文/ 梁園園

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峰瑞資本悄然布局杭州，深入出境電商。李豐為何選擇外貿電商作為投資方向？

他解釋，其一在于經濟周期性調整，中國這一輪的經濟結構調整中出現出口導向型、生產加工型企業的挑戰，作為供應鏈重要的一個部分，他們需要新興渠道。

其二在于，社交媒體和社交網站的出現，有利于“品牌的塑造和傳播”。

李豐還認為，對于這一批外貿電商而言，境外的消費者未必完全傾向于性價比和便宜，需要更強的品牌形象和品牌塑造。

以下為李豐分享實錄：

我們會在兩個月之內跟浙江某一個上市公司合作，一起在杭州做一個面向浙江創業者的子基金，來作為我們峰瑞的一個子基金落戶到杭州，當然我們也會在這里設立辦公室、增加在杭州的人員，希望有機會借此能夠落地杭州，跟更多杭州創業者合作。

我們做投資，會去選一些宏觀上正確的事情——不管現在看起來是否合理，但三五年之后一定會發生的事情，這是我們愿意投資的方向。

我們來具體解釋下為什么選擇外貿電商作為投資方向。

（一）歷史循環

大概在七八年前，上一次金融危機發生的時候，出現了中國第一小波中國外貿電商企業，其中包括一些公司，包括蘭亭集勢等。為什么在08年到10年中出現了中國第一波外貿電商企業呢？有這樣幾個原因造成的：

第一個原因，金融危機之后，出口導向型的中國生產型企業受到了很大挑戰，出于他們自己的壓力和生存的愿望，他們愿意和新興的銷售渠道進行配合。這個新興的銷售渠道是誰呢？當然就是那個時候所謂的第一波外貿電商企業。

在零售行業當中永遠不變的最重要的競爭力，大概就是品類、商品的選擇以及供應鏈的管理和配合。在同一個時間點上還出現了另外一波巨大無比的事情，是內貿的電子商務，就是阿里巴巴、淘寶和京東發展最快的那幾年，同樣處于供應鏈或者產業鏈原因。本來外貿企業可能生產的比較好，對于一個新興企業配合度是非常高的。

金融危機導致境外的主流消費群體，大家性價比敏感度也提高了，所以在那個時候內外結合的基礎上，出現了第一波的外貿電商。

回到今天什么事情是一樣的呢？同樣在現在中國經濟結構調整當中，又出現了一次類型的所謂出口導向型、生產加工型企業的挑戰，作為供應鏈重要的一個部分，他們同樣需要這樣的新興渠道，而且歷史上循環了八年或者循環了九年之后共同的一個節點或者一個現象。

（二）品牌化

什么不一樣呢？在上一波外貿電商出現的浪潮當中，還沒有出現所謂的社交媒體和社交網絡，那個時候的外貿電商，所有外貿電商基本上都是通過搜索引擎來獲得用戶，通過搜索引擎獲取用戶有兩個特點：第一獲取用戶成本比較高，第二很難傳播品牌，原則上是透過關鍵字的組合拿到用戶的消費流量。第三通過搜索引擎獲得用戶競爭壁壘不容易積累。

另外一個小小的原因，它也不一定能夠獲得主流用戶，因為把一大堆關鍵詞組合起來搜到你原來從而沒有去過的網站，看到一些產品，同時不了解這些產品的情況，然后就下單購買了，因為性價比高，但一兩個禮拜收到了產品你還不一定滿意。這是上一波跨境電商典型的情況，在內外兩個方面。

而這兩年社交媒體和社交網站的出現，改變了信息傳播的規律。而社交媒體和社交網站最大的好處就是有利于“品牌的塑造和傳播”。在中國也一樣，中國與之對應的現象叫網紅電商。因為有社交媒體和網站的出現，能夠有完全不同的效果。

還有一點不同，雖然中國有這一輪經濟周期的挑戰，但在歐美這樣的國家，尤其是美國，正好趕上經濟復蘇的階段循環。所以境外的消費者購買的時候，未必完全傾向于性價比和便宜，需要更強的品牌形象和品牌塑造。

而與之對應的歐美主流市場，出現的是利于品牌塑造和傳播的社交媒體和網站，湊巧又碰到了歐美主流用戶——我講的主流用戶是相比在八年以前會用搜索引擎的關鍵字那些極客而言，不代表所謂真正意義上主流用戶。這是我們去看外貿電商、出境電商在過去這兩個循環當中的相同和不相同。

這是這一次跟上一次相同和不同，相同點在于基于同樣的產業鏈環境，它一定會再發生一次這樣的外貿電商。不同點在于消費者的需求和驅動力有所變化，所以不同點在于他們最終采用的商業模式不完全一樣，雖然都叫出境電商。

因為這樣的原因，我們去年的時候投了一波跨境電商，我們還特意挑選了一些能夠去重新塑造中國制造的、面向主流境外消費者的品牌電商，而不只是賣貨，而且他們的市場營銷手段大概也是利用了新興的這些社交媒體和社交網站。

（三）“新經濟模式”

而上面的所有事情是基于“中國這一輪的經濟結構調整是可行的。”

我們怎么才能完成“行”的過程呢？我們現在面臨到的中國在經濟調整當中的困難：不管是要降低負債、去產能還是刺激經濟，中國面臨的挑戰是全世界沒有人做成過的，非常不容易。

假設這三件事情都要完成的話，大概只有一個解決方案——透過全社會，不管是政府還是企業、個人，以投資而非借貸的形式提升實體經濟，尤其是實體經濟效率和毛利。第一個詞是我們要以投資的形式，而不是借貸的形式；第二個詞是提高實體經濟當中的效率和毛利為目標；第三個詞是投向解決前兩個問題的新經濟模式。

什么是面向所謂面向未來新經濟的商業模式，能夠提高實體經濟的效率或者是毛利？這其中無非就是幾條路：第一件事情，重新做品牌，不管是對內還是對外，這顯然是提高毛利的方法，也是提高效率的方法。第二件事，透過“減員增效”能夠提高傳統效率，無非就是更IT化和更數據化、更信息化。

再回來，半年多以前我們為什么選了外貿電商這個行業來投資？因為在中國這一輪經濟轉型當中，我們只能選擇中國的經濟一定要能轉型成功，如果要能轉型成功有非常少的轉型道路可供選擇，這個很少的道路當中，就包含了用現在的新興模式來提高傳統經濟的效率和價值。

從另外一個角度看這個硬幣，透過外貿品牌渠道重新做中國出口商品的品牌，并且是外貿導向型，面向主流用戶，這句話和這種商業模式，顯然是能夠提高中國的實體和工業經濟，或者叫存在了20年的生產制造加工行業最重要的方式和價值之一。

這就是當時我們為什么選了這個來投的原因。

「本文僅代表作者個人觀點，不代表善緣街0號立場」

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