2015-11-30?墨小寶?墨加

? 該聽曲了 ?

研究社群電商之前我們首先要確定一個前提，那就是社群電商不是傳統電商或者移動電商的顛覆模式，而是兩者的一個深化延伸，它是一種商業意識形態的覺醒，而非一個新的商業市場，它是社群經濟的一個落地表現。

用一句最簡單的話來說，社群經濟是以內容為中心，以服務為基礎，以口碑為傳播媒介的一種信任經濟，古代的商業模式就是最早的社群經濟。雖然社群經濟在互聯網上的討論比較熱烈，但它絕非互聯網的專屬模式。社群經濟是一種商業意識形態，它簡單歸納起來可以用四個字概括，即以信立商。

無論是古今中外，以信立商一直是支撐企業長久的根本，社群經濟宣揚的也是誠信經商這個最古老的商業古訓。社群經濟貫穿整個商業世界，它即可以在線上，也可以在線下，一切可持續存在的企業，都應遵循社群經濟的關鍵核心。社群經濟從誕生之初就帶有粉絲特性，即消費者對于品牌的堅守。

互聯網時代的社群經濟更多了幾分“大伽”的味道，所有成功的社群發起人多多少少有了一些明星的屬性，都擁有一群堅實的擁躉。然而我們不能因此而簡單的將社群經濟歸納為粉絲經濟，社群經濟相比較于粉絲經濟，更多了一分理性的價值認同。絕大多數的社群成員更多的還是會去考量社群所發布的產品，產品的價值最終決定了成員的去留。

社群電商是社群經濟在線上的一個衍生，它是意識形態的一個落地表現，它沒有傳統電商所謂的B2B、B2C或者C2C等的劃分，它是可以三者兼容存在的。隨著社群電商概念的逐漸火爆，尤其是羅輯思維等自媒體社群電商的走紅，社群電商的概念有逐漸走歪的趨勢。

一些營銷公司企圖將社群電商描述為傳統電商或移動電商的顛覆模式，正如當年微博、微信或微商概念出現的時候一樣，企圖通過一種新的商業概念的走紅而從中牟取暴力。正如本文開頭所描述的那樣，社群電商絕對不會是一個顛覆性商業模式，而是商業本質的一次歸回，是傳統電商和移動電商的一個延伸。

從某種意義上來說，社群電商是一套客戶管理體系，通過客戶的社群化可以充分激活企業的沉淀客戶，它拋棄了傳統的客戶管理方式，將每一個單獨的客戶通過社交網絡工具進行了社群化改造，利用社會化媒體工具充分調動了社群成員的活躍度和傳播力。

社群電商的模型不僅適用于傳統電商，也適用于移動電商，甚至它也適用僅僅通過社交工具進行銷售的微商。事實上最早的微商其實就是脫胎于社群電商的，只是在后來的發展中整個商業生態逐漸走向了歧途，這部分將來會有專門的部分進行探討。

剛才前面說到社群電商可以說是傳統電商客戶系統的升級，是一次沉淀用戶社群化的激活過程，將過去割裂的用戶網絡化，讓客戶與客戶之間產生交集互動，在客戶的高度互動當中增加消費者的粘性。通過挖掘客戶與客戶之間的共振點，并融合自己的企業文化或產品文化去傳播自己的口碑。

傳統電商在進行客戶系統的升級過程當中，最重要的一個核心就是“用戶”意識的改造，需要用“用戶”的意識來替代過去客戶的概念。所謂用戶即是產品的重度消費者，是長期為企業和產品提供利潤增長的那一部分使用者。用戶和客戶之間的區別，與平臺的注冊會員與消費用戶的道理是一樣的，很多平臺宣稱自己有幾億注冊會員，然而事實上真正的消費用戶占比非常之底。

社群電商用戶社群化的改造當中，企業需要充分了解自己的價值核心點在哪，要了解用戶選擇自己的理由，需要充分刻畫自己的用戶畫像，并從中分析用戶的興趣點，在用戶的興趣點和企業的價值之間尋找連接，以此將用戶接入到自己的社群體系當中。

