整理| Yolanda

“橙議一周”是初橙在每周日發布的固定欄目，囊括之前一周互聯網、科技、創業方面的精彩言論和觀點。這些言論和觀點來自初橙的采訪對象、粉絲互動、文章評論和互聯網。歡迎各位初橙讀者提供高見！

在這即將過去的一周內，如果說還有比蘋果投了滴滴出行10億美金更勁爆、更讓人激動地事情，那就是由初橙資本、福云創咖、蜂巢主辦的“2016初橙·中國互聯網+汽車出行大會”。

本次大會匯集四面八方的互聯網+汽車出行領域的創業者以及從業人員，行業內資深大咖就自己所在的領域展開精彩的分享，思想碰撞，激蕩未來。這是比滴滴出行獲投10億美金更貼近創業的精彩內容！

廢話不多說，接下來，初小橙將會為您擷取本次大會嘉賓的觀點精粹，精彩不精彩，看了就知道：

馬輝（時空電動COO、阿里校友）：

互聯網能給新能源汽車帶來的變化

在新能源這個行業，互聯網能夠帶來的真正借鑒和變化：

第一，“標準化”帶來的“規模化”。我們認為在新能源汽車行業里能夠抓住去嘗試標準化的只有電池，首先，新能源汽車超過50%的成本都在電池上；其次，電池會積累核心數據，包括能源的消耗、電池的壽命等，這些會影響車的體驗和車最后的生命周期；再者，電池這個重要的部件在未來會拉動所有的產能，也就是說電池的產能會決定新能源車的產能。

第二，“高頻”和“低頻”的關系。新能源汽車分三個維度：一是“大玩具”，以“不差錢”的特斯拉為代表，二是“交通工具”，車主每天的歷程在20、30公里左右，車的價格區間在十幾萬和幾十萬之間；三是，“生產工具”，比如大巴車、出租車、物流車等，最顯著的特點是車主需要以此養家糊口，車的行駛里程也在每天200公里左右，甚至更多。生產工具是一個真正高頻的場景，對成本的差異非常敏感，也是非常核心的，新能源汽車可以從這里切入，當生產工具能夠接受新能源汽車的時候，已經完成了市場教育和基礎教育，再往低頻切入會有更大的機會。

李研珠（買好車CEO、阿里校友）：

創業就是用自己擅長的東西把喜歡的事情做好

買好車屬于汽車流通的創業，我們也在嘗試用互聯網改變這個行業。線上汽車零售轉化率很低很低，汽車消費也是低頻的東西。低頻消費通過燒錢可以帶來客戶，但是燒錢的結果是看不清未來的方向。

我也曾推演過，燒錢，我會變成線上最大的經銷商，甚至是一個經銷商集團，但因為賣車一定要落地，要有落地服務和后續服務，所以我考慮要不要是建門店，最后的考慮的結果是：沒有這方面的經歷和能力不要去嘗試，創業是用自己擅長的事情做自己喜歡的事兒。

我們必須找到互聯網在這個事情上Work的方式，不然即使我變成了一個經銷商集團，占中國銷售30%，但在這個行業還是沒有改變什么東西，也沒有對對這個行業產生什么影響。所以這是一個“坑”。在創業的路上一定要認清楚什么是“坑”，看到“坑”的時候馬上蹦出來，也就是快速試錯，即便直營業務非常賺錢也馬上停掉，迅速轉變過來，找到自己的“角色”。

齊憲威（御途網CEO、阿里校友）：

汽車后市場正在發生的兩場場景優化革命

第一場革命，是16年來都沒有變化的，就是通過產品的運營進行傳統產業鏈的革命。這種革命最后的結果就是成就了很牛逼的電商平臺，以第三方的方式給這個世界供應商品。

今天汽車后市場有2萬多家用品供應商，5000多家配件廠商，但是他們的電商化究竟怎么樣，還有待考慮。但有一點，確實電子商務產品化的革命這16年來對整個市場影響非常大，所以很多專業市場活不下去，很多4S店也在考慮怎樣提高用戶體驗滿意度。而且以產品為運營中心的革命還在繼續影響今天整個汽車后市場的供應鏈體系。

第二場革命，可能會影響下一個16年，從算法的優化、AR體系、VR和MR這些場景化應用，我們發現真正的核心還是用戶本身，我們不能代表用戶思考問題。如果做B2B只考慮低頻和高頻的問題，再加上價格戰，那就根本沒有回到“以用戶為中心的”場景化。

屈麗佳 （靈犀金融CEO、阿里校友）：

保險切入車險，萬億級車后市場新機遇

為什么保險要切入車險？很簡單，車險是高客單價、轉化率達到百分之幾的罕見的商品。但是車險也有一個巨大的問題：到期問題，雖然客單價3000元，但是轉化率因素太多。

還有一個問題，傳統的渠道服務非常成熟，車后平臺可以和保養劵結合，4S店也可以和保養券結合。在過去一年半當中，有部分的互聯網保險平臺開始嘗試小額快賠或者互賠，但是網銷走互聯網渠道特色的保險服務端的優勢還停留在講故事的階段。

品牌派和價格派平分秋色。消費者有自己的體驗，只認大公司，這時候車后平臺和保險公司直聯的優勢體現在哪里？當然，還有一種類型的消費者，是價格派，這樣的人是老司機，如果你做的是這樣一類的消費者，他會想盡辦法讓平臺的價格更低。

