導語：“齊家網是互聯網泛家裝行業可能是最早上路的企業，也是泛家裝的行業變革道路上走在最前沿，經歷更多艱辛和磨煉，更加懂得企業進化歷程?！奔揖蛹已b電商研究院首席專家唐人說道。7月10日“首屆中國互聯網泛家裝論壇”在廣州召開，齊家網CEO鄧華金參會，并代表互聯網家裝平臺第一個上臺和大家分享自己的實戰經驗。?

齊家網由元禾控股推薦，入圍“花蕾之約”

演講 / 鄧華金，齊家網創始人

非常感謝唐人老師的邀請參加這次會議，唐人老師是泛家裝行業思考比較深比較專業的，有很多很好的想法。今天我也分享一下我做齊家網的體驗。

在互聯網這個圈子中，以前我主要是參加互聯網的大會比較多，裝修家居圈內的會議參加得比較少。以前我總是把自己當互聯網人士，那個圈非常熱鬧，全行業、全社會都關注著，任何一個小消息都會變成輿論的信息，但是在互聯網圈子中對于裝修家居沒有什么討論。建博會在裝修家居的圈內很熱鬧，但是在互聯網圈子中基本上沒有什么波浪和影響。

從去年開始，當我扎進這個行業中，發現盡管我在這個行業中從業二十余年了，但當我沒有進入到這個行業的時候，我發現對這個行業一無所知，在這個行業中時間越長就會對這個行業越敬畏，我們對每個細分行業的龍頭的沉淀表示敬畏。

傳統企業為什么要做互聯網，前兩年大家說再不轉型做互聯網就是等死，可是我們發現，有些沒有轉型的家裝企業依舊過得很滋潤。這兩年做互聯網家裝的企業比前兩年更苦。現在的互聯網家裝企業，基本都是不掙錢的，傳統的裝修企業基本上都賺錢。在這里我就從個人包括齊家在互聯網家裝領域內實踐給大家帶來思考。

我是1999年開始裝修第一套房子，體驗非常差，2002年開始裝修第二套房子，但是偏貴，沒有完全滿足我的需要。于是我就從2005開辦了互聯網家裝平臺－齊家網，為了提高用戶的感受。在互聯網中，近距離地去接觸用戶，我發現沒有任何一個方法有互聯網研究用戶這么便捷，因為離用戶越近的地方肯定是離成功越近的地方。

我最早也是做裝修，在2007年的時候就開始建立了第一個中國在網上給裝修公司推薦訂單，給用戶推薦靠譜的裝修公司平臺－齊家裝修。在知識、信息很蠻荒的時代，我們非常有價值，我在2009年之前一分錢的廣告都沒投，后來是百度給我們投資，一直到今天齊家70%多的流量都是自由流量，而不是買來的。

在2014年底，我們覺得在這個行業零售會發生很大的轉變，轉變的原因在于消費者的習慣發生了改變：

70、80、90后的消費者行為習慣不一樣，我們發現90后比較宅比較懶，我們發現世界的經濟發展是在90年代發展起來的，父母出去打工，孩子都宅在家里，而且這些孩子的錢也很富裕，不像70后的孩子比較苦。因此他們會提前消費，而且對于價格不敏感。

那么裝修形態怎么會改變呢？

過去70后、80后對于價格敏感，自己買材料去看工地，這種行為一定會顛覆。現在大家應該從過去一年中看到了這種局勢，所以齊家就把主要精力定在裝修領域中，我們能夠給裝修公司帶來什么好的體驗？有什么優勢？

齊家有太多裝修公司，當時也有一些畫像，找大的裝修公司，不找小裝修公司，但是當時的體驗并不好，大量的裝修公司價格也好、服務也好，特別是中級裝修公司沒有自己的裝修優勢的時候，主要是拼價格。

齊家在行業首推第三方接單，上門測量，設計下訂單，但是這并沒有改變本質。因此我們就成立了研究院，我們在內部研究完了后就覺得我們要沉下心去干。我在互聯網圈子中在年度論壇中講到，低頻度的行業訂單一定要定重供應鏈，當時我的投資者很生氣，同行也覺得是錯的，但是事實證明是這樣的。于是我們就在上海研究，當時我花了11天裝了一套房子，覺得自己很牛逼，但是單項目快速，在一個小顆粒的房子快速而且質量好是很容易解決的，我們當時試點了4套房子，花20天裝完是很容易的。去年5月份就開了發布會，就在上海進行測試，當時我們接了三、四百套，前期出現了各種投訴，各種糾結，當時我是習慣晚上11點半睡覺，但是從那以后我到處去跑工地，就變成了凌晨2點半睡覺。

因為前面的標準化程度不夠，因此齊家做了很多的舉措，個性化如何做一定的控制，后端有一個施工標準化，做了400個標準條例。施工標準化不容易做，但是到今年把兩個問題解決了，首先一個問題是你做一個項目可以，大家做400個項目可行性？你做這個城市是可以的，但是你做到其他城市可否？你做半包是可以的，但是做全包是否行？

今年在施工端更產品化后，愛空間有很多的值得我們學習，因為他們把設計師量房標準化了，施工ERP把施工不標準的標準了，這是值得我們學習的，坦率說將這個行業深入后，無比努力，但是痛并快樂著。

在這個行業中，我覺得誰都無法預知未來的變化，但是有一點是肯定的，我們的供應鏈、消費形態、消費形式完全不一樣，美國更開放，它的渠道是獨立的，因此他可以保持33%的毛利。但是在中國，盡管毛利很高，凈利潤很少，研發主要是來自建材品牌，日本的住宅產業化又不一樣，因此國外不可學習。中國現有的情況還是要學到用戶背后、產業鏈的背后以及整個趨勢來思考。

我最后再講個故事，我希望做事情遇則易，現在還沒有到生態構建的時候，而是在把小顆粒做透，進行復制的時候。公元前2000年有兩個人，一個是楚國的魯班，木匠人都知道他，宋國也出現了一個人就是墨子，他就找楚王說，你打不贏，當時就出了中國的自動化武器，云梯，魯班造成了供給武器，墨子造了防守武器，后來魯班說我輸了，打不贏。這跟互聯網家裝是一樣的，因為互聯網家裝還沒有成型，我們要在過程中去驗證，我們要反復去驗證，去奮斗，這就是我的體會，謝謝！

您也可以關注我們的官方微信公眾號（ID：ctoutiao），給您更多好看的內容。