一路馳騁在上海開往濟(jì)南的高鐵上，遠(yuǎn)眺著寧?kù)o的湖面，享受著斑駁的樹影，回顧20多天的融資歷程，夾雜著思緒萬(wàn)千......從團(tuán)隊(duì)決定對(duì)外融資到受到A股上市公司和知名投資機(jī)構(gòu)共同青睞，正式簽定2份沉甸甸的投資協(xié)議，在以太的幫助下，我們僅用了20多天的時(shí)間，這樣的融資速度在資本寒冬的當(dāng)下已屬非常幸運(yùn)。

我也非常樂(lè)意分享一些融資過(guò)程中的感悟，如果能為正在融資路上的法律創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供一些參照和幫助，實(shí)乃吾幸！

一、創(chuàng)業(yè)者在融資前應(yīng)先追問(wèn)自己的三個(gè)問(wèn)題

1．你的項(xiàng)目需要融資嗎？

在大眾創(chuàng)新，萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)的大時(shí)代，在資本獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值與勞動(dòng)的年代，創(chuàng)業(yè)與資本有著無(wú)法割舍的聯(lián)系。創(chuàng)業(yè)者有很多課要補(bǔ)，資本與投資市場(chǎng)是必不可少的。但在筆者看來(lái)，融資的創(chuàng)業(yè)者大致分為以下三類：

第一類時(shí)趕時(shí)髦跟風(fēng)融資型。

這類創(chuàng)業(yè)者運(yùn)氣往往比較好，實(shí)力也比較強(qiáng)，或者有比較好的商業(yè)模式和盈利模式，或者有較深厚的社會(huì)背景和人脈資源，其實(shí)他們根本不缺錢。但看到資本熱潮一浪接著一浪，看著還不如他們的創(chuàng)業(yè)者都拿到了融資，于是他們也就按耐不住內(nèi)心跟風(fēng)趕時(shí)髦的沖動(dòng)了；

第二類思路不清被迫融資型。

這類創(chuàng)業(yè)者往往對(duì)自己的商業(yè)模式定位還沒(méi)有完全想明白，往往還是在靠自己已經(jīng)支撐不下去了才決定去融資，試想，在這種情形下去融資，既無(wú)對(duì)投資人的信心優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有對(duì)項(xiàng)目的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，失敗機(jī)率非常高；

第三類思路清晰主動(dòng)融資型。

這類創(chuàng)業(yè)者在融資前，對(duì)市場(chǎng)需求調(diào)研分析、競(jìng)品調(diào)研分析、務(wù)流程梳理以及團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建都有較為充分的準(zhǔn)備，甚至對(duì)產(chǎn)品的打磨，商業(yè)模式與盈利模式的定位以及投資人未來(lái)回報(bào)和退出機(jī)制也有較為深度的思考。

如果你屬于第三類融資的創(chuàng)業(yè)者，那么恭喜你，你正走在一條正確的融資道路上，具備了很好的融資基礎(chǔ)，大膽去融資吧。

2．你的項(xiàng)目融資的時(shí)機(jī)到了嗎？

筆者認(rèn)為，判斷一個(gè)項(xiàng)目是否到了融資的最佳時(shí)機(jī)有如下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

一是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目已經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)容量和未來(lái)想象拓展空間足夠大；

二是業(yè)務(wù)流程已經(jīng)初步跑通，如果你致力于構(gòu)建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，最好你所構(gòu)建平臺(tái)的線上業(yè)務(wù)模型在線下已經(jīng)得到充分驗(yàn)證，被證明是現(xiàn)實(shí)可行的；

三是核心團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)初步構(gòu)建完成，核心團(tuán)隊(duì)成員可以不完美，但不能不完整，始終要相信投資界奉為真理的那句至理名言“A輪之前看團(tuán)隊(duì)”。

