內(nèi)容來源：5月21日，2018中國（杭州）大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)峰會在杭州市余杭區(qū)未來科技城國際會議中心舉行，趙干作為全國“創(chuàng)青春”大賽冠軍出席并發(fā)表了主題為《“誠毅勤樸，求是創(chuàng)新”塑造創(chuàng)業(yè)者品格》的演講。

Description：“誠毅勤樸，求是創(chuàng)新”是形成創(chuàng)業(yè)者品格的有力指引；成功的創(chuàng)業(yè)有4個關(guān)鍵點：產(chǎn)品、時機、營銷、團隊；客觀與包容，是創(chuàng)新必須要學(xué)會的品質(zhì)。

一、“誠毅勤樸，求是創(chuàng)新”是形成創(chuàng)業(yè)者品格的有力指引

兩年多前，也是在這個地方，當(dāng)時我們剛創(chuàng)業(yè)一年，參加了首屆全國青創(chuàng)賽并拿到了冠軍。因為運氣比較好，那個時候剛拿到A輪1000萬美金的融資。在拿到大賽冠軍之后，我們快速完成了A輪融資。所以，特別感謝我們的政府、大賽的發(fā)起者，以及促進青年創(chuàng)業(yè)事業(yè)的各方社會力量，因為大家共同的支持和幫助下，讓杭州成為了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的圣地，也讓我們青年一代有了實現(xiàn)夢想、回饋社會的沃土。

2008年，我從我的母校浙商大畢業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)整整十年了。在商大學(xué)習(xí)的四年間，商大校訓(xùn)“誠毅勤樸”給我?guī)砹松羁痰挠绊?。在與商大的同學(xué)、師長、校友的溝通接觸中，讓我經(jīng)常會感知到商大人身上這種踏實、進取的風(fēng)范。在過去十年的社會磨礪中，我要求自己秉持堅韌、進取的狀態(tài)，就是在學(xué)校學(xué)習(xí)期間就深深的烙下了的。也正是商大人的這種品質(zhì)，激勵著我們勵精圖強，不斷向前。

與此同時，小快科技的投資人、快的打車創(chuàng)始人陳偉星，我的幾位創(chuàng)業(yè)合伙人，以及我們團隊中很多伙伴都來自浙大，包括我的夫人也在浙江大學(xué)管理學(xué)院任職。在與浙大人的接觸、交流、共同創(chuàng)業(yè)的過程中，又讓我深刻感知了“求是創(chuàng)新”帶來的力量與指引。從中我學(xué)會了用“實事求是”的方法論來規(guī)避創(chuàng)業(yè)路上的很多陷阱，同時又在“銳意進取”的創(chuàng)新力量指引下尋求突破，探尋創(chuàng)業(yè)路上的破局點。

在與許多的創(chuàng)業(yè)前輩交流中，我們觀點一致地認(rèn)為，持久而蓬勃的創(chuàng)業(yè)之路，既要腳踏實地，又要仰望星空；既能低頭走路，又能抬頭看天。而這種品格的建設(shè)，從我自身的經(jīng)驗來總結(jié)，大概就是“誠毅勤樸”與“求是創(chuàng)新”的結(jié)合體。正是這些大學(xué)精神的感召，令我在過去的創(chuàng)業(yè)路上受益匪淺。

二、成功的創(chuàng)業(yè)有4個關(guān)鍵點：產(chǎn)品、時機、營銷、團隊

今天在座的有很多正在創(chuàng)業(yè)、或者準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的朋友，所以接下來我想給諸位談?wù)剟?chuàng)業(yè)的4個關(guān)鍵點。這些關(guān)鍵點的形成與提煉的框架來自于浙大的知名校友史玉柱先生，我把自己的親身體驗結(jié)合進來，分享給大家。

