本尊WeWork入華，國內玩家一邊埋頭打磨，一邊在跑馬圈地的同時互相拉手，為風雨欲來的行業洗牌未雨綢繆。

事情你們已經知道了，在中國投資公司聯想控股和弘毅資本4.3億美元融資的護航下，聯合辦公空間的鼻祖、美國辦公共享經濟品牌WeWork正式進軍了中國市場，在上海市延平路靜安WE掛牌落戶。這不是一個出人意料的決定，風靡世界5年之久， WeWork入華只是時間問題。不過有一點可以肯定，隨著WeWork版圖向中國市場的延伸，國內一隊聯合辦公空間行業的洗牌，必將加劇。

鼻祖來了

WeWork是在美國本土成長起來的一個獨角獸神話。有消息稱，這家成立于2010年的公司估值已達到160億美元左右。面對這個數字，去年遍地開花的各類中國版WeWork恐怕要自嘆不如。

4月9日，優客工場內，《地產》會客廳特邀國內WE+聯合辦公空間創始人何善恒，SMART聯合辦公創始人劉揚、方糖小鎮聯合創始人兼C00楊學濤、優客工廠CMO高超、易得商務中心總經理鄧中文、新派公寓創始人王戈宏等WeWork土生土長的競爭對手們齊聚，談談中國學徒們一年多來的成長經歷以及發生了哪些變異？

“WeWork入華對本行業來講意義重大。它帶來的是一個非常高的行業標準，以及新的經營理念和運營特點，讓我們看到聯合辦公的國際水準，也迫使中國的聯合辦公努力挖掘出空間更大的商業價值。”高超言道。

他甚至坦言，行業鼻祖入華，“有可能直接拉動江湖上如今各‘空間’的估值”。高超認為這是好事，可以有意識的挖掘出中國目前這個行業內項目的潛在價值。WeWork獲得巨額融資和估值，不僅提升了中國同行信心，更表明資本市場對聯合辦公空間的前景強勢看好，有利于國內聯合辦公空間吸引投資。高超笑道，“這個很強的國際對標的出現，讓我們突然發現自己居然值很多錢。”

受WeWork模式的啟發，在“雙創”熱潮的驅動下，中國的聯合辦公空間也如雨春筍般涌現并初具規模。雖然聯合辦公空間憑借較低的租金和靈活的工位租賃方式贏得了不少初創公司的青睞。但同樣面臨發展過猛、空間盈余的問題。如何有效吸引團隊入駐，降低空間空置率是擺在中國WeWork們面前的一大問題。

目前，WeWork在中國的價格體系已初步確立，以WeWork上海為例，開放工位2900/月起，房間工位3300/月起的定價高于絕大多數國內競爭者。這一偏高的定價對向來以低價為賣點的國內聯合辦公空間們來說，相當另類。

不少業內人士認為，中美兩版的WeWork，除了大致相似的“共享經濟”模式，真正的區別在于創新文化。優客工廠創始人毛大慶之前就曾表示，“Wework怎么可能靠租桌子租出160億美元的估值？沒有點兒特別商業模式怎么可能？”?

WeWork的首席財務官邁克爾·格羅斯(Michael Gross)曾公開表示：“我們現在是在打造一個全球網絡和一個全球創業者社群，辦公空間只是它的一個方面。”

顯然，這并不是國內1.6萬家聯合辦公空間都能具備的。除了少數聯合辦公空間植入了一定的文化內涵，大多還停留在提供硬件或軟件服務上，甚至還有眾多借著利好政策、盤活房地產庫存而改頭換面的聯合辦公空間。

有篇專業文章曾深入指出：WeWork入華，或許給中國同行帶來更多新鮮血液及創新啟示。“但WeWork這種將文化內涵、精神及個性需求、商業價值綁定變現的模式背后有著強大的創新體系的支撐。”