我們團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目從2015年7月開始籌備到2016年4月決定融資，差不多花了近10個(gè)月的時(shí)間去做市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)流程梳理和產(chǎn)品打磨。去年9月，我們甚至還拒絕過(guò)一家對(duì)我們?cè)缙诠乐颠€不錯(cuò)的投資機(jī)構(gòu)的TS，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們之所以拒絕唾手可得的融資，只是因?yàn)槟菚r(shí)我們還少了一份對(duì)自己項(xiàng)目的確信和對(duì)投資人的責(zé)任。

3．我拿什么去談戀愛(ài)？

千里馬常有，伯樂(lè)不常有，所以創(chuàng)業(yè)者要常懷提攜之恩。同時(shí)，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要想知道該拿什么去融資首先要了解投資人的需求是什么。以法律類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為例，基于不同基金的專業(yè)能力、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)法律+金融業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，以及資源匹配度不同，筆者大致將投資人分為如下三類：

第一類是外行看熱鬧型的投資人。

這類投資人很典型的特征是“我一無(wú)所知，但我有無(wú)窮無(wú)盡的激情！”，他們會(huì)積極主動(dòng)地向你索要項(xiàng)目BP，和你約好見面的時(shí)間和地點(diǎn)，但和他們聊完后你會(huì)發(fā)覺(jué)，他們除了知道不良資產(chǎn)處置是未來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)口和你的項(xiàng)目和這個(gè)風(fēng)口有關(guān)外，其他幾乎一無(wú)所知。不過(guò)你仍要感謝他們提供路演的機(jī)會(huì)，有助于提升團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目路演的能力和信心；

第二類是內(nèi)行看門道型投資人。

這類投資人往往屬于謹(jǐn)慎型的投資人，在沒(méi)有完全看清楚一個(gè)領(lǐng)域之前，他們絕不會(huì)輕易試水。作為創(chuàng)業(yè)者，請(qǐng)務(wù)必珍惜這類投資人，即便他最后不投你，但他們直截了當(dāng)，切中要害的問(wèn)題也足以讓你自己可能要花上幾個(gè)月時(shí)間去調(diào)研和燒腦才會(huì)發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題，這對(duì)不斷修正和完善你的路演對(duì)策和商業(yè)模式都不無(wú)裨益；

第三類門道清出手狠準(zhǔn)穩(wěn)的投資人。

我更喜歡把這類投資人稱為成熟穩(wěn)健型的投資人，這也是最有可能在最短時(shí)間內(nèi)決定是否投你的投資人，因?yàn)樗麄儾坏珜?duì)行業(yè)有深刻的理解，也能很輕易的讀懂和認(rèn)同你的商業(yè)模式，發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)隊(duì)在這個(gè)全新領(lǐng)域里的行業(yè)位置。同時(shí)，對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)有充分的認(rèn)知，敢于快速?zèng)Q策。

在大多數(shù)投資人看來(lái)，法律行業(yè)是個(gè)小眾行業(yè)，法律類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)想象空間有限，流量導(dǎo)入困難，產(chǎn)品難以標(biāo)準(zhǔn)化，剛需低頻，因此，項(xiàng)目在路演過(guò)程中他們會(huì)更多地關(guān)注創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的資歷，以及商業(yè)模式的創(chuàng)新，而這些，你都準(zhǔn)備好了嗎？

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二、創(chuàng)業(yè)者如何充分做好融資前的準(zhǔn)備工作

1.你從心理上做好長(zhǎng)期融資抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備了嗎？

很多人說(shuō)，創(chuàng)業(yè)是條不歸路，創(chuàng)業(yè)者需要用今天賭明天的勇氣，也需要給自己一片沒(méi)有后路的懸崖的決心。雖然有些言重，但也不無(wú)道理，融資也一樣，尤其是在資本寒冬的當(dāng)下，心理上一定要做好長(zhǎng)期融資的準(zhǔn)備，一定要在即便沒(méi)有投資人進(jìn)來(lái)也能活下去的物理環(huán)境下去融資，切忌在山窮水盡，彈盡糧絕之時(shí)再去融資，否則，一旦融資失敗，你將身心俱疲，那可能就真的墮入懸崖，萬(wàn)劫不復(fù)了。