在我的認(rèn)知里，成功的創(chuàng)業(yè)有4個關(guān)鍵點要去掌握并學(xué)習(xí)：分別是產(chǎn)品、時機、營銷跟團隊。

大家都知道創(chuàng)業(yè)很難，需要不斷探索，而方向不明確的創(chuàng)業(yè)更難。對于普通人而言，大多數(shù)對社會進步有幫助的成就都是被逼出來的。就是在很難的情況下，竭盡所能，多堅持了一段時間，忽然就柳暗花明了。我們潛在的能力，遠大于當(dāng)下的能力，而潛能往往能在逆境中被激發(fā)。

難是常態(tài)，但不是方法。缺乏方法的死守，最后只能是耗完精力和資源，抱憾而終。

小快科技創(chuàng)立已經(jīng)有四年。這四年走來，我們交了近一個億的學(xué)費，讓我深刻的感受到：不管多么難，作為創(chuàng)業(yè)者，都應(yīng)該堅持，但前提是有足夠的資源，讓我們做有效的認(rèn)知迭代。有了10000小時的有效試錯，自然會修正到對趨勢、對方法、對人、對事的最接近客觀的認(rèn)知，擁有“實事求是”的能力。一旦具備了行業(yè)頂尖的認(rèn)知，就容易找到10倍提升效率的方法，建立降維攻擊的領(lǐng)先優(yōu)勢。所以核心，就是10倍提升效率的方法。這種方法，就是創(chuàng)新。

1.創(chuàng)意擇優(yōu)：在老板拍板和絕對民主之外的第三條道路。?

創(chuàng)業(yè)很難，但創(chuàng)新，往往又是最最難的事情。我們切身的體會是，并非靈光一現(xiàn)就能做出創(chuàng)新的產(chǎn)品或者找到創(chuàng)新的方法。實踐過程中總有一萬種理由扼殺創(chuàng)新。仔細(xì)剖析下來看，難點其實是專業(yè)化分工的公司形式帶來的副作用。創(chuàng)業(yè)企業(yè)要跑出來，在0-1的階段，往往只能靠創(chuàng)始人一桿到底、身體力行才有機會突出重圍。

創(chuàng)新主要有三個重要的環(huán)節(jié)：商業(yè)價值判斷、產(chǎn)品設(shè)計跟技術(shù)實現(xiàn)。在我們公司，心力最強大、最皮實的就是產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理一邊受著需求發(fā)起者（往往是銷售或老板）的抱怨：為什么做出來的東西不是之前想要的，跟預(yù)期差距這么大，不能契合用戶的需求。同時又要面對技術(shù)對產(chǎn)品架構(gòu)的挑戰(zhàn)：需求文檔描述不夠細(xì)致的抱怨，以及產(chǎn)品上線后不給反饋的抗議等。

當(dāng)然，我們的銷售和技術(shù)同學(xué)也有委屈。經(jīng)常聽到銷售同學(xué)說的是：這么簡單的需求都實現(xiàn)不了，怎么可能讓我們真正做到客戶第一？也會聽到技術(shù)的同學(xué)對于“這個功能到底有沒有用戶在用”，“到底是不是用戶想要的”等等的質(zhì)疑。

每一個產(chǎn)品或方法的創(chuàng)新，大多都是通過合作完成的，跨部門或者跨職能溝通的不通暢，會讓工作受到制肘。好的想法跟創(chuàng)意得不到團隊的大力支持、有效落地，會讓人感到懷才不遇。這是每一家公司都會面臨的障礙。正是這種障礙，在大量消耗我們的精力，扼殺我們的創(chuàng)意。

但突破這種困境的方法總是有的。在實踐中我們也已經(jīng)一次又一次地用到了這個方法，今天我提煉出來分享給大家。

我們針對城市配送物流企業(yè)研發(fā)推出了城配運輸管理系統(tǒng)——快貨運cTMS系統(tǒng)，這是系統(tǒng)中的“cTMS智能調(diào)度”界面。通過這個功能，我們只要點一下，就能把需要配送的成千上萬個地址隨機的訂單，自動地匹配給合適的車輛，求出裝載率、配送線路上的最優(yōu)解，實現(xiàn)“十秒千單”的調(diào)度結(jié)果。在使用這個系統(tǒng)之前，傳統(tǒng)城配企業(yè)至少需要2、3個人，花費幾個小時時間才能完成這樣的工作量?？上攵?，cTMS智能調(diào)度帶來的效率提升是非常巨大的。

