)。那年代購(gòu)還沒(méi)有興起，獲很簡(jiǎn)單。但她分析，“代購(gòu)只能分享最末端的利潤(rùn)，品牌價(jià)值與我們關(guān)系不大，市場(chǎng)價(jià)格也很透明。”

通過(guò)代購(gòu)，張欣璐積累了第一批用戶(hù)。

深圳服裝行業(yè)很發(fā)達(dá)，她找到一些工廠談，“我提供圖，你們負(fù)責(zé)生產(chǎn)，在網(wǎng)店及其他平臺(tái)上架銷(xiāo)售，但我們不壓貨。”

從工廠開(kāi)始，張欣璐開(kāi)始不僅參與前端利益的分配，也分享后面環(huán)節(jié)的利益，她既做批發(fā)，又做零售。

第一次以賺錢(qián)為目的生意創(chuàng)業(yè)，很幸運(yùn)的活下來(lái)了，在沒(méi)有資金的情況下，這是很好的選擇。張欣璐說(shuō)，“當(dāng)時(shí)很年輕，小女孩愛(ài)美，對(duì)自己做的事情有熱情。現(xiàn)金狀況也很好，想去做線下實(shí)體店嘗試，比較兩種不同的商業(yè)模式。”

考慮到服裝不適合做線下店，需要壓貨，不符合張欣璐當(dāng)初的設(shè)計(jì)。她做了市場(chǎng)調(diào)研后，認(rèn)為對(duì)于線下店，賣(mài)水是最賺錢(qián)的。但對(duì)于飲品沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，她選擇加盟：“一直到現(xiàn)在還很賺錢(qián)。給自己每個(gè)月帶來(lái)幾萬(wàn)塊錢(qián)收入。這是當(dāng)年的場(chǎng)景的產(chǎn)物，如果放在現(xiàn)在，可能沒(méi)那么幸運(yùn)，很難做，對(duì)產(chǎn)品和品牌有很高的要求。如果現(xiàn)在計(jì)劃做線下店，我們會(huì)在上家店做很多優(yōu)化，也不會(huì)去加盟，會(huì)去嘗試自主品牌。更好的把握市場(chǎng)和流程細(xì)節(jié)，我覺(jué)得我和合伙人Anita的配合是非常完美的。可以幫助6克啦的線下店有很好的開(kāi)始。”

一直以來(lái)的經(jīng)歷，張欣璐都是創(chuàng)業(yè)者，小天使的兩重身份。這是她非常享受的身份，保持和時(shí)代脈搏在相符合的頻道上。可以直接近距離感覺(jué)到時(shí)代的呼吸，這常常讓她有點(diǎn)小激動(dòng)。

大四快畢業(yè)那年，她從虛擬貨幣上賺到了一些錢(qián)，“并不是自己多專(zhuān)業(yè)賺到錢(qián)，而是自己對(duì)新事物新趨勢(shì)抱有熱情，好奇心，基本的邏輯判斷再整合朋友的專(zhuān)業(yè)的知識(shí)建議，去判斷項(xiàng)目是否值得嘗試，這是自己一帆風(fēng)順?biāo)蕾?lài)的能力。”

虛擬貨幣讓張欣璐認(rèn)識(shí)到現(xiàn)金流的重要性，功能和威力。

也有一次失敗的投資，判斷出現(xiàn)差錯(cuò)。

快畢業(yè)時(shí)，張欣璐想當(dāng)然去做股權(quán)投資，聽(tīng)了創(chuàng)業(yè)者的路演熱血沸騰，就沒(méi)有考察團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，僅僅一個(gè)概念，就投出去了，結(jié)果，項(xiàng)目黃了。

“雖然損失了錢(qián)，積極的去看，把當(dāng)中的壞事剝離，成為自己的學(xué)習(xí)點(diǎn)。年輕的時(shí)候，得到教訓(xùn)挺好。’’張欣璐說(shuō)。

6克啦燕窩的標(biāo)準(zhǔn)

Anita是華僑，合伙人家族在香港經(jīng)營(yíng)干燕窩近五十年，是國(guó)內(nèi)多個(gè)知名品牌大藥房及燕窩連鎖店的戰(zhàn)略供應(yīng)商，曾在香港、北京等地經(jīng)營(yíng)實(shí)體品牌店十余年。對(duì)于傳統(tǒng)燕窩行業(yè)下用戶(hù)的痛點(diǎn)和需求，有深刻的領(lǐng)悟與體會(huì)。?

