他在UC和趕集網(wǎng)都工作多年，看著這兩家公司從一、二百人迅速成長起來，深刻感受到團隊對項目成功的決定性作用。「我做互聯(lián)網(wǎng)側(cè)，必須找到傳統(tǒng)側(cè)足夠資深的合伙人。我的搭檔阮紅政是旅游業(yè)資深人士，我們認識十多年，彼此了解，他特別愿意來做這個事情。」王振華告訴《接招》（微信公眾號：itakethat）。發(fā)現(xiàn)旅行主打有品質(zhì)的出境自由行，產(chǎn)品遵循四不原則：「不飛廉航」、「不住快捷」、「不搜攻略」、「不去拼命」。目前，發(fā)現(xiàn)旅行的年增長率高達800%。經(jīng)歷過趕集網(wǎng)與58同城的激烈競爭，王振華得到的最大經(jīng)驗就是「專注，回歸本質(zhì)，控制欲望。他現(xiàn)在挺享受創(chuàng)業(yè)的過程。」遇到問題也不怕，每天就跟通關一樣，過一關上一個臺階。」為什么發(fā)現(xiàn)旅行有微信公眾號，沒有APP？很多人做事情就是跟風，什么火弄什么，而不想這個事情是否適合自己。旅游線下體驗占70%，線上占30%，發(fā)現(xiàn)旅行要提供一個線上到線下一致的體驗。一開始最重要的是跑通流程，怎么快怎么來。顯然APP的投入非常重，有APP和有一款大家都在用的APP差距還是很大的。那篇文章給我的個人號帶來五千粉絲，也從上面招了很多人。我發(fā)現(xiàn)了一個最好的招聘渠道就是微信公眾號。很多人是特別認可這個公司，才來應聘。一篇「10w+」文章，一定是一百篇不是「10w+」的文章累積起來的。必須有一個團隊不斷思考，不斷吸取經(jīng)驗、教訓，在這個單點上深入下去。我們幫微信找接口的Bug都找了不下5個。微信紅包，我們是測試合作伙伴。我們跟微信好幾個產(chǎn)品線的產(chǎn)品經(jīng)理都有聯(lián)系，不是因為關系好，找微信要資源，是因為我們老在報Bug。很多公司問我，為什么自己公司做不出來我們這樣的產(chǎn)品？專注不是落在表面上的一個詞，是你的工作模式和工作結(jié)構發(fā)生根本性的變化。發(fā)現(xiàn)旅行的市場團隊就是內(nèi)容團隊，所有的人都在做微信內(nèi)容。全公司不到一百個人，有5個人在做微信，我們在微信上單點投入非常大。每個季度我都會給微信團隊的同事提一個比較有挑戰(zhàn)性的目標，定完目標以后，一定會問，需要什么樣的資源支持？給目標給資源，剩下的就是員工的方法和過程。在目的地的開拓上我們只是有先后的順序，并沒有說選擇哪個不選擇哪個。比如先開拓簽證簡單的，東南亞是首選，然后是日本、韓國，當然也會選擇先開拓當下比較熱門的目的地，比如清邁，巴厘島。是的。發(fā)現(xiàn)旅行做目的地深度游的精品旅行產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)目的地真正的特點。同時我們選擇供應商，不坐廉航，不住快捷。比如我們在泰國的合作酒店，是《泰囧》里面的艾美酒店，在新加坡則是金沙酒店，這都是當?shù)刈詈玫木频辍Ｍ瑫r我們還提供7x24小時的管家服務。這些特點都讓我們跟普通的跟團游有明顯不同。跟團游普遍都是走馬觀花，供應商也偏低端一些。一開始酒店對我們也不信任，給我們的價格可能比別人多一、兩個美金，但是現(xiàn)在跟我們合作特別好。為什么？越是海外越講究信任，如果我答應你一件事情，做到了；我再答應你一件事，我又做到了。信任感就逐漸建立起來了。酒店都是靠分銷渠道，誰的客戶量大就是跟誰合作。所以拿到好酒店的關鍵是在前端掌握足夠的客戶。當然一開始需要敲門磚，有一個專業(yè)的團隊，我的合伙人是這方面的資深人士。機票會比酒店費勁一點。但只要是市場化狀態(tài)，這個事情肯定是可以談的。所有的國際航班都是對開的，比如中美航班，中國要開一趟航線，美國也要開一趟航線，有對開就有競爭。另外，去年大家覺得日本火，突然后半年日本的運力漲了10%，又供過于求了。因此，雖然短期內(nèi)可能出現(xiàn)稀缺的情況，但是整體情況下，客戶量越大，價格越低，合作關系越好。發(fā)現(xiàn)旅行前端、后端都是自己來做，如何做得不重？第一，我們是做精品的，不需要海量的SKU。很多團購網(wǎng)站有個很大的BD團隊，每天不斷上新。對于本地化的高頻消費，要不斷有新鮮的東西刺激消費者。