激戰正酣的出行市場今年來了一位“新同學”。

今年1月4日，在去哪兒創始人莊辰超宣布離開的同一天，去哪兒新任CEO諶振宇發內部信，通報了去哪兒內部架構調整的情況，同時宣布成立金融與專車事業部。

對以機票和酒店為主要營收來源的去哪兒而言，專車似乎離主營業務比較遠，但在最近一次采訪中，去哪兒專車負責人李喬對騰訊科技透露，去哪兒專車自營車輛已達十幾萬。

不聲不響中，去哪兒專車已經將業務鋪向國內68個城市以及國外89個城市，而且國內業務均為自營。

去哪兒設立專車事業部的目的是什么，作為出行市場新手，去哪兒專車事業部又該如何說服用戶選擇自己的服務呢?

接送機是業務核心

滴滴、Uber已經成為人們出行必不可少的工具，這些出行服務巨頭也在嘗試不同的業務線，比如滴滴已經推出的包司機、包大巴等服務，盡管這些業務線并未全面鋪開，但這些業務一旦成型，將成為旅游市場的重要力量。

這個潛在的可能性讓在線旅游企業們感到一絲警惕，也因此，在去哪兒宣布成立專車事業部時，有分析認為去哪兒在部署對抗滴滴、Uber的防御性業務，但就在幾天前，去哪兒專車宣布與Uber達成合作。

對于選擇Uber合作的原因，去哪兒專車事業部CEO李喬表示，當前去哪兒和Uber主要是在旅游用車上一起去探索，“現在我們已經在業務上進行對接和合作。”

同時李喬也否認了專車業務是防御滴滴、Uber入侵的猜測：“更多考慮不應該是競爭的問題，而是要解決消費者整個環境里面，交通是不可缺少的一個環節，只要旅行的時候就一定會用車，而這里面的用車體驗，比如說機場到酒店，酒店去機場，去景點等等這些環境里面的用車是很重要的一個需求。”

目前，去哪兒專車業務以接送機、接送站的抵離交通為核心，不過隨著與Uber達成合作，未來去哪兒專車也會嘗試類似旅游專線的景區班車業務。在專車業務外，去哪兒還在嘗試自駕、包車、順風車等。

為什么要做專車業務

去哪兒重點布局抵離交通，很大原因在于這個市場的容量很大，據李喬估計，全國每天通過專車或公共交通往返機場、火車站的出行人次接近1000萬。

但更重要的或許在于去哪兒專車業務與去哪兒主營業務相配合的打法，可以提升去哪兒整體的營收能力。

李喬介紹，去哪兒的機票預定業務可以與抵離交通業務形成交叉銷售，“例如你在去哪兒上預定了機票，我們就會贈送去哪兒接送機的券，(打專車的)費用就會降低，它的部分成本就會攤薄在機票里面。”

所謂交叉銷售，即在用戶購買機票或酒店等單個產品的過程中，去哪兒為消費者推薦或打包其他旅游產品。比如消費者預定了酒店，去哪兒可以為其推薦酒店所在地的當地游樂產品或用車服務。

交叉銷售對去哪兒的意義可能比想象中還要大。

今年以來，航空公司陸續出臺機票銷售傭金規定，以及針對機票代理商的代理規定，在航空公司新的規定下，去哪兒作為平臺獲得的收入將受到影響，同時自營機票業務所得傭金收入也會大幅縮減。在最新一季財報公布后，去哪兒高管面對投資者對機票業務收入下降風險的擔憂，給出的答案是技術與業務創新、國際機票業務以及交叉銷售。

去哪兒CFO朱小路提到，“現在我們的機票收入中已經有很大一部分來自交叉銷售，相信隨著公司產品創新和對大數據利用能力的提升，可能產生更多的向機票用戶交叉銷售的機會，從這里產生更多收入?！?/p>

探索多種業務擴大營收來源或許是去哪兒當前的重要發展方向，不過要在激烈的出行市場博得自己的席位，擺在去哪兒面前的挑戰并不小。

優勢：算法、調度

盡管出任去哪兒專車事業部CEO一職已近半年時間，但此次與騰訊科技的對話，是李喬作為去哪兒專車事業部負責人第一次真正面對媒體，而去哪兒專車的調度算法是他一開始就著重強調的能力。

