文/ 張培明

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5月11日，在創業邦主辦的“2016創新中國春季峰會暨春季創新展”開幕式上，瓜子二手車直賣網CEO楊浩涌發表演講。反思過往，楊浩涌總結了創業者在競爭方面要注意的問題。

楊浩涌指出，在當前市場，無論是A輪、B輪還是C輪公司，跟競爭對手加在一起也只占這個市場的10%，余下的90%才是值得關注的，未來5-10年內，能拿下這90%市場中的30%、40%還是70%，才是重要的，決定創業者將來在行業的地位和發展前景。楊浩涌表示，“勢能”是創業者要考慮的事情，并要把競爭考慮在內，建立自己的勢能。

此外，在楊浩涌看來，創業不管是寒冬還是特別好的時間，都有機會甩開競爭對手，借助資本的力量把自己帶到下一個階段。所以早些拿錢作用非常重要，“拿大錢、不差錢”，給團隊這個信息，給競品壓力，給資本信號，占領用戶的心智，獲得媒體和第三方的認可，在如百度指數等平臺上獲得第一的品牌影響力。

而難以請到大牛的早期創業團隊，最重要的是要建設好中層團隊。

今天在座很多都是創業者，我今天講的是每個創業者都關心的競爭的事情。很多人都在不同的場合講過兩句話。

第一句話是跟自己的團隊說的：“我們不要去關注競爭對手，我們專心自己就好了”。

第二句話可能很多人也講過，就是跟同行或者投資人說的話：“市場這么大，大家都有機會，我們和競爭對手都可以做得很好”。

其實現實的情況是這樣的，相信每個人創業所處的領域、行業，每個創業者剛剛開始，不管是A輪、B輪甚至是C輪公司，可能跟競爭對手加在一起只占這個市場的10%，還有90%的市場是沒有拿到的。你可能注意到，在當前這個市場你和競爭對手拿多少份額沒有太大的區別，重要的是剩下5-10年你能拿下剩下這90%市場的30%、40%還是70%，這決定你將來在這個行業的地位和發展前景。在競爭中，技術是非常重要的，“勢能”是創業者要考慮的事情，并要把競爭考慮在內，建立自己的勢能。

• 我們只有一個機會和優勢：競爭對手不重視我們

2011年，我們(趕集網)拿了約6000萬美金的融資，融資之后，春節發生了一場廣告戰，春節那輪差不多打了3000萬人民幣，打完廣告我們流量漲得非常快，DAU從200萬漲到400萬，兩個月內翻了一倍，這是非常好的結果。

2012年，我們團隊犯了很多錯誤，我想這是每個創業者都要經歷的一個痛，就是公司高速增長以后團隊管理、文化等很多方面跟不上。

另外，我犯過的一個錯誤是：在主營業務沒有獲得盈利和優勢時，開始擴張進入別的領域。

我是一個創業者，從產品研發出身，2005年開始創業，2011年公司融資時差不多100人，2012年從100多人漲到2500人，我們的核心管理團隊沒有一個人管過超過2500人的隊伍，我們當地的銷售賣廣告是虧錢的。這樣的話，公司很難持久，所以2012年年底虧了很多錢，人員降到了900人，這是非常慘痛的經歷。

2012年時候我們開始縮減，把所有的廣告撤了，2013年時我們好不容易拿到一輪融資，4000萬美金的救命錢，我們團隊跑到北京郊區去討論58競爭優勢。我們把競爭對手所有的優缺點都列出來，最后發現所有的優點全部在競爭對手那，而所有的缺點都在我們那。此時我們只有一個機會和優勢：競爭對手不重視我們。

做用戶調研，問用戶為什么選擇58而不選擇趕集?我們得到2個答案：

第一個答案是：“用58用慣了”;

第二個答案是：“周圍人在用，所以我用了”。

這時新用戶被影響了，這樣的情況去競爭就變得很難了。我是個非常幸運的創業者，在后面兩年時間抓住競爭對手放松的機會，最后做到合并。

• 早些拿錢，“拿大錢、不差錢”

創業的勢能像什么?就像你和你的競爭對手在平靜的海面上劃一個船，如果有一個浪推著你，導致的情況是什么?對手滑兩下的時候，你可能只需要滑一下就可以了，而且你的速度可能比它還快，這就是我說的創業的勢能。這個勢能體現在一旦你獲得了它，你走一下，對手走兩下都追不上你。

勢能在創業里面是非常重要的，關于建立勢能有很多建議，我一直覺得在創業里面，不管是寒冬還是特別好的時間，都有機會甩開競爭對手，要借助資本的力量把自己帶到下一個階段。所以早些拿錢作用非常重要，“拿大錢、不差錢”，給團隊這個信息，給競品壓力，給資本信號，占領用戶的心智，獲得媒體和第三方的認可，在如百度指數等平臺上獲得第一的品牌影響力。

團隊的勢能也非常重要，一旦你獲得這樣的勢能，會讓剩下的事情跟著你走，你盡早拿錢去建立這樣的勢能，然后去建比對手好得團隊，公司里面早期的文化非常重要。

講完勢能以后我們再看一下節奏感，第二個詞叫“節如發機”，創業需要節奏，緊湊而有力，早期的創業公司不要去定一年的計劃，你能看到下個季度其實已經不錯了。

• “是故善戰者，其勢險，其節短”

團隊的建設也是一樣的，在A輪的時候很難請到大牛，但是不建議在第一時間把這個團隊打造到最好，把自己的中層團隊做好其實更重要。

另外，還是要借助資本的力量，很多問題在當前階段解決不了的時候，找人的問題、技術的問題、市場的問題，借助資本的力量把自己帶到下一個階段，所以不要在融資的估值上太去糾結，拿到一個知名機構給你投的錢，拿到一個比上一輪融資高四五倍的錢，用這個錢解決你當下解決不了的事情。

第三是目標，定動態目標，而且一定要定高目標，在公司內部很多時候要定一個月和三個月的目標，我們有長遠的夢想，但是對全隊要求的時候不要定全年的目標，因為永遠看不清一年后發生什么樣的事情。定一個高目標，做自上而下發動時候，激起斗志把目標實現。所以創業要，不要糾結在一個階段所有的問題，借助資本的力量把公司快速帶到下一個階段。

這也是孫子兵法的一句話：“是故善戰者，其勢險，其節短”，發動的攻擊一定要短促有力，不管是市場營銷還是打攻堅戰，一定要短促有力。

「本文僅代表作者個人觀點，不代表善緣街0號立場」

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