社群體系的建立不僅僅是一鼓腦的將過去的客戶引導過來關注自己的公眾號或者微博，也不是簡單的把所有的客戶拉到一個個QQ群或得微信群里去，它需要企業對自己對用戶有一個全盤的分析了解的過程。

企業用戶的社群化改造是把雙刃劍，做的好可以呈幾何級的傳播自己的影響力，做的不好會加速自己的死亡。對于一些本身產品質量就不過關的企業，社群化會帶來非常可怕的后果，尤其是用戶對產品的個體投訴很有可能會變成群體投訴，一不留神就會變成一次企業的公關危機。

在過去的商業形態當中，客戶與客戶之間是分離的，對于產品的投訴僅僅只是個人行為，然而用戶社群化之后，用戶與用戶之間就可能因為產品的質量問題聯合起來對企業逼宮。所以企業在進行社群化改造之前，需要作好兩點準備，一個是危機公關的處理能力，一個是產品服務和質量的升級。

這個世界上沒有絕對優秀的產品，只有相對好的服務和質量，即便是口碑爆棚的蘋果手機也是客訴不斷，所以企業在社群化之前一定要在危機公關方面有心理準備，這樣才不至于當事情來臨時手忙腳亂。而要解決這個問題，最好的應對方法是主動升級自己的產品和服務。

我們說社群電商是社群經濟線上的落地表現形式，而社群經濟的核心是以信立商，企業在社群化之前一定要拋棄和整改過去的一些漏習，將誠信擺放到最關鍵的位置之上，而不是繼續用營銷為王的方式蒙混用戶。

微商是一個最典型的靠興趣玩出來的產物，在互聯網初興的時代，一群社交網絡的活躍分子孜孜不倦的在互聯網上分享著自己的觀點見聞，逐漸形成了一個以自己為中心的社交流量中心。

這是一種分布式的流量中心，它沒有一個自己的平臺，而是星羅散布在各類大大小小的社交網絡上，其中一部分在分享自己的生活中意外的走向了變現的道路，通過強大的社交網絡人脈和網友的信任嘗試性的做了一些產品銷售的事情。

之后隨著電商的快速發展，國內的產品已經無法滿足C端的需求，尤其是奢侈品國內國外的巨大差價，吸引了一些擁有海外資源的朋友做起了代購生意，產品的范圍從奢侈品到化妝品等等，迅速涵蓋了以時尚為中心的各類衍生產品。

微博將社交網絡推向了一個高潮，雖然如今已經沒落，但是它所打造的人人都是媒體的概念卻深入人心，依托社交網絡的營銷號和營銷公司也快速崛起。從思想推動的層面來說，微博對于微商的推動作用遠高于微信，因為它將個人流量變現的概念深植入了人們心中。

微商之名雖然來自于微信電商的概念，但是思想鑄基是由微博完成的，它是松散型社群在電商方面的初級嘗試。彼時的微商已經構建了社群電商的雛形，但是社群的意識尚未覺醒，更多的人只是在粗暴的構成一個屬于自己的流量中心，并試圖通過電商化來變現。

我在很多場合表達過個人的觀點，微商是社交網絡的活躍分子，通過多年深耕社交網絡工具積累的人氣，進行的一次電商化的爆發。我們置換成一次社會化媒體營銷來說，最早的微商們在無意識間做了一次長達數年甚至數十年的社交網絡營銷鋪墊，通過這樣一次營銷鋪墊積累了大量的忠實客戶，這才造就了很多后來所謂的微商銷售神話。

而且對比短期的社會網絡營銷推廣來說，這樣一次深度營銷鋪墊，所積累的客戶資源的價值含金量是非常之高的，轉化率自然也遠一切短期營銷活動。它所構建起來的買賣雙方的信任感不是靠錢就可能堆出來的，除了時間成本之外她們還付出了大量的情感在里面。

