風(fēng)口上的O2O，無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)項(xiàng)目，都有三個(gè)標(biāo)志性特點(diǎn)：

第一 補(bǔ)貼：客單幾百的服務(wù)，那都必須收單1元，團(tuán)體免費(fèi)，圖的就是一個(gè)“習(xí)慣”，燒錢那叫一個(gè)任性，反正都是VC燒的。

第二 上門： 衣食住行、吃穿用玩，無(wú)一不能上門的，值不值當(dāng)？?jī)烧f(shuō)。

第三 營(yíng)銷： 挖空心思，奪人眼球，那叫一個(gè)浮夸！

高單日700單，刷爆了杭州的手機(jī)維修O2O的閃修俠，無(wú)疑也難免以上三俗，看似樣樣都占了。在杭州和北京的推廣初期，閃修俠也在全城大小公司上門免費(fèi)貼膜。

閃修俠90后CEO王源表示閃修俠看起來(lái)是在做活動(dòng)補(bǔ)貼，但同那些2vc的項(xiàng)目是不一樣的，他明白自己在做正確的事。看似低調(diào)中要樹(shù)立不同于他人的逼格，果然還是個(gè)90后。

1、先看看閃修俠做什么？怎么玩？

早于同齡人，2011年，王源就開(kāi)始做蘋果手機(jī)維修，辦公室所在的“百腦匯705”成了電腦城里修iPhone的代名詞。20名工程師，承接了杭州三分之一的iPhone維修業(yè)務(wù)，2014年做到了千萬(wàn)元的流水。2014年開(kāi)始了閃修俠這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，走的是初期冷處理打磨產(chǎn)品，后期高調(diào)營(yíng)銷，快速鋪開(kāi)的路子。

閃修俠承諾：1小時(shí)全城上門服務(wù)，20分鐘快修，當(dāng)面修好。王源認(rèn)為修手機(jī)本身是有趣的，具有可觀賞性，用戶一邊親眼看著放心，一邊講解聽(tīng)著有趣。維修過(guò)程全程錄像，在信息公開(kāi)透明的基礎(chǔ)上，讓用戶有參與感、可查證，和用戶交上朋友，增加品牌認(rèn)同。

閃修俠從專修蘋果開(kāi)始，打磨好了標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，現(xiàn)已經(jīng)把品類擴(kuò)大到三星、小米和華為的主要機(jī)型。產(chǎn)品做了模塊化處理，讓用戶沿著“手機(jī)品牌>機(jī)型>顏色>故障類型 ”一步步選擇，操作簡(jiǎn)單，預(yù)判了問(wèn)題，并給出了參考價(jià)格和維修方案。幾個(gè)簡(jiǎn)單步驟在微信服務(wù)號(hào)里就能都解決了，并沒(méi)有主推App，其實(shí)App暫時(shí)也是H5包裝的，但為做其他方向留下了余地。

（上圖為閃修俠產(chǎn)品選區(qū)故障的截圖）

三月下旬開(kāi)始打造大本營(yíng)杭州外，6月進(jìn)入了北京，現(xiàn)客單量100多。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月，兩個(gè)城市的試錯(cuò)和磨合，王源表示模式打通、流程完善、人員儲(chǔ)備到位，準(zhǔn)備開(kāi)始向全國(guó)版圖的快速推進(jìn)。再加上資本助力，早前閃修俠拿了米倉(cāng)資本數(shù)百萬(wàn)人民幣天使，現(xiàn)在正在籌備pre-A。此輪擴(kuò)張的節(jié)奏是：計(jì)劃9月進(jìn)上海、廣州，10月進(jìn)深圳、成都，11月進(jìn)入武漢、西安、長(zhǎng)沙、沈陽(yáng)。

