紀源資本吳陳堯：怎樣從投資人手里拿到錢？

以太創服 2016-04-27 14:51 搶發第一評

學妹說：每個創業者都會面臨一個難題，就是要怎么才能在投資人手里拿到錢。紀源資本駐上海副總裁吳陳堯在以太投資人沙龍上，站在公司的角度，來幫助大家拿到錢。

吳陳堯：紀源資本（GGV）駐上海副總裁，關注互聯網金融、企業級服務、B2B、移動醫療、智能硬件等領域的投資。

我畢業后就去了雅虎做搜索引擎相關性分析和算法改進，當時是雅虎剛被阿里收購后，所以經歷了第一代互聯網外企巨頭和正在快速成長中的民營互聯網公司，這兩種截然不同的問題化?。2008年去了騰訊，負責媒體和廣告業務的數據平臺，在騰訊工作三年之后，那時已經是騰訊當時比較年輕的副總監，我選擇離開騰訊加入全球最大的獨立投行之一Jefferies&Company，負責?TMT 行業分析，也參與了人人網的上市。

我逐漸意識到，因為市場在波動，投行分析師只是給出基本面上的評估，可能沒辦法全面給出自己內心最真實的想法，VC就不一樣，你可以按照你的想法去投資。我2012年加入GGV到現在已經四年。紀源資本一共五期基金，管理26億美金，我們基金比較有特點的是中美兩國是一個團隊，能夠從兩邊看最新的趨勢。投資階段涵蓋早、中、晚期，金額從五十萬到五千萬美金都可以。

我們投資的公司基本上覆蓋了TMT的大多數領域。比如文化和娛樂領域的優酷、微影、YY、Pandora、追光動畫、企業服務領域有世紀互聯、金山?WPS、Zendesk, Success Factors等，新經濟領域有小紅書、airbnb、滴滴打車等。教育、互聯網金融、智能硬件也有不少很優秀的公司，譬如小站教育、51信用卡、Square、智米等。GGV?一共投過20家左右市值超過10億美元的上市公司，包括03年投資阿里巴巴，還有很多估值過10億美元的未上市公司，比如airbnb等。·

今天我要分享的內容是怎么從公司的角度幫助大家拿到錢，下面簡單講講我自己的想法。

一、VC沒有固定的投資標準，但你需要哪些品質？

大多數情況，VC不會明確分享自己的投資標準到底是什么，或者他說的不是他真實在看的。因為每個人都有自己的標準，而且針對不同的階段、行業、不同背景的創業者也會不同。如果一定要嘗試總結的話，我分享下一個創業者需要具備的品質，也可以理解為創業者應該避免犯、但很容易犯且沒有意識到的錯誤。

1.?Intellectually Honest

這是一個基本條件，就是說你在面對一個行業、市場、公司的時候，你必須用一個非常客觀和開放的態度來跟VC交流。不知道就說不知道，沒想清就說沒想清。回避問題更不好。用套式回答而不說自己內心想法也不好。因為這些 VC 都能覺察到，有些時候不繼續追問但已經減分了。

創業者經常犯的一個錯誤，就是跟VC進入到一種辯論模式，當你覺得VC觀點跟你不一樣，被 VC challenge的時候，尤其是你覺得他是錯的時候，你不是去發現?VC 的話中有一定合理性的部分，理智甚至積極的思考，而是去辯論，尤其是抓住 VC 話中的一個點去辯解。這個時候會給VC一個感覺，你是不是愿意傾聽同事或周圍人給你的意見，在思考方面是不是不夠坦誠和開放，這對 VC 而言比答案本身可能更重要。

2. 思考力

首先是還原真實世界的復雜性，就是說創業者在講自己項目的時候，盡量要少貼一些標簽，譬如“高頻”、“反人性”等等。標簽其實是把問題過度簡化了，最終還是要回到商業實質上來，這些標簽到底意味著什么，而且你思考要全面，因為它有好的地方就有壞的地方。

也有一些CEO喜歡舉用戶的例子，當 VC 跟你討論產品的功能和用戶價值的時候，他會說某一個用戶某種畫像的用戶特別我們的產品/設計，還給我們留言、寫信。我覺得這些例子容易透露出來一點，CEO?還是回避了思考。因為這個用戶特別喜歡你，不代表產品流程是好的，更不代表這就是最好的，因為用戶無法要他們沒見過的東西。更關鍵的是它不代表市場大。所以CEO不應該把一些有限樣本來把最核心、最本質的思考給替代掉。

其次是抽象能力，提取實質，如果你能跳出自己的行業，在不同行業之間比較，對VC是非常加分的。

前瞻能力也是VC非常看重的。你是一個A輪的公司，關注的點可能是說我先活下來，但VC要看的是你接下來走的方向對不對，你對人類未來生活方式或商業生態的規劃是不是符合趨勢。不能用“先活下來再說”來回避思考未來，因為如果一個公司只是勉強維系，對?VC 而言就跟投資失敗沒太大區別。

舉個例子，現在大家都在談 AI，但很多行業的創業者不認為這個事情會很快發生。譬如一些移動醫療的創業者，尤其是有醫學背景的，往往認為醫學是特別的，復雜的，但事實上AI?替代醫生，跟?AI 在圍棋上下贏人類一樣，都是很自然的事。圍棋選手可以在事后承認自己低估了 AI，但創業者可能會付出代價。如果對顛覆性的事情不敏感，后知后覺，甚至慣性思維，受到自己過往經驗的局限，就沒有辦法做偉大的公司。?