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跟著聯合辦公的本尊學習什么——空間角度和社交角度

有人這樣評論WeWork，說其在各路投資人眼中就是一個巨大的“項目池”，通過對空間的設計，創造各種偶遇機會，在去冰箱拿食物的時候、在咖啡吧休憩之際，或許你就會遇到自己的投資人。又或者在情人節聚會上，一邊喝點紅酒、吃點巧克力，一邊聊天，有的人也會直接遇到自己的投資人，根本不用在線上泡很久。對于入駐WeWork的各路企業來說也是如此——一個巨大的社交“機會池”。

而WeWork此番來到了上海，何善恒對此強調，WeWork是作為一個空間運營公司，還是社交公司進入中國，這兩個迥異角度會讓其帶來的沖擊截然不同。

“從空間的角度講，WeWork如果以8元/平方米的租金承租物業，日后以一個工位3000元出租，如此高舉高打的玩法是值得我們好好學習一下。”何善恒的言外之意是，較之WeWork，國內聯合辦公空間玩家目前的承租物業開支多為低價戰術，以此攤薄成本，為日后的運營博取利潤空間。

而且，在硬件空間打造方面，據曾考察過WeWork的專業人士表示，其展現出的空間營造效果，并不如國內的高仿者們。“單看WeWork的硬件，其實并沒有特別神奇的地方，甚至國內幾家聯合辦公空間的打造都強于它。”楊學濤直陳。

對此，WeWork方面的回應，是在空間設計上面，追求本地化。譬如據楊學濤透露，WeWork在國外是以開放辦公為主，但是到了上海則搖身一變，以包間為主，“這種做法的確更符合了中國人的使用習慣”。國內聯合辦公空間如納什空間、聯合創業辦公社（People Squared，簡稱“P2”）等也都察覺了此點，強調除了開放式，還要有獨立、封閉的空間設計。

所以即便空間角度不夠出彩，但最新估值已達160億美元的WeWork有個絕對的“殺手锏”——社交。

在這里，不僅有WeWork組織的創業沙龍、培訓等社交活動，更歡迎入駐企業自己舉辦活動，只要提前預約，就可以使用它的公共空間。而且WeWork的社交網絡平臺，除了在這里工作的創業者和企業之外，還有很多關心創業的人士，如投資者、政府機構官員、跨國公司負責人等都躋身于這個開放的社交平臺。

“如果WeWork作為空間，其估值不可能這么多，但作為社交空間就不一樣了，就像Facebook進中國所帶來的市場影響力。”何善恒指出。而WeWork要想在國內玩轉社群，需要有個中國文化的學習過程，他們招聘的人員也會影響到未來其作為一個社交網絡公司的發展。當然，首站上海是“來對了”。上海是一個相對接受國外文化較多的城市，這存在縮短本地化進程的可能性。

不過，楊學濤則認為，WeWork的社交也并非“強悍可怖”。“我們付費使用過WeWork的線上社群部分，并沒有大家想象中的那么活躍，對其估值的邏輯還是存在些疑問。”

存疑歸存疑，斷不能輕敵，面對著聯合辦公的本尊，國內的聯合辦公空間玩家同樣在社交上煞費苦心。

“我認為，聯合辦公空間的魅力在于社區。”P2創始人Bob說，他是從2010年創立起P2，從P2已經走出足記、周末去哪兒玩、小豬短租等小有成績的“明星團隊”。而為了促成這種社區氛圍，P2 會定期在空間內舉辦活動，日常的午餐也鼓勵各個團隊共享，有一些分享行為還被寫進了租約里。“我們每個月還會有創始人晚餐party，這些大大小小的活動讓空間里的每個人幾乎都互相認識。”

P2 希望空間里的團隊能夠充分的交錯在一起，而人和人若能相互協同、資源共享，給各自帶來的力量會是指數級增長，這也是 P2 為什么要做社區的原因。

關于社群營造，納什空間CEO張劍也表示，“在大公司中未必所有人都認識，但因為一個社群活動，交流會更順暢。”納什空間就是要打造這樣一種類似同事的關系，除了定期組織VC見面會，迎新會等活動，還為社群內自發活動創造條件。

