堯文：企業(yè)提供一些免費(fèi)的SaaS服務(wù)所帶來的推廣效果是很直觀的。當(dāng)然，企業(yè)SaaS服務(wù)免費(fèi)這是一種方式，另外，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，提高用戶依賴性，在后續(xù)的運(yùn)營中逐年收取部分費(fèi)用這又是另外一種商業(yè)模式。但綜合來看二者的本質(zhì)其實(shí)是一樣的，目的都是吸引企業(yè)使用你的SaaS服務(wù)產(chǎn)品，一旦企業(yè)用戶習(xí)慣和依賴于你的服務(wù)產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的粘著力和忠誠度。所以說，初期的免費(fèi)服務(wù)在于吸引更多的用戶，后期優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量和用戶口碑才會(huì)讓用戶愿意付費(fèi)享受你的服務(wù)。

金宏洲：但我認(rèn)為企業(yè)不一定會(huì)因?yàn)槊赓M(fèi)，就快速使用你的產(chǎn)品。

堯文：對(duì)，企業(yè)和個(gè)人不同，使用產(chǎn)品的決策鏈很長(zhǎng)。

陳吉平：SaaS為什么這么火？因?yàn)镾aaS有一個(gè)以前沒有的特性：云和網(wǎng)絡(luò)的普及，讓SaaS在云上面可以很方便地做到更好的收縮和拓展性。SaaS模式一旦成熟將會(huì)是一個(gè)非常好的模式。

SaaS在美國其實(shí)是非常完善的，在美國的上市公司里面超過10億美金的上市公司有30家，中國現(xiàn)在一家都沒有，但未來SaaS市場(chǎng)會(huì)慢完善的，比如2004年做淘寶時(shí)，我們2C市場(chǎng)也不完善，很多人都不敢在淘寶上買東西，現(xiàn)在在網(wǎng)上買東西就非常簡(jiǎn)單了。現(xiàn)在中國的2B市場(chǎng)處于井噴的階段，但SaaS的滲透率非常低，低于全世界的平均水平。中國的企業(yè)數(shù)量跟美國比已經(jīng)差不多了，我們現(xiàn)在就是慢慢成熟和穩(wěn)健增長(zhǎng)的初始階段。

我堅(jiān)決要求SaaS收費(fèi)，因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">不收費(fèi)是無法做好企業(yè)服務(wù)的。但SaaS收費(fèi)可以分階段：對(duì)于中小型企業(yè)并不能指望他們剛開始就付很高的費(fèi)用使用SaaS，就像阿里巴巴的阿里云有230萬的用戶，其實(shí)付費(fèi)用戶只有50幾萬。SaaS產(chǎn)品也會(huì)有收費(fèi)和免費(fèi)并存的階段，但等這些中小型企業(yè)的規(guī)模達(dá)到一定階段，一定要收費(fèi)。

陳棟：這個(gè)問題其實(shí)是和SaaS服務(wù)的目標(biāo)客戶是誰有關(guān)系，是傳統(tǒng)的大型企業(yè)客戶，還是初創(chuàng)的中小企業(yè)客戶？像銀行保險(xiǎn)這樣的客戶，他們并不認(rèn)為免費(fèi)的產(chǎn)品就是好的產(chǎn)品，他們對(duì)產(chǎn)品的選擇和我們想象的完全不一樣。便宜的東西不一定是客戶最終想要的，因?yàn)槔锩嬗刑鄰?fù)雜的利益鏈條在里面。

在互聯(lián)網(wǎng)里做運(yùn)維，就是腳本傳一傳，能跑一個(gè)東西就完了，就是一個(gè)工具。但為傳統(tǒng)行業(yè)提供東西，一定要產(chǎn)品化、看起來高大上的，要客戶認(rèn)可。所以只有做好產(chǎn)品，才是最終企業(yè)能生存活下來很重要的一點(diǎn)。

