天下沒有免費的午餐，企業服務就該收費？

答案居然只有一個：收費是必需的。

7月5日，品途商業評論在新清華學堂召開“企業服務創新大會”。

看看投資人和從業者怎么說。

華創資本合伙人熊偉銘：

在2016年整個IT行業，服務都是完全可以支付得起的。我們也都會考慮要不要付錢去買一套系統，哪怕我算是小企業。我們這個行業，刨去管理的資產規模來講，從工作方式上來講是小企業。任何一個企業，在采購的時候，價格需要在合理范圍內。并不一定要用免費得，并不一定不舍得花錢。

從客戶的角度來講，前提你必須是圓滑的，如果完全是個性部署的，你就死掉了。我們覺得它會比較順利的遷移到云端的，但實際上非常困難，給他的錢大部分都會投入到更好的維護大客戶的關系。如果你在第一步就做好了云端的部署，在這個前提下，你在大客戶上多花一些精力是值得的，但是如果沒有做好那個事情的時候，再怎么做都是沒有用的。

也有一些行業，比如說像餐飲、美業，無論是多大的店，也不可能收太多的錢。像醫院，就算是協和、三甲，也不可能按照每天的門診量收錢，每年能夠收到100萬就非常多了。

達晨創投投資總監陳剛：

我還是主張要付費，服務是有價值的。通過其他層面去變現存在理論性的可能，但是操作起來很困難。

華興資本副總裁張明靜：

主持人很希望我能說出不一樣的理念，但我也是收費的代表者。

企業服務是比較嚴肅的市場，你要提供的服務有價值，就要收費。如果你是做的一些大一點的企業，比如說我們的創業企業是一個小一點的企業，我們給大企業服務的時候，你不想收費，大企業都要讓你收費，因為他很擔心你什么時候倒掉了，他的服務無法保證了，所以說這個是不需要再變的。

服務大B還是小B，我們內部也有一些爭論。目前對我個人投資的邏輯上面來看，我個人會偏向于服務企業、小B，有C的屬性來服務，更多是掙吆喝，做品牌、做容量，大家真正做品牌的地方還是服務大B。還是傳統的電信、金融這些行業，這些大的客戶他們特別滿意，付費能力很強。給我的感覺越來越規律了，大家喜歡做創業公司、做流量，甚至免費的服務，提高自己的品牌影響力，然后去掙大筆的錢，這是我目前看到的比較主流的。

紛享逍客副總裁王超、阿里云企業服務業務總經理宋濤 、金柚網CSO張凌 、特邀評論員葛甲。

紛享逍客副總裁王超：

最早的時候在銷售管理的垂直領域，我們一直堅持收費，堅持了兩年多時間，那個時候我們考慮的兩個點。

第一個點，企業級服務，如果說想給客戶提供持續的價值，想讓客戶重視，要讓客戶有一定成本。不然一個免費的成本，客戶的重視程度是有限的。尤其是2B的產品，企業級的服務能不能在企業里面真正推行起來，發揮作用，給用戶創造價值，老板的態度很重要。所以當沒有成本的時候，老板真的不重視。

第二個點，一家創業公司，如果只會燒錢不會掙錢，起碼在某個階段上，它不是一家很合格的創業公司，一開始要燒錢，但是要逐漸找到自己的盈利模式，起碼自己的成本不僅僅靠資本來支撐。我們很堅定的去做客戶，去向客戶收費，這也是讓我們整個團隊能夠有激情，我們收了客戶錢以后，能夠給客戶提供更優質的服務，包括紛享在整個銷售團隊方面一直是堅持零毛利的策略，銷售團隊能夠養活自己就可以了。我們所有資本投入都投向研發、投向市場，紛享在這個過程中，也是享受到了戰略正確性的服務，團隊越做越大，客戶越做越多，而且是穩定的。

