2016 年 7 月 2 日，Ping++「變現(xiàn)時代」邀請制分享活動來到深圳，Ping++ 聯(lián)合創(chuàng)始人趙宇結(jié)合近期我們自身關(guān)于變現(xiàn)的一些感悟，與大家分享了企業(yè)從支付到變現(xiàn)，需要做的事情，以下是根據(jù)演講稿整理的文字版。

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大家下午好！非常感謝大家能夠在這個炎熱的下午，來到思微提供的場地參加這樣一場活動。剛才主持人介紹了 Ping++ 做的事情，我們的產(chǎn)品主要是為企業(yè)移動端和 PC 端的支付服務(wù)。

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Ping++ 去年辦了四場「增長」主題的活動，這是因為在過去一年，無論是客戶還是我們，大家都在關(guān)注「增長」這個點。今年我們準備辦四場或者五場線下活動，主題聚焦在「變現(xiàn)」。4 月 9 日，我們在北京做第一場關(guān)于「變現(xiàn)」主題的活動，邀請了一些合作伙伴或客戶分享他們對「變現(xiàn)」的體會和感悟，不過他們的產(chǎn)品大多是直接面向 C 端用戶的。

作為提供支付服務(wù)的 SaaS 服務(wù)商，我們從 3 月份開始了人力服務(wù)的收費，6 月 1 號也推出了自己的付費產(chǎn)品，今天基于我們自己的付費產(chǎn)品推廣的這幾個月以來的一些體會，談?wù)勔粋€ SaaS 服務(wù)商對「服務(wù)變現(xiàn)」的感受。

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對 SaaS 服務(wù)商而言，企業(yè)服務(wù)如何變現(xiàn)，邏輯關(guān)系還是很簡單的。如果是能夠提供給客戶好的服務(wù)，客戶愿意買單，那就可以很好地變現(xiàn)。作為支付服務(wù)提供商，這個邏輯就更簡單，如果可以讓客戶賺更多錢或者更容易賺到錢，他們就愿意為服務(wù)買單，那我們就實現(xiàn)了變現(xiàn)。

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為了做到這一點，我們在產(chǎn)品和服務(wù)層面都做了很多改變。所以，今天演講的主題叫「不止于收款，企業(yè)接入支付之后還需要做些什么」。

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2014 年我們剛開始做 Ping++ 時的口號「七行代碼接入支付」，我們當時萌生這樣的想法做這樣的產(chǎn)品，是為了給大家提供更簡單便捷的接入體驗，所以提出了「七行代碼接入支付」。推出七行代碼之后，后續(xù)的好多第三方工具類 SDK 都陸續(xù)采用這種模式進行宣傳。因此，2015 年我們把這句話改掉了，因為用這句話的人太多了，我們改成「一杯咖啡的時間」，就是說你可以在下樓買一杯咖啡的時間內(nèi)，完成支付接入。當時還是想突出自己的簡單、快捷、方便接入支付的點。兩年多來，我們的產(chǎn)品也基于簡單、快捷的特點，受到了大家的廣泛認可，做到了 10000 多家的簽約商戶。

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今年，當我們決定推付費產(chǎn)品的時候，對客戶進行了回訪和調(diào)研。一方面想看看大家對我們已有產(chǎn)品的體驗和反饋，另外也想知道大家對我們收錢這個事怎么看。第一次反饋的結(jié)果讓我們有點吃驚，最常見的情況是我們打電話或者上門拜訪的時候，談到產(chǎn)品，客戶說非常感謝我們讓他們快速地接入了支付，但是談到付費的時候，他們會說這僅僅就是一個功能，為什么還要收費？得到這樣的反饋后，我們也做了一些分析，如果把實現(xiàn)一些功能作為一個產(chǎn)品的主要優(yōu)勢的話，客戶對這個產(chǎn)品的感知會比較薄弱，而付費意愿也就不會很強烈。所以，我們要解決的首要問題是如何強化客戶的認知，讓他能體會到他其實時時刻刻都在使用 Ping++ 的服務(wù)？