趙濤：免費(fèi)或者付費(fèi)太大了，這些不同的行業(yè)和不同競(jìng)爭(zhēng)狀況都會(huì)有不同的要求：首先，中國的付費(fèi)品沒有國外好；其次，中國的付費(fèi)意愿會(huì)越來越強(qiáng)。對(duì)于有些公司免費(fèi)的產(chǎn)品不敢用，要就是不珍惜，沒有付出成本的東西很快就會(huì)遭到遺棄。SaaS服務(wù)為了追求銷售，未來也都會(huì)收費(fèi)的。而且SaaS服務(wù)也要看產(chǎn)品的好壞，比如用戶的使用率和流失率。如果SaaS用戶流失率特別高，或者活躍率高的話，也不會(huì)有很好的估值。

首先看能不能獲取用戶，或者以什么樣的收入獲取用戶；第二，看用戶使用的深度和流失的情況。整體上無論怎么說，2B的企業(yè)獲客能力肯定是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，產(chǎn)品足夠好，沒有人用也是白搭。

金宏洲：我認(rèn)為SaaS服務(wù)一定要收費(fèi)，我們也從來不免費(fèi)。我的理念是：如果SaaS服務(wù)只是一個(gè)簡(jiǎn)單的工具，那么在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)的價(jià)值肯定會(huì)趨向于成本。所以對(duì)于SaaS企業(yè)而言，第一要把產(chǎn)品做好，第二還要增加服務(wù)，因?yàn)楣ぞ唠m然可以免費(fèi)，但服務(wù)是無價(jià)的。

投資人眼中好的SaaS產(chǎn)品／

趙濤：投資人最關(guān)注企業(yè)的哪幾點(diǎn)？從我個(gè)人的角度來講：第一，獲客能力，企業(yè)既有產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，也要有很好的市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)，或者說拓展產(chǎn)品的能力；第二，如果已經(jīng)收費(fèi)了，有一個(gè)很好的收入，這是不錯(cuò)的公司。如果用戶使用深度特別好，流失率特別低，新增用戶特別高，未來也會(huì)很好的。第三，看能留下什么東西，有些留下的是很基礎(chǔ)的東西，有些卻留下了長(zhǎng)期有用的數(shù)據(jù)，基于這些數(shù)據(jù)再做延伸的服務(wù)。最好是行業(yè)前列的，還有你的方向市場(chǎng)大小...有些東西不是講給投資人看的，是講給自己看的。有比如現(xiàn)在不收費(fèi)，但長(zhǎng)期能不能收到錢自己也要考慮，想不想收錢和能不能收錢是兩碼事。

金宏洲：鍛煉團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是獲客能力和產(chǎn)品打磨能力，整個(gè)的想象空間，最后能做出什么樣的東西才是投資人最關(guān)注的。

陳吉平：我自己也做過投資，也拉過投資，和投資人打交道比較多。2B和2C是不一樣的，2B有兩個(gè)東西很重要：第一，現(xiàn)金能力，賺錢能力；第二，想象空間。想象空間第一是產(chǎn)品的能力，第二是產(chǎn)品未來增值的速度和空間，以及可擴(kuò)展性。產(chǎn)品首先要有想象力，或者前瞻性，有一定的技術(shù)壁壘，不管是新的技術(shù)，還是只和別人不一樣，比如大數(shù)據(jù)的一些算法或者機(jī)器學(xué)習(xí)。有技術(shù)上壁壘，讓你的想象空間和增長(zhǎng)空間也就比較大。

為什么大家對(duì)SaaS比較感興趣？因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">它的增長(zhǎng)和傳統(tǒng)企業(yè)不一樣，它的增長(zhǎng)是一個(gè)平臺(tái)，可以像2C一樣擴(kuò)展，這也是很多SaaS能做成功的原因。中國市場(chǎng)的成熟，一定會(huì)誕生大型的SaaS公司。

五年后，SaaS服務(wù)的蛋糕該怎么切？／

金宏洲：最后兩個(gè)問題：未來三到五年時(shí)間，中國SaaS領(lǐng)域會(huì)有怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？五年之后，SaaS服務(wù)的數(shù)據(jù)能全部打通嗎？

陳棟：我們現(xiàn)在是在做數(shù)據(jù)庫私有云方，談到SaaS，大家想到就是公有云的業(yè)務(wù)模型，尤其大型傳統(tǒng)企業(yè)用戶更有可能有這種思維。但讓企業(yè)客戶把自己的數(shù)據(jù)放到公有云上面，現(xiàn)在還是有心理障礙的，他們最擔(dān)心的是：我的數(shù)據(jù)放到公有云上是否安全。目前的市場(chǎng)環(huán)境、信任度、法律法規(guī)的保護(hù)，對(duì)于這個(gè)問題的回答還需要時(shí)間的積累。

