很多經驗老道的銷售都有同樣的感慨：銷售玩到最后都是價格戰，這價格戰不僅是與競品打，還要和您的客戶盤旋迂回，那怎么化解客戶對價格的疑問和猶豫，且看云客如何巧妙化解：

——產品太貴了

①多少錢？

多少錢并不是最重要的，這套產品您喜歡嗎？如果這款不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個適不適合。

如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。（轉移焦點）

②太貴了

a.太貴了是口頭禪。（可以裝作沒聽見，是最好的方法）

b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。

c.您知道便宜產品與貴的產品差別在哪里嗎？

d.塑造價值

e.從生產流程上講來之不易。

f.以高襯低（找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。）

g.請問您為什么覺得太貴？（舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區別）

h.大數小算法。

③產品本身貴

a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？

b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？

c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧？為什么我們的產品貴呢，因為他確實值。

d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產品貴，因為他是產品中的奔馳。

④一般面對貴，常用的方法：

a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務嗎？

b.如果我能提供您滿意的服務，您愿意向我購買嗎？

c.您是只要買便宜價格？還是只在乎價錢的高低？還是更重視品質與服務？

d.除了價錢外，您比較關注哪些方面？如信用、服務、品質。

e.在什么情況下您愿意買價位高的產品。

f.您有沒有不花錢買過東西？您有沒有買了便宜東西而后悔的經歷？一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。

g.富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。）

h.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，后來發現還是我們的價錢最合適。

——肯定認同的技巧：

①您說的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認同您的觀點。

⑥您這個問題問的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用

——成交的語言信號：

a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。

b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品后，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。

d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

e.開始關心售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。

一些別的問話信號：

a.這種產品銷量怎么樣？

b.你們的最低折扣是多少？

c.你們將如何進行售后服務？

d.現在有促銷嗎？有贈品嗎？

e.還有更詳細的資料嗎？

f.訂貨什么時候可以送貨？

g.我想問一下老婆的意見？

——成交的行為信號：

a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。

b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。

e.仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。

f.第二次來看同一產品。

g.關心產品有無瑕疵。

h.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。

——成交的方法和技巧：

a.大膽成交（反正不會死）

b.問成交

c.遞單法（點頭、微笑、閉嘴）

d.沉默法（關鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定）

e.成交后，轉移話題

——云客溫馨提示

技巧非一日修煉而成，如何化解客戶對價格提出的異議？相信以上干貨一定讓您有所收獲。云客持續輸送銷售干貨技巧，路上云客與各位銷售相伴，致力于為銷售解決難題擴或，讓銷售更容易。更多技巧干貨歡迎關注公眾號：云客天下。

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