“我們更關注的是社區活動自然發生，拉動不同企業的積極性。空間里有畫室，有教烘培的，還有做心理咨詢的，他們會自發組織活動，我們提供平臺、場地、以及傳播便利。”張劍說。

為了社群內創業者間更好地交流，面對入駐企業，納什空間還推出了同名APP，分為兩個功能。其一是展示功能，即企業是做什么的。把志趣相投、地域臨近、業務相關的創業者迅速匹配，形成一個社區，線上實時溝通，線下實地互動。其二為線上訂工位、預約會議室、場地，辦公用品采買服務等。

社群往往建立在共同的利益或共同興趣的基礎上。基于這兩點，北京優客工場設計出一系列為入駐企業量身定做的，包括“優服招聘會”、“優橙會”、“真格基金pitch day”等在內的社區活動。僅陽光100社區，在開業后的4個月內就舉辦了260多場活動。

而迥異于大多數聯合辦公空間先有產品、再有客戶的路徑，反其道而行之的方糖小鎮在4年前，就做了一個創業者的社群WorkFace。“在社群的服務過程中，我們覺得需要一個空間來承載了。”方糖小鎮創始人萬里江言道。WorkFace社群有3個特點，基本上都是線下活動、人群基礎比較大，且關系較強，即社群成員之間的熟悉度和活躍度較高。現在，這個創業者社群已經布點全國20多個城市，擁有5萬多個會員。

運行了一年的方糖小鎮，楊學濤感受最深的同樣是社群活動，“門檻低又有干貨分享，還是很好的營銷途徑，對空間的口碑營銷、客戶之間的黏性關系、資源的互換都有著非常好的促進”。他強調，社群就是聯合辦公空間的核心。如果不做社群，你跟傳統的寫字樓就沒有了區別，就是因為有社群的組織，所以你才有了更多資源、知識的共享。“WeWork就講兩個東西，一個是社群能夠做什么，第二個是我能為社群做什么。”

秘傳撩人秘籍，專治空置率

什么特質讓你的空間足夠吸引人？位置、氛圍、服務、價格，一個都不能少。而前提是，你先找對人。

眾創空間其實是個具有中國特色的詞匯，在國外它分為孵化器（incubator）、聯合辦公（co. Working）和加速器（Accelerator），中國則是把這三者混在了一起。而選擇入駐聯合辦公空間這批人，是為了自己所熱愛的事業孜孜不怠奮斗的創業者，但未必都是剛剛出道的初創者。

“孵化器+加速器概念的眾創空間，針對的基本是初創團隊，聯合辦公覆蓋的客群范圍更大。”WE+創始人兼CEO劉彥燊指出。WE+做的就是聯合辦公，服務對象可以是中小微企業及初創企業，但他更看重互聯網年代誕生出的中小微企業的新型辦公需求。時下，已在各自業務市場打拼2-4年的入駐團隊，占到WE+空間的六七成。

“很多國外企業以及個人的創業者、碎片式工作者，他們都會選擇WeWork這樣的聯合辦公空間，不一定都是初始創業，這將變成聯合辦公里面的一種常態。”高超也贊同，他進一步舉例道，最近上海的一處優客工場，就迎來一家老牌的科技公司，“他們說，我們這里有很多前沿的創業者，希望跟他們貼的更近一些”。

此外，還應該放開眼界，多關注那些更能平穩發展的中小微企業。“中小微企業會是將來經濟發展的大趨勢。比如2015年服務業首次占GDP50%以上的比重，而服務業中的大部分都是中小微企業。于是，我們要考慮什么樣的辦公產品，能夠符合這些人的要求。”劉彥燊說道。

張劍認為，聯合辦公空間雖說革了一把傳統辦公的命，但入駐企業對于辦公的最基本訴求未變，“地段，地段，還是地段”的定律仍然有效。

在他看來，核心商圈是小公司比較適合發展的地方。“大公司可以自設班車、食堂等配套設施，去到比較遠的地方；要是小公司的話，在郊區，雖然辦公成本低了，但路遠、配套不佳，招聘員工就很困難，并且企業的綜合成本高了。比方說，小企業要跑去見客戶，在核心商圈辦公可以見5-10個客戶或是參加3個活動，辦公地遠的話，路上成本非常高，我們就接觸過這樣搬回核心商圈的小企業租戶。”

