2016年6月29日，由清科集團主辦的2016中國智能硬件投資峰會在深圳舉行，四十位專家高強度聚焦。從酷娛潮流、智能家居、智能健康、智能出行四大板塊進行探討，立體呈現行業態勢。解碼智能硬件這個移動互聯時代的超級大入口，如何演化出多元的生態級商業圈。

　　在“智能健康”專場論壇中，幾位嘉賓就“智能運動醫療將如何管理我么你的健康”問題，從創業和投資的層面做了討論。本場嘉賓包括：

　　主持嘉賓：

　　德迅投資天使投資部副總裁 文鵬飛

　　討論嘉賓：

　　廣發信德常務副總經理、投委會委員 敖小敏

　　刷刷手環CIO 高凱

　　Sleepace享睡創始人、CEO 黃錦鋒

　　凌拓科技CEO 許升達

　　力合清源投資總監 張楊

　　以下是現場實錄：

　　文鵬飛：投產業的產品矩陣，并且把它組合起來

　　近幾年來，隨著社會發展和消費升級，我們在使用硬件的部分，從手表、手環、頭盔再到跑步的跑鞋，這些都是偏硬件的產品。另外一部分結合到硬件，我們還有對應去配合大家運動健身的軟件，配合睡眠監測，包括飲食、健康科普，另外一塊是醫療服務。

　　黃總提及的客戶有2B的和2C的，產品衍生的過程中，他形成了產品比重，自己做自己擅長的，整合了周邊上下游和周圍的一些合作伙伴，共同把市場做得更大。實際上，這和我們投資人的想法和觀點比較一致，也是投產業的產品矩陣，并且把它組合起來。

　　敖小敏：硬件是附帶的，如果本末倒置，就會很難賣

　　和醫療相關的智能硬件是我們非常看好的，因為這塊真正有它的應用場景和黏性，在這里面我們也分三大塊：

　　1、可穿戴和不可穿戴。真正和醫療相關的硬件是很有市場的，比如說懷孕了都要去醫院排隊測各種指標，我們有些企業設計了很多種小玩意兒，可以帶回家，免去了醫院排隊的痛苦。有企業做了一百種的硬件，滿足了二三級便攜式外出檢測，包括尿、血，解決了用戶的痛點，它的可持續非常強，這塊我們投入比較多，我們不是投僅僅做硬件的公司，而是有醫院資源和商業模式把硬件嵌入進去的企業，這樣才可以持續。

　　2、醫療交付式的智能硬件。醫生和病患之間相互交互式的智能硬件，也是具有黏性的，分為院內、院外的，院內院外都是有市場的，要靠統一的商業模式、盈利模式串起來，單獨的生命力是不強的。

　　3、智能化的設備。比如說醫院智能化的設備也是智能硬件，這個是價值比較貴，毛利非常高，耗材可以持續不斷的獲得收益率。還有一塊是真正走到院外，走到藥店，現在大家看到中國38萬間藥店，每家藥店可能只有一兩百平，可能你買的藥正好沒有，在藥店環節如何做好交付式的智能硬件，比如說可以做一個智能的醫藥柜臺，這個是展示，里面可能有上萬種藥，單做這個藥店的柜臺也需要一個商業模式，比如說后端有云端，和醫院端怎么連接，和其他店怎么連接，比如說患者到醫院買藥，實體藥店沒有，這個網上有，下單，隔壁藥店十幾二十分鐘送過來，只有做成一整套體系這個東西才能做得活。

　　總體而言，我們不會僅僅為做智能硬件而做智能硬件，而是要投整體的商業模式，整體解決方案的公司，這樣才具有可持續性，才真正具有黏性，才真正能解決大家的痛點。

　　不能為做硬件而做硬件，為了解決別人的痛點而去制造出一些東西去解決，或是制造出解決方案去解決痛點，硬件我覺得是附帶的，附帶著解決問題的手段，不能本末倒置。如果本末倒置，就會很難推，很難賣。我們對智能硬件未來的趨勢是非常看好的，特別是跟移動醫療相關的，遠程醫療相關的是非常看好的。首先他有門檻性，許總剛才講了，首先要有各種認證。二是要良心活，做的東西不能爛，爛了就沒法用，關系大家生命、健康的東西。三是盈利性，醫療環節的硬件、耗材是掙錢的，不像消費品都是負毛利，讓大家形成消費習慣，形成消費黏性，醫療是不需要的，本身醫療環節的硬件毛利可能百分之四五十，耗材的毛利百分之七八十。真正解決了大家的痛點，所以需求是源源不斷的，我們對這塊的需求非常看好。

