2016初橙·中國互聯網+汽車出行大會于5月14日圓滿落幕，但思想的火花還在碰撞。作為每場大會最精彩的圓桌論壇，更是激發了無數精彩的行業觀點。

本次圓桌論壇匯集關勇（車輪互聯聯合創始人）、王冠杰（典典養車聯合創始人、COO，阿里校友）、朱旻（車貓CMO）、周鵬飛（汽車超人戰略副總裁）、牛小滿（七牛云華東區總經理）五位行業大咖，激辯資本寒冬，探尋汽車出行+互聯網的可行性和出路。

以下是圓桌論壇的干貨整理：

△圓桌論壇現場

關勇：我2012年開始創業，算是比較早的一批，之前做游戲，進入汽車出行領域時，汽車后市場結合互聯網還是很新的概念，但過去三年里，汽車后市場突然變成大的熱點，大量的汽車后市場相關的創業和從業者雨后春筍般出現了。但是從去年6月份開始，整個資本市場資本的活躍度和熱度出現了斷崖式的降溫，也就是“資本寒冬”。資本寒冬的出現，投資方對投資企業盈利能力的要求也越來越高，對投資企業靠燒錢燒出來的運營數據越來越不認可，于是從去年下半年到今年上半年，很多汽車后市場的公司因為資金鏈斷裂被殘酷地淘汰出局，比如博湃養車。資本寒冬的出現，那么汽車后市場創業者的玩法是不是也要有新的調整和變化？

王冠杰：首先和汽車后市場的同行道一個歉，玩燒錢是我們典典最先的，首創了“一元洗車”，創業時，我們只是幾個汽車創業者，發現了很多頻次并不低得痛點和剛需，還沒有被解決，我們用補貼的形式切入了這個市場，6月份上線，一個月在杭州探索出來了模式，然后進入了北上廣深，去年拿到C輪融資時掐死了“一元洗車”。通過補貼獲取用戶，最終留下了什么？用戶在這個過程中，對平臺和品牌確實是有認同度的，但沒有歸屬感。這個行業有很大的潛在機會，車主本身并不在乎錢，車后市場的本質還是服務。

關勇：很多人認為洗車是引入高頻次、低客單價的用戶流量的入口，再通過一系列的用戶服務沉淀下來更多的用戶，從流量模式轉移到線下的重模式，因為汽車后市場的核心價值還是在于服務能力。

關于燒錢：你都踩了哪些雷？／

周鵬飛：既然做汽車后市場這塊，就要對這個行業或者市場有貢獻，用戶不在乎洗車多少錢，保養多少錢，在乎的還是品質。汽車超人今年上半年就在專注“夯實基礎”，也就是線下優質的合作伙伴：

第一，我們的合作伙伴絕大多數是個體門店，缺乏系統和培訓。汽車超人夯實線下合作伙伴服務的基礎首先做的就是幫助他們做一套系統，讓他們自己引流和營銷。

第二，幫助合作伙伴做培訓，給他們的股東或者店長做MBA、管理課程的培訓，還有針對門店技師的技術類培訓。他們遇到才的瓶頸時，汽車超人成立了超人學院給他們輸送人才。我們的策略是“輕資產、重運營”。平臺很多，對這些合作伙伴而言，需要的不是補貼，而是你幫助他們發展盈利，實現最大的價值。

第三，汽車超人在做供應鏈體系，建設了七大倉，還要設立中心城市的中心倉，現已能夠覆蓋全國，只是有些地方的時效性還不盡如人意。李總（買好車CEO李研珠）剛說過，在汽車行業里互聯網很窮，汽車超人沒有燒錢，而是在投錢，每一步都夯實了。推一分錢洗車是因為當時需要流量，現在把精力花在門店上是因為需要服務，服務完畢以后需要的就是整個生態，所以我們又在做供應鏈，包括保險。我們之后想把整個汽后服務打造成生態，提供所有用戶需要的服務。

關勇：汽車后市場的成熟，是一種伴隨二手車成熟的后置行為。二手車的銷量超過新車，大家對車的觀念也在發生變化：車是工具，而不是奢侈品。正是因為這樣，大家才會把車放在非4S店的渠道。

朱旻：所謂的O2O寒冬其實是被放大的，具體表象是互聯網公司近來融不到了錢，但創業本來就是很難的事情。因為這些表象，大家對O2O的事業產生質疑，消費者認知和消費習慣互聯網化這是必須去試的，因為汽車后市場的交易和服務場景都在線下。

創新公司和項目，無論是燒錢還是投資都是正常的，因為必須要引起眼球，吸引第一波用，怕的是只會燒錢——這不是用戶、投資人、行業所希望看到的，要給客戶帶來實實在在的價值。二手車市場光做線上，把流量、品牌做上去是很重要，但對用戶沒有什么切實的價值，還是要老老實實切入線下，把該做的服務和滲透做好，反向帶動線上交易。所以二手車是“+互聯網”的事業，而不是“互聯網+”的事業，一定要把線下做好。