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實現(xiàn)功能到場景的轉(zhuǎn)變

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我第一個想講的點就是實現(xiàn)功能到場景的轉(zhuǎn)變。收款是一個功能，也就是支付。支付一般就是 C2B 或者 B2B，或者企業(yè)用戶付款，或者個人用戶付款。反過來，付款也是一個功能，比如說有微信紅包，支付寶轉(zhuǎn)賬，還有銀聯(lián)的代付等等。有 B2C，B2B，當然除了支付，客戶還有一些其他的需求，比如身份認證，今年 8 月 1 號所有的 App 都需要統(tǒng)一實名認證了；再比如一些海淘的客戶需要報關(guān)或者物流查詢。

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什么是場景呢？其實就是一個一個功能點的有效組合。把剛才提到的 C2B、B2B、B2C 進行一個簡單的排列組合，我們可以得到 C2B2C、B2B2C 和 C2B2B 三種場景。比如說 C2B2C 有打賞的場景，還有直播；B2B2C 會涉及紅包，可以增強企業(yè)與員工的互動；C2B2C 是比較傳統(tǒng)的模式，也就是商城。接下來，我會逐一講一下各種場景化的分析與實現(xiàn)。

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打賞

打賞最常見的前端場景是用戶向服務(wù)或者內(nèi)容提供方付費，這個內(nèi)容提供方可以是企業(yè)，也可以是個人。例如，如果大家覺得我微信文章寫得不錯，可以對我進行打賞。我們對這個場景進行業(yè)務(wù)拆分，首先平臺需要向個人用戶收款，其次平臺要向中間方付款，同時還需要一個余額管理的功能。從資金流向可以看到它屬于 C2B2C，資金先從個人用戶到平臺，再轉(zhuǎn)到服務(wù)提供商的賬戶，這是我們對打賞的定義。

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直播

直播也是比較火的，去年我們監(jiān)控平臺上可以看到，每天凌晨一兩點鐘以后，整體交易頻度就會比較低，但是今年開始，我們發(fā)現(xiàn)這個時間點延遲到了三四點鐘，為什么呢，我們發(fā)現(xiàn)因為我們平臺多了一些直播類的客戶。而凌晨三四點之間就是直播用戶上線的主要時刻。它的前端場景也是用戶向服務(wù)或內(nèi)容提供方付費，業(yè)務(wù)拆分也是收款、付款、余額管理，當然最近由于直播的場景出了一些小小的問題，國家監(jiān)管層面做了一些相應(yīng)的控制，所以還有一個特別的功能點是身份認證。將收款、付款、余額管理、身份認證四個功能點進行組合，就形成了直播場景的標準解決方案，他們的資金流向是典型的 C2B2C。

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紅包

紅包比較簡單，我要發(fā)紅包、收紅包或者提現(xiàn)，主要就是收款、付款，還需要有一個賬戶體系。在紅包內(nèi)資金的變化并不是真正的金融賬戶的資金變化，僅僅是平臺下面?zhèn)€人賬戶的虛擬變化，所以必須為自己配套賬戶體系。它的資金流向可能是 C2B2C，也可能是 B2B2C。這是去年及今年上半年比較熱門的場景。

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二級商城

接下來講一下二級商城，前端場景主要是平臺來聚攏流量，多個商戶通過平臺統(tǒng)一銷售，最后由平臺對下級商戶進行資金清算。這就需要一個二級商戶體系，再整合上收款及付款的功能，它的資金流向主要是 C2B2B。把功能組織成有效的場景，通過針對性的解決方案來解決客戶在某個場景下的完整需求，對于強化用戶的感知度和付費意愿將是一個很大的改善。

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如何提高客戶的付費意愿？前面我們講的是通過解決用戶的整體需求，提高產(chǎn)品價值來實現(xiàn)。下面我們將從另外一個點上入手，我們?nèi)绻芨袑嵉貛椭蛻簦岣咚母顿M體驗，幫他收更多錢，客戶一樣愿意為服務(wù)買單，實現(xiàn)我們自己變現(xiàn)的目的。這個地方主要講兩點，一個是數(shù)據(jù)的精細化運營，再一個是用戶價值的深入挖掘。