2.你需要找專業(yè)的FA（投顧）嗎？

這個(gè)問(wèn)題沒(méi)辦法作出統(tǒng)一回答和建議，確實(shí)會(huì)因時(shí)、因人、因地而異。你在資本熱夏時(shí)融資可能不需要，但在資本寒冬時(shí)融資可能會(huì)需要；你是投資人出身或者高富帥融資時(shí)不需要，但草根出身致力于破壞性創(chuàng)新項(xiàng)目融資時(shí)可能會(huì)需要；你在北京、上海、廣州、深圳融資時(shí)不需要，但可能在其他二線城市融資時(shí)需要。

不過(guò)我們相信，專業(yè)的人要干專業(yè)的事。盡管我們團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)時(shí)擁有比較好的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)，包括前期資金投入、股東背景、創(chuàng)始人資歷以及社會(huì)資源，但我們?nèi)匀煌ㄟ^(guò)朋友介紹，選擇了一家的專業(yè)的FA機(jī)構(gòu)——以太，因?yàn)槲覀兿嘈旁谌谫Y這件事情上，一定有人比我們更專業(yè)。

20天完成融資的事實(shí)證明，我們選擇是正確的，融資過(guò)程中，我們與以太互動(dòng)良好，他們給了我們很多建設(shè)性意見，其專業(yè)化的流程管理體系和可視化的CRM客戶管理系統(tǒng)給我留下了非常深刻的印象。

3.你需要什么風(fēng)格的BP？

我們項(xiàng)目的BP是由筆者主導(dǎo)設(shè)計(jì)并修訂完成的，前后數(shù)易其稿，經(jīng)歷了由簡(jiǎn)到繁，再由繁到簡(jiǎn)大大小小20余次修改，即便到現(xiàn)在，我仍然還覺(jué)得不滿意。其實(shí)由于創(chuàng)業(yè)的行業(yè)領(lǐng)域不同，BP沒(méi)辦法追求統(tǒng)一的風(fēng)格和格式，但某些共同的要素卻是不可或缺的。

包括：公司概況、歷程、股權(quán)結(jié)構(gòu)、管理架構(gòu)、創(chuàng)始人及核心團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品描述、項(xiàng)目階段、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷策略、商業(yè)模式與盈利模式等。切記，在BP的制作這件事情上，千萬(wàn)不要糾結(jié)于在一個(gè)點(diǎn)上追求到極致，BP的核心殺傷力絕對(duì)不在于其設(shè)計(jì)風(fēng)格多么有個(gè)性，而在于投資人關(guān)注的點(diǎn)你在BP中都要有所考慮。

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三、創(chuàng)業(yè)者在融資路演過(guò)程中如何打動(dòng)投資人

1.別把投資人當(dāng)外人。

融資路演的過(guò)程中，我深刻體會(huì)到了羅胖說(shuō)的那句話：“沒(méi)有任何道路通向真誠(chéng)，真誠(chéng)本身就是道路”。融資路演前，請(qǐng)務(wù)必要在內(nèi)心確認(rèn)，在你面前的投資人和你是平等的、你未來(lái)潛在的合伙人，他和你的想法一樣，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目充滿了求知和探索的激情，希望在挖掘財(cái)富的道路上與你攜手同行。有了這一份確信，你就自然不會(huì)把投資人當(dāng)外人了，交流起來(lái)也就更加收放自如了。

