整理| Yolanda

現今社會，車子在一定意義上決定了人們活動范圍和眼界開闊的程度，其重要性可見一斑。5月14日圓滿落幕的2016初橙·中國互聯網+汽車出行大會就汽車出行行業展開了諸多的精彩分享。

作為車后市場的重要組成部分，車險，更是魚龍混雜，讓人難辨是機遇還是危險。屈麗佳（靈犀金融 CEO、阿里校友）作為車險行業的資深大咖，親臨大會現場，解析車險行業的各種坑，并給出了應對措施。

｛以下是屈麗佳演講整理｝

保險是一個水非常深的行業，而要做好保險，這里面也有非常多的“坑”：

首先，車險來是低頻的需求是沒有辦法直接TOC的，我們一直做開放平臺，三年來一直和互聯網保險打交道，2012年做互聯網保險，互聯網的滲透率是1.9%左右，今天已經達到9.2%。在3萬億的保險市場里，互聯網保險只占很小的數字。

這個行業有很多玩家：一是BAT這樣的用戶玩家；二是保險公司，做保險互聯網改造了很多，傳統的土豪、互聯網第三方平臺，去年互聯網保險忽然成為一個新風口，創業者超過100人。但水比較深，深到什么程度？

車場景的平臺有很多訴求：一類是違章查詢，一類是百度地圖這些工具類的APP向保險轉變增加粘性，一類是洗車保養類的，也希望通過車險連接自己的服務。做車交易的，雖然產品牌不同，但產品是類似的。出行行業里有很多創業公司，新車交易、二手車交易、車貸等，很多都想增加保險的收入，增加每個用戶的估值。做媒體類的，比如汽車之家也和我們合作，因為他們不做保險，但要培養用戶在它們這里的消費習慣。

屈麗佳（靈犀金融CEO、阿里校友）現場分享

為什么保險要切入車險？因為車險是一種高客單價、轉化率高達百分之幾的罕見商品。但是車險有一個巨大的問題：到期問題。雖然客單價很高，但是影響轉化率的因素太多，用戶在網絡上查了三次才會下單，在這個過程當中，還有43.7%的人接受詢價。多達63%的人在購買車險時，會受到代理人渠道、4S店店等的輪番騷擾。過去不能隨時交易，報價需要2-3天，而且只是模糊報價，效率不高，而且與傳統相比承保范圍也有很大問題。

除此之外，傳統的渠道服務非常成熟，車后平臺可以和保養券結合，4S店也可以和保養券結合。在過去一年半當中，現在有部分的互聯網保險平臺開始嘗試小額快賠，甚至是互賠，以后這樣的玩法會越來越多，但走互聯網渠道的保險服務端的優勢還停留在講故事的階段，

品牌派和價格派平分秋色。消費者有自己的體驗，只認準大公司得保險，那么車后平臺和保險公司直聯的優勢體現在哪里？當然，有一種類型的消費者是價格派，他們是老司機一類的消費者，對價格很敏感，會想盡辦法讓平臺價格更低。

費改全面施行后，網銷15%的價格優勢不再明顯。網銷和傳統界限模糊后，本地費用政策隨行就市，一片混亂。有可能今天和保險公司簽合同時時百分之二十幾，過了一個月市場上就變成百分之四十幾，因為費用是按天在變化的。理論上網銷渠道可以識別客戶，積累客戶數據進而影響定價、承保，但保險企業尚未做好準備。提高交易效率沒有那么簡單，需要處理很多的情況，包括費用的落地。

當前，線下車輛（含運營）僅有30%能在線上投保，車險最大的好處是沒有庫存，無需發貨，只是有核保的問題。

如果是在車相關的場景創業，現階段可以將車險作為一個利潤增長點，但要做好準備：不做車金融可以先做車貸，因為車險可能是第二個增長點，現在還有很多目前沒有辦法解決的問題。

交易的效率其實是一個真命題，比價平臺一定會死，而且死的很難看。做交易效率的封裝就是要把它做成一個引擎，可能短期沒有規模和話語權，但用戶對網絡接受程度本就需要培養，需要全行業進行教育，不是一家之力。如果用戶沒有形成習慣，做再多的事情都沒有用，這是低頻的生意，沒有人會專門為車險做一個互聯網平臺。

費改后，險企把控業務品質變的更容易。費改以后，好車主的定價、折扣系數變大了，營銷費用變低了，但這時若只是做好車主，不做后面的一系列事情，很難達到規模化或者取得很好的利潤。

車險要同時與傳統渠道、車商渠道、險企直營渠道的競爭，我們有一個比較粗暴的論斷：D輪以前不是做保險的，最好不要做車險，坑太多了，不如把車險交給第三方，聚焦核心業務。

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