找鋼網王東：免費？收費？他的冒險決定讓公司成為了巨頭

在找鋼網北京辦公室里，巨大的液晶顯示屏跳動著找鋼商城實時銷售數據，創始人王東喜歡坐在沙發上凝視著這些不斷跳動的數據，陷入對找鋼未來的各種推演中。

去年年底，找鋼網獲得了京西創投和中泰證券聯合領投的E輪融資，此輪融資高達11億人民幣，創下國內產業互聯網融資額之最。在此之前，找鋼網曾經獲得四輪頂級投資方的融資。

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在大宗商品領域，找鋼網開啟了B2B交易平臺的先河。它的出現，令大宗商品B2B從門戶時代躍入了交易時代。業界對它的尊敬，體現在各種新創立的B2B平臺的名字中——“找X網”已然成為B2B的公式，X代表的是產業，比如石油、化工、塑料等行業，這些傳統產業，在代入“找鋼網模式”后，正在煥發新的生機。

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從免費撮合交易出發的找鋼網，現如今已經迅速成長為具有“撮合、商城直營、倉儲加工、物流、金融”等多功能的生態型電商平臺。目前國內的粗鋼產量約在8億噸左右，其中50%被各大鋼廠以直供的形式銷售，另外的50%則真正流入鋼貿市場。找鋼切入的正是這個巨大的市場，不論從規模上還是從交易總額上，找鋼網已是國內最大的鋼鐵零售商。

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回顧找鋼網一路突飛猛進的背后，曾經在重大關口的抉擇，王東至今歷歷在目。每一步選擇，都讓當時的他暗中捏著一把汗，靠著過人的膽識，王東和團隊拼了過來。

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▲找鋼網模式使得“找X網”成為B2B行業的公式

艱難地變革傳統行業

王東在上大學時，很長一段時間都癡迷于電競游戲。他曾經組建過一個“魔獸”的游戲戰隊，昏天黑地地在游戲中廝殺。來王東畢業后忙于工作，但當年戰隊中的小兄弟李曉峰后來殺出一片天，他被稱為魔獸“人皇”SKY，是衛冕WCG魔獸爭霸項目的世界第一人。

王東對此很自豪。青年時代的游戲經歷，讓王東在即時策略、競爭策略中變得驍勇善戰。這也體現在找鋼網的創業中，在每次的困難面前，王東都拼盡全力突圍，“最難的時候，CEO的信心非常重要，他的狀態能感染兄弟們。找到突圍的策略也非常重要，千萬不能夠莽撞。”王東說。

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在外界看來，找鋼網的發展一帆風順。實際上，在遇到險峰長青的創始人陳科屹之前，找鋼網的天使融資并不順利。“2012年，很多人都看不懂B2B行業，不理解怎么回事，我不停見人、發郵件，都被拒絕了。”那時候，大宗商品領域的每個垂直領域幾乎都有門戶網站，它們的商業模式是靠收會員費來維持，網站為會員提供資訊、信息、行業研究等服務。各環節的利益鏈盤根錯節，曾經有傳統貿易商希望引入電商的理念來做B2B交易平臺，都因為打法過于傳統而折戟沉沙。

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王東卻更加認為這是機會：“我在鋼鐵行業待了3年，我對這個行業的變化趨勢非常敏感，一定會有投資人認識到這一點。”王東所提到的行業變化趨勢，指的是2012年初，隨著4萬億刺激政策的結束，鋼貿商因信貸危機大批破產，鋼鐵產能過剩，王東認為這正是通過互聯網解決行業痛點的最好時機。

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2012年初，險峰長青攜手真格基金投資了找鋼網。險峰長青創始人陳科屹深信互聯網能提升傳統產業的效率，他和王東一見如故，鼓勵王東和團隊放開手去博鋼鐵的B2B交易平臺。

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簽了Termsheet的第二天，王東和找鋼網合伙人饒慧剛、王常輝趕回了上海，風風火火地開干了。他們在研究鋼鐵產業的下游時發現，在鋼貿行業，70%的貨都是被小買家買走，但當時是賣方市場，小買家的議價能力非常弱。王東決定服務小買家，成為他們的拿貨入口。找鋼推行免費撮合業務，即擔當中間人的角色，為鋼廠和次終端、終端客戶牽線搭橋，促成交易。