關勇：資本寒冬是挑戰，但也造了機會：讓強者更強的機會，讓弱者盡快出局的態勢。

關于大數據：BAT的戰役與你無關？／

牛小滿：作為一個非汽車后服務的企業的代表人，我講幾點：

第一，關于資本寒冬我和大家的認識類似：在服務升級和轉型的過程中，并不是沒有錢可以投，而是資本在選擇投給誰時更加謹慎。

第二，作為一個汽車的使用者，我認為進入車后市場時燒了很多錢是必然的趨勢，因為那時面對的是既有的競爭對手，一家新的O2O企業需要通過各種途徑發出自己的聲音，“砸錢”是最簡單和粗暴的方式。在有用戶認知的基礎上，才會思考用戶留存的問題，服務好他們要采取開放和融合的態度。使用者認可的是能夠滿足自己想要服務的品牌，以及這個品牌帶來的附加價值。

第三，對于品牌的建設還需要服務，將服務做到一步一個坑，盡管發展會比較慢。酒店連鎖里的如家和漢庭，旗下不同品牌去針對不同的用戶群體。擁有了用戶才能篩選出哪些用戶是在品牌建立的過程中優先需要服務好的，只有在這個基礎上才能再慢慢地做橫向延伸。

關勇：大數據分為兩種：硬數據、軟數據。硬數據是很多公司基于汽車行業的底層沉淀下來的數據庫，這種數據庫在今天有明確的需求。還有一種數據叫軟數據，過去兩年OBB很火，能產生車主和車主交互產生的物理參數，以及車主駕駛習慣的統計分析，聽起來很美好，但是目前還無法找到標準化的、商業化的使用場景。

王冠杰：典典的數據更多地是在印證“互聯網+”與傳統行業在基礎上是否有一致性：用戶對于需求的本身是順應需求，還是根據平臺的引導或者傳統電商玩法來改變消費行為、增加消費頻次、改善客單價的？沒有必要燒很多錢做品牌廣告，當服務做好的時候，用戶會帶著需求來。所以從典典角度來說一定要跳出傳統的大數據，形成O2O分享推線上的數據。

周鵬飛：汽車超人非常重視數據團隊建設，對適配數據非常重視，因為關系到服務用戶的質量和用戶體驗。另外一個在意的數據就是消費者行為數據。未來還是數據科技的時代，公司的決策也是根據數據分析得出的。汽車超人對數據的理解，更多在于夯實底層能給用戶提供服務的能力和支撐能力。

朱旻：大數據產品化、商業化的趨勢不需要有什么質疑。只不過汽車后市場大數據確實有先天性的缺陷，不管是大數據還是小數據，最基本的是要有錄入和存儲，汽車后市場的場景在線下，很多條件不具備，所以這兩者對汽車后市場都是一個比較大的挑戰。

后市場包括二手車，相對來說不是一個標品，這也就決定了數據取錄是否有意義。在二手車行業做好大數據，必須做好兩件事情：第一，把商品變成標品，只有標品才有數據化意義，才有電商化銷售意義；第二，真正想運用大數據，就要把數據端口切入到線下，只有這樣取得的數據才是真實的數據。

車貓做數據商品標準化的時候，采用非傳統的檢測方式來實現的，還原商品，讓它變成一個標品。小數據對于互聯網公司第二個幫助是運營方面的：不斷優化獲客渠道讓轉化率得以提高。

關勇：恰恰因為二手車的不標準，基于前期二手車平臺和第一手檢測數據尤為有價值，而且二手車可能會成為后市場數據的入口。

牛小滿：大數據是大公司做的，初創公司肯定談不上是大數據。初創公司，在大數據時代盡可能多地搜集數據，有助于分析，做精準化營銷、讓服務細致化、透明化。大數據市場的應用商業化，如何整合產業鏈上的公司把數據做到共享，這個更重要。

關于汽車金融：一切行業的底層／

關勇：金融行業是一切行業的底層，也是最大的資本熱點，而汽車金融是所有的金融熱點中最大的熱點，原因不外乎汽車是最優秀的資產，具有最強的流通性。汽車金融這個領域正在進入一個越來越集中化、寡頭化的階段，隨著BAT入場，汽車金融的門檻未來會越來越高。

朱旻：二手車金融是非常重要的一塊，中國二手車行業為什么沒有實現瓶頸突破？主要是三個問題：第一，非標品信任問題；第二，服務問題；第三，金融問題。國外的車一年可以流轉2-3次，中國的兩三年才流轉一次，絕大多數是因為金融化。它既是一個強需求點，也是一個強盈利點，也是二手電商真正實現盈利的項目。不是有錢、有渠道就可以把這個項目做好的，因為二手車是一個場景化的東西，一定要考慮到二手車金融的場景，才能開發出真正適合這個行業和用戶需要的金融產品。原來的金融機構考慮的是風險，收益和風險要呈反比，但產品收益非常少。二手車相反，數據和場景化說了算，不是風險說了算，當然風險要控制。

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