市場在迅速演變，不論舊的銷售模式如何演變，以顧客為中心的銷售模式一定會成為新寵。云客認為主導客戶并不是因為你有多么高的技巧，而是因為你可以迅速感受客戶心理做出應對。

這部發生在某商場內的“室內情景劇”，正告訴我們如何主導客戶并推進成功最后一步。

導購：“大哥，我建議您買這一款。老太太看上一件東西不容易，老太太既然看上了，鋪到家里她就看著舒服，心里也舒服，老人心里舒服，一家人心里都舒服；老人要是心里不舒服，一家人都會跟著難受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我們做兒女的就少擔心，也才能集中精力做我們自己的事情。” ?

中年人看了一眼還在原地看產品的老太太，幾秒鐘后，他沒有流露出反對的神情。 ?

導購走到前臺，拿過來一張合同。??????

導購：大哥，您貴姓？??????

中年人：我姓李。??????

導購：留一個您的手機吧？??????

中年人：××× ?

導購：您看我什么時候可以送貨？

【思考】 ?

導購，顧名思義，就是對顧客的指導、引導、和輔導。?

但這不是一件很容易的事情：要指導顧客，您就要更加專業；要引導顧客，您就要洞悉顧客心理；要輔導顧客，您就要站在顧客的角度思考問題。??

在現代市場中，對顧客心理的深刻把握，是成功導購的前提。上述案例中，導購成功的關鍵就是緊緊抓住了不同顧客的不同心理。??

先看導購員面對老太太時，他緊緊抓住老人都希望“長壽”這一老年人最脆弱的心理短板，“這人一舒服，就能多活十幾年”，一句大白話拉動了老人最敏感的神經。??

這種說辭對顧客的說服已經很到位了，但他接著又說了一句話：“您兒子還真孝順，不就是想買您老人家看著舒服的東西？”言外之意是，您兒子一定會依從您的想法，否則就是不孝。??

這么具有殺傷力的語言，這位導購卻能委婉、不露痕跡地說了出來，并把老太太拉到同一個戰壕里，沒有一絲糅雜痕跡，讓人拍案叫絕。 ?

再看導購員對購買決策者——中年人的導購說辭，他從兩個層面出擊： ? ?

?★“老人心里舒服，全家人都舒服”，用以激發男人孝順、顧家的責任感。 ?

?★“老人舒服就會少生病，做兒女的就少擔心”。而要讓老人舒服，當然要買老人想要的產品。盡管這樣的推理以偏概全，但顧客在購買時總是有限理性的，導購巧用這種有限理性，將會對成交起到事半功倍的效果。 ?

最后，案例中的成交過程也處理得非常巧妙：直接拿來一張合同填寫就可以了。在這位導購員的推進和把握之下，成交變得順理成章。 ? ? ?

【提示】??

成交畢竟是整個購買過程最緊張的環節，有些導購因為緊張，或不敢要求成交，或過于急于成交，錯失成交良機。??

建材市場不像超市，顧客不會熙熙攘攘，但來店的顧客總是和購買有關的。有一些導購往往急于導購，急于讓顧客購買，結果說了一大堆對顧客來說沒用的廢話。顧客本來就屬于我們的對立方，或不認真聽我們說話，或對我們的話將信將疑，過多的廢話只能沖淡我們表達的主題。上面案例中的導購，說了多少廢話呢？?

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