聯合辦公空間的顏值更是打動客戶的一把利刃。

“客戶選擇我們的第一標準就是氛圍，即入駐企業感覺是否舒服。”劉彥燊的解釋是，因為聯合辦公空間吸引的是一批“網生代”的新潮人，而人們的注意力往往率先被設計吸引。所以，設計要講求個性，“一定要用最性感的空間激發大家的創新靈感”，而企業來到這里也是因為喜歡這種環境。

目前WE+位于北京、上海、杭州7個空間的設計就各個不同。而WE+也會根據不同地方、不同人群的需求來打造產品。有一次，北京的創業團隊來上海參觀，看到洗手間內設置了淋浴房和玻璃門，反觀北京的WE+，洗手間里就只有一條浴簾，甚至有的連浴簾都沒有。此外，在北京的WE+還可以看到很多地鋪，創業者晚上就直接睡在地鋪上。對此，WE+的解釋是，“上海比較注重細膩和功能化的東西，而北京則注重的是工作氛圍”。

劉彥燊所談及的氛圍打造，除了設計，還有服務。“服務會讓客戶覺察到空間有無社區的感覺，是否為一個溫暖的空間。”他說道。

而情感是剛需，服務則已然成為聯合辦公空間的標配。具體包括什么？人事、社保、法務、投融資對接、云服務、項目資源、產品銷售、創投圈活動等都在服務范圍之內。

看看大家都是怎么用服務去“撩撥”客戶的？

Bob說，在P2里，創業者尋找更多的是他們的產品用戶，而非更多的資金支持。那么，把項目資源等諸多服務放在里面，能夠讓更多的公司在里面嫁接。

而P2中60%的服務也是由空間內的入駐團隊提供。

優客工場稱，在2015年共引進包括人力、財務、法律、市場推廣、企業云服務和員工生活服務在內的147家服務商，并通過“優客工場聯合招聘會”，“法務三人行”，“阿里百川專場講座”等活動推動服務商與入駐企業的正向循環。

劉彥燊要求，服務要精細，一旦在WE+出現了問題，用什么處理方式，哪怕是插座在哪、每個房間的空調位置、室內空氣系統PM值多少都要關照到……

總之，對于聯合辦公空間來說，招得來人，也得留的住人，在顏好、服務佳之外，還要經濟又實惠。

劉彥燊算了一筆賬，在相同區域內，與傳統辦公空間相比，30人以下的團隊租用聯合辦公更為劃算，通過工位模式、共享經濟的資源如共用會議室、前臺、咖啡廳等，節省了租賃面積，比單獨租用傳統辦公室的成本要低10%-15%。

不想掙錢的買賣都可視為耍流氓

聯合辦公的盈利方式分層級而論，最基礎是租金，增值服務則高出一級，再高一點便是加速器引發的收益。

如今，毛大慶已經很自豪地稱，“我們已經開始脫離傳統的租金收益了。”

據悉，未來優客工場總收入的40%-50%將來源于包括優客商學院、傳媒公司、投融資平臺與撮合交易在內的創業加速服務。不過，對于國內諸多聯合辦公空間而言，高級玩法加速器的創業加速服務一時間難以觸及，目前還是必須依靠傳統租金玩轉下去。

在聯合辦公的業界有個論調：很討厭別人說自己是“二房東”，聲稱自己不靠房租賺錢，或認為房租是很小的一塊，主要是靠做大會員，靠未來的想象空間融資。“甚至很多人都是這么做的，每月房租只收幾百元或一千元出頭，稍微算算就知道，根本不賺錢。”萬里江旗幟鮮明反對這個觀點。他認為，不賺錢的聯合辦公就是耍流氓。

人們有意無意忽略了一個事實，WeWork從開業第二個月就開始盈利，2014年年底，每個會員每個月貢獻的收入628美元，每個空間的出租率是99%。這些都是實打實的房地產運營數據，賺的是“二房東”的錢。