目前企業(yè)客戶首先嘗試的是私有云，在小規(guī)模里發(fā)揮云的優(yōu)勢(shì)。只有一些不涉及數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)，才會(huì)嘗試應(yīng)用服務(wù)器，彈性擴(kuò)展地放到公有云上。云是一個(gè)趨勢(shì)，到一定程度需要彈性的方式，用低成本的方式推IDC。那時(shí)候公有云和私有云或許會(huì)是一種混合的狀態(tài)。

陳吉平：未來企業(yè)市場(chǎng)會(huì)越來越完善，在2C方面，中國和美國的差距已經(jīng)不是很大了，在中國2C的創(chuàng)業(yè)的空間也就不是很大了，但2B在中國的空間還很大，但信任問題是中國特有的問題。公共云到底值不值得被信任，一是和企業(yè)品牌有關(guān)，二是中國法律的監(jiān)管。但市場(chǎng)會(huì)越來越完善。

數(shù)據(jù)方面遲早都會(huì)打通的。中國制造、2025，這都是工業(yè)升級(jí)的概念。如果工業(yè)完全升級(jí)后，中國的制造業(yè)就沒有任何優(yōu)勢(shì)了，必須要進(jìn)行整合。整合就包含了信息打通的問題，如果不打通，中國未來制造業(yè)是非常麻煩的。

堯文：我也關(guān)注技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)于企業(yè)內(nèi)、外部的打通，傳統(tǒng)企業(yè)可能會(huì)選取老的套裝服務(wù)產(chǎn)品，像CRM、OA系統(tǒng)。因?yàn)槿绻D(zhuǎn)向SaaS時(shí)，會(huì)存在一個(gè)過渡期：可能用了一個(gè)線上的SaaS產(chǎn)品，但公司內(nèi)部又部署了一些別的系統(tǒng)，把這兩套打通會(huì)更困難。如果所有系統(tǒng)都是公司內(nèi)部部署的，打通時(shí)相對(duì)來說會(huì)容易一點(diǎn)。如果一部分是云上，一部分是本地的，就會(huì)變得更困難。除此之外，還有一個(gè)問題，如果做CRM系統(tǒng)，面對(duì)所有行業(yè)就需要做一個(gè)大而全的系統(tǒng)，這是很困難的，所以，還是細(xì)分行業(yè)下面的SaaS產(chǎn)品會(huì)比較成功。

趙濤：五年，我估計(jì)會(huì)有幾個(gè)點(diǎn)：第一，付費(fèi)的意愿會(huì)越來越強(qiáng)，大家會(huì)活得越來越好；第二，十億美金的公司會(huì)更多。

從企業(yè)自身需要來講，數(shù)據(jù)都需要打通。但從創(chuàng)業(yè)公司來講，提供這種服務(wù)時(shí)，就會(huì)有一個(gè)獲客成本的問題：A服務(wù)、B服務(wù)，它們的獲客成本會(huì)有一定的重復(fù)。平攤到每個(gè)企業(yè)獲客成本就會(huì)少很多，從效率來講未來的趨勢(shì)是要打通的。

金宏洲：在美國SaaS服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)有市值百億美元的公司，未來中國肯定也會(huì)這樣。現(xiàn)在的美國就是中國三四年后的樣子。

數(shù)據(jù)打通，不是說企業(yè)內(nèi)部ERP和OA的打通，而是說不同SaaS平臺(tái)的打通，從而產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，放大價(jià)值。未來從市場(chǎng)狀態(tài)來講，各種團(tuán)，就像現(xiàn)在的BAT，未來會(huì)有幾個(gè)生態(tài)，而且CRM和OA并存。智能化是一個(gè)趨勢(shì)，智能化現(xiàn)在更多地是解決業(yè)務(wù)的需求，但要想形成一個(gè)解決系統(tǒng)，未來可能會(huì)有自動(dòng)化系統(tǒng)的方向，自動(dòng)執(zhí)行一些需求，就是剛才講的工業(yè)4.0，比如機(jī)器智能。