整理| Yolanda

5月14日，2016初橙·中國互聯網+汽車出行大會圓滿落幕，領域內資深大咖齊聚一堂，行業剖析，機遇前瞻，危機預警，干貨強勢來襲，銳不可當。

買好車CEO、阿里校友李研珠（花名：胡斐）蒞臨大會現場，就“互聯網怎么才Work”展開精彩分享，提出幾個觀點：

1.????汽車消費是特別低頻的東西，低頻消費是可以通過燒錢帶來客戶，但是燒錢之后卻不能保證盈利的結果。

2.????互聯網能夠提高汽車行業的核心環節效率、降低成本，這是互聯網唯一能夠做的。

3.????創業是用自己擅長的事情做自己喜歡的事兒，不要去嘗試沒有能力和經驗的事情。

以下是演講的干貨整理：

?我上周參與了淘寶前500號員工的聚會，現在前500號員工的只有兩個歸宿：一是退休；二是苦逼地創業。但不管選哪條路，聚集在一起時，大家整個的氣質還是完全一致的。

剛才聽道長（時空電動COO、阿里校友馬輝）的演講，我們有一個非常不一樣卻又非常一致的地方：我們都在思考行業該怎么切入，我們在互聯網領域積累下來的經驗、能力能用在什么地方，我們都在嘗試用互聯網做一些東西，來改變這個行業。

△買好車CEO、阿里校友李研珠（花名：胡斐）現場演講

快速試錯，找對角色，用擅長的事情做喜歡的事兒／

對于任何專業強的垂直領域，如果不想深入行業就不會成功，所以在汽車在線零售這塊，比我有錢、有資源、有流量，方方面面都比我好的企業還是不如我賣得好。

互聯網賣車最早的故事都是這樣講的：銷售將線索變成銷售客戶，再變成忠誠客戶，提供后服務：賣線索可以賺一部分錢，賣客戶可以賺差價，通過后服務可以賣金融、保險。當初我們覺得這個故事太棒了，成本非常低，但真正運營一段時間就知道成本暴高，如果不是汽車之家，一條線索至少100塊，再把線索轉化成汽車銷售，這是極其可怕的事情。

在互聯網上將車賣給顧客的成本要比在現實中賣車貴十倍，這點我非常清楚，在互聯網上銷售了兩天，不如線下小妹妹的一句話，你說的再專業、背了再多的參數，不如那個妹子的大胸好使，這就是銷售。所以線上汽車零售轉化率極其低，大家都認為通過后服務得到這個客戶，之后可以在很多地方賺回后服務的錢，可是事實上呢？根本沒有“然后”。

去年下半年，我思考了很長一段時間：在線上汽車零售是不是真的不Work？

汽車消費是特別低頻的東西，低頻消費是可以通過燒錢帶來客戶，但是燒錢之后卻不能保證盈利的結果。去年我們賣了幾千臺有利潤的車，雖然賣的很好，但我還是會想：我賣的東西會變成一個什么東西？我從阿里出來做賣車的事兒，覺得變成了賣家會賺錢，但是后來發現根本不賺錢，我在干什么事情？

我給自己這樣推演過：我會變成線上最大的經銷商，甚至是經銷商集團，但賣車一定要落地，沒有有落地服務就沒有后續服務，那我是不是該建門店？一個城市建兩個門店，100個城市要建200個門店——你管過門店嗎？我問自己，沒有。沒有這方面的經歷和能力不要去嘗試，創業是用自己擅長的事情做自己喜歡的事兒。我們必須找到互聯網在這個行業能Work的方式，不然即使我變成了一個占中國銷售市場30%的經銷商集團，，可又有什么用？在這個行業改變了什么？對這個行業產生了什么影響？沒有任何，所以這是一個“坑”。

我的從業經歷里一直在創業公司：到淘寶的時候只有100多個人，那時也是創業的心態，離開淘寶任蘑菇街的合伙人，把這家公司養大后，現在我在做和車相關的東西。在創業的路上一定要認清楚什么東西是“坑”，看到“坑”的時候馬上蹦出來，用時髦的話講叫“快速試錯”，即使直營業務非常賺錢也要馬上停掉，迅速轉變過來，要找到自己的“角色”。

△買好車CEO、阿里校友李研珠（花名：胡斐）現場演講

找對互聯網在行業內的價值點，優化經銷商／

我梳理了汽車流通的整個模型，發現整個流通環節里最重要的環節是“汽車經銷商”。我之前在做經銷商，我也考慮過這個環節能不能取代掉。我做過很多年零售，一直有“零售優化的方向就是減少物體搬動的次數”的概念，當物體搬動的次數趨近于1的時候就不用優化了。但這不現實，因為汽車屬于大工業生產，需要有庫存、有周轉，在這個環節里必須有一個“經銷商”的中間部分。那么優化經銷商，就是互聯網應該做的事情：解決經銷商供應鏈、錢的問題，終極目標是讓經銷商的行為線上化，把數據落在線上。

那么如何找到互聯網在行業流通的方法？

經常有互聯網人說拿到了多少投資，可以改變一個行業了，但我想和大家說：在汽車行業互聯網真的好窮。汽車這個行業里最大的一筆投資是就是前兩天滴滴的10億美金，相當于65億人民幣。65億人民幣的意義是什么？只夠一汽奧迪市場部花兩個月。所以，互聯網在這個行業里真的很窮。

汽車任何一個環節都是非常重的，汽車是國家工業的象征，對每個國家都非常重要，互聯網行業真的很窮，那么就要用巧勁，一定要找到互聯網這個領域比較有價值的點。

當我們真正轉變過來，為經銷商服務的時候，“買好車”變成了“賣好車”，于是營業額就能持續大幅度攀升。我們花了很長時間找到一個行業、一條路，找到了互聯網在行業里如何Work，找對互聯網的位置對垂直領域是非常重要的，提高核心環節的效率、降低成本，這是我們唯一能夠做的。不要認為自己很有錢，在這么一個行業做Supporter真的很重要。

如何找到一條路，并在這條路上快速地跑，這是我能夠和大家分享的，也是去年半年內我們最大的收獲，謝謝大家！

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