“其實我們要解決的是，我們會隨時去監控機場的動態數據，幫司機做臨時的調度，這里面困難都是很大的，這是我們主要解決的問題?！?/p>

李喬這樣解釋為什么去哪兒專車尤其強調調度能力的原因：由于國內航班經常延誤，因此當乘客預約了接機服務，一旦出現延誤，接機的司機往往需要等待很長時間，并且有可能會離開導致乘客落地后無車可乘。同時對出租車司機、快車司機們而言，普通市內接單平均客單價在27元左右，并不高，而往返機場的往往是“大活”，客單價很高。

基于此，去哪兒專車打通了航班進出港數據，根據實時航班進出港數據，能夠優化司機調度，最大程度減少司機的空駛率以及乘客落地無車可乘的情況。

李喬介紹說，去哪兒司機在跑接送機訂單的時候是這樣的流程：去哪兒的司機今天就能知道明天有多少訂單，而這些訂單都是一接一送匹配好的，這樣就避免了空駛;而在航班發生變化、司機排班被打亂的情況下，監控中心就會進行臨時調度，將某個時段原本要去機場的車輛與最近的航班、最近的乘客進行匹配。

這是李喬認為的去哪兒專車相較滴滴、Uber等出行APP最大的優勢。

交叉銷售降低價格

交叉銷售為去哪兒帶來了更多營收，但對去哪兒專車而言，交叉銷售更大的意義在于可以獲取客源，降低費用，提升競爭力。

李喬對去哪兒專車的價格表現出信心：整個我們現在的價格還是很有優勢的，因為其實價格的本質來自于兩個方向，一是成本，二是變現。

前面提到的智能調度，降低了司機的空駛率，提高了司機接送的訂單匹配，因此能夠降低司機出車的成本，提高司機的收入。對成本的控制幫助去哪兒專車獲得了司機端的資源。

同時，交叉銷售則降低了用戶獲得服務的成本，“我們的機票和火車票體量是非常大的，在這樣的情況下其實很簡單，就是在賣火車、賣機票的時候，這個車實際上是很有效的能夠去帶動火車、機票他們的銷售量，他們之間會有這樣的一個影響。比如說你如果買來了機票，那么我就會贈送你去哪兒接送機的券，你的價格就會降低，他的部分成本就會攤在機票里面。”

李喬介紹，在接送機這一塊，去哪兒專車的價格相比其他專車的優勢率是70%。

什么是優勢率?根據李喬的說法，比如去哪兒覆蓋了10個城市，每個城市有5種車型，那么公司在接送機業務上就會有50個報價，將這些報價與其他專車比較，價格低就算優勢，從而計算出優勢率。

國內靠自營國外靠平臺

把控供給端是出行平臺最重要的能力之一，在供給端管理上，去哪兒選擇國內專車業務全部自營，國外則通過接入第三方服務來實現。

在國內自營業務上，去哪兒主要通過與政府部門或國有企業合作，從他們那里獲取有正規資質的車輛。同時，李喬也提到，除了與能提供正規資質車輛的租賃公司合作外，“也有一小部分是私家車?！?/p>

與滴滴、Uber甚至易到、神州專車相比，去哪兒專車目前仍是一個小玩家，不過去哪兒在機票、車票銷售上的巨大優勢以及去哪兒專車的智能調度、交叉銷售讓李喬很有信心在專車市場搏一搏。

根據李喬提供的數據，去哪兒目前已有15萬自營專車，覆蓋全國68個城市，而這些城市的機場到達量占到全國的98%。

此外，去哪兒的專車業務也拓展到了海外，目前已覆蓋全球89個城市，平臺合作供應商36個。國內外自駕業務覆蓋173個國家，4500余座城市，并與Hertz, Enterprise等全球12家主流租車公司和多家國際自駕平臺進行了業務合作。

去哪兒的專車業務能在激烈的出行市場中殺出自己的一席之地嗎?現在下結論還為時過早，不過去哪兒通過機票、車票銷售獲取的龐大客源是去哪兒專車重要的資源支持。而李喬也透露，“公司在這方面的投入決心是很大的”。

“沒競爭就不好玩了，沒競爭這個市場還有什么好做的?所以首先有競爭是好事情。其次是說我們在這個競爭里面還是非常有優勢的，而且我認為我們在這個過程中是領先的?！?/p>