我們在準(zhǔn)備做這個功能的時候，討論評估出的一致意見是需要兩個算法工程師，最好還懂深度學(xué)習(xí)，并持續(xù)改進一年，才可能得到相對較優(yōu)的結(jié)果。但實際上，我們組織了銷售、產(chǎn)品、技術(shù)的同學(xué)開了兩次會議，利用了一種成熟的算法模型，加上產(chǎn)品交互上的創(chuàng)新，花了一月討論，僅僅用了兩周左右的時間，就做出了整體配載率達到95%以上的結(jié)果。后面經(jīng)歷了半年的持續(xù)改進，就變成現(xiàn)在這個樣子。

同樣的例子在我們針對長途整車物流企業(yè)推出的3TMS系統(tǒng)小黑卡的精準(zhǔn)定位設(shè)計、針對網(wǎng)絡(luò)型物流企業(yè)的nTMS系統(tǒng)的BI設(shè)計上，都得到了驗證。我們一開始以為很難的、業(yè)界同行花了很大代價都沒能獲得較好的產(chǎn)品和方案，最后我們都用了不到預(yù)期10%的成本和時間，快速實現(xiàn)了商業(yè)價值。這個過程中最重要的，是發(fā)揮了團隊的作用。中間幾個關(guān)鍵卡點，都是個別同學(xué)不經(jīng)意間提出的設(shè)想，經(jīng)快速行動驗證，最后補足了整個鏈條的協(xié)同，拿到了結(jié)果。

這種方法，直到我看到《原則》這本書，才意識到原來它有個名字，叫做“創(chuàng)意擇優(yōu)”。創(chuàng)意擇優(yōu)是老板獨裁和絕對民主之外的第三條道路。領(lǐng)會到這個方法之后，在隨后我們的銷售模式、引流渠道的創(chuàng)新上，包括金融產(chǎn)品“閃墊付”推出及其運營方法的創(chuàng)新上，都像開了天眼，困難一個個都被輕松逾越了，好消息比預(yù)期的還要多。

當(dāng)然創(chuàng)意擇優(yōu)的方法也不是一蹴而就，不是單用這個方法我們馬上就能拿到有創(chuàng)新力的產(chǎn)品。產(chǎn)品創(chuàng)新本質(zhì)是個不斷讓自己變得客觀、持續(xù)改進認(rèn)知、持續(xù)迭代發(fā)布的過程。所以需求的創(chuàng)造從來都不是一次成型的故事，也不可能因成功的產(chǎn)品發(fā)布就告終。真正的需求創(chuàng)造工作，是一個日復(fù)一日的過程，在成百上千個你想都想不到的地方，以一種冗長而繁復(fù)的方式徐徐展開。

這就是創(chuàng)意擇優(yōu)的力量：一是需要讓創(chuàng)始人和團隊的天線保持打開狀態(tài)，去隨時接收用戶需求、前線創(chuàng)意、高手認(rèn)知；二是持續(xù)打深在行業(yè)認(rèn)知上的深度，并從高空中吸收跨公司、跨行業(yè)、跨知識領(lǐng)域的高層次認(rèn)知和信息；三是能快速決斷、快速驗證、去偽存真、調(diào)整迭代。

2.把握紅利時機，把創(chuàng)新產(chǎn)品做成現(xiàn)象級產(chǎn)品

但這樣就能做出現(xiàn)象級的產(chǎn)品，創(chuàng)造出巨大的商業(yè)價值了嗎，當(dāng)然不夠。這里還缺很重要的一環(huán)，就是對時機的把握，就是平常經(jīng)常被提到的風(fēng)口。

