互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)線下開店并不是一件驚奇的事，51Talk，百合網(wǎng)也都試水過線下店。但車事兒注意到，作為C2C模式最早上線的好車無憂，已經(jīng)在鄭州開始布局線下店進(jìn)行試水，圖謀大計(jì)。據(jù)稱，該線下店不僅提供O2O中最關(guān)鍵的offline中集客和服務(wù)展示功能，更是將服務(wù)下沉，線上和線下客源的雙向轉(zhuǎn)化，準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)二手車電商模式的升維打法。車事兒兄認(rèn)為，在二手車電商們深陷廣告大戰(zhàn)中，好車無憂的大膽做法，不但提供了行業(yè)借鑒案例，也露出了自己的獠牙和野心。

線下開店是二手車現(xiàn)階段最有效法寶?

好車無憂為何對(duì)線下開店情有獨(dú)鐘呢，車事兒兄認(rèn)為，國內(nèi)殘酷的二手車發(fā)展現(xiàn)狀，行業(yè)較為浮躁的氛圍，以及國外的模式分析，或許線下開店是二手車電商發(fā)展至今較為合理的方式了。

一：二手車電商的現(xiàn)狀

1 蛋糕足夠大，多模式并存

根據(jù)目前1.64億汽車保有量，經(jīng)歷了08年的新車嬰兒潮后，二手車無疑被推到了風(fēng)口浪尖，據(jù)機(jī)構(gòu)預(yù)測，到2020年二手車交易規(guī)模將達(dá)到萬億的規(guī)模。這無疑已經(jīng)成為了電商領(lǐng)域的最后一塊香餑餑。不過，因?yàn)槎周嚧嬖谝卉囈粵r，交易鏈長等情況，所以衍生出的交易模式也各不相同。

目前主流的模式有B2B,B2C,C2B,C2C四種交易模式，另外還有信息展示平臺(tái)，檢測評(píng)估，車況查詢等平臺(tái)。所以目前國內(nèi)二手車電商屬于多模式的并存，并沒有說哪一個(gè)模式占據(jù)了絕對(duì)的上風(fēng)。在二手車高度發(fā)達(dá)的美國同樣如此，Carmax作為最大的車商，年交易量在100萬臺(tái)左右，經(jīng)營了 20多年市場份額也只占2.5%，所以在現(xiàn)有的市場體量下每個(gè)模式都大有可為。

2 廣告大戰(zhàn)多，規(guī)模效應(yīng)小

從去年的10月開始，二手車電商們開始集中爆發(fā)了一波廣告大戰(zhàn)。據(jù)稱，優(yōu)信二手車，瓜子二手車直賣網(wǎng)，人人車分別消耗了5億，2億和5000萬元。而廣告主的邏輯都是二手車的風(fēng)口已經(jīng)到了，現(xiàn)在集中打廣告，以取得規(guī)模效應(yīng)。但是二手車行業(yè)畢竟不同于打車，外賣等高頻行業(yè)，用戶隨時(shí)可能會(huì)用到。而二手車存在交易頻率和復(fù)購率雙低的情況，廣告只是曇花一現(xiàn)的話，根據(jù)遺忘曲線，真正記住品牌很困難。很遺憾這三家在去年的易觀智庫的統(tǒng)計(jì)中，交易量均未進(jìn)入前三甲。

類似平安好車曾投入14億做廣告，但是今年還是無奈放棄交易業(yè)務(wù)，并入了平安產(chǎn)險(xiǎn)。但無可否認(rèn)的是，此番集中廣告轟炸，二手車電商完成了對(duì)整個(gè)市場的初步教育。

3 政策有好轉(zhuǎn)，發(fā)展靠自己

二手車的政策一直被大家詬病拖了后腿，例如限遷，交易稅2%的全額征收，臨時(shí)產(chǎn)權(quán)制度，二手車仍沒有商品屬性等。但是目前政策的陽光正在逐步照亮，據(jù)透露二手車限遷的地方保護(hù)政策年內(nèi)有望接觸，而最近中央八部委的條例中明確說出了降低二手車的首付款比例，最低只需兩成。

模式可以多種并存，市場已經(jīng)完成初步教育，再加上政策的利好。二手車電商面臨的外部危機(jī)基本解除，發(fā)展的重任還是落到了自己的頭上。

二：國內(nèi)C2C模式現(xiàn)狀

1 總體體量小，三國忙爭霸

C2C模式對(duì)于二手車電商是全新的模式，其摒棄了中間商，完成線上和線下的撮合交易。比如好車無憂的交易流程。

目前來說C2C的整體的體量還不大，參與玩家也并不是很多。據(jù)車事兒不完全統(tǒng)計(jì)，目前市場上共有10個(gè)玩家，獲得融資的還存活的只剩下好車無憂，瓜子二手車直賣網(wǎng)，人人車這三家。

而二手車的投資風(fēng)口基本上已經(jīng)關(guān)閉，之后會(huì)基本集中在大玩家上加注，所以在C2C模式這塊，如果沒有太大變數(shù)，基本上會(huì)上演一出三國殺。

2 獲客渠道難，服務(wù)是關(guān)鍵

C2C兩頭都是直接連接的客源，所以獲客是重中之重。中國的車源極其分散，車源主體上說，個(gè)人、機(jī)構(gòu)、4S店各占一方。區(qū)域上也同樣分散，東多西少的情況同時(shí)存在。所以在前期的獲客中需要有一個(gè)很長的冷啟動(dòng)期。