3. 對數據敏感

有一些CEO可能對數據不夠敏感，對自己的數據記得不清楚，或者只知道一個大概，或者只記得一個月前的數而不清楚最新的數，對?VC 而言都不是好的信號。還有的 VC 在被問到數據的時候，說“你需要的話我讓后臺跑給你”，而沒有意識到自己比任何人都更需要知道數據，尤其是一些交叉維度和對數據的調整。比如說在轉化環節里有一些是因為第三方支付的原因流失的，我就會問你這個第三方支付流失的，在這個環節占了多少比例？他可能就會說百分之二三十，百分之三四十，反正不到50%。這樣的說法特別沒有數據的感覺。

還有在數據緯度上不夠豐富，談數據的時候，我們都會提到DAU，對一個增長比較快的公司來說，你可以把當天新增減掉去看DAU，?或者把當天付費推廣來的新增在 DAU 里減掉。包括你在做留存分析的時候，可以把不同版本單獨拿出來，比如說安卓、IOS、或者1.0版本，甚至不同渠道來源的。它的留存應該不一樣，所以你的數據緯度可以切得更細一些。

4.?領導力

當你們和創業小伙伴一起見VC的時候，你們之間的互動會非常重要。一個典型的例子就是CEO講完了之后，讓CTO或者讓別人介紹一下基礎細節，這時候CEO馬上就開始掏出手機回微信，狀態一下就松馳下來，意味著你創業的伙伴在講什么對你并不重要。

更有甚者，CTO講話的時候，CEO隨時會打斷他，或者CTO說話的時候，一直在偷偷瞄 CEO 的反應。這些細節無形之中表現出來大家工作中是什么狀態。

二、創業者會遇到哪些問題？

而創業者在注意VC的標準過程中，會遇到一些比較實在的問題，比如說我們應該融資稀釋多少合適，或者說CEO多少股份在不同的階段保持到什么位置合適。

1. 創始人股份多少合適？

創始人、CEO和其他股東的股份比例是比較有學問的事情，大多數例子我們看到的是CEO比其他聯合創始人加起來還要多，或者兩者差不多。當然也有其他聯合創始人加起來要比 CEO 稍微多一點的，但如果多不少就比較少見了。

公司經常遇到的挑戰是，到B輪了之后，早期發期權的速度太快，早期員工占了期權池里比較大的比例，而后來加入的員工，級別更高，對公司貢獻更大，但期權相對要少很多。這是一個需要平衡的問題。總體上，VC?希望公司始終對優秀人才有吸引力，且能留住。

所以股份這塊還是要結合公司的人才發展需要來看，比如說只是在公司階段性有幫助的人，卻占了一個5%以上、或者10%以上的股份，我覺得也是對CEO個人招聘能力和鼓動能力不足的體現，是一個不好的情形。

2. 股權稀釋難題

比如第一輪、第二輪、第三輪都稀釋了20%，那就是0.8×0.8×0.8，一下這三個一乘是0.5，基本上一半就沒了。當然資金還是最關鍵的，我不是讓大家不融資或者少稀釋，而且太少稀釋VC是不干的。比如說你?C 輪之前一輪只稀釋10%，VC會比較難投，很難給你比較大的幫助。

稀釋過程中，我覺得結合行業想清楚自己未來融資的需要，如果你是一個燒錢的公司，和你是一個不燒錢的公司，或者你是現在燒錢而以后不燒錢或現在不燒錢以后要燒錢都不一樣。

3. 如何與投資人勾兌？

找投資人融資的時候，你是選擇美元還是人民幣？我覺得要結合自己行業，看一下未來退出空間是在境內還是境外，如果你是被并購退出，一般來說人民幣和美金都可以，但是美金會更好一些。美金的規模會比較大，人民幣比較有波動性。

至于要不要找FA，我覺得可以找。很多CEO過于關注VC有沒有見過或投過競爭對手，其實這個問題并沒有想象中那么可怕。公司和行業瞬息萬變，相互模仿和學習都是行業現狀，最終還是贏在自身。尤其是一線基金其實非常在意自己的名聲，是完全值得創業者信任的。?當然你們也可以去了解每一個VC的口碑，這也是FA可以幫忙的。