關勇（車輪互聯聯合創始人）：

汽車后市場的核心價值就是服務能力

汽車后市場和互聯網結合是非常新的概念，過去三年時間里，汽車后市場突然變成很大的熱點，雨后春筍般出了大量的汽車后市場相關的創業和從業者。但是從去年6月份，整個資本市場資本活躍度和資本的熱度卻出現了一個斷崖式的降溫，也就是“資本寒冬”。伴隨資本寒冬的出現，投資方對于投資企業的盈利能力要求越來越高，投資方對于投資企業單純燒錢燒出來的運營數據也越來越不認可，從去年下半年到今年上半年，大量的汽車后市場的公司資金鏈斷裂，被殘酷地淘汰出局。

無論“一元洗車”還是“一分錢洗車”，大家都把洗車這個事情看做用戶的流量入口，引入高頻次、低客單價的用戶流量，通過一系列的用戶服務沉淀下來更多的用戶，大家做的事情都是從流量模式轉移到線下，轉移到重模式，因為汽車后市場的核心價值就是服務能力。

王冠杰（典典養車聯合創始人、COO，阿里校友）：

車后市場的本質是服務，品牌隨著服務建立

做“一元洗車”的時候發現用戶對平臺、對品牌確實是有認同的，但沒有歸屬感。平臺依托于服務，車后市場本質是服務。

典典養車的數據更多是在印證“互聯網+”傳統行業的基礎上是不是有一致性：用戶對于需求的本身是順應需求來走，還是根據平臺的引導或者傳統電商玩法改變消費行為、增加消費頻次，改善客單價，所以沒有必要燒很多錢做品牌廣告。把服務做好的時候，用戶就會帶回去。如果服務性質是雷同的，只能便宜10%或者20%的話，那對用戶的吸引力就不會太大。

典典養車的數據更多的是印證這么多年來我們對行業的認識，再把我們服務的標準做好、做精細。

朱旻（車貓二手車CMO）：

二手車應該是“+互聯網”，而不是“互聯網+”

所謂的O2O寒冬我認為是被放大的，具體表象是互聯網公司近來融不到了大筆的錢，這個很正常，因為創業本來就是很難的事情。也是因為這樣的表象，大家對O2O的事業產生質疑。消費者認知和消費習慣互聯網化這是必須去試的。我們汽車后市場的交易和服務場景在線下，所以車貓不對O2O有質疑也是大形勢。

談到燒錢的問題，一個創新的公司或者創新的項目，不管是燒錢還是投資都是正常的，必須要引起眼球，吸引第一波用戶，但就怕只會燒錢，這就不是用戶、投資人、行業所希望看到的，還是要給客戶帶來實實在在的價值。

今年有的二手車市場只做線上，一味把流量、品牌做上去，這是很重要。但對用戶真正的價值并不大，所以還是要老老實實切入線下，把落地的服務做好，再反向帶動線上交易。所以二手車是“+互聯網”的事業，而不是“互聯網+”的事業，一定要把線下做好。

周鵬飛（汽車超人戰略副總裁）：

只想做對行業有所改變的事，不談顛覆行業

汽車超人非常重視數據團隊建設，團隊對適配數據更是非常重視，因為關系到我們服務用戶的質量和用戶體驗。我們還在意的一個數據是消費者行為數據。我們的數據團隊以做適配數據為主，應該說我們必須要解決這個問題，不然很多的業務沒有辦法進行下去。汽車超人做的洗車、保養、輪胎等，對數據的需求都不是很大，但涉及到車行件，對數據的匹配要求就很高，所以我們對這個方面做了很多儲備。

未來還是數據科技的時代，公司我們的決策也是根據數據分析得出的。汽車超人在數據方面有一定的優勢，也希望更多的合作伙伴加入，把這些數據整合起來、利用起來，做一些對于這個行業發展來說有改變的事情——不能說顛覆，這個行業太大了，我們顛覆不了。

牛小滿（七牛云華東區總經理）：

以服務取得客戶，清晰定位品牌目標客戶橫向延伸

作為一個非汽車后服務的企業的代表人，我講幾點：

第一，關于資本寒冬，在服務升級和轉型的過程中，并不是沒有錢可以投，而是資本對于選擇投給誰更加謹慎了。

第二，作為一個汽車的使用者，我認為進入車后市場的時候燒了很多錢是必然的趨勢。因為當時面對的是既有的競爭對手，作為一家新的O2O企業，一定要通過各種途徑發出自己的聲音，“砸錢”應該是最簡單和粗暴的一種方式，讓眾多的用戶認知到自己的企業。在有用戶認知的基礎上，才有可能思考如何做好服務，把這些用戶留存下來，以及想要的服務、能夠服務好的品牌，還有這個品牌能夠帶來的附加。

第三，品牌的建設還是靠做服務，服務要一步一個坑地往前走，所以發展地比較慢。比如做酒店連鎖起來的如家和漢庭，他們最終發展出了旗下針對不同用戶的不同品牌。那么當有了這些用戶的時候，才會篩選哪些用戶應該是建立品牌的過程中優先服務好的用戶，在這個基礎上再慢慢做橫向的延伸。

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