　　展望未來，智能硬件將來會充斥在整體醫療，無論是院外、院內，無論是服務、交付各個環節、各個方面，會使得我們的生活越來越方便，使得身體狀態的掌握，預防到治療各個環節上越來越方便，越來越讓大家感到放心。

　　高凱： 產業要往前走，就要和別人合作

　　高凱（中）

　　我們一直想在智能方面做一些努力，本身我們也是科技的團隊，在這個過程中，我們發現最大的一點，產業要往前走，要和別人在一起。現在我們能收集到的客戶數據是步數，有89%的客戶是有規律的上下班，我們只是加了支付的環節，這里面就有很多的特征。我們再去問客戶需要什么東西的時候，我覺得有很多種和客戶交互的方式。這種情況下我們和客戶交互的方式，得到的信息是，我們應該是找別人合作的。

　　有一點是我們一直不變的，我們始終保持和我們的客戶非常好的互動，要去體驗、體會他們在日常生活中是怎么樣的場景和過程，逐步的改善它，這個我覺得是深圳很大的優勢，特別重視客戶。我的團隊里，不管是產品還是運營，每個星期只要寫兩段話，一段話是你這個星期做了什么事，不要再寫其他的。二段話是跟客戶做了什么交流，你有什么想法和體會，具體做事情就是具體做事情，討論問題一定是以客戶的為主，這是我們積累下來自己的競爭力。

　　從我們目前的銷售渠道來說，我們現在是334的結構，一個是線上，一個是toB端，一個是通過經銷商的渠道。線上的渠道所有的評論都是開的，我們特別重視我們和競品之間客戶的需求，在我們這種規模的公司里，我們目前有15%的員工是我們的客服，如果加上運營超過30%。

　　這條路是非常有潛力的一條路，也是我從金融行業干十幾年投身智能硬件重要的原因，我自己覺得潛力是非常大的。路不容樂觀，尤其是資本寒冬的情況下，由于在不斷調整，我覺得這條路要往后多看好幾年，要做好長期奮斗的準備，要做好持續迭代的準備，先做好功能再做好體驗，因為現實的情況他就是消費電子，我們要把硬件的基本功做好，再圍繞我們能給客戶提供的東西，盡可能呈現讓客戶感受到更多質的東西。萬變不離其宗，我們還是要給客戶提供價值，給客戶提供價值才是在這個地方干這個事的原因。　

　　黃錦鋒：智能硬件方向不適合大學生創業 絕大多數硬件團隊過去兩年都在自嗨

　　大家在座的都是在智能硬件領域打拼的，我們毫無疑問的說，資本的寒冬到現在差不多一年了。原來通過故事獲取融資給自己供血的日子一去不復返，現在對于創業者最關鍵的是賣貨、融資，而且重點還是在賣貨。

　　智能硬件在過去幾年的時間里火了一把，很多現在還在存活的智能硬件公司，他們的早期客戶早在過去一兩年里經過市場的教育，有長線的沖動已經買了一些東西，這樣的行情下，我們作為智能硬件的從業者，應該在銷售思路、產品的定位上有更加不一樣的思考和策略。

　　Sleepcce享睡成立到今天是1954天，5年4個月6天，我們經歷過了非常多的坎坷過來的，這個公司創辦是大學畢業創辦到現在，大學生創業本身存在非常多的不足，政府強調鼓勵大學生創業，至少在智能硬件方向不適合大學生創業，這是我個人深刻的體會。因為智能硬件的產業鏈非常長，從idea，方案設計、到生產，測試、市場等這么長的環節不是畢業生具備的技能，我們早期創造這個公司，我們做了一個產品完全失敗掉了，2012年又做了老年人的睡眠監測，我們一直定位做非穿戴的睡眠生理指標監測。我們覺得睡眠不要給任何束縛，所以我們做非穿戴，生理指標包括睡眠周期、睡眠質量，心律、呼吸等指標，這幾個指標是人最基本的生理指標，和人睡覺的品質和安全是有關的。

