隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，中國80、90后的成長成為中國消費的主力，再加上這部分群體的消費觀念相比于父輩更為開放，中國的旅游市場處在一個逐步高漲的態(tài)勢。但是在2015年，攜程和去哪兒聯(lián)姻、海航戰(zhàn)略投資途牛，各大OTA平臺布局搶占流量入口，在旅游C端領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者面臨著嚴重的擠壓。

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相比于C端的資本寒冬，但是在TMC商旅市場，比如說攜程商旅、騰邦國際等依舊堅挺，在廣州也有這樣的一家企業(yè)——必愛旅行網(wǎng)。

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用平臺解決中小旅游企業(yè)信息化程度低的問題

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必愛旅行網(wǎng)的創(chuàng)始人楊斌昌可以說是一位互聯(lián)網(wǎng)的老兵，曾經(jīng)連續(xù)組織過6屆廣東互聯(lián)網(wǎng)站長大會。在問到為什么要做必愛旅行網(wǎng)時，楊斌昌說自己在大學(xué)一直對旅游很感興趣，家里也有很多親戚在做旅游行業(yè)，從他們身上楊斌昌敏銳的發(fā)現(xiàn)目前旅游行業(yè)信息化程度比較低，交易還多采用比較傳統(tǒng)的方式，楊斌昌希望能夠用技術(shù)的方式推動改變中小型旅游企業(yè)信息化程度低的狀況。

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為了解決這個痛點，必愛旅行網(wǎng)打造了一個專為國內(nèi)旅游行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部網(wǎng)上交易平臺，邀請各個旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和采購商入住到平臺，在必愛旅行網(wǎng)的平臺上以同業(yè)的價格進行跨區(qū)域交易。由于必愛旅行網(wǎng)摒棄了傭金差的模式，因此平臺利潤非常有限。但是由于平臺上已經(jīng)聚集了很多的旅游產(chǎn)品，比如中旅、驢媽媽、廣之旅、南湖國旅等，所以也建立了一個2C的旅游網(wǎng)站向個人客戶。這樣，必愛旅行網(wǎng)成為了一個B2B2C的網(wǎng)上交易平臺，不僅是供應(yīng)商面向B端市場的分銷渠道，也是他們面向C端的分銷渠道。

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由B端轉(zhuǎn)向G端，開始試水TMC商旅管理市場

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但是針對To B市場必愛旅行網(wǎng)采取的是低傭金的模式。而To C市場競爭激烈，因此必愛旅行網(wǎng)需要為海量供應(yīng)商出路提供更多高附加值行為。

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到了2014年恰好一個轉(zhuǎn)機來了。襄陽市政府把必愛旅行網(wǎng)作為一個重點招商項目引進襄陽。襄陽市政府力求創(chuàng)新，致力于打造高效陽光的公務(wù)出行，必愛旅行網(wǎng)在此過程中深度參與到創(chuàng)新的過程。同時廣州、河源市在公務(wù)出行方面也陸續(xù)跟必愛旅行網(wǎng)達成了深度的合作，這樣必愛旅行網(wǎng)積累了第一批的政府客戶資源并為團隊涉足商旅領(lǐng)域，而在前面兩年積累的B2B同業(yè)交易為必愛網(wǎng)商旅領(lǐng)域提供海量優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。

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楊斌昌發(fā)現(xiàn)目前中國商旅管理市場集中度不高，CR4(行業(yè)集中度)僅為18%，遠低于歐洲市場平均66%的水平。隨著中國商務(wù)管理市場支出規(guī)模的增長及差旅管理普及率的提升，將促使中國商旅管理市場規(guī)模快速增長。

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另外，從整個企業(yè)市場發(fā)展來看，中國每年會產(chǎn)生很多的中小企業(yè)，這是屬于一個增量市場。楊斌昌非常看好TMC商旅領(lǐng)域很有市場發(fā)展前景，開始大力拓展To G業(yè)務(wù)。