而沒有了中間渠道商，并不意味著C2C是個(gè)輕模式。相反原來渠道商需要提供的汽車整備，檢測，評(píng)估，過戶等環(huán)節(jié)，仍然需要C2C模式的玩家親力親為。而目前中國整個(gè)二手車發(fā)展仍處于初期，沒有完整的二手車車況查詢記錄，精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)估價(jià)，檢測評(píng)估的人才也相對(duì)匱乏。所以如何真正的做好線下服務(wù)，做好加測估價(jià)體系，對(duì)C2C至關(guān)重要。

3 國外C2C模式玩法

目前國外的C2C玩家不多，主要集中在美國和印度市場。其中包括C2C模式的鼻祖Beepi。

在美國二手車市場非常成熟，有全網(wǎng)的CarFax車況查詢體系,車輛評(píng)估體系有權(quán)威的KBB，兩個(gè)玩家Beepi和Shift分別推出了30天內(nèi)回購，7天/250天退款政策。在二手車市場環(huán)境和國內(nèi)類似的印度，企業(yè)同樣對(duì)用戶的服務(wù)同樣重視，自建檢車團(tuán)隊(duì)，Turebil甚至推出了15天的回購承若。

從國外的這些企業(yè)也可以看出C2C模式的發(fā)展趨勢，對(duì)用戶服務(wù)的不斷優(yōu)化，和對(duì)賣車速度的提升。

好車無憂此次的線下開店，順應(yīng)了整個(gè)二手車電商及C2C模式的發(fā)展趨勢，那么線下開店究竟有哪些好處呢?

線下開店是模式到品牌深度進(jìn)化必經(jīng)路

車事兒兄認(rèn)為開啟線下店，是對(duì)虛擬寄售模式的一個(gè)升維打法，將原來的線下服務(wù)真正的落地生根，對(duì)消費(fèi)者也是大有裨益。

好車無憂鄭州線下門店外觀

線下店維修車間

用戶層面

1增強(qiáng)品牌效應(yīng)，取得信任感

二手車電商發(fā)展的如火如荼，但是整個(gè)滲透率還不到10%。大量的交易仍然發(fā)生在線下，除了接觸渠道方面，還有一塊就是消費(fèi)者的心智認(rèn)知還未深入。二手車客單價(jià)高，頻次又低，而目前的主力消費(fèi)群體集中在30多歲，屬于互聯(lián)網(wǎng)中度使用者。所以他們可能從線上過來，如果配有線下的門店作為承接，可以極大增強(qiáng)消費(fèi)者品牌認(rèn)知度。而用戶如果發(fā)生問題，也可以及時(shí)找到門店去處理，獲得信任感。

2提升服務(wù)體驗(yàn)，口碑效應(yīng)廣

C2C模式之前收到的詬病是檢測的時(shí)候并不專業(yè)，沒有升舉機(jī)查看底盤。而有了線下門店作為補(bǔ)充，可以提供專業(yè)的檢測服務(wù)。另外二手車的維修，美容等橫向服務(wù)可以同步開展，相比于和其他維修店采取合作形式。自己開的店能更好的控制服務(wù)體驗(yàn)。

模式層面

1增加銷售線索，提升轉(zhuǎn)化率

得車源者得天下，這句話是二手車市場不變定律。如何得到銷售線索，一個(gè)是從網(wǎng)上信息平臺(tái)上引流，但是目前成本越來越高，而類似平安好車從其他的保險(xiǎn)，金融等客戶引流效果非常差，轉(zhuǎn)化甚至低于1%，因?yàn)檫@些客戶只有電話號(hào)碼，但是是否真正的有購車意向很難說。而如果有線下店的入駐，每天不但有線上的轉(zhuǎn)化流量，還有類似車商的自然流量。而這些線下的銷售線索可以反哺到線上，提升轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)交易。

2速度和價(jià)格的雙向提升

對(duì)于二手車的賣家來說，無非是對(duì)兩個(gè)因素敏感，價(jià)格敏感和時(shí)間敏感。而C2C模式，因?yàn)槭∪チ酥虚g商的一部分差價(jià)，所以對(duì)于價(jià)格敏感的賣家非常合適。但在實(shí)際交易過程中，往往有客戶完成了前期的檢測和估價(jià)，因?yàn)橹币u，所以流失到了其他幫買幫賣的平臺(tái)。這會(huì)造成很多的人員和時(shí)間成本浪費(fèi)。

而好車無憂此次的線下店承接了另一個(gè)功能，如果有著急賣出的客戶可以直接將車放到店內(nèi)，后續(xù)找客戶，交易手續(xù)和流程可以全程辦理，賣家只要坐等車款到賬。

3虛擬寄售為主+實(shí)體寄售為輔

二手車電商開線下體驗(yàn)店好車無憂并非第一家，人人車，車易拍都有過試水。但是從單純的體驗(yàn)服務(wù)，衍生到銷售，再到交易環(huán)節(jié)、維修保養(yǎng)全面打通，形成以虛擬寄售為主，實(shí)體寄售為輔的模式，好車無憂還是第一家。

或許不久的將來，C2C模式的交易場景從小區(qū)的街邊，地下車庫會(huì)轉(zhuǎn)移到品牌的線下店。對(duì)于消費(fèi)者來說，提升整個(gè)交易體驗(yàn)，又何樂而不為呢?

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