這張表是近幾年出現(xiàn)的現(xiàn)象級產(chǎn)品，很多公司都是非?？焖俚剡_到了百億美金級的規(guī)模。以打車為例。針對當(dāng)時北京中關(guān)村和杭州的文三路等寫字樓密集區(qū)高峰時段打不到車的痛點，滴滴、快的等設(shè)計出了通過APP叫車的模式。用戶從需要在街邊攔車，到隨時隨地都可以打到車，這里有10倍的體驗提升。這種隨時隨地能打到車的需求其實一直存在，但在出租車規(guī)模受控制，供給端技術(shù)條件不成熟的時候，沒有好的解決方案。直到移動互聯(lián)網(wǎng)普及，網(wǎng)絡(luò)調(diào)度成為可能。對某些精明勤快的出租車司機來說，網(wǎng)絡(luò)調(diào)度對比巡游的效率會有極大的提高，空駛率會明顯降低。這兩端的供給和需求的變化可以看出，需求其實一直存在，只是被壓抑著，直到技術(shù)應(yīng)用成熟，有了更好的供給手段，需求才得到釋放并滿足。

但這樣還遠不夠，實現(xiàn)指數(shù)級增長還需要強大的增長動力。我們后面看到的故事是微信支付和支付寶的拉新之爭，背后其實是騰訊跟阿里的移動支付入口之爭，才有了當(dāng)時在打車領(lǐng)域大概初始30個億的補貼?，F(xiàn)在我們已經(jīng)能看懂移動支付的商業(yè)價值了，在全國大多數(shù)的地方都是可以不帶現(xiàn)金，只需要帶手機就可以。但正是因為這個補貼，成為了打車這個模式快速增長的核動力。如果沒有這個補貼，很可能這個打車這個商業(yè)模式是不成立的，因為兩端的用戶進入到新的模式里都需要高昂的轉(zhuǎn)移成本和教育成本。

我們再綜合分析打車、現(xiàn)金貸、共享單車、比特幣這四個產(chǎn)品。從供給端來看，都是新的技術(shù)得到了成熟的應(yīng)用，包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)度、大數(shù)據(jù)風(fēng)控、智能鎖、區(qū)塊鏈，這些技術(shù)使得新的供給能力成為可能，這種供給能力，滿足了原來就存在的被抑制的巨大需求，帶來10倍的體驗提升。包括比特幣這個模式解救了無數(shù)無法兌換成美元的某些法幣。這些公司都獲得了降維打擊的能力。

同時，它們成功的背后還有明顯的增長動力：現(xiàn)金貸找到了小額短期的方式，創(chuàng)造了高利率。共享單車找到了地鐵口投放一輛收兩輛車押金的模式，能夠產(chǎn)生正向現(xiàn)金流。比特幣是在經(jīng)濟危機跟全球金融監(jiān)管的大背景下，得到了快速發(fā)展的動力。VC的錢都是聰明的錢，所謂燒錢的模式，一定程度上都有基礎(chǔ)的經(jīng)濟利益在支撐。供給端的成熟、需求端的釋放、資本的助推，讓這些公司抓住紅利時機，實現(xiàn)了指數(shù)級增長。

所以對紅利時機的認(rèn)知是這樣的：一是技術(shù)拐點來臨，技術(shù)應(yīng)用和基礎(chǔ)建設(shè)相對成熟的時候找到降維能力，提供10倍以上的用戶體驗。二是在此基礎(chǔ)上，從商業(yè)模式本身或者外部環(huán)境中設(shè)計或找出增長動力，進行飽和攻擊，創(chuàng)造出現(xiàn)象級產(chǎn)品，引領(lǐng)風(fēng)口。

3.營銷的關(guān)鍵點：差異化定位與流量風(fēng)口上的順勢而為

成功的創(chuàng)業(yè)有4個關(guān)卡要過：時機、產(chǎn)品、營銷、團隊。前面我們分析了如何把握時機，如何用創(chuàng)意擇優(yōu)的方法做出10倍提效的產(chǎn)品。接下來我們聊一聊營銷的重要性，因為我們處在一個酒香也怕巷子深的時代。

營銷的兩個關(guān)鍵點在于定位與順勢而為：定位需要從產(chǎn)品特性開始，到營銷賣點，傳播調(diào)性上一脈相承，打造差異化，占領(lǐng)用戶心智。