2、繞不過(guò)手機(jī)維修那些坑

同樣看中手機(jī)維修這一市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司并不少，王自如的zealer.com采用的是自媒體培養(yǎng)粉絲，手機(jī)寄修的模式；騰訊旗下的superfix前期流程和閃修俠類似，不過(guò)采用寄送維修。該模式雖然節(jié)省每個(gè)城市上門的人力成本，但問(wèn)題在于浪費(fèi)時(shí)間，且路途有二次傷害的可能，權(quán)責(zé)也不清。而采用上門模式的創(chuàng)業(yè)公司也不少，列舉媒體報(bào)道過(guò)的幾家如家電管家、萬(wàn)修科技、哈嘍維修、極客修等。無(wú)論是哪家都不能避免手機(jī)維修這行早已埋下的那些大坑。

①不是官方的修手機(jī)都是騙人的！

手機(jī)市場(chǎng)早年的混亂，偷換零件、虛報(bào)價(jià)格，讓“修手機(jī)”＋“電腦城”的場(chǎng)景變成了忽悠人的代名詞。為了保證品質(zhì)，對(duì)價(jià)格不那么敏感的用戶會(huì)認(rèn)準(zhǔn)廠商的專業(yè)維修品牌。但是專修品牌的處理速度、數(shù)量都有限，有的甚至寄回原廠，耗費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)。而互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是將更多的資源向用戶傾向，品質(zhì)和時(shí)間成為兩個(gè)核心問(wèn)題，在新的行業(yè)巨頭形成前，誰(shuí)率先決解這兩個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)就占得了先機(jī)。

②王自如也沒(méi)法說(shuō)服老羅的，維修元件從哪來(lái)？

一個(gè)不可回避的問(wèn)題就是維修元件的供應(yīng)鏈，是否保證正品，是否保證充足供貨？還記得羅永浩大戰(zhàn)王自如一役中，老羅緊抓自如的維修元件來(lái)路問(wèn)題。閃修俠也稱所用元件為正品，來(lái)源于深圳原拆團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)購(gòu)入美國(guó)低價(jià)正版合約機(jī)，拆成零件供給到閃修俠維修。王源也強(qiáng)調(diào)，閃修俠對(duì)這些原裝拆機(jī)的配件有一套審核機(jī)制，經(jīng)過(guò)專業(yè)工程師測(cè)試的配件才會(huì)被使用。然而正如老羅抓著不放的，原裝拆件如果來(lái)路不正，是否具有可持續(xù)？首先，在美國(guó)的信用社會(huì)，合約機(jī)違約的成本是很高的。其次，合約機(jī)不再是電信商主推的購(gòu)買方式，電信商以舊換新等多樣方式的開(kāi)展，或許會(huì)讓這個(gè)隱形的行業(yè)失去貨源。

③低頻維修能有多長(zhǎng)賽道？

按O2O的打法，講究高頻帶低頻，修手機(jī)有較高客單價(jià)，但絕對(duì)低頻。如果沒(méi)有高頻服務(wù)去帶動(dòng)，就沒(méi)有記住品牌的理由。王源并不否認(rèn)這一點(diǎn)，但是信任一旦建立，用戶忠誠(chéng)度會(huì)很高。手機(jī)本身高頻到不行，品牌和用戶黏性，可以在合適的場(chǎng)景下靠其他東西玩起來(lái)。

說(shuō)是手機(jī)維修，更準(zhǔn)確些王源看中的是手機(jī)售出之后的長(zhǎng)賽道，具體玩法是從以舊換新到舊手機(jī)的二次銷售。

以舊換新，很多人都在提，但怎么讓用戶選擇你呢？

王源認(rèn)為蘋果的發(fā)布節(jié)奏灌輸了，每年都會(huì)換新款手機(jī)的生活方式，但換下來(lái)的舊手機(jī)其實(shí)還可以用。用戶的訴求是安全、正品、不麻煩，不是為了回收掉舊手機(jī)，而是能在第一時(shí)間感受新的科技產(chǎn)品。用戶只需每年給閃修俠2000塊，他們會(huì)準(zhǔn)時(shí)把新手機(jī)送上門，幫用戶把舊手機(jī)里的App、通訊錄等信息導(dǎo)到新手機(jī)里，在用戶面前把舊手機(jī)的資料刪除。這個(gè)動(dòng)作完成后，其實(shí)有了上下游多個(gè)方向想象的空間：

