他似乎有些累了。交談時(shí)會(huì)身體前傾仔細(xì)盯著對(duì)方的眼睛，回答問(wèn)題前也會(huì)略微側(cè)著頭皺眉思考一下。

王振華曾任職于趕集網(wǎng)，多年的工作經(jīng)歷讓他希望做一件更有意思的事情，2012年底，王振華從趕集網(wǎng)離職。

最終，王振華選擇的這個(gè)“足夠有意思的事”是發(fā)現(xiàn)旅行，一款主打年輕人第一次高逼格出國(guó)旅行的產(chǎn)品。今年1月，發(fā)現(xiàn)旅行宣布完成由眾為資本領(lǐng)投、順為資本跟投的B輪千萬(wàn)美元融資。

三年前，王振華帶領(lǐng)五人的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)從朝陽(yáng)北路青年匯起步，創(chuàng)立發(fā)現(xiàn)旅行。創(chuàng)業(yè)之前，王振華的身份是趕集網(wǎng)副總裁兼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理。

在趕集網(wǎng)多年，王振華看到，單純?cè)谛畔用孀鍪虑橐呀?jīng)解決不了太大的問(wèn)題，如果用互聯(lián)網(wǎng)的方法深入到一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，反而機(jī)會(huì)更大。

決定創(chuàng)業(yè)時(shí)，王振華想到了現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)旅行的聯(lián)合創(chuàng)始人阮紅政，他在海外供應(yīng)鏈、采購(gòu)方面經(jīng)驗(yàn)豐富。2013年,中國(guó)出境游已經(jīng)超過(guò)9800萬(wàn)人次,境外消費(fèi)高達(dá)1290億美元,出境游人數(shù)和旅游消費(fèi)均位居全球第一。

▲王振華及聯(lián)合創(chuàng)始人阮紅政?

2013年5月15日，王振華清楚地記得，在團(tuán)結(jié)湖的上島咖啡廳，他和阮紅政正式開(kāi)始了這場(chǎng)“密謀已久”的冒險(xiǎn)：用互聯(lián)網(wǎng)的方式切入傳統(tǒng)的出境游行業(yè)。

“具體怎么做還沒(méi)想好，但是必須要做。”

剛開(kāi)始，發(fā)現(xiàn)旅行和市場(chǎng)上大多數(shù)OTA平臺(tái)一樣，一口氣開(kāi)發(fā)了12款產(chǎn)品，月成交量卻只有幾單、十幾單。一年過(guò)去，王振華坐不住了，再這么耗下去都得死。

他發(fā)現(xiàn)，一個(gè)平臺(tái)的SKU多并不意味著銷(xiāo)售額的提升，相反地，用戶(hù)最終會(huì)選擇一款適合自己的產(chǎn)品，衡量“適合”與否，更多的時(shí)候就是看性?xún)r(jià)比。

王振華逼著自己給發(fā)現(xiàn)旅行重新做定位：像小米一樣只做少而精的爆款產(chǎn)品。

他開(kāi)始給發(fā)現(xiàn)旅行做減法，旅游線路被他從12條砍到7條。

經(jīng)過(guò)一年的試水，發(fā)現(xiàn)旅行從“大而全”的坑里跳出來(lái)，開(kāi)始回歸到商業(yè)本質(zhì)，思考年輕人到底需要什么樣的自由行產(chǎn)品。“連一款產(chǎn)品都做不好就要做十個(gè)，這是很扯的事情。”

2014年，發(fā)現(xiàn)旅行推出了第一個(gè)爆款1999元柬埔寨的出境游產(chǎn)品，訂單量開(kāi)始出現(xiàn)快速增長(zhǎng)，六個(gè)月的時(shí)間銷(xiāo)量達(dá)到一千萬(wàn)。