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起初的找鋼網上，交易環節很復雜，比價、議價、尋價、鎖貨等中間環節多達13個。圍繞這一平臺，買家為能找到合適貨源，要打10多個電話，來回比價、詢價，而最后鎖定貨源的流程更為復雜。

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同時，鋼鐵行業雖然成熟，但是交易方式非常傳統。每一個賣家每天都要對外發布庫存量、報價表。有的地方是打印出來貼到門后，有的地方會通過QQ群對外公布。發布格式各異：Word、Excel、txt……效率都非常低下。

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為了提升效率，王東挖來很多技術高手，最多時處理1000多家賣家信息的實時更新。同時，找鋼網不斷地優化流程，直到把13個環節精簡為3個——提交需求、提交訂單、付款。

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優化后的流程讓找鋼網業務突飛猛進，交易量從2012年的5月3日到2012年6月日交易量突破1000噸，9月25日，日交易量突破7000噸。找鋼網迅速成為華東區鋼鐵B2B最大交易平臺。

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免費？收費？商業化的掙扎

免費撮合貿易商之間的交易，讓找鋼網真正地成為鋼鐵B2B的交易平臺，成為行業變革的標桿。可是更大的問題來了：免費交易的規模越大，公司的運營成本就越高，但是天使投資人的資金快花完了，商業化的路徑在哪里？

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資金鏈緊張的時候，公司里不是沒有過收取傭金的聲音。那是2012年底，找鋼網創業接近1年，很多買家賣家和找鋼網建立了深度的業務往來，平臺對商家的黏度非常高，日均撮合交易量5000噸，既然找鋼網幫助上下游實現了更大的業務規模，那么看起來收費順理成章。

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王東也猶豫過，掙扎過。但是在最后時刻，王東否決了收費的方案，他認為當時的找鋼網占據市場規模更為重要。“當時找鋼網的發展太快，行業里已經有更多資金和競爭對手入局，如果我們趁勢收費，勢必會影響規模，給競爭對手留下追擊的機會。”

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“全力免費做交易服務！”王東對團隊所有人斬釘截鐵地說。這個決定驚心動魄。2012年底，找鋼網團隊大概有30人，很多人心里對放棄掉收取傭金存有疑慮。王東心里清楚，這是一個冒險的決定，壓力很大。大學時候帶隊玩游戲時的感覺又回到了心中，他相信自己的判斷。在做好撮合交易服務的基礎上，市場規模是早期的找鋼網最為重要的發展指標。

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▲找鋼網的業務生態逐漸完整

平臺化的升級

2013年找鋼網順利完成了B輪融資，這次領投的是經緯中國，跟投的則是險峰長青，融資總額是503萬美元。這時候，找鋼網已經穩穩居于全國鋼鐵B2B交易平臺的第一名，再也沒有人懷疑免費模式。

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在免費撮合業務站住腳以后，找鋼網的業務模式也從單一撮合開始向直營鋼材擴展。在免費的撮合流量的帶動下，找鋼網自營業務增長迅速。據找鋼網透露，2013年3月12日，找鋼網日銷售額已達3300萬元。

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在撮合業務和自營業務達到一定體量后，2013年下半年，找鋼網開始做開放平臺，吸引了很多鋼鐵的代理商加入。這一年，找鋼網銷售額達到27億元。

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至此，鋼網主營業務已擴充為三塊：撮合、自營和開放平臺。撮合相當于淘寶，自營相當于京東，平臺就像天貓。從某種程度上說，找鋼網的免費撮合交易給它的起飛帶來了巨大的勢能。

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在產業鏈服務的延伸上，2013年，找鋼網推出倉儲及鋼材簡加工服務；2014年，胖貓物流啟動；同年，找鋼網與京東白條、銅板街等進行合作，推出了“胖貓白條”金融服務，解決中小買家的資金鏈問題；2015年，找鋼網業務拓展到海外，使中國鋼材通過找鋼網韓國公司成功出海，同時也將海外優秀的鋼材進口到國內市場。2016年還將布局越南、日本、迪拜等6-8個海外分公司。

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從找貨、賣貨，到出庫、加工、找車，再到金融與出海，找鋼網的業務形態逐漸完整。其團隊規模也擴展至1600人，前央視主持人郎永淳的加盟，讓找鋼網在團隊上更加完整。

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回顧找鋼網的發展，王東認為，找鋼網的企業文化就六個字：舍棄、復盤、定位。這，實際上和當年打魔獸世界時的理念一脈相承。

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(文/崔玲)