但旅游是低頻消費，一個客戶對這個酒店熟悉了，不代表另一個客人也對這個酒店熟悉。所以不需要海量SKU，供應商的數(shù)量也不需要那么多。第二，供應商的數(shù)量不多，但我們對單個供應商提供的客戶量大，所以大家會傾向于制定一個共同遵守的規(guī)范和標準，扯皮的事就少。第三，用技術去規(guī)范更小的一些供應商。對于重不重這個問題，還是需要技術來解決。非常大，幾個方面。第一，我們最重要的賣點是最佳旅行體驗，這是不能依賴于人的，人都有執(zhí)行不到位的情況。第二，公司到了幾萬人會有管理瓶頸。我特別喜歡那種人少，規(guī)模和市值卻很高的公司，說明這個公司的潛力很大。單人的產(chǎn)出高。舉個例子，我們會給每位用戶提供一本《發(fā)現(xiàn)***》的定制攻略。每個人的小冊子30%的內(nèi)容會不一樣。姓名、性別，航班、酒店等信息都是量身定制。用人工的方式做個性化的東西挺難，可能要養(yǎng)一個非常大的團隊。但我們有數(shù)據(jù)系統(tǒng)的支持，實現(xiàn)起來就比較容易。我們也沒有呼叫中心。就是要倒逼網(wǎng)站用技術解決很多基本問題。海外供應商服務水平的保障也要靠技術。比如一個司機團隊怎么來管理？跟打車軟件一樣，體驗好不好，乘客有非常好的評估方法。發(fā)現(xiàn)旅行一個線路的酒店、航班，都是固定的？對。旅游行業(yè)有人只能做前端，有人只能做后端，把前后端都做到，這個確實是很難的事情。這樣的話我們就能構造自己獨有的體驗，因為兩頭都掌握，中間可以靠技術和運營，來定義新的服務模式。每個人都認為自己的需求特別獨特，但實際上90%是共通性的需求，大部分人一個目的地去一次兩次的話，用的還是最經(jīng)典的行程。因此產(chǎn)品設計一定是在前端看著是個性化的，但后端是標準化的，否則就沒有辦法規(guī)模化生產(chǎn)。另外，我們在目的地有辦事處，非常熟悉當?shù)氐那闆r，因此會源源不斷地有新的信息分享和匹配給客戶。你們?nèi)绻鲆?guī)模化的話，會有什么困難？規(guī)模化最重要的不是能做很多目的地，而是一個目的地能做的量很大。柬埔寨我們一年送過去幾萬人，可能中國一年過去也就幾十萬人。我們現(xiàn)在擴張沒有那么快，是因為要保證體驗。簽證的便利性和航司庫存也是影響自由行的主要因素。比方說，我們今天有100個客人都想買柬埔寨，但是航司只給了我們80個，我們怎么辦都沒有辦法拿到多余的20個。但是我們能夠做到吞掉別人的機票，就是別人賣不出去的機票，航司會給到我們。兩三年之內(nèi)，預想發(fā)現(xiàn)旅行會是什么樣子？希望發(fā)現(xiàn)旅行成為一個保證體驗的，大家非常熱愛的自由行品牌。未來兩三年至少開拓全球50個主流目的地，發(fā)現(xiàn)旅行保持500%到800%的年度增長。現(xiàn)在很多旅游網(wǎng)站都虧損，發(fā)現(xiàn)旅行的盈利狀況怎樣？這個行業(yè)議價能力非常重要。我們用戶量不斷增加，議價能力強了，成本就下去了。另一方面用戶量增加，銷售額又帶上來。我們現(xiàn)在一線城市用戶最多，今年很重要的策略就是渠道下沉到二三線城市。首先通過網(wǎng)絡影響二三線城市用戶，同時，發(fā)展線下渠道合作伙伴。哪個趨勢三年前不看好，現(xiàn)在變成現(xiàn)實了？對于移動互聯(lián)網(wǎng)在三四線城市甚至農(nóng)村的普及，沒料到。三年前很難想象，線下的小商店刷刷微信就可以付款。現(xiàn)在看來，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)又是一個創(chuàng)業(yè)的廣闊天地。如果可以采訪一位創(chuàng)業(yè)者，你想采訪誰？問TA什么問題？王興。我一直比較佩服他。前幾年，有時候我也會跟他溝通、交流。我想問他三個問題，第一個，前兩次創(chuàng)業(yè)給他的最大的經(jīng)驗和教訓是什么。第二個，從千團或者是百團大戰(zhàn)勝出，他認為最關鍵的要素是什么？第三個，他認為接下來最大的挑戰(zhàn)是什么，越具體越好。美菜確實在供應鏈上做得非常有獨創(chuàng)性，可能對發(fā)現(xiàn)旅行未來也是有啟發(fā)性的。而且這個團隊凝聚力非常強。
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