文| Yolanda

2008年中國私家車市場逐步打開，按照5到6年進行一次迭代的速度計算，再加上國人普遍存在喜新厭舊的心理，二手車行業(yè)有著極大的發(fā)展空間不言而喻，然而我國的二手車行業(yè)發(fā)展卻不容樂觀。

2014年開始持續(xù)至今，國內二手車電商掀起一波又一波的品牌公關大戰(zhàn)，商業(yè)模式林立，群雄競逐，然而盈利卻是遙遙無期。投資人雖然很看好二手車市場這一塊大蛋糕，然而無法填滿的燒錢黑洞也讓投資人開始懷疑彷徨。

2016年二手車大佬平安好車燒完14億元后宣布倒閉，無疑給本就對二手車市場驚疑不定的投資人兜頭潑了盆冰水混合物，如果再尋找不到見效的贏利點，資本失望，那么2016年無疑是二手車電商的寒冬。但同為二手車電商的車貓認證二手車網卻不擔心，車貓網CMO朱旻表示：“2016資本寒冬確實對創(chuàng)業(yè)項目融資有影響，但也是優(yōu)勝劣汰的好時機，車貓二手車實現O2O交易閉環(huán)，盈利清晰，寒冬更要迎風而上，干出一番天地。”

依靠“認證”和“幫買”兩大服務體系打造了二手車交易閉環(huán)，車貓二手車在2015年9月完成12億元的B輪融資。

車貓網CMO朱旻

初探“檸檬市場”：從C2B/B2B到B2C，落地二手車電商／

“二手車就是個‘檸檬市場’，看上去是個萬億級的大蛋糕，吃到嘴里卻很酸，吃不下去最后還得吐出來。”說到二手車市場當下的亂狀，朱旻如此形容。

二手車不是偽需求，體量十分龐大，但目前二手車電商若想達到盈利的最終目標還需要跨越千山萬水。大部分行業(yè)都需要經歷過工廠時代、渠道時代、品牌時代三大階段。二手車行業(yè)目前還處在發(fā)展的最初階段——商品短缺的工廠時代，即有貨源便不愁銷售。二手車屬于典型的非標品，每輛二手車都是一個單獨的商品，這讓二手車行業(yè)難以進入野蠻生長的發(fā)展模式。國家強制報廢、限遷、二手車交稅等政策因素，以及消費者對二手車消費的認知能力、信任問題，二手車行業(yè)從業(yè)人員素質不齊，這些問題限制了二手車電商的發(fā)展速度。

車貓網在2012年進入二手車市場，一開始采用了C2B+B2B模式，將二手車從車主手上轉賣給車商，充當一個拍賣平臺的功能。鑒于二手車市場依然處于工廠時代，C2B+B2B模式有一定市場需求，但對于初創(chuàng)公司而言，C2B+B2B模式過于沉重，渠道維護及獲客成本過高，盈利點少，車貓二手車果斷放棄了C2B+B2B模式。

二手車市場90%的份額集中在B端，而B2C模式更容易實現增值。2014年初，車貓二手車上線全新版本，完成了從拍賣平臺到B2C的華麗轉型，也由此開始打造了二手車電商實現盈利的模型。

認證、幫買雙拳出擊，打造二手車交易閉環(huán)／

影響二手車電商的發(fā)展，有兩大因素：第一，二手車的數量和質量；第二，是否有覆蓋整個交易環(huán)節(jié)的服務能力。

那么問題來了，當下二手車銷售的一大難題就在于消費者對車的質量心存懷疑，卻又不具備自己鑒定甄別的能力。不僅如此，本該重視服務的二手車市場，卻因為車商只管賺差價，不管消費者體驗、維修、保養(yǎng)等一系列問題，二手車市場基本沒有任何服務。為了解決這兩大問題，車貓二手車推出“認證”和“幫買”兩大服務體系。

認證，就是將二手車的實際情況如何反饋給消費者，消除消費者的不信任心理。對符合車貓二手車認證基本入選標準的車輛，車貓專業(yè)即使用專業(yè)設備，按照車貓二手車檢測規(guī)范，對車輛外觀、內飾及電器、發(fā)動機艙、底盤四大系統(tǒng)進行1058項全面檢測，將認證做到極致。車貓二手車的“認證”服務樹立了良好的認證行業(yè)口碑，已成為公認的行業(yè)第一，也帶動車貓二手車形成良性發(fā)展。

“認證”服務針對了消費者的心理，那么車貓二手車的“幫買”服務則是為了解決消費者不專業(yè)的問題。車貓二手車的幫買團隊分為線上和線下兩部分：線上私人顧問，利用專業(yè)知識，根據消費者的需求尋找理想的二手車；線下全程陪同消費者找車、看車、驗車。

車貓團隊

二手車的交易場景在線下，而大部分二手車電商不愿意線下投入時間和團隊，也就沒有辦法實現交易的閉環(huán)。車貓二手車“幫買”服務從車況、價格、配置、手續(xù)提供一條龍式服務，從線上到線下全程服務不但提高了消費者的購車體驗，也提升了二手車商對車貓二手車的品牌認同感。“幫買”服務成為車貓二手車打造交易閉環(huán)的重要一環(huán)。

打造交易閉環(huán)對于車貓二手車而言就相當于手握制勝王牌。形成交易閉環(huán)之后，車貓二手車掌握了平臺交易數據，并能夠根據數據靈活調整運營策略，發(fā)展增值服務也有了更強的針對性，車貓二手車在2015年開始向二手車商商提供質保產品，以及消費貸、車險提成等金融業(yè)務。

破繭成蝶：高瞻遠矚布局金融，城市合伙人迅速擴張／

“論行業(yè)地位、布局城市的數量，還是交易數量，車貓網都算不上行業(yè)老大，但7月份之后的車貓將會是另外一番狀態(tài)，到時候再論英雄也不晚！”朱旻能夠自信滿滿地說出這樣的豪言，基于車貓二手車在2016年3月推出的城市合伙人制度。

一切的轉變都是為了掙脫枷鎖，輕裝上陣謀求更好的發(fā)展。2016年總結時，車貓二手車發(fā)現“認證”、“幫買”全程抓，雖然提高了用戶體驗和車貓的品牌認知度，但占用了大量的人力、財力，4000多輛的月成交量已經占用團隊的大部分精力，無法實現規(guī)模化發(fā)展。為此，車貓二手車在2016年將城市合伙人視為實現品牌連鎖和規(guī)模化發(fā)展的利器。

二手車經銷商以合伙人身份加入車貓二手車，車貓二手車通過系統(tǒng)培訓，將自身認證、幫買的服務體系，以及品牌形象、服務流程等標準化地傳遞給線下門店。這不但減少了車貓二手車的人員和資金支出，還將品牌和服務落地，車貓二手車的服務內容從集中在售前服務，延伸到售后服務，線下門店成為服務于二手車的4S店，讓低頻的購車變成高頻的售后服務，贏利點從最初的交易差價到車輛服務。

“通過城市合伙人開展連鎖經營，車貓二手車將成為真正的O2O公司，向城市合伙人輸出車貓二手車的品牌和標準化的服務，實現快速擴張，形成規(guī)模效應。”朱旻表示，3月開始啟動的合伙人品牌連鎖模式，現在已經簽約將近100家， 5月底前開業(yè)20家，6月份達到60家——這樣包括檢測、交易、維修的O2O連鎖規(guī)模已經是二手車電商行業(yè)的NO.1了，也難怪朱旻自信“7月份之后的車貓將會是全新的面貌”。

您也可以關注我們的官方微信公眾號（ID：ctoutiao），給您更多好看的內容。