采訪 / 鄭京京

撰文 / 梁園園

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［創業路］創業是一次長途跋涉。4月8日，善緣街0號曾征集10名創業者與俞敏洪一同徒步雅安，留園文化孫健是參與者之一。孫健向小善講述了他創業路上的那些故事。

2011年，在上海新東方工作的孫健決定辭職創辦自己的公司。創業的頭兩年，他把自己從一個老師，生生打磨成兼具市場開拓與渠道搭建能力的創業者。

五年時間，他堅持一周工作七天，與老婆分居兩地，決心“要做一件至少能改變這個細分行業的事”。

這件事是：要做一家內容提供商，成為英語學習行業的一個小型發動機。

創業這五年

小善：請您簡單介紹一下您的創業經歷，包括您創業的初衷是什么？

孫健：我原來是在上海新東方工作，所以跟俞老師還有一點淵源。我是2011年創建的公司，已經五年了，目前還在繼續運營，我們總部在上海，今年搬到了北京。前面兩年我是一個人，2013年的時候我們進來第一位合伙人，2014年和2015年分別又進入一位合伙人，我們現在是四位合伙人在做這家公司。目前我們大概是1200到1500萬的年銷售額，還是比較小的公司。我們只做美國的業務，就是學生到美國留學所對應的語言培訓。

小善：您在這幾年的創業過程當中都經歷過哪些困難？

孫健：曾經最大的困難，就是第一年和第二年我只有一個人。我從新東方辭職的時候，并沒有帶走新東方任何一個學生，這一點也是我之前跟俞老師見面，能夠很平等的跟他對話的原因。我前兩年的局面打的非常難，2011年和2012年基本上沒有利潤。但也正是因為那兩年，我從一個老師變成了一個具備市場開拓能力與渠道搭建能力的人。

我遇到的第二個難點是合伙人的尋找與磨合。找到合伙人是非常容易的，尤其是在2013年、2014年，大量的老師從新東方離職，他們就會找到像我們這樣出來的人，要求入伙入股。但是難就難在磨合，價值觀、對金錢的渴望、對事業的忍耐力都不同，所以我們公司前前后后換過的股東大概有八個。每次換股東都要經歷一個特別痛的過程，談判、變更手續。但這一點現在還好，五年下來已經梳理清楚了，我們現在就是保留新的股東，我很慶幸的是，這么打下來，公司的股份還沒有被打亂。

第三大困難，是我們做過一次全國性擴張的嘗試，擴到十個城市的時候，出現了管理的混亂，團隊人員信息不對稱導致了協同的障礙。在2015年的時候，我們就下定決心停止擴張的步伐，從擴到的十個城市卡到了八個城市，接下來一兩年之內，我們不考慮線下再繼續擴張了。那個是我們當時遇到特別危險的一件事情，每次擴張都會帶來公司資金的外流、人員的分離，導致內部非常多的問題，當時差點我們就倒閉了，但是最終挺了過來。

第四個比較大的問題是，我們一直沒有融資，我當時從新東方辭職做這家公司的時候，我的賬戶上只有四萬塊錢。資金是制約我的一個點，盡管去年我們做到了1200萬的銷售額，現金流是起來一些，但是和我們想做的事情的投入相比，還是杯水車薪。

其他有人過來找我談過，有人想收購，有人想投資我是都回絕的。我的理由是，我們團隊基因是沒有辦法做特別快的事情，我們想做的可能是十年、二十年的生意，我需要找到一個不急著進行套現的投資人。

我們目前正在努力改變，把一家傳統的培訓公司，變成一家符合移動互聯網時代潮流的公司，脫離應試培訓這個狹窄的領域，我們目前已經有了思路。

小善：自您創業以來，您覺得您的生活方式發生了哪些變化？

孫健：第一個是這五年以來我堅持一周工作七天，我這個人沒有特別多的業余愛好，除了看書、旅游之外，我對喝酒、唱歌、打球都沒有特別大的興趣。我的家人也比較支持，我長期和老婆分居兩地。創業最大的改變實際上是我的生活節奏和一般人不一樣，我沒有休假的概念，晚上也一般睡的比較晚。

第二個創業中最大的變化是，人生觀不一樣了，這個世界不會看我掙多少錢，但是我需要有足夠的錢生活，我更喜歡考慮的是，做什么事情能改變歷史。這個雖然比較虛，但這是我心里的真實想法。我們要做一件至少能改變這個細分行業的事，當然隨著它改變了歷史，必然也能帶來很大經濟回報，我對這點深信不疑。

第三個比較大的改變，是給家人和朋友的時間少了。

年輕化公司

小善：您剛才說在近幾年也陸續引進了一些合伙人，您團隊構成如何，您覺得有什么樣的優勢呢？

孫健：我覺得最大的優勢是我們開始年輕化，實現了新老交替。培訓行業最大的問題是70后與80后為主，我們率先進行的是90后改造，以及將線上和線下結合。比如說，我們現在四個合伙人里面，有兩個是84年的，有一個是85年的，第四個91年的了，所以從公司的合伙人層面已經完成了新老交替的第一戰。因為有了這么一個結構之后，公司里的同事平均年齡從去年開始在急劇下降。我們花了兩個月進行了一次團隊梳理，公司里85之前的這批人我印象中已經只剩下不超過五個人了，新招聘進來的人年齡最大的是88年，比較多的是90年到94年之間，最年輕的員工是94年的。所以我認為這個公司未來五年還是會有活力和戰斗力的。

另外一點，我自己覺得比較慶幸的是，我們五年下來公司的股份沒有被打亂。

定位內容提供商

小善：您現在項目處于什么樣的階段，能提供哪些服務？

孫健：我們目前提供四個產品，一個是托福的語言學習，一個是美國的高考SAP，和美國的另外的一個高考ACP，第四個是美國的中考SSAT。

我們和其他同行的區別，過去五年，我們沒有過多地思考怎么擴大營收，因為我們想做的不是培訓這件事情，二是想通過培訓來找到美國人是怎么樣看待英語學習的本質，希望通過研究透這些美國主流的國際級的考試，找到中國學生學習聽說讀寫的方式，而不是去學習考試。在這個思路上我們摸索了五年，到今年有了突破，目前我們正在做的就是把美國的高考和中國學生要學習的歷史、文學、政治、經濟、文化、哲學這六個點進行結合。然后我們現在這個結構點是通過在線的形式來實現，推廣了兩周，現在已經有40個學生在跟我們進行學習的嘗試了。

我們目前的業務看起來是一個培訓公司，但是我們的愿景是要做一家內容提供商。因為我們自己定位是英語學習行業的一個小型發動機，它的內涵就是：我們所研究出來的方法論和與之對應的學習工具以及學習內容，是可以輸出給中國的國際高中、中國其他的培訓公司，或者是我們自己的客戶去學習英文的。他的學習周期不再是三個月或者六個月這么短，而可能是三年到六年的長期學習。這是我們未來五年的愿景。

小善：那你希望十年以后的自己會是什么樣的呢？

孫健：我分兩段，我希望五年之后，我們這家公司能做成一家美譽度很高的公司，它有多少估值，有多少盈利不是我考量的事情，是我們其他股東考慮的事情，我就希望做一家美譽度很高的企業，就像歐洲的一些100多年，200多年的店，它的聲譽率非常高，但是知道人的不一定會非常多。十年之后，我希望它能做到跟新東方一樣的高度，不一定達到它的市值，不一定做我們要做一個40億、50億美金估值的企業，但是我希望它在教育中的地位，能達到新東方的高度。

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