▲發(fā)現(xiàn)旅行產(chǎn)品圖

現(xiàn)在的發(fā)現(xiàn)旅行遵守“不飛廉航”、“不住快捷”、“不搜攻略”和“不去拼命”的四不原則，并且提供管家服務(wù)。

在供應(yīng)端資源方面，相比于團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的地推團(tuán)隊(duì)，發(fā)現(xiàn)旅行設(shè)置了目的地經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行把控對(duì)接，不去進(jìn)行地毯式的資源鋪設(shè)，而是精選好booking評(píng)分8.5分以上的酒店進(jìn)行長(zhǎng)期定點(diǎn)合作。

精簡(jiǎn)線路以后，看上去用戶(hù)的選擇性少了，但是每一條線路的選擇人數(shù)多了。利用流量上的優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)旅行當(dāng)?shù)刭Y源通過(guò)深度合作獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)降低邊際成本，從航司到酒店，一般合作三個(gè)月以后，能拿到四到五折的優(yōu)惠。

在提高用戶(hù)體驗(yàn)上，當(dāng)用戶(hù)下飛機(jī)后，就會(huì)有供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行接機(jī)服務(wù)，在用戶(hù)的行程中，隨處可以見(jiàn)到衣服上印有“發(fā)現(xiàn)旅行”標(biāo)志的工作人員，減輕用戶(hù)心理上的隔閡。在當(dāng)?shù)鼐频辏l(fā)現(xiàn)旅行還會(huì)為用戶(hù)提供上網(wǎng)卡，通過(guò)上網(wǎng)卡的定位功能，如果用戶(hù)在當(dāng)?shù)赜龅嚼щy，目的地管家也能最快趕到現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助解決。

用戶(hù)出發(fā)前會(huì)收到一本封面印有自己名字的定制旅游攻略，每一本的內(nèi)容有30%左右都是專(zhuān)為用戶(hù)編寫(xiě)設(shè)置的，里面提供有各類(lèi)突發(fā)問(wèn)題的解決方案和聯(lián)系方式，每天的行程會(huì)被詳細(xì)安排在內(nèi)，就連在每一個(gè)景點(diǎn)應(yīng)該如何提前準(zhǔn)備服裝，如何拍出高逼格的朋友圈照片都會(huì)有詳細(xì)介紹。

“就是要給用戶(hù)提供超預(yù)期體驗(yàn)的東西，讓用戶(hù)的旅行體驗(yàn)很爽。”

▲發(fā)現(xiàn)旅行公司內(nèi)部的照片墻

目前，市場(chǎng)上的旅游產(chǎn)品主要有兩種業(yè)態(tài)：一種是前端的線上產(chǎn)品銷(xiāo)售，但產(chǎn)品售出后的旅游體驗(yàn)無(wú)法保證；另一種是擁有線下資源，利用線上渠道銷(xiāo)售，流量的獲取又往往成為硬傷。

發(fā)現(xiàn)旅行是把線上的銷(xiāo)售和線下的體驗(yàn)同時(shí)把控，形成一個(gè)產(chǎn)品閉環(huán)，把體驗(yàn)、技術(shù)等核心優(yōu)勢(shì)進(jìn)行深耕，逐漸形成自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

目前，發(fā)現(xiàn)旅行的用戶(hù)數(shù)在百萬(wàn)左右，客單價(jià)一萬(wàn)元，在沒(méi)有砸錢(qián)投放廣告的情況下，連續(xù)24個(gè)月訂單的月增長(zhǎng)率在25%以上，八成的用戶(hù)是通過(guò)用戶(hù)推薦獲取，主要下單渠道在微信端，復(fù)購(gòu)率是行業(yè)平均水平的三倍，單月銷(xiāo)售額數(shù)千萬(wàn)。