最初的微商們之所以能夠成功，不可以簡單的歸結于社交網絡的紅利，我們更多的需要看到她們在這之前所付出的時間和情感成本，這些都是無數個日日夜夜浸泡社區所置換回來的無形資產。她們無意識間給自己種下了一片果樹林，微商的爆發只是她們最后收成的表像。

微商出現代理這事一點也不奇怪，早在淘寶時代代理就已經出現，我08年注冊淘寶的時候就曾想通過代理來做電商，那時無論是淘寶還是一些第三方代發貨平臺都已經出現，然而淘寶代理由于先天缺陷導致了沒能蓬勃發展起來。

當然這種沒有發展起來是一個相對的概念，如今的淘寶C店之內以代理為主的皮包店鋪也是數不勝數，筆者接觸過的一些淘寶大店主，光他們幾家加起來在淘寶上的代理就已經有不下五十家，只不過淘寶缺乏的社交放大屬性。

微商代理和淘寶代理的入會門檻幾乎是差不多的，只不過微商代理更加功利，會通過各種方式去逼迫下線壓貨，壓貨造成就的經濟緊張感促使了下線也加入了代理的招募當中。而淘寶繁瑣的開店流程也進一步限制了淘寶代理的膨脹。

筆者身邊大部分女性朋友都有過做淘寶代理的經歷，然而光是裝修店鋪這一關就排除掉了一大部分，剩下的那部分由于沒有流量引導也都放棄了。無論是淘寶代理還是微商代理，沒有自營流量中心的能力最終都將走向失敗，說人話就是找不到自己產品的買家。

從這一點上來說，女性似乎天生就對電商有著比男人更強的興趣，無論是買還是賣，電商從各方面都在呈現女性化的特征。無論是各類垂直化的電商平臺，還是微商的產品屬性，以及馬云曾經發布的電商創業報造，整個電商圈內女性占據著舉足輕重的角度。

微商圈內其實有一句話沒有說錯，那就是微商是一種基于信任的電商，最早的那些還不叫微商的微商們，他們之所以能夠把貨賣出去就是在于她們的客戶信任她們。筆者曾經親眼見過一群愛玩游戲的小孩，僅僅通過QQ空間放幾張圖片就把貨給賣出去了，她們的客戶最初就是那些和她們一起玩游戲的公會玩家。

通過QQ空間來賣衣服曾經一度流行于一些非主流的圈子里，雖然她們受到了外界各種歧視和非異，但是其中一部分人通過“家族”的集結確實實現了一定程度上的變現。她們通過互相交流不被外界理解的非主流文化聚集在一起，通過分享她們的非主流產品獲取家族成員的信任，有商業頭腦的成員便開始琢磨起了這方面的生意，有一些甚至一度做的還不小。

代理制在她們的生意里也曾經出現過，只不過那個時候“代理”還沒有商品化，對于她們來說只是希望通過代理多賣一點東西。而在微商的世界里，“代理”這個模式儼然已經成為了一種產品，賣的“代理”越多，所能獲得的回報也就越多，至于產品只是“代理”這個商品的附加值。

“代理”商品化注定是一門不可持續的生意，短暫的瘋狂成長之后，整個微商的生態迅速崩潰，大玩家退場代理頻頻跑路，7月前后幾個月，整個微商界一片哀鴻遍野。微盟、有贊以及微店等第三方平臺迅速布局，企圖瓜分掉這一千萬微商，通過幫助微商轉型來實現自身的平臺成長。

由于微商社群電商的本質，各大微商第三方平臺打出的也是社群化的口號，企圖通過構建一個分享型的社交電商網絡，并借助平臺背書來幫助微商轉型。未來在微商第三方平臺當中能不能夠誕生移動互聯網的美麗說和蘑菇街我們還有待關注。

對于一千萬微商們來說，除了平臺化遷移之外，自身對于社群的意識覺醒似乎更加迫切，目前依然可以看到一些新入局的代理在做著被拋棄的刷屏的事情。微商代理的幽靈還殘留在整個社群電商的世界里，從直銷傳銷的歷史我們可以預見，這只幽靈還將長期盤據在整個社交網絡之中。