　　2013年我們做的時候發現養老院里的需求很多，幾百個老人，護工比較少，老人家躺在監控中心，護工就可以知道他的心律、呼吸，他是不是在床上，是不是摔倒了沒有回來，這為我們撕破了進入行業的小切口，我們對用戶的認識逐步建立起來。

　　2014年開始，我們發現全中國有38%的人存在睡眠問題，中國又有1.2億的獨居老人，老人是有2點幾億，獨居老人是1.2億，這些人都是分布在家庭。家庭才是更加廣闊的市場，而原來設計的產品不是為家庭設計的，有了這樣的市場認知以后又迅速做了調整，做家庭用非穿戴的睡眠監測。2015年我們做了睡眠監測袋，現在全球60多個國家銷售，這個產品推出來是在全球垂直市場上樹立了品牌的認知。

　　我說的這小段經歷，我想總結出來的體會，我們需要對用戶深挖，我們需要對客戶有感性和理性的認知，我們做了監測的產品以后，我們賣了以后市場上有反饋，光監測還不夠，還要解決問題。告訴我結果以后反而更緊張，要幫我解決問題。我們的產品部門負責人又開始討論怎么樣為人們在一定程度上解決睡的不好的問題，原來是幫他發現問題，現在是幫他解決問題，后來我們推出了助眠燈的產品。

　　硬件改善人們睡眠的事情，到現在為止我們已經做了一步，往后我覺得我們還有更大的一步，除了硬件之外，我們需要更加高效改善人們睡眠，我覺得智能硬件單靠一個公司單點的突破是不夠的，需要大家的聯合、合作，比如說高總提的，每個公司在他的領域都有專長和積累，單純監測和硬件改善，后面還應該有一些醫療的服務，還應該有一些導醫、私教、電商的服務，這些服務怎么做呢？和別人聯合。???

　　坦白講，智能硬件到今天為止做C端的生意是很難掙錢的，剛才我們也有討論，主要過去兩年人們對于智能硬件銷售模式的爭論，要做免費的硬件，硬件免費我們回顧起來這完全是錯誤的。

　　先講怎么觸達用戶，絕大多數的智能硬件團隊過去兩年犯了很大的錯誤，他們在科技圈自嗨，他們對自己的目標用戶還不是特別清楚。我們曾經有犯過一定的錯誤。從我的經歷來說，觸達客戶經歷兩個過程，從0到1是怎么做的，從0到1坦白講我們通過傳統的科技圈媒體進行輻射，首先在科技界、專業領域能讓人知道我們，比如說我們參加各類論壇，類似投資的沙龍，這樣能得到一些科技圈的曝光，這個環節不能太長，這個環節完成從0到1的過程。

　　我們要把精力放在更大的消費群體，我們把市場的數據做到財經媒體、時尚媒體，我們做了青春偶像劇的植入，這一類的媒介才是觸達普通小白視野范圍內的方式，才是驗證產品可不可以，是不是有市場，長期維系特別好的方式，這是從1做到100的過程，這個過程需要比較大的投入，我們營銷觸達用戶上的不足，不能總是自嗨，過去一年多真的有很多公司在自嗨。

　　二是如何迭代產品，可能也是比較傳統的方式，早期做過幾次眾籌，眾籌獲得天使用戶做我們產品的反饋，做一些小步快跑的迭代，這個方式還是比較傳統。

　　還有專業性的展覽還是比較重要，我們每年定期在美國CES、德國的意法，香港的電子展覽還有國內的幾個家具展覽上露出我們的產品，這樣會為我們獲得業內人士比較高的關注和存在感，這也是樹立品牌，樹立行業認知比較好的渠道，是公司成長階段非常好的觸達用戶的點。

　　在消費升級的大背景下，運動和健康的硬件是大有可為的市場。術業有專攻，做好自己的專長的事情，要有Open的心態跟相關產業鏈的環節合作，打動人們痛言的場景，人民會因為智能硬件更多的互聯互通和更多優質服務的提供過上更加優質的生活。