天蝎座的王振華更像是一個(gè)有“強(qiáng)迫癥”的處女座，甚至，有一點(diǎn)倔。他相信，把產(chǎn)品做到極致，高轉(zhuǎn)化率的口碑傳播自然會(huì)帶來(lái)流量。對(duì)于旅游這種低頻次的需求，一定可以做成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在標(biāo)準(zhǔn)化之上又可以進(jìn)行個(gè)性化的疊加，讓用戶(hù)的體驗(yàn)更好。

王振華曾經(jīng)是微軟亞洲研究院的工程師，在同事眼中，這個(gè)技術(shù)控從本能上會(huì)把一些耗時(shí)費(fèi)力的難題用技術(shù)的方式來(lái)解決，“用技術(shù)解決的方案可能沒(méi)那么丑陋。”

“最牛的科技一定是讓你感受到的科技，看似每一項(xiàng)服務(wù)都是為用戶(hù)定制的，其實(shí)背后有科技的驅(qū)動(dòng)，這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為傳統(tǒng)行業(yè)的供給側(cè)打開(kāi)了窗口，在發(fā)現(xiàn)旅行的系統(tǒng)上有很多引擎在支撐整個(gè)公司往前走。”

在發(fā)現(xiàn)旅行的前端，是一個(gè)個(gè)性化的接口：個(gè)性化的攻略，個(gè)性化的服務(wù)定制……但是在后端，又有著一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)保障產(chǎn)品批量生產(chǎn)，這是王振華的“商業(yè)哲學(xué)”。

為了給用戶(hù)定制更精準(zhǔn)的旅游攻略，發(fā)現(xiàn)旅行建立起數(shù)據(jù)模型，用大數(shù)據(jù)進(jìn)行用戶(hù)畫(huà)像描寫(xiě)，并通過(guò)回訪不斷進(jìn)行調(diào)整和更新迭代。

在發(fā)現(xiàn)旅行的團(tuán)隊(duì)里，“旅行管家”團(tuán)隊(duì)除了隨時(shí)解決用戶(hù)問(wèn)題，更要對(duì)用戶(hù)的需求進(jìn)行不斷地總結(jié)，通過(guò)“運(yùn)營(yíng)小報(bào)告”的方式將問(wèn)題反饋給技術(shù)團(tuán)隊(duì)，用技術(shù)來(lái)解決問(wèn)題。

▲發(fā)現(xiàn)旅行部分團(tuán)隊(duì)合影

比如在出行前，用戶(hù)護(hù)照信息填寫(xiě)錯(cuò)誤往往需要旅行管家耗費(fèi)大量精力進(jìn)行修改，通過(guò)技術(shù)改進(jìn)以后，用戶(hù)只需要拍一張照片就能自動(dòng)識(shí)別護(hù)照信息，從而提高用戶(hù)和旅行管家的效率，這是發(fā)現(xiàn)旅行團(tuán)隊(duì)的不同之處：“旅游管家”更像是產(chǎn)品經(jīng)理。

?“我必須來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，要讓用戶(hù)的出國(guó)旅行變得足夠簡(jiǎn)單、足夠容易，所以就得逼著自己死磕一些事情。”

目前發(fā)現(xiàn)旅行已經(jīng)在日本、韓國(guó)、新加坡等六個(gè)國(guó)家建立海外辦事處，融資以后，這一規(guī)模還將擴(kuò)充一倍。同時(shí)，業(yè)務(wù)開(kāi)始在今年向二三線城市下沉，并篩選區(qū)域性的龍頭渠道進(jìn)行合作。

在旅行體驗(yàn)上，將繼續(xù)加大在技術(shù)側(cè)和科技側(cè)的投入，“用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)完發(fā)現(xiàn)旅行的產(chǎn)品后，航班、酒店等信息馬上就可以得到確認(rèn)，但是我在想，能不能讓用戶(hù)預(yù)定完酒店以后就能知道房間號(hào)，一下機(jī)場(chǎng)就可以拿到房間鑰匙入住，省去check in的步驟，這是發(fā)現(xiàn)旅行未來(lái)要考慮的。”