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初入市場碰到的兩大問題

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雖然TMC商旅市場的發(fā)展?jié)摿艽螅悄壳斑€存在兩大痛點。只有解決這兩個問題，必愛旅行網(wǎng)才有成功的可能。

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首先，差旅費用會涉及到企業(yè)運營成本的問題。傳統(tǒng)商旅合作是采用P2P的方式進行溝通和連接，一方面耗費人力、時間資源，另一方面中間會存在灰色地帶，流程不透明，差旅費用不易把控。企業(yè)急需降低差旅成本、優(yōu)化流程提升管理效率。

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隨著企業(yè)逐漸意識到差旅系統(tǒng)的使用對商旅管理工作快捷有效的幫助，未來差旅系統(tǒng)使用率將愈加頻繁，企業(yè)需要有一個差旅系統(tǒng)進行企業(yè)商旅的管理。

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其次，做TMC的企業(yè)要背負沉重的資金壓力。當前在TMC商旅管理市場，多數(shù)企業(yè)采用的是定期結(jié)算的方式，其中占比高達五成；另有一部分企業(yè)是采用員工先行墊付方式，就導(dǎo)致許多做TMC的企業(yè)資金壓力很大。

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為G端提供SaaS系統(tǒng)，并引入第三方保理公司

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為了解決這兩個問題，必愛旅行網(wǎng)將各地的旅行社、酒店、門票等機構(gòu)引入到必愛旅行網(wǎng)的平臺后，為G端政企客戶提供G端接口，打通政企一體化購銷渠道，并且為G端用戶推出差旅SaaS管理系統(tǒng)，和企業(yè)的OA系統(tǒng)對接。這樣企業(yè)全員使用，只需要一人管理，方便政企客戶對員工進行差旅審批、費用控制和報表分析，協(xié)助政企客戶提升差旅管理水平。

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在資金結(jié)算方面，必愛旅行網(wǎng)采取和久其軟件的玖金所以及其他的第三方保理公司合作，為企業(yè)提供授信，解決企業(yè)對于差旅服務(wù)的月結(jié)資金需求。這樣，供應(yīng)商、必愛旅行網(wǎng)和第三方擔保平臺之間賬款進行現(xiàn)結(jié)，企業(yè)和第三方保理公司之間可以選擇月結(jié)，解決了TMC企業(yè)的資金壓力問題。

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以服務(wù)支撐品牌

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在中國商旅管理市場，企業(yè)客戶考慮的核心要素是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及品牌口碑。為了提高服務(wù)的響應(yīng)速度和解決問題的速度，目前必愛旅行網(wǎng)有60%的員工在做產(chǎn)品支撐，必愛旅行網(wǎng)現(xiàn)階段的目標追求的是提升商旅服務(wù)的質(zhì)量，只有提供優(yōu)質(zhì)的差異化服務(wù)才能贏得政企客戶的信任。

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同時為了保證企業(yè)客戶能夠把必愛旅行網(wǎng)的差旅管理系統(tǒng)順利落地實施使用，必愛旅行網(wǎng)會根據(jù)企業(yè)需求進行定制，將傳統(tǒng)的管理方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代化、信息化的管理方式供給客戶使用。

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必愛旅行網(wǎng)資料補充

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資源優(yōu)勢：一方面依托母體穗陽控股，必愛旅行網(wǎng)擁有很強的政企客戶資源優(yōu)勢，比如廣州、河源、襄陽的政府資源以及唯品會等電商客戶資源。另一方面，借助To B平臺優(yōu)勢，已經(jīng)積累了很多的旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和海量的旅游產(chǎn)品供客戶選擇，供應(yīng)商驢媽媽、南湖國旅、廣之旅，采購商如唯品會、尚動科技、交通銀行等

產(chǎn)品類型：必愛旅行網(wǎng)和必愛同業(yè)通

利潤來源：TMC市場上和供應(yīng)商的分成

未來發(fā)展：進一步優(yōu)化產(chǎn)品并會對客戶進行細分，提供免費的增值服務(wù)，進一步增加客戶粘性，樹立品牌形象。

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