張欣璐大學(xué)導(dǎo)師跟Anita是一起健身的好朋友，說(shuō)來(lái)也是奇妙的緣分。原本只是先認(rèn)識(shí)吃飯，一頓飯，讓70后辣媽跟90后走到了一起。?

對(duì)于燕窩市場(chǎng)和行業(yè)，她們認(rèn)為：傳統(tǒng)意義上燕窩比較高冷，年紀(jì)較大人群才會(huì)使用。現(xiàn)代使用燕窩的成本降低了，所以像很多年輕女孩有能力當(dāng)成日常消費(fèi)。6克啦燕窩定位是：很普通很基本小清新時(shí)尚滋補(bǔ)滋養(yǎng)的選擇，而不是傳統(tǒng)意義上高大上，過(guò)度包裝，只有中老年人才會(huì)去使用的產(chǎn)品。

基礎(chǔ)的認(rèn)識(shí)，燕窩有兩個(gè)剛性需求群體，第一是孕產(chǎn)婦，第二是女性皮膚保養(yǎng)。

其實(shí)，作為天然優(yōu)質(zhì)溫性的滋補(bǔ)品，3個(gè)月以上的小寶寶到老人，所有人群都適用，對(duì)免疫力提升和都市病都有提升和緩解作用。燕窩市場(chǎng)很大，既有剛性人群，也有外延輻射廣泛的人群。

而且傳統(tǒng)燕窩的消費(fèi)場(chǎng)景是：到經(jīng)過(guò)層層渠道的終端專(zhuān)營(yíng)店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)干燕窩，單價(jià)高昂，且到手后還需自己發(fā)泡、挑毛、燉煮，每次食用基本前后需花去五個(gè)小時(shí)。不僅繁瑣也常因沒(méi)有掌握正確的加工方法導(dǎo)致燉壞無(wú)法食用，用戶(hù)體驗(yàn)并不理想，因此也造成了大量的浪費(fèi)，很多客人買(mǎi)回家后存放在某處，一直到過(guò)期也未開(kāi)封食用。近年電商的興起，削減了部分中間渠道，燕窩單價(jià)整體下調(diào)，但是品質(zhì)參差不齊，且買(mǎi)到手后的流程依然沒(méi)有變化。6克啦跟傳統(tǒng)企業(yè)區(qū)別在于品牌定位，清新，時(shí)尚，離用戶(hù)距離很近，每天可以按時(shí)按量方便使用，像鮮奶一樣去使用和堅(jiān)持、保養(yǎng)的選擇。

燕窩行業(yè)一直以來(lái)不規(guī)范，現(xiàn)在國(guó)家出系列政策，量化和標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定原材料，干燕窩原料標(biāo)準(zhǔn)。在原材料方面根據(jù)國(guó)家要求規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行，包括報(bào)關(guān)，檢驗(yàn)檢疫。無(wú)塵中央廚房，殺菌滅菌硬件灌裝設(shè)備等，必須達(dá)到國(guó)家要求的資質(zhì)，才能達(dá)到在全國(guó)范圍內(nèi)，全渠道流通。

傳統(tǒng)燕窩小商販很難達(dá)到國(guó)家要求，生產(chǎn)高質(zhì)量的燕窩，成本很高。如果只能小范圍經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)想象空間有限，只有中央廚房保證產(chǎn)品上的創(chuàng)新，因?yàn)闇缇鷾乜貨](méi)有量化，導(dǎo)致保質(zhì)期營(yíng)養(yǎng)流失受到影響。

