——迅速的建立信任

　　⑴看起來像這個行業的專家。

　　⑵注意基本的商業禮儀。

　　⑶顧客見證（顧客來信、名單、留言）

　　⑷名人見證（報刊雜志、專業媒體）

　　⑸權威見證（榮譽證書）

　　⑹問話（請教）

　　⑺有效聆聽十大技巧（文尾贅述）

　　⑻贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）

有效聆聽十技巧：

• 態度誠懇，用心聆聽。

• 站∕坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）

• 眼神注視對方鼻尖和前額。

• 不打斷，不打岔（在顧客說話時盡量不要中途打斷）

• 不要發出聲音（只點頭、微笑便可）

• 重新確認（在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單）

• 不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問）

• 不要組織語言（不要在心里去想著如何反問和搶答）

• 停頓３～５秒（在開始說話時，略停頓３～５秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。）

• 點頭微笑（在談話過程中，不停地點頭微笑）

贊美的方法：

• 真誠發自內心。

• 閃光點（贊美顧客閃光點）

• 具體（不能大范圍，要具體到一點）

• 間接（間接贊美效果會更大）

• 第三者（通過贊美小孩、衣服等）

• 及時

經典語句：

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級對下級）

贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任

——問問題的藝術

Ⅰ.問問題的方法

　　①現在使用的是什么品牌的？什么風格？

　　②對那套產品滿意嗎？買了多長時間？

　　③在購買那套產品之前是否對其他做過了解？

　　④現在使用的產品有哪些不足，需要加強更改的地方？

　　⑤當時購買的那套產品，在現場嗎？

　　⑥如果今天您要重新購買產品，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？

　　⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先產品的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它？

Ⅱ.問問題的頂尖話術舉例

　　①您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問貴姓會不好）

　　②您是自己用，還是送人呢？

　　③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有帶圖紙過來嗎？我幫您看一看。

　　⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。

　　⑥您是看A還是看B？

　　⑦您是自己用還是給家里其他人用？

Ⅲ.問問題的步驟

　　①問一些簡單容易回答的問題。

　　②問YES的問題。

　　③問二選一的問題。

　　④事先想好答案。

　　⑤能用問的盡量少說

——顧客異議表現六個方面

　　①價格（顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品）

　　②產品的功能

　　③服務（售前、中、后、上門測量、擺場）

　　④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

　　⑤支持（是否有促銷、是否有活動）

　　⑥保證及保障。

——如何回答刁鉆的問題

? ? ? ?請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　　根據顧客焦點（激勵按鈕）不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。

　　模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。

　　社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道產品質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

回答異議（肯定認同法）

　　先認同，再反問，認同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很了解（理解）┈┈同時┈┈，我很感謝（尊重）┈┈事實上┈┈，我很同意（認同）┈┈其實┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習：

　　這產品多少錢啊？

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？

　　這套沙發打幾折啊？

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎？

　　有深色的嗎？

　　反問：您喜歡深色的嗎？

　　服務有保障嗎？

　　反問：您需要什么樣的特殊服務？

　　多快能到貨啊？

　　反問：您希望我們在什么時候到最合適？

——云客溫馨提示

技巧非一日修煉而成，如何與客戶迅速建立信任？相信以上干貨一定能讓您有所收獲。云客持續輸送銷售干貨技巧，路上云客與各位銷售相伴，致力于為銷售解決難題擴或，讓銷售更容易。更多技巧干貨歡迎關注公眾號：云客天下。

您也可以關注我們的官方微信公眾號（ID：ctoutiao），給您更多好看的內容。