2.吹牛逼與牛逼相結(jié)合。

我始終相信，一切心理上的自信都是源于對(duì)自身實(shí)力的正確認(rèn)知。如果沒(méi)有前期對(duì)業(yè)務(wù)流程的認(rèn)真梳理，在線下對(duì)業(yè)務(wù)模型的有效驗(yàn)證，對(duì)商業(yè)模式與盈利模式的深度思考，你就沒(méi)辦法與投資人進(jìn)行有效的深度交流。我相信沒(méi)有創(chuàng)業(yè)者會(huì)在路演中對(duì)投資人說(shuō)自己很慫，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者肯定各種牛逼吹得天花亂墜，因?yàn)椴粫?huì)吹牛逼的人絕對(duì)不是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者。但請(qǐng)始終記住一點(diǎn)，牛逼可以吹，但你有哪些牛逼的人，通過(guò)哪些牛逼的方式和路徑去把你吹過(guò)的牛逼都一一實(shí)現(xiàn)跟你吹牛逼本身一樣重要。

3.務(wù)實(shí)與務(wù)虛相結(jié)合。

筆者經(jīng)驗(yàn)和感悟是，在融資路演過(guò)程中，千萬(wàn)不要給投資人留下一個(gè)定格的印象，就是你只會(huì)務(wù)實(shí)不會(huì)務(wù)虛，或者是你只會(huì)務(wù)虛不會(huì)務(wù)實(shí)。創(chuàng)業(yè)的過(guò)程一定是務(wù)虛跟務(wù)實(shí)相結(jié)合的，公司對(duì)內(nèi)的管理、產(chǎn)品、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、運(yùn)營(yíng)體系必須要一步一個(gè)腳印，腳踏實(shí)地；但對(duì)外做品牌，造就行業(yè)影響力則必須學(xué)會(huì)務(wù)虛，這種務(wù)虛不是對(duì)市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任，而是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下的有效集約化企業(yè)發(fā)展成本，市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展的有效方式。?投資人絕對(duì)百分百希望投資的是一位有格局、有遠(yuǎn)見和有魄力的創(chuàng)業(yè)者。

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四、站在風(fēng)口、直面痛點(diǎn)、豬亦能飛

創(chuàng)業(yè)融資就是一場(chǎng)修行，選對(duì)方向，找準(zhǔn)模式你就完成了這場(chǎng)修行的一半。

以法律領(lǐng)域的不良資產(chǎn)處置＋互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為例，近一年來(lái)，全國(guó)類似的平臺(tái)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如雨后春筍般萌芽，數(shù)量不下40家，但據(jù)統(tǒng)計(jì)，迄今為止能夠拿到融資的尚不到5家，這還包括一些利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)拿到融資的早期平臺(tái)。

為什么這個(gè)領(lǐng)域的融資會(huì)這么難，核心還在于投資人還沒(méi)完全看清楚這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)空間，認(rèn)可現(xiàn)有的大部分商業(yè)模式。

在不良資產(chǎn)處置＋互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，早期創(chuàng)業(yè)者大都選擇了居間處置匹配撮合的O2O模式，在這種模式下，上下游雙方鏈接后的跳單問(wèn)題、后端收費(fèi)模式下平臺(tái)運(yùn)營(yíng)缺乏穩(wěn)定現(xiàn)金流問(wèn)題、平臺(tái)如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值和提供穩(wěn)定的價(jià)值輸出服務(wù)問(wèn)題始終還是不解之謎。

在這種情形下，投資人選擇持幣觀望自然也就在情理之中了。

筆者認(rèn)為，任何一種商業(yè)模式首先必須是順人性的，必須能夠直面各方痛點(diǎn)，對(duì)癥下藥，必須致力于細(xì)分領(lǐng)域的價(jià)值發(fā)現(xiàn)、價(jià)值創(chuàng)造與價(jià)值輸出。簡(jiǎn)言之，站在風(fēng)口，直面痛點(diǎn)，豬亦能飛。

（本文寫作過(guò)程中，得到瀛和律師機(jī)構(gòu)、為安法律金融創(chuàng)始人董冬冬先生的精心指導(dǎo)，特此鳴謝?。?/span>

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