無論垂直還是平臺免費還是收費，最終還是要給客戶創造價值。因為免費的模式也是開展不了的，一個是我能夠大量的獲客，再一個是看客戶的終身價值。客戶長期能否在免費使用過程中，在客戶身上挖掘價值。我們通過免費的獲取客戶，再從客戶身上挖掘增值服務的需求（音），然后再有更專業的團隊進行增值服務的銷售。另外紛享也搭了一些人工成本服務費的收取，如果客戶自己并不能用的很好，他需要更多、更專業的人上門提供產品的培訓，包括各種場景的使用指導，我們是收取這樣的服務費的。挖掘客戶終身價值，持續給客戶提供價值來講，如果能夠堅持走通，這一定是非常好的方式。

阿里云企業服務業務總經理宋濤：

我想從另外一個緯度去闡述，我與臺上兩位嘉賓，在過去一段時間里面是客戶和廠商的關系，甲方、乙方，但是在云計算時代，我們正在成為合作伙伴，為什么這么說？是因為阿里云今年在致力推廣我們的云市場，企業SaaS服務的客戶，正是適合這樣的市場合作伙伴。大家在某一個細分領域里面可以貢獻你的能力。大部分的企業SaaS服務的廠家，他的主要核心能力都是在產品創新、產品的研發方面，其實銷售相對來說是相對比較弱的一個環節。

阿里云作為平臺方，現在沉淀了200多萬的用戶，我們一直想能夠和我們SaaS的合作伙伴，共同形成合力撬動一個更大的市場。今年阿里云的軟件市場在大力推廣，我們有很多軟件商都在入駐阿里云市場，我們共同把軟件推廣給阿里云上所有的用戶。我們不太推崇免費，因為我們覺得免費是能夠帶來一些流量，但是這個流量是短時的，大家知道，天下沒有免費的午餐，便宜或者免費背后需要客戶付出巨大價值的。其實我們是拿投資機構的錢，但是我們要考慮盈利，將來才能夠得到更多的錢，才能夠上市，最終做出非常好的產品來為企業服務，所以我覺得收費是一定的。

但是我覺得可能從上一個問題再說，我們更多的專注在平臺的建設，而SaaS服務行業更多設計軟件。希望大家找到更好的商業模式和盈利模式，不是錢多、錢少，軟件貴和便宜的問題，而是一個合理的盈利模式，在我軟件市場里面，我們也可以把客戶的軟件做的更好，一同撬動更大的第三方市場。

金柚網CSO張凌：

其實金柚網一直推崇的是收費，這是必須的。因為商業的本質就是交換價值。剛才你說的價格會比較低，我不認為它太低，因為這個行業沉淀了太久了，里面的水也挺深的。我們只是希望說能夠有更合理的價格去回報我們的客戶，這是我們的一個宗旨。還是談到一個收費、免費，其實它是需要造血的，如果沒有造血能力，怎么才能更好的去為客戶創造更好的價值呢？所以我們只是在相對合理的基礎上做了一些定價。

金柚網直營分公司已經有70家，我們通過自己的服務以及技術的提升來優化或者是降低我們的成本，這也是把福利交給市場，交給客戶。

特邀評論員葛甲：

2B的業務天然就是收費的，沒有免費這一說，互聯網大眾市場一般都是免費，免費是為了黏住用戶，它并不是目的，是一種手段。從用戶角度來說，有很多免費服務成本更高。對于企業來說，其實他應該是理性的看待這件事情，這個平臺免費，我為什么要用它？它能夠給我帶來什么樣的價值？是不是有其他的圖謀？我想一般的企業都會有這樣的直覺。一個合適的定價策略非常重要，對于做云服務的企業來說，一定是要在這上面下很多工夫的。我這個價格收到什么程度比較合適，這個里邊不涉及我免費還是收費的問題，一定是收費的。

另外我可以多收一點，但是是不是能相應的提供更多的服務？創新性服務。因為我的某個服務來給我交錢，這是一個很關鍵的問題。這個行業里面去打價格戰是沒有太大必要的，實際上也是反映了這個企業在創新方面的一些問題。2B服務一定是要收費的。

「本文僅代表作者個人觀點，不代表善緣街0號立場」

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