又到一年高考日，其實每次對投資人的路演，又何嘗不是一次事關項目/公司生存發展的大考。本次專題，我們就從路演的BP、演講技巧、儀態等各關鍵點來分析我們的“路演勝經”。首期我們要講的是，路演BP的“九陰真經”。

什么樣的BP可以打動投資人，如何激起投資人興趣而不是無感甚至反感？其實，換位思考的來說，投資人在百忙之中來聽一次路演，他們也是來發現好項目，而不是想聽演講者的自吹自擂，我們只有10分鐘或者更少的時間去表達項目，讓投資人對項目產生足夠的興趣。

投資人來自各行各業，有著自己的偏好，嚴格來說，我們必須認真研究每位投資人或機構的偏好來“對癥下藥”，但是我們在這里只是分析一些普適性的BP路演原則，如果你能充分理解這些共性，準確傳遞項目價值點，才能吸引投資人的進一步關注，提高融資的成功率。

路演BP的“九陰真經”：

準確表達“我是誰？”

路演的主要目的是給投資人提前預覽項目，因此在有限的時間內，采用通俗易懂的語言，盡可能簡潔地讓投資人了解項目。要把投資人/聽眾的理解能力作為第一設計目標，BP盡量可傳達、好理解。

BP要向投資人準確表達“我是誰？”——我的產品、我的盈利模式、我的愿景、我的優勢、我的發展計劃...讓投資人感受到“因為我是…所以我將要…”的強大自信。?

讓投資人知道“我的客戶在哪里”

向投資人展示你的目標客戶/市場定位，他是商業模式、競爭環境和市場規模的基點，所有關于你的產品、競爭對手、增長空間的假設都是基于目標客戶/市場定位去設置和應對。

所以在客戶的研究和描述上，可能展示在BP上的只是1P或一個表格一段描述，但你后臺要思考的，卻要超越可能的基本資料，要進入他們的生活，他們如何選擇、使用、對競爭品牌的看法、對類別看法，誰在影響他們？最重要是洞察目標客戶/市場面對我們的產品時，讓他們可以活生生在面前，這樣才可以準確理解客戶。?

向投資人描繪“市場規模和機會”

投資人喜歡穩定、生命周期長，而且擁有大量消費者的市場，因此你應該向他們展示你的企業價值，以及這個價值的增長空間——亦是你的市場規模和機會。你應該向他們解釋你的產品會得到多少客戶，以及現有客戶的品牌忠誠度。投資人想要看到他們的錢不會打水漂，而是會為他們繼續創造價值，因此你要讓他們相信，投資你的企業之后，你能夠幫助他們獲得回報。

因此，向投資人表明項目所處產業的整體市場情況、市場競爭力、使用頻次，并給出清晰的市場客戶定位。投資人通常都喜歡有著數十億計的市場規模和雙位數字增長的市場潛力的項目，所以需要有第三方權威專業數據和事實的引用證明（如行業報告等）。?

表明你“透徹了解所在行業，知己知彼”

必須了解競爭市場！競爭對手是誰，了解他們的產品，經營模式，渠道，他們在說什么，消費者怎么反映，他們做對什么，做錯什么，戰場和戰況怎樣，最重要的是看到我們的機會在哪里？

必須充分掌握競爭對手的數據、動態、優劣勢，投資人一定會關注行業競爭，透徹地研究競爭市場并突出競爭優勢，是為了贏得投資人的信任和對你項目的看好。?

向投資人展示“核心競爭力”

亮出你的核心競爭力，這是BP中不可或缺的一環。他可能是一種商業模式、可能是團隊、可能是專利壁壘或者版權，如果你的項目中有一部分是你獨家所有的東西，展示他，因為沒有人能夠復制你，你是無可替代的，這些都是“錢”景所在。

一個項目的核心競爭力應該是由一個完整的體系構成，如一個O2O項目的核心競爭力體現，應該包括融合的剛需市場，低成本的連接能力，高感性的體驗場景，可控的現金流和可持續的成長節奏等。?

向投資人展示“清晰的商業模式和利潤”

投資人喜歡明確的可期的未來，因此擁有一個清晰、可復制的業務模式，能夠讓他們對你更感興趣。在最理想的狀況下，你的業務模式應該能夠輕松進行擴張，而且你還要向他們盡可能的講解細節，這樣做的好處是你可以讓他們看到你的增長點，而且讓他們認識到你有一個不錯的計劃，也知道該如何將這個計劃變成現實。這里清晰商業模式的前提，是你對行業競爭的理解和洞察，找到一條明確的道路，指給投資人看。

此外，投資人為你提供資金并不是單純的因為他們喜歡你的愿景，他們投資的目的是希望能夠通過對你進行的投資而獲取額外的利益。讓你未來的利潤看上去很有前景，這是打動投資人最好的辦法，你必須要用非常職業而又令人愉悅的方式來展示你的預期利潤。?

向投資人展示你的“Dream team”

投資人更為看中的是人，是創始團隊的人員構成，如互聯網創業類項目，創始團隊需要有技術大牛，美妝護膚類創業項目，要有女性創始人等。把創始成員“商品化”地展示給投資人，盡可能量化項目創始團隊的各主要角色、能力和團隊功用，展示項目負責人的主要職能，突出其他成員的亮點，尤其是突出對項目發展所具備的核心能力。?

向投資人表達你的“融資需求及用途”

你可能已經做了大量工作，充分了解了市場，解釋公司的業務，還勾勒出了美好的愿景，但是對于投資人來說，他們還需要知道你接下來的發展計劃是否足夠清晰，在你路演的最后時候，可以提出一些明確的要求，你需向投資人說明融資額度及解釋這些錢的用途，也可以向投資人尋求一些建議，或是構建一些人脈關系等等。

更近一步的，可以預測項目未來五年的收入和費用財務數據，可以提供公司近年/前期的收入和費用數據、提供當下項目/公司的估值。此外，如果你是燒錢的如O2O類項目，你還要知道CAC （Customer Acquisition Cost）“用戶獲取成本”和PBP（Payback Period）“回收期”，即花出去的用戶獲取成本可以在多長時間內回本，這些都是投資人會關注的問題。?

彩蛋：留下想象空間

不敢想象的創始人不是好CEO。如果可以，在BP的最后，描繪你對項目/公司未來的憧憬和發展路徑，他可以是成為下一個誰或者做第一個你，要給投資人看，你要有“改變世界”的勇氣，現在雖然可能是“小而美”，將來項目可要做成行業獨角獸、要IPO，給投資人展示你的格局和“野心”！

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