以我們自己的產(chǎn)品為例。我們的產(chǎn)品“智能TMS快貨運”，以智能調(diào)度、智能追蹤、數(shù)據(jù)智能等功能定位，實現(xiàn)了品牌差異化；通過十秒調(diào)度千單、小黑卡、閃墊付這些具體創(chuàng)新產(chǎn)品，實現(xiàn)了與同行產(chǎn)品差異化。

有了差異化基礎(chǔ)后，還需要抓住時下流量紅利。精準(zhǔn)定位到用戶，在流量風(fēng)口上順勢而為，才能快速引爆。2004年的網(wǎng)盟，2011年的廣點通，2014年的ASO，2016年的信息流，都造就了一個個獨角獸。燒錢的廣告形式往往不是四兩撥千斤的方法，飽和攻擊的時候自然也是殺敵一千自損八百。

在去年上半年我們推出cTMS智能調(diào)度功能后，我們同樣也面臨了沒有流量的困境。但是，去年下半年我們抓到了物流行業(yè)信息流廣告的風(fēng)口，用半年時間收割了友商過去10年的流量。流量入口常具有“二八效應(yīng)”，即一個關(guān)鍵營銷策略，效果往往占到全部策略效果的百分之八九十。因為流量爭奪和注意力轉(zhuǎn)移的關(guān)系，每個流量入口也都會枯竭。所以今年我們馬上又面臨著新的流量創(chuàng)新，在社群營銷的風(fēng)口上去找到新的機會。

所以我總結(jié)一下營銷方面關(guān)鍵點：一是從產(chǎn)品特性和品牌上確立差異化；二是抱有“一定要找到流量風(fēng)口”的堅定信念，對線上線下營銷的關(guān)鍵邏輯持續(xù)認(rèn)知和不斷試錯，才有可能持續(xù)抓住流量風(fēng)口、順勢而為。

4.當(dāng)我們講團隊的時候，其實我們在講組織創(chuàng)新

在企業(yè)生命周期的不同階段，對創(chuàng)始人和團隊的要求是不一樣的。

我們在創(chuàng)業(yè)的初期嘗試了很多的方向，小伙伴跟的很累，卻沒有拿到有效結(jié)果，還跑掛了很多兄弟。記得我們16年有段時間，最快的時候是2個月嘗試一個新方向，并且多個方向穿插著往前推進?，F(xiàn)在往回看，創(chuàng)始階段的確需要先建立有效的行業(yè)認(rèn)知，掌握客觀的創(chuàng)業(yè)方法，才能組織好創(chuàng)始團隊拿到有效結(jié)果。

如果不具備這些條件，就只能是不斷試錯、積累認(rèn)知。企業(yè)的成長跟人的成長是一個道理，都是一個從懵懂到覺醒的過程。0-1的階段重在事，創(chuàng)始人沒弄懂方向，創(chuàng)業(yè)幾乎沒有成功的可能。而能不能找到四兩撥千斤的10倍提效點，是這個階段能不能跑出來的關(guān)鍵。1到10階段轉(zhuǎn)向重人，創(chuàng)始人的領(lǐng)導(dǎo)力跟溝通能力成為重點。

在0-1的階段，執(zhí)行力取決于人才，吸引好的人才就有執(zhí)行力。當(dāng)然好的人才不一定是資深的人才，而是契合的人才。有契合的好人才就會有有效策略，能夠踏實落地，朝目標(biāo)持續(xù)改進，并不斷給自己跟團隊設(shè)定合理目標(biāo)。好的人才需要靠“錢前前”來吸引：現(xiàn)在給多少錢，未來能收獲多少錢；個人的前途如何，在這個工作上能不能在經(jīng)驗、技能或者人脈上快速提升和積累；再一個就是公司的前景，能不能趕上公司的高速發(fā)展期，在公司高速發(fā)展的過程中占據(jù)有利位置，讓自己的眼界跟格局得到快速提升。