所謂的“二房東”經濟賬，就是一個批發零售概念，比如10元/平方米的租金整租物業，再以零售價18元/平方米出租，掙取一個80%差價。

張劍也認為，現在的聯合辦公空間第一步收入，都是靠“二房東”的租金差來賺錢，這部分是基礎收入。關于第二步，他提供了兩個思路，一是業內不約而同的做法——服務創業者，然后以服務創收；二是也可以將空間所承租物業的業主連接起來。比如業主有資產管理的需求，那么空間通過引入更好的入駐企業、提供更好的服務，幫助業主做資產管理，有了更好的租金，房產也會增值，甚至比租金增值更高。

聯合辦公空間必言之的租金之外的增值服務收益，到底能有多大比重？

劉彥燊的判斷很保守，“三年之后，非租金收入的增值服務占30%已經相當成功，目前我們不到5%。”據他觀察，做了6年的WeWork，目前增值服務收益也不及5%。

“有什么服務可以對接，對方為什么要跟你合作，并把后臺系統打開？”背靠美國柯羅尼資本集團旗下中國柯羅尼新揚子基金的WE+的做法是以投資方式切入，想打通青年公寓這條線，就投一個青年公寓；投 iBeacons （室內定位），就可以在后臺幫他們收集大數據。“我們有意識在構建生態圈，盡管生態圈內部的打通也很難，但起碼都是他們各自的股東，有著一定的話語權。”

在張劍看來，想把未來的服務延展空間做大，先要把空間自身的布點規模做出來，吸納更多的企業入駐。畢竟企業數量少的時候，服務很難有更高的性價比，這需要幾年時間的鋪墊。而這又反推回租金收入的重要。

要在租金上掙得盆滿缽滿，博得高出租率還得說回“顏值、服務佳”，外加社群的綜合功力。

第一，你要有足夠的地方讓人覺得便利、喜歡；第二，人多了，才可以團購很多的服務；第三，人越多，社群價值越大。“這個邏輯是一以貫之的。不重視租賃，沒有人，還談什么其他。”楊學濤直言，“空間是運營的基礎，你必須是盈利狀態，否則哪來那么多的資金往前發展，做一家虧一家怎么行。必須做一家賺一家的錢，才有條件不停的開拓。”

劉彥燊還發現一個問題，他們現有120個合作伙伴提供服務，而真正使用到的服務不到5個。張劍也有困擾，服務中的高頻內容如社保、辦公用品的采買、招聘等需求的確有，但供給的解決方案并不好。“比如最簡單的注冊，在北京所有區縣都能很好完成注冊服務的企業并沒有，我們本來想找兩家全能選手，現在只是一個個區域去找合作伙伴。”

對此，張劍認為，很多可以把企業服務做得很好的公司還沒有真正發展成型，去年，這些服務企業大多剛剛拿到天使投資、A輪投資，他們的格局也還未定。

洗牌了

2016年春節，深圳眾創空間“地庫”關門了。這并不是一個偶然事件。伴隨著“雙創”浪潮，眾創空間們一擁而上，其結果就是導致發展過猛，面臨同質化、經營者能力差異、依賴補貼、選址距離城區遠、盈利艱難等問題。

“我認為，面對日趨白熱化的同行競爭，不僅要苦練內功，打造具有個性的空間產品和服務，更要適時地進行強強聯合，方能創造更大商業價值。”鄧中文表示。

因此，一年的“群雄并起”過后，聯合辦公進入洗牌期，“合縱連橫”、“產品創新”隨即開始。

不久前，優客工場宣布和洪泰創新空間合并。隨后，優客工場與新銳聯合辦公空間無界空間簽署合作協議。雙方將在品牌推廣、商務拓展、空間運營等方面展開深度合作，實現資源共享優勢互補。此外，雙方還將共同發起包括優辦網、3W空間、洪泰空間等成員在內的中國聯合辦公聯盟——萬向空間聯盟。