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數(shù)據(jù)的精細化運營

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我們認為交易和數(shù)據(jù)之間存在這樣的一個關(guān)系，交易產(chǎn)生數(shù)據(jù)，如果對數(shù)據(jù)進行有效的合理利用，數(shù)據(jù)可以反過來提升交易。舉個簡單的例子，時間、渠道、價值是一個標準支付訂單最簡單的三個核心要素，也是目前接口上必須的要素，可以讓我們知道某一個訂單在什么時間、哪個渠道進行支付的。針對這種簡單分析，我們可以基于交易量和時間這兩個維度，告訴你你的用戶某個時間點比較活躍，購物場景和頻次比較高，這樣你可以依次來判斷做營銷推廣可以選在相應(yīng)時間進行，這樣效果更好。比如，如果用戶晚上八點到九點購買頻率比較高，那么早上打廣告可能效果就沒有那么好。

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我們還可以分析目前用戶是用哪種支付產(chǎn)品或者支付渠道，與這些渠道定點做一些聯(lián)合推廣，會有更好的效果。當然，數(shù)據(jù)分析是基于數(shù)據(jù)源的豐富度而定的，如果在標準信息基礎(chǔ)上，再能增加一些附加信息，那么我們就可以提供更加豐富的分析結(jié)果，例如，在剛才的三個基本要素上，如果可以增加用戶和商品的信息，那我們就可以得到以下的分析結(jié)果。

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首先可以基于銷售量對品類進行排序分析，另外，基于交易額度還可以做同樣的分析，額度的分類和頻次的分類相似，說明客單價變化并不是很大。商品 Top 排行還可以進一步細化維度，既可以基于一類產(chǎn)品排行，也可以基于二類產(chǎn)品排行，取決于產(chǎn)品信息的完整性。我們還可以進行用戶維度的分析，得到用戶購買能力的排行，可以判斷哪個用戶什么時間購買頻次最高、最愛買哪一類產(chǎn)品，針對用戶定點推送，可以實現(xiàn)比較精準的營銷。

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再深入一點，Ping++ 還可以幫你做重復(fù)購買的分析。比如一周內(nèi)重復(fù)購買的用戶在整個購買用戶的占比，包括忠誠度和有效客戶的比例。我們?yōu)殡娚逃脩舳ㄖ频陌姹静⒎菢藴拾妫壳皟H針對部分定點客戶做試點使用。

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用戶價值的深入挖掘

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說完數(shù)據(jù)，接下來講一下用戶價值的深入挖掘。關(guān)于這一點，如果在座各位是創(chuàng)業(yè)者或者是做營銷、運營的話，應(yīng)該有很直觀的感覺，從去年到今年，新用戶的拉新成本上漲了很多。從全行業(yè)來說，一個付費用戶拉新成本在三位數(shù)，對于一些互金平臺，新用戶的拉新成本可能就是四位數(shù)了，拉新成本越來越高。為了有效提高投入產(chǎn)出比，一個有效的辦法是進一步挖掘老用戶的價值。

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怎么體現(xiàn)老用戶的價值？我主要從兩點來講，一個是增強用戶的粘性，二是促進用戶二次消費。比如說我們下一個嘉賓所講的內(nèi)容就是可以通過分期來降低消費門檻和拉動用戶消費。

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作為一個 SaaS 服務(wù)商，我們從 6 月份開始，采用了以下兩個方式做老用戶的再次有效激活。6 月 1 號，我們給所有老用戶都發(fā)了優(yōu)惠卡券，這個券金額多少，可以應(yīng)用于哪一種場景，用戶在賬戶信息里面都能看到：這里有一張券，什么時候可以使用，滿足訂單額多少的時候可以使用。

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針對渠道申請，我們也和一些孵化器、合作機構(gòu)進行合作，并設(shè)置了折扣券。標準的用戶申請這個渠道是什么價格，通過特定的渠道，我們會分發(fā)一些折扣優(yōu)惠券，他在渠道申請時可以享受一些折扣。

