導語：所謂營銷就是道，也就是一種理論；銷售就是術。“營銷”與“銷售”相對于將和帥的關系。

比如，“銷售”好像舞劍的招式，“營銷”類似于心法。心法和招式合一才能快速攻敵制勝，空有心法只能挨打，只有招式沒有心法，只能是花架子，不能擊中要害。淺顯一點說，你在出招之前，比如拜訪客戶之前，多問幾個為什么，多問幾個怎么辦？問自己或者問問同事領導，你心理才會更有數(shù)，才能更準確！

1.舉個例子

招商邀約客戶，目標用戶為有創(chuàng)業(yè)意向的中年男士。小A拿到名單，開始漫無目的地打電話，幾乎打完了所有的電話，但轉化率極低，這樣的投入和產出比率很低。小B在拿到名單后會分析哪些是目標和非目標客戶。針對用戶區(qū)別對待，進行邀約和拜訪，成功的幾率也會高很多。最后事實證明，后者成功簽到了5個單，前者只簽到1個單，前者付出的無用功要多很多。

其實營銷也很簡單，不一定像你們想象的那么復雜。在做一場拜訪的時候，是有一整套的營銷方案來支撐你的，你沒必要了解全部的方案，你只需要了解到你需要的部分，重點的進行拜訪，而不是漫無目的。

2.初級的營銷理論：4p理論

Product產品 price價格 place渠道 promotion促銷

ⅰ.產品

首先，從銷售員角度來說---需要非常了解自己的產品。不僅僅只是了解這是東西。比如銷售杯子，杯子是什么材質的、杯子的功能特色、有什么優(yōu)點又有什么不足。和對手公司生產的產品有何不同，有何優(yōu)勢和劣勢。一番分析后，才能對產品有非常深入的了解，在和客戶介紹的時候才能揚長避短，不至于手足無措。不至于推給客戶不需要或者客戶所接受的點不對的產品。

ⅱ.價格

價格不是越便宜越好，便宜也會帶來質量的上的問題。很多受眾和老板會考慮的問題，你也需要提前考慮。不要認為價格是公司制定的你是沒有改變權的，老板需要你們市場方面的反饋，在定價方面，市場一線人員有比較大的代表性。知道自家價格在市場上有沒有優(yōu)勢。有優(yōu)勢好賣，沒有優(yōu)勢也要找出優(yōu)勢，才能夠去進行銷售。

ⅲ.渠道和促銷

站的高度和思考問題的角度不同，看待問題的廣度和深度不一樣，利于市場上的拼搏，利于日后在客戶關系策略的不同。有效幫助日后的銷售工作。

3.SWOT分析法（自我診斷方法）

SWot四個英文字母代表Strength，Weakness，Qpportunity，Threat。

意思為：S，強項、優(yōu)勢；W，弱項、劣勢；O，機會、機遇；T，威脅、對手。

在會見客戶、電話拜訪客戶之前，需要進行分析優(yōu)劣勢。包括自己的、產品、公司的，非常清楚劣勢在哪里，當客戶問到這個問題的時候，應該準備好預案。

比如見客戶，不知道怎么搞定客戶。優(yōu)勢劣勢是針對自己的的，你可以說自己的優(yōu)劣勢。同時任何事物都是有兩面性的，劣勢經常出現(xiàn)在客戶刁難你的時候，所以需要提前做好預案。優(yōu)劣勢是對內的。威脅是存在與外部的競爭對手。做一次銷售之前，把這些東西分析清楚，特別是銷售新人，可以嘗試做一個田字格，把優(yōu)劣勢機會和威脅分別列示出來，經常做這樣的一個分析，做好充分的準備，成功的幾率也會更大。

4.云客溫馨提示

不管從事任何行業(yè)，善于學習的人大多優(yōu)秀。作為一名銷售，首先就是要吃透自己的產品，多向你的產品經理請教，明白產品設計的原因，在學習的過程中了解優(yōu)劣勢，有了一定的產品知識儲備才能應對客戶提出的各種問題，再者，對我們的客戶進行精細化管理，篩選目標客戶進行重點拜訪，提升銷售效率和成單率。

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