擁有所有國(guó)家資質(zhì)執(zhí)照的6克啦，目前其主營(yíng)業(yè)務(wù)是以零庫(kù)存預(yù)定制的模式出品零添加的花式鮮燉燕窩，打破滋補(bǔ)品傳統(tǒng)的古板形象，使其“小而美”、清新、時(shí)尚。致力于在快節(jié)奏的現(xiàn)代生活中，為用戶(hù)提供便利、簡(jiǎn)單、美好、可持續(xù)易堅(jiān)持的天然滋補(bǔ)保養(yǎng)選擇。?

前不久，6克啦已完成1000平米無(wú)塵中央廚房的建設(shè)（GMP標(biāo)準(zhǔn)）并獲得品牌自有QS認(rèn)證，產(chǎn)品可在全國(guó)范圍內(nèi)全渠道流通。在原材料上，張欣璐和Anita嚴(yán)格把控，保證燕窩原料全部是從馬來(lái)西亞和印尼進(jìn)口，好的原材料才能經(jīng)由中央廚房做出好產(chǎn)品。

時(shí)髦客對(duì)話張欣璐

時(shí)髦客：怎么辨別燕窩的真假？

張欣璐： 燕窩傳統(tǒng)上都是以民間私人貿(mào)易的方式進(jìn)行運(yùn)作，在產(chǎn)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)程度較低，但也不乏以企業(yè)組織架構(gòu)運(yùn)作的知名原料商。由于渠道及價(jià)格的不透明，燕窩品質(zhì)參差不齊是客觀存在的現(xiàn)象。燕窩可以通過(guò)很多角度去分辨真?zhèn)危欠衿祝欠袼⒛z，對(duì)于普通消費(fèi)者，理論上很難操作。中國(guó)檢疫檢驗(yàn)局，清測(cè)每一盞燕窩后，確保天然優(yōu)質(zhì)無(wú)添加后，頒發(fā)唯一獨(dú)立的碼去溯源。消費(fèi)者選擇燕窩時(shí)，認(rèn)準(zhǔn)CAIQ認(rèn)證即可，這相當(dāng)于燕窩的身份證。三無(wú)燕窩選擇需謹(jǐn)慎。

時(shí)髦客：旅行20多個(gè)國(guó)家后的改變？

張欣璐：自己最開(kāi)始也是看景點(diǎn)參團(tuán)游客照，慢慢過(guò)渡到一個(gè)深度自由行者，不再拘泥于拍照，更關(guān)注自己的感受，在旅行中去了解更深刻，深層次的自己。相信大多數(shù)人都會(huì)有這樣的過(guò)程。

時(shí)髦客：喜歡什么運(yùn)動(dòng)？

張欣璐：喜歡潛水、跳傘等，能和自然親密接觸的運(yùn)動(dòng)。

時(shí)髦客：怎么看情懷？

張欣璐：創(chuàng)業(yè)者容易陷入情懷的漩渦，就我個(gè)人而言，創(chuàng)業(yè)，先生存下來(lái)，情懷才有生長(zhǎng)的土壤。而不是起點(diǎn)就是情懷，總是糾結(jié)去放大情懷。商業(yè)是非常客觀現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，可以帶有情懷，但是商業(yè)的基礎(chǔ)不是情懷。所謂的情懷是為用戶(hù)解決問(wèn)題，其他情懷都是建立在這個(gè)情懷之上。

時(shí)髦客：怎么放松自己？

張欣璐：不喜歡社交應(yīng)酬，本能回避形式化的活動(dòng)，放松的方式是閱讀和旅行，所有的商業(yè)設(shè)想都是在閱讀中得到閃光點(diǎn)，在生活中觀察，這樣形成閉環(huán)，再內(nèi)化成為自己的東西。

時(shí)髦客 王楚月

您也可以關(guān)注我們的官方微信公眾號(hào)（ID：ctoutiao），給您更多好看的內(nèi)容。