第一、將會(huì)占據(jù)新機(jī)銷售的一大渠道，而且都是對(duì)新產(chǎn)品需求強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格不那么敏感的優(yōu)質(zhì)用戶。

第二、回收的舊手機(jī)，成色好的，閃修俠能把它們放到三四線城市，進(jìn)行二次銷售。

第三、成色不好的可以拆用零件，成為手機(jī)維修正品零部件的來(lái)源，反哺維修主業(yè)務(wù)。

3、正確的打開(kāi)O2O的三個(gè)步驟

①不盲目補(bǔ)貼：免費(fèi)貼膜而不是免費(fèi)維修。

曾有說(shuō)法，vc給O2O項(xiàng)目燒市場(chǎng)的錢，都補(bǔ)貼了一線城市的白領(lǐng)了。按摩、美甲、送龍蝦，五花八門的免費(fèi)體驗(yàn)都快把創(chuàng)業(yè)公司眼中的精英用戶慣出吃白食的習(xí)慣了。王源強(qiáng)調(diào)說(shuō)他們不同于競(jìng)品，去公司送貼膜但并不免費(fèi)修手機(jī)，你要知道你做這個(gè)的目的是什么。是為了讓更多的用戶知道閃修俠的品牌，手機(jī)壞了會(huì)想到閃修俠來(lái)試試，而不是給人留下個(gè)貼膜公司的印象。所以在每次得出臺(tái)貼膜時(shí)，閃修俠會(huì)就手機(jī)的維修保養(yǎng)和用戶交流，比方電池用久了續(xù)航不好，就會(huì)推薦用戶折扣換電池等。

②不是為O2O而上門：從用戶需求出發(fā)。

王源期待的狀態(tài)是：“上門是為了用戶不用把時(shí)間浪費(fèi)在路上，一杯咖啡的時(shí)間，我能很放心地讓閃修俠把手機(jī)修好。”把復(fù)雜的事情做簡(jiǎn)單，聽(tīng)取用戶的聲音。手機(jī)隨時(shí)隨地都可以修，而不是說(shuō)為了要上門，你就在得家里花時(shí)間等著我。王源對(duì)我一開(kāi)始給他貼的上門標(biāo)簽表示了拒絕：“不是未來(lái)包著O2O這個(gè)特別low的外衣，打著上門的旗號(hào)。”手機(jī)壞了用戶一秒都不想等，而是要營(yíng)造隨時(shí)隨地的便捷感，讓時(shí)間、地點(diǎn)都不再是限制的因素，這是用戶需要的生活方式。

③玩營(yíng)銷：搭車、炒話題、強(qiáng)調(diào)理念。

做營(yíng)銷是王源并不否認(rèn)的，觀察了閃修俠的幾次營(yíng)銷，我發(fā)現(xiàn)他們的水平是遞進(jìn)的。第一次是搭車營(yíng)銷，今年2月杭州“最美蘋果店”開(kāi)張，閃修俠派了兩個(gè)蜘蛛俠去搭車營(yíng)銷，現(xiàn)場(chǎng)多為果粉，精準(zhǔn)人群打擊。

第二次是話題營(yíng)銷，某天晚上我刷朋友圈，刷到王源發(fā)了條異常的朋友圈（如下圖），當(dāng)下我就覺(jué)得這哥們炒作呢！沒(méi)想到炒作成了“史上最強(qiáng)老板”話題，微博熱搜榜第六，當(dāng)天有300多萬(wàn)多參與量，之后有幾十家各類媒體去報(bào)道這個(gè)話題。抓住婚戀、買房等社會(huì)敏感問(wèn)題，極具話題性。

（上圖來(lái)自王源的朋友圈）

之后王源私下跟我說(shuō)希望做“某某俠”騎著駿馬去擁堵的北京街頭修手機(jī)，這次除了噱頭，背后是想傳達(dá)特殊的”上門“理念，不是去你家，而是隨時(shí)隨地快捷的到你身邊修手機(jī)。