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根據(jù)客戶選擇的渠道，首先會呈現(xiàn)標準價格，如果客戶有優(yōu)惠碼，可以輸入優(yōu)惠碼，我們這邊會根據(jù)優(yōu)惠碼的折扣進行計算。這是我們自己在用戶付費產(chǎn)品推廣過程中使用的兩種手段，當然，這種卡券功能也可以開放給我們的客戶使用。Ping++ 會提供折扣券、滿減券，后臺券的管理，支持客戶進行優(yōu)惠券的管理、發(fā)放，以及核銷，你可以設(shè)置自己的形式，最后我們還會有優(yōu)惠券的效果分析。做企業(yè)服務(wù)的好處在于，我們自己首先就是我們產(chǎn)品的客戶，我們可以基于自己的體驗建立一些模式，直接復(fù)用推廣給我們的 SaaS 客戶。

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以上就是我們針對變現(xiàn)做的兩點，一是如何提高產(chǎn)品本身在用戶使用過程中的認知程度和辨識度；二是幫助商戶實現(xiàn)更好的營收，獲得收入的提升。

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接下來我最后再講一個客戶經(jīng)常提出的問題。到底用戶自己做還是選擇 SaaS 服務(wù)商的產(chǎn)品？

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很多初創(chuàng)團隊認為這就是支付的標準模式：我的支付系統(tǒng)要對接不同的支付渠道，只要把一個一個的渠道接入就好了，只要有時間和人力就可以實現(xiàn)。當然如果自己很著急，他可能覺得 Ping++ 的點在「快」上，但實際并非如此。

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真實的支付系統(tǒng)，我們認為是什么樣的呢？支付接入僅僅只是幾個功能模塊之一，還會有訂單管理、財務(wù)管理、運營管理，對所有數(shù)據(jù)平臺的數(shù)據(jù)進行分析，指導(dǎo)運營部門、產(chǎn)品部門進行后續(xù)的產(chǎn)品運營和迭代。還需要一些數(shù)據(jù)分析功能，用于分析用戶的購買頻次、商品的排行。另外涉及營銷活動，是不是可以使用卡券，如果有卡券還需要有對應(yīng)的賬戶管理等。

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所以，支付不僅僅是完成渠道對接和簡單功能的實現(xiàn)，我們認為支付是一個完整的系統(tǒng)。如果從這樣的層面來看，你自己做這個系統(tǒng)要耗費的人力和成本投入就不小了。除此之外，我認為還有跟支付特定屬性相關(guān)的東西，比如安全。包括接口安全、平臺安全、應(yīng)用安全、數(shù)據(jù)安全和服務(wù)器安全。

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說完安全，再說一下穩(wěn)定。目前我們自己的系統(tǒng)做到 7×24 小時的業(yè)務(wù)監(jiān)控。今年 4 月份以前我們的系統(tǒng)監(jiān)控還是基于自動腳本監(jiān)控，4 月底我們實現(xiàn)了人力的 7*24 小時監(jiān)控，我們有人盯著這個系統(tǒng)，全年無休。我們在杭州設(shè)立了兩地的熱備，異地災(zāi)備，這都是嚴格金融行業(yè)的標準來搭建的。

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以上就是 Ping++ 這段時間關(guān)于自身變現(xiàn)的一些思考，為了感謝大家今天來到現(xiàn)場，所有報名參與此次活動的用戶將在會后收到我們發(fā)的一封郵件。輸入你的 Ping++ 賬號，我們將給你發(fā)放一張無使用金額門檻的 500 元的現(xiàn)金券，用于購買 Ping++ 的平臺服務(wù)類產(chǎn)品，你可以自己使用，也可以贈送朋友。謝謝大家！

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本文作者：Ping++ 聯(lián)合創(chuàng)始人趙宇，先后在華為、上海訊聯(lián)數(shù)據(jù)任職。有多年的軟件產(chǎn)品相關(guān)工作經(jīng)驗，是國內(nèi)最早一批的智能 POS 產(chǎn)品先行者，對支付產(chǎn)品有著深厚的行業(yè)積累。

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