這次合作被業內視為聯合辦公空間未來發展的一大趨勢，也不失為國內聯合辦公們聯手與WeWork競爭的一種策略。相信不久，將看到更多中國聯合辦公空間會在競爭中走向聯合，甚至不排除與WeWork從競爭走向合作的可能性。

有媒體指出，頻繁合作背后也是獲取物業的一種考量。對于以租賃為主的聯合辦公空間，對于核心商圈、核心地段的優質物業的獲取爭奪非常激烈，強強聯合對于物業的獲取就是一個非常好的辦法。

“如果全部以租賃的方式發展、做規模的話，若不采用強強聯手的方式，沒有強大資金、運營背景的聯合辦公空間，未來很難活下去。2016年聯合辦公市場一定會出現洗牌。大的聯合辦公空間進一步擴大自己的資源整合優勢，而小的聯合辦公空間可能就會出現消亡”楊學濤說道，“地庫就是個很典型的例子。聯合辦公這樣的新興業態，未來還需要一定的時間進行培育。”

而在新的市場領域內，多元化的增值服務已經成為各個空間的不同點，提供差異化或者更強有力的增值服務，更新銳的產品，才能夠提升未來競爭力。

繼優客工場之后，毛大慶再次運作了一個全新資產運營與城市新興產業孵化平臺——優享創智“5L際”系列。

從商業模式來看，“5L際”更強調社群文化和更專注于垂直細分市場領域的共享空間業務，是要打造生活與工作結合的雙創“活力社區”。這一模式的核心就是“空間+生活+社交”：活力社區將以創新創業為核心，融合工作、居住、社區、娛樂、商業等要素，通過線上互聯網創業創新平臺的搭建與線下多元化生活綜合體的運營，致力于打造服務創新創業的復合型社區，聚集這個城市內包括所有創業創新人口在內的“創造性人口”，并借助活力社區為創業者提供廣泛的社交和資源整合渠道，降低創業者的創業門檻，減少生活的焦躁，加速創業者的創業進程和提高創新成功率，為創造性人口提供一體化服務，讓他們更為高效的創業，更有品質的生活。

據了解，這一想法將落地在北京3個項目上，其中體量最大的則是位于順義趙全營鎮的一處家具廠。該項目面積約20萬平方米，挑高8米，框架結構的廠房為毛大慶的想法提供了最有利的呈現條件。據了解，改造之后的廠房將會融入包括生活方式、餐飲娛樂、文化體育等方向的創業公司。除了一部分招商企業入駐外，絕大部分入駐的企業都是毛大慶參股孵化的創業公司。對這些創業公司來說，進入這間房子也并非簡單的租賃一個辦公環境，而是將融入一個大型的眾創平臺，他們與周圍的人和公司，都將無時無刻發生著“化學反應”。

不止于此，毛大慶還希望將此打造成一個大型休閑度假樂園，在創新創業的基礎上附加了各種生活休閑功能的構建，除了身處其中的創業者，對更多的人來說，不單可以在這里小度周末，甚至還可以在這里看一場話劇，觀戰一場拳擊賽，零距離的感受這種創新的生活方式與共享平臺。

據了解，順義項目一期將于2017年年中開業，而今年6月和12月，東四項目和郭公莊項目將陸續入市。根據規劃，東四項目總體量在2300平方米，郭公莊項目約1.6萬平方米。

對“5L際”來說，這已不單單是一個聯合辦公的概念，它考慮的是如何從辦公衍生到社區創造一條獨立的鏈條，不是蓋房子而是將各種有趣的東西裝進房子里，然后尋找到它們之間的關聯點，最終成為一個未來新型城市的產業集聚平臺。

作為“5L際”的核心投資人，紅杉資本中國基金副總裁李陽表示，衍生于5L理念的“5L際”將會構建成為一個反應聚合的綜合體，不僅在空間上將多方面的內容聚合在一起，而且對這些內容均有深度的股權參與及加速孵化，讓內容與空間共同成長壯大，形成可持續的全新生活方式經濟生態圈。

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本文經《地產雜志》授權轉載。