從偉大事業(yè)的角度來看：使命、愿景、價值觀是基礎(chǔ)，戰(zhàn)略、組織、KPI是手段。戰(zhàn)略是循環(huán)上升的，要從聽得見炮火的地方建立認(rèn)知，迭代戰(zhàn)略。不同階段對組織的要求會不一樣，公司估值從1億美金到10億到100億，每個階段團隊中可能只有20%的同學(xué)能完成自我突圍，甚至部分核心骨干能自帶發(fā)動機，引導(dǎo)公司進入下一個發(fā)展階段。這就是公司中最寶貴的人才——“創(chuàng)業(yè)者”。

OKR（我們在創(chuàng)新業(yè)務(wù)上用OKR替代KPI）是這個階段檢驗組織效率的一個有效工具。沒有有效分解關(guān)鍵結(jié)果，就不會實現(xiàn)階段性的目標(biāo)。

團隊和組織創(chuàng)新而言：一是遵循創(chuàng)業(yè)生命周期的規(guī)律，0-1階段重事，1-10階段重人；二是逐漸確立公司的愿景使命價值觀，從好的公司那里學(xué)習(xí)并實踐出自己的戰(zhàn)略組織KPI。

總結(jié)以上4個重要關(guān)卡，我認(rèn)為關(guān)鍵點還是10倍提效。如果我們能鍛煉出在實踐中隨時找到10倍提效方法的能力，具備了這種真正創(chuàng)新的能力，這將是我們企業(yè)在公司文化上區(qū)別于其他組織的核心差異所在。

三、客觀與包容，是創(chuàng)新必須要學(xué)會的品質(zhì)

以上我的認(rèn)知和思考，原點都來自于我們黨的思想路線：一切從實際出發(fā)，理論聯(lián)系實際，實事求是，在實踐中檢驗和發(fā)展真理?！耙磺袕膶嶋H出發(fā)”，要求我們不是從自己的想象和理論教條出發(fā)，而是以行業(yè)、用戶和市場的現(xiàn)實作為產(chǎn)品和策略出發(fā)點?！袄碚撀?lián)系實際”，要求我們不是閉門造車、剛愎自用，而是從高手、成功者、失敗者那里吸收認(rèn)知和方法論，高效地解決現(xiàn)實問題?！皩嵤虑笫恰?，要求我們不是完全陷于具體工作事項和浮于現(xiàn)象表面，而是去認(rèn)知和總結(jié)背后那些相對穩(wěn)定的規(guī)律?！霸趯嵺`中檢驗和發(fā)展真理”，要求我們永遠不能離開對前線的體驗，對自己的認(rèn)知過度自信，而是在實踐去驗證和修正認(rèn)知、否定自己，讓認(rèn)知、策略與“真實”更為契合。這是創(chuàng)新的指導(dǎo)思想，也是規(guī)避認(rèn)知盲點的有效方法。在實事求是的指引下，我們有可能獲得客觀的能力。而客觀，是認(rèn)知世界、找到方法的基礎(chǔ)。

大多數(shù)的創(chuàng)新，都是來自于打破原有的思維定勢，用包容的心態(tài)去看待變化的世界，從而演繹出新的可能。伯克希爾·哈撒韋公司合伙人查理·芒格在八十多歲高齡的時候，仍堅定的認(rèn)為自己每一年的成長，都比過去一年有長足的進步，不然這一年就是白活了?！段镅萃ㄕ摗返淖髡咄鯑|岳，把一生獻給學(xué)術(shù)研究，學(xué)問通貫古今中外，卻仍舊認(rèn)為不少后輩學(xué)者的觀點給他帶來巨大的認(rèn)知幫助。喬布斯的成就更是聞名遐邇，而他的人生信條卻是“求知若渴、大智若愚”。

秉持開放包容的態(tài)度，正視自己的認(rèn)知盲點，將能給未來更多的可能，加以持之以恒的持續(xù)改進，以及“誠毅勤樸”、“求是創(chuàng)新”的品格，我們在座各位的成長，都將能一年快于一年！謝謝大家！

您也可以關(guān)注我們的官方微信公眾號（ID：ctoutiao），給您更多好看的內(nèi)容。