　　許升達： 智能硬件的營銷和技術一樣重要，營銷做得好弱需求會變成強需求

　　我們智能硬件在移動醫療方面的投入比較大，我們想給用戶更多的身體信息，除了計步還有更多的，血壓、血氧、呼吸率、膽固醇。

　　醫療產品我們是連續做，我們三年前做到現在，我們拿醫療許可證就花了很長時間，我們把現有的醫療設備指標套在一起，這一整套標準上報給國家藥監局，這是有很大的需求，我們最看好還是智能醫療的終端。

　　至于終端我們做的東西必須要對用戶負責。比如說現在看到一些做手環的號稱可以測血壓，他沒有拿醫療學科證，有些高血壓的，手環測起來是正常的，把藥停了可能存在生命危險，這個行業要有高度的責任感，做產品質量一定要達標。??? 除了身體指標，現在有很多新的傳感器應用也是非常重要的，新的技術、生物芯片我們非常看好。???

　　智能硬件的營銷是非常重要的，像凌拓科技原來做的比較多的是硬件代工，運營商有很好的銷售通路，要供應鏈，一起來賺錢，營銷這塊，智能硬件經常談到弱需求、強需求的問題，營銷做得好弱需求會變成強需求。后來我們做代工，我們現在已經不做代工了，都做自己的品牌，張總打電話給我的時候，說當時找你代工是對的。他的廣告投幾個億下去弱需求就變成強需求，營銷的作用，燒腦告訴你這個好，能打電話的手表，所以營銷和技術一樣重要，如果和學習一樣偏科是不行的。如果要做小天才這樣的事情，可能要投幾個億，我們的投資方沒給我幾個億，只給我幾千萬，我的預算非常少，目前我們還是做PR上的宣傳，中國的流量也是相當昂貴，通過PR的宣傳重點挖掘一些渠道比較強的合作方進行合作。

　　毋庸置疑，移動醫療領域、健康領域的智能硬件前景是非常美好的，也是漫長的，我們的企業要看遠也要看近，也要解決生存的問題，技術上的創新和應用的創新，和銷售結合才是重點，做這塊產品更重要的是要有高度的責任心對產品負責，畢竟和人生命相關，不能有閃失，要有高度的責任感。　

　　張楊：智能硬件同質化嚴重，解決用戶需求才是正道

　　智慧運動和智慧醫療是兩個市場，這兩個市場是復合的關系，不是競爭的關系。隨著移動互聯網、大數據、醫療的跨界融合，醫療已經發生了很大的變化，已經從傳統的醫療模式向預防、保健進行轉變，并且用戶的需求也是從單一、傳統的治療向預防和保健的方式轉變。這種轉變我覺得需要數據的支撐，包括人體身體特征的數據，包括運動健康的數據，而這種數據我覺得智能硬件是非常好的切入口。

　　各大智能硬件廠商，把醫療可穿戴的設備作為下一步發展的重點，從醫療可穿戴的設備獲取用戶的生理特征和運動健康的數據，發展也是從運動健康向醫療保健方式進行轉化，我認為市場是互補的而不是競爭的關系。

　　智能硬件有很多品種，市場上也可以看到，智能硬件非常多，同質化是非常嚴重的，導致用戶的需求黏性不足，有一個笑話說，智能硬件戴不超過三個月，包括手環都是基本的功能，包括測步數、熱卡和睡眠監測，用戶用一個月、兩個月的時候感覺睡眠質量沒有得到提高的時候，包括運動質量沒得到大幅度的提升，熱度漸漸消除了。我的觀點認為，還是要找到用戶真正的需求點，解決用戶的需求，這才是正道。

　　未來數據加上醫療怎么落地很重要，基礎建設上我們的醫院很多信息化系統還是不強，一線城市三甲醫院信息化程度非常全，可能在二線城市、三線城市鄉鎮衛生員信息化程度還是非常低的，信息化程度是要加快，信息是孤島式的狀態，如何實現醫院和醫院之間的信息打通，這是未來作為創業者、醫療硬件這塊模式上要考慮的。

　　在技術層面上，技術上因為智能硬件現在技術水平參差不齊，獲取的數據精準度不足，這也影響醫療數據的真實性和準確性，我覺得在技術上要加快，